PK蘭蔻，植云坊能做到嗎

林楠

核心提示：現(xiàn)在護(hù)膚品領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)已是一片紅海。沒有品牌效應(yīng)的護(hù)膚品很難賣，想把新品牌做起來(lái)，更難。

2016年11月26日，一場(chǎng)“中英文之爭(zhēng)”在湖北第二師范學(xué)院上演。

不過(guò)，這并不是真正意義上的中文PK英文大賽，而是來(lái)自中國(guó)和新加坡的創(chuàng)業(yè)者在比拼各自的項(xiàng)目。

在這場(chǎng)由武漢東湖高新技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會(huì)主辦、創(chuàng)業(yè)黑馬集團(tuán)承辦、《支點(diǎn)》雜志社協(xié)辦的“光谷·青桐匯”暨“中新創(chuàng)客融通互聯(lián)”活動(dòng)上，武漢華肽生物科技有限公司帶來(lái)的護(hù)膚品——“植云坊”項(xiàng)目，以8張投資邀約函的成績(jī)，成為了本期“光谷·青桐匯”的“邀約王”。

講述人 武漢華肽生物科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人、副總經(jīng)理 樊鋒凱

項(xiàng)目背景

每個(gè)女士都愛美。當(dāng)臉上長(zhǎng)出第一道皺紋時(shí)，很多女士都會(huì)惶恐、緊張。衰老不可避免，但抗衰老科技能鎖住青春、留住美，淡化歲月痕跡，讓女人成為大家眼中的不老女神。我們研發(fā)的植云坊——植物干細(xì)胞抗衰老護(hù)膚品，就能幫助女性實(shí)現(xiàn)這一目的。

項(xiàng)目概況

植物之所以長(zhǎng)壽，源于植物干細(xì)胞具有很強(qiáng)的再生能力。植云坊就是利用植物干細(xì)胞研發(fā)的抗初老護(hù)膚品。公司成立于2011年，是“光谷3551人才項(xiàng)目”之一。從2012年起，我們就和湖北第二師范學(xué)院共建了一個(gè)省級(jí)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，擁有珍稀藥用植物種植基地，并將這些植物用來(lái)做抗癌活性物質(zhì)提純。

市場(chǎng)情況

現(xiàn)在很多品牌企業(yè)都在研究抗衰老護(hù)膚品，雅詩(shī)蘭黛小棕瓶和蘭蔻小黑瓶也是用的植物原料。我們定位為抗初老，主要目標(biāo)人群是25歲以下的大學(xué)生和白領(lǐng)，主打產(chǎn)品是面膜和手霜。價(jià)格都不高，面膜一盒10片裝，售價(jià)79元。

護(hù)膚品是個(gè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，目前整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模在2000億元左右，未來(lái)10年將保持8%的增速，前景非?？捎^。近年來(lái)，在百雀羚、自然堂的推動(dòng)下，中國(guó)護(hù)膚品牌迅猛崛起，逐漸打破歐、美、日、韓等護(hù)膚品品牌壟斷中國(guó)市場(chǎng)的局面。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是利好。

商業(yè)模式

由于主要目標(biāo)消費(fèi)人群是大學(xué)生，而學(xué)生之間能很好地溝通，我們采取了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的模式，通過(guò)他們帶動(dòng)大學(xué)生人群消費(fèi)。我們還制定了分銷體系，每個(gè)大學(xué)生通過(guò)微信生成專屬二維碼，若有人通過(guò)二維碼購(gòu)買了產(chǎn)品，則可獲取提成。我們自己也會(huì)走進(jìn)校園，做演講和地推活動(dòng)。

目前，我們擁有兩萬(wàn)多會(huì)員，客單價(jià)在100元左右，復(fù)購(gòu)率較高。年銷售額為1000萬(wàn)元，凈利潤(rùn)達(dá)25%，預(yù)計(jì)2017年能實(shí)現(xiàn)銷售額 5000萬(wàn)元。

融資需求

1000萬(wàn)元，出讓20%的股權(quán)。

投資人點(diǎn)評(píng)

做市場(chǎng)不僅要靠自己

劉阿娜 湖北一帶一路投資發(fā)展有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)

這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該很受歡迎，因?yàn)榭顾ダ献o(hù)膚品確實(shí)是一個(gè)趨勢(shì)。很多高校都在做抗衰老護(hù)膚品的研發(fā)工作，技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量并不存在什么問題，關(guān)鍵在于市場(chǎng)營(yíng)銷。

他們主打?qū)W生市場(chǎng)，因此會(huì)在高校做演講和地推，但這種營(yíng)銷方式費(fèi)時(shí)費(fèi)力，且比較傳統(tǒng)和單一。

在我看來(lái)，做市場(chǎng)不要總想著靠自己，還要學(xué)會(huì)利用其他資源。比如，一些商協(xié)會(huì)里有很多優(yōu)質(zhì)渠道資源，可借用他們的力量。具體來(lái)說(shuō)，可與知名藥店合作，也可和有品牌效應(yīng)的屈臣氏等零售商合作。

技術(shù)輸出或是條出路

胡新高 豐厚資本副總裁

沒有品牌效應(yīng)的護(hù)膚品很難賣。現(xiàn)在護(hù)膚品領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)已是一片紅海，一個(gè)新品牌想做大很難。

他們的主打產(chǎn)品是面膜，主要消費(fèi)人群是學(xué)生，這又是一個(gè)問題。面膜的使用頻率很高，但一片售價(jià)七八元錢的面膜，對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)價(jià)格偏貴。

另外，現(xiàn)在很流行面膜機(jī)，就是把水果、蔬菜、植物等原材料放到機(jī)器里，幾分鐘就可自制一張面膜，成本不高又很方便。

我認(rèn)為，既然他們的技術(shù)很好，可考慮和品牌面膜廠商合作做技術(shù)輸出，這樣更容易做起來(lái)。如果他們堅(jiān)持想自己做，就要有心理準(zhǔn)備：一是市場(chǎng)投入成本會(huì)很大，二是品牌建設(shè)是場(chǎng)持久攻堅(jiān)戰(zhàn)。當(dāng)然，最終如何做需要他們自己權(quán)衡。

要找到獨(dú)特的商業(yè)模式

劉長(zhǎng)寅 武漢天使翼創(chuàng)業(yè)服務(wù)公司項(xiàng)目分析師

我也認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目更應(yīng)專注于做技術(shù)服務(wù)商，但現(xiàn)在他們選擇了做終端護(hù)膚品。做技術(shù)和做零售是兩個(gè)完全不一樣的體系，說(shuō)實(shí)話我不知道他們的團(tuán)隊(duì)能否適應(yīng)得過(guò)來(lái)。

護(hù)膚品拼的不是原料和質(zhì)量，而是品牌建設(shè)和終端通路。這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)做了五年，你看取得了哪些成績(jī)？單看銷售額有1000萬(wàn)元，這個(gè)結(jié)果似乎還不錯(cuò)，但與其他品牌相比就差得太多了。

終端通路無(wú)非商超、電商。品牌建設(shè)也一樣，進(jìn)高校做地推這類模式，并無(wú)多少新意。這些都只是“術(shù)”，而不是“道”，他們還沒有找到自己獨(dú)特的商業(yè)模式。這個(gè)時(shí)代的玩法很多，他們可借鑒小米粉絲模式，集聚消費(fèi)者智慧做更多創(chuàng)新。（支點(diǎn)雜志2017年1月刊）