秦蒼科技：做大藍(lán)領(lǐng)分期市場(chǎng)

朱曉培

借助星計(jì)劃的推出，藍(lán)領(lǐng)金融服務(wù)平臺(tái)買(mǎi)單俠的分期業(yè)務(wù)，

正式從3C產(chǎn)品擴(kuò)展至醫(yī)美。

“我們本來(lái)覺(jué)得買(mǎi)單俠只做手機(jī)業(yè)務(wù)就足夠大了，沒(méi)想到醫(yī)美這個(gè)市場(chǎng)一個(gè)月就能做到1.5億元?！辈咴磩?chuàng)投合伙人孫翀對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者說(shuō)。

2016年11月23日，買(mǎi)單俠宣布正式切入醫(yī)美分期領(lǐng)域，而其于同年9月推出的專(zhuān)注于醫(yī)美分期行業(yè)的金融服務(wù)平臺(tái)——星計(jì)劃，上線一個(gè)多月，合作商戶超過(guò)200家。

作為買(mǎi)單俠及星計(jì)劃母公司秦蒼科技創(chuàng)始人兼CEO，胡丹表示，公司其實(shí)看了很多垂直領(lǐng)域，包括教育、醫(yī)療，但出于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制的考慮，一直沒(méi)有動(dòng)作。

創(chuàng)業(yè)之前，胡丹是紅杉資本副總裁，也是沈南鵬的得力愛(ài)將，參與過(guò)真格基金、聚美優(yōu)品、拍拍貸、格靈深瞳、找鋼網(wǎng)等項(xiàng)目。2014年7月，他離開(kāi)紅杉，創(chuàng)立了針對(duì)藍(lán)領(lǐng)用戶群的分期金融服務(wù)項(xiàng)目買(mǎi)單俠，并獲得了來(lái)自真格基金、紅杉資本和策源創(chuàng)投的投資支持。

這次不能再錯(cuò)過(guò)

2009年，胡丹辭去了麥肯錫咨詢的工作，去斯坦福讀工商管理碩士。剛到美國(guó)，他第一次接觸到了Uber，覺(jué)得這個(gè)模式可以復(fù)制到中國(guó)。但回國(guó)創(chuàng)業(yè)就意味著要放棄還沒(méi)開(kāi)始的學(xué)業(yè)，他最終打消了這個(gè)念頭。

在斯坦福期間，校友瑞奇·菲爾班克有一次來(lái)學(xué)校演講，瑞奇講了當(dāng)年創(chuàng)辦信用卡公司Capital One，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)模型為很多被傳統(tǒng)銀行拒絕的細(xì)分用戶進(jìn)行信審并提供信用卡服務(wù)，進(jìn)而在20年的時(shí)間里成長(zhǎng)為美國(guó)第二大信用卡公司的故事。胡丹認(rèn)為，此時(shí)的中國(guó)和瑞奇創(chuàng)業(yè)時(shí)的美國(guó)很像，信用卡的普及率仍然很低，這是一個(gè)很好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

當(dāng)時(shí)攜程網(wǎng)創(chuàng)始人梁建章也在斯坦福，讀經(jīng)濟(jì)學(xué)博士。在國(guó)內(nèi)時(shí)，胡丹和梁建章都參加過(guò)國(guó)際信息學(xué)奧賽，雖然胡丹比梁建章晚幾屆，但輔導(dǎo)老師卻是同一個(gè)人。胡丹說(shuō)，這個(gè)老師至今仍在帶國(guó)際信息學(xué)奧賽的學(xué)生。胡丹找到了梁建章，梁建章給他推薦了紅杉資本的沈南鵬。

胡丹去找沈南鵬。沈南鵬認(rèn)為，中國(guó)做信用卡的機(jī)會(huì)還不成熟，不如先來(lái)紅杉資本做投資。2010年，胡丹加入紅杉資本，擔(dān)任投資經(jīng)理。

毫無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)的胡丹，選擇投人，投斯坦福的校友。在美國(guó)，流行一句話：常青藤的優(yōu)秀畢業(yè)生都要給斯坦福的畢業(yè)生打工。斯坦福學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力有口皆碑，谷歌、耐克、惠普、思科、雅虎、火狐、羅技、特斯拉等都是斯坦福人做出來(lái)的。

投斯坦福校友的策略很成功。胡丹先后通過(guò)校友圈投到了聚美優(yōu)品CEO陳歐、大姨嗎CEO柴可、格靈深瞳CEO何搏飛、Ang無(wú)雙科技聯(lián)合創(chuàng)始人馮天放等。胡丹也很快就晉升為紅杉資本副總裁。

