一秒鐘換角色

吳建雄

我喜歡把每次飛行當成概率事件：你旁邊的人是女的還是男的？你的飛機是晚點還是準點？下飛機一刻是下雨還是晴天？一直以來，我就對帶有博弈性質(zhì)的概率事件無比著迷。

我經(jīng)常在上飛機前玩的一個游戲就是，假設(shè)在飛機上遇見一個和我一模一樣的男人，假設(shè)，我坐靠窗的位置，他坐過道的位置，中間是我喜歡的那類姑娘。那么，你會和那個和你很像的人怎么PK？你要通過怎樣的方式才能贏得那個姑娘的芳心？

如果你是個熱衷概率的人，你會發(fā)現(xiàn)這個游戲的問題在哪里。

總時間是固定的，一次飛行的時間，各自的時間分配是此消彼長型，而兩個相似的人的基礎(chǔ)假設(shè)，也摒棄了外形相貌的區(qū)別。在這樣的假設(shè)中，你會怎么辦？

我曾經(jīng)拿這個問題問身邊的朋友。有人說，直接表白，用十國語言表白；有人說，直接問她要聯(lián)系方式；也有人說，從見面第一眼就開始和她說話，滔滔不絕，不給對手機會。

那么，作為這道問題的“始作俑者”，我的回答是怎樣的呢？

兩招。利用先天優(yōu)勢和女孩調(diào)換座位，這樣排列順序就變成：她靠窗，我在中間，另一個我在過道。這樣，對手的時間就沒有了。

其次，不和女孩說任何話，而是下飛機后，幫她搬運行李，在那個過程中，問她要聯(lián)系方式。

這樣做，一是改變了局勢，二是改變了自己的角色，從一個萍水相逢的乘客，轉(zhuǎn)化為一名友好的樂于助人的紳士。這兩點，對于企業(yè)競爭來說很重要，從主動到被動不一定局限在時間差上，也體現(xiàn)在定位的區(qū)別里。

接著，我們進入另一個游戲。

假設(shè)你是一個在理療機構(gòu)服務(wù)的盲人按摩師，機構(gòu)里一共有五個人，這時一個客人來了，他需要在你們五個人當中挑選一個為他服務(wù)。他拿不定主意，這時他開口要求你們介紹下自己。你會怎么吸引他的關(guān)注，讓客人選你為他服務(wù)呢？

我身邊朋友的回答如下：

“我會和他說我服務(wù)過的明星，這樣他會更放心，也覺得很尊貴?！?/p>

“我會和他說我家里有重病父母，我需要他的同情?！?/p>

我的答案是：“先仔細聽他的聲音，判斷他來自哪里，用他熟悉的家鄉(xiāng)話問候，并且和他說，您的家鄉(xiāng)一定是個很美的地方，如果可以，在我服務(wù)您的時候，和我分享一下它?！边@樣一種感官互通的共鳴，最終會引發(fā)人們莫大的同情心。

以上兩則游戲，其實都是在說一個道理：角色的變換往往會轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢，而在角色的變換中，出現(xiàn)“剩余價值”。

乘客的剩余價值是一個幫你拿行李的朋友，按摩師的剩余價值則是一個安靜的聆聽者。那么，如何能在現(xiàn)代社會的競爭中生存下去呢？我總結(jié)出簡單的一句話：發(fā)現(xiàn)需求，并且否定一切已形成固定認知的事物，將不相干的東西聯(lián)系在一起。

充分發(fā)揮你看似荒誕的想法：例如蘋果，不是吃的，是空氣清新劑、是除蚊器，有沒有可能？又如，鑰匙扣不僅是鑰匙扣，還是個跟蹤器，可以給阿爾茨海默病患者和5歲以下的兒童使用。再如，電視不是電視，是一個皮膚抗衰老理療儀……通過大膽的假設(shè)，尋找創(chuàng)新的智慧。

當然，一旦你掌握這個創(chuàng)新的技巧，你就會成為物品剩余價值的創(chuàng)造者。

我認識一個出租車司機，他就是一個剩余價值的創(chuàng)造者。首先，他人品好，有固定的客戶，從來不在道路上趴活，他會準時叫醒第二天有重要會議的客人，甚至他會給客人準備早餐（為了讓客人多睡十分鐘）；他有效地記錄各個客人的信息，成為“社會活動專家”，為不同客人介紹有可能需要的朋友；他整合了身邊的所有資源，雖然每天他還在開出租，但他在海南已經(jīng)有了兩塊土地的儲備。

人一旦找到自己的剩余價值，財富會來找你。