即使是紅杉資本最高產(chǎn)的投資人，胡丹內(nèi)心依舊有一種不安?！巴顿Y是一件很難復(fù)制的事情，我再用力，一年也只能投10個(gè)項(xiàng)目。而且今年投得成功，也不代表明年繼續(xù)成功?！痹绞歉顿Y的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)接觸，他越是遺憾自己當(dāng)年錯(cuò)過(guò)了信用卡創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。

胡丹錯(cuò)過(guò)的，被孫海濤抓住了。2012年6月，孫海濤創(chuàng)辦了51信用卡管家， 2013年年底獲SIG、清流資本和華映資本共計(jì)1500萬(wàn)美元A+輪投資。如今，51信用卡管家的估值已經(jīng)超過(guò)10億美元。

“我在2013年年底就把這件事全想清楚了?！焙Q定離開(kāi)紅杉創(chuàng)業(yè)。他認(rèn)為，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)金融正在被普遍接受，而市面上的互聯(lián)網(wǎng)金融公司大多集中在理財(cái)端，但買(mǎi)資產(chǎn)的90%都是對(duì)沖基金、銀行，所以最后一定會(huì)形成專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)生產(chǎn)機(jī)構(gòu)。

胡丹決定做專(zhuān)門(mén)的資產(chǎn)生產(chǎn)機(jī)構(gòu)，把這個(gè)項(xiàng)目稱(chēng)為買(mǎi)單俠。買(mǎi)單俠定位為金融服務(wù)平臺(tái)——一端連接消費(fèi)者，另一端連接專(zhuān)業(yè)的基金、銀行。

真格基金創(chuàng)始人徐小平很早就跟胡丹說(shuō)，你要是創(chuàng)業(yè)，不用講做什么，我一定給你錢(qián)。當(dāng)?shù)弥Q定創(chuàng)業(yè)時(shí)，徐小平就偷偷做了胡丹的天使投資人。

沈南鵬一開(kāi)始并不希望胡丹離開(kāi)紅杉，但得知胡丹拿了徐小平的天使后，知道擋不住了。2014年10月，紅杉資本和策源創(chuàng)投一起參與了買(mǎi)單俠A輪融資，共1500萬(wàn)美元。目前，買(mǎi)單俠已經(jīng)融資超過(guò)8000萬(wàn)美元。

策源創(chuàng)投合伙人孫翀說(shuō)，策源在金融領(lǐng)域看了很多項(xiàng)目，但一直沒(méi)有找到合適的，因?yàn)榇饲熬驼J(rèn)識(shí)胡丹，看了買(mǎi)單俠的項(xiàng)目后就果斷投了。“還是希望秦蒼（買(mǎi)單俠）把技術(shù)放在第一位。我們非常尊重技術(shù)，鼓勵(lì)內(nèi)部創(chuàng)新，這個(gè)可以讓公司產(chǎn)生重大的價(jià)值。我不太喜歡那種純粹靠銷(xiāo)售的方式。”

走出內(nèi)外交困

雖然創(chuàng)業(yè)前胡丹就知道會(huì)遇到很多困難，但沒(méi)想到困難比他想象的還要大。

“第一個(gè)困難是找到這個(gè)市場(chǎng)。我們當(dāng)初設(shè)想的是不做理財(cái)端，只做藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)，首先要證明別人是錯(cuò)的，我是對(duì)的。這個(gè)壓力是很大的?！焙ふf(shuō)。

在考察了學(xué)生、藍(lán)領(lǐng)等用戶群體后，買(mǎi)單俠決定把18～35歲的藍(lán)領(lǐng)工人作為服務(wù)對(duì)象，比如富士康的流水線工人，餐廳的服務(wù)員以及營(yíng)業(yè)員，他們大部分都沒(méi)有被金融機(jī)構(gòu)很好地服務(wù)。

買(mǎi)單俠首席風(fēng)控官朱君說(shuō)，接觸下來(lái)發(fā)現(xiàn)，這些人通常喜歡沖動(dòng)消費(fèi)，一個(gè)月三四千元的工資，可能一個(gè)星期就花掉了一半，剩下三個(gè)星期節(jié)衣縮食?！八麄儛?ài)面子，非常適應(yīng)借貸這個(gè)事，也不覺(jué)得丟人?！?/p>

“第二個(gè)困難，發(fā)現(xiàn)好不容易有人來(lái)貸款了，結(jié)果全都是騙子。第三個(gè)困難，業(yè)務(wù)往上漲了，又找不到便宜的資金。再后來(lái)，資金解決了，業(yè)務(wù)量太大了，系統(tǒng)又崩潰。這些困難一個(gè)個(gè)很現(xiàn)實(shí)地?cái)[在面前?！焙ふf(shuō)。

不同于可以自己做理財(cái)產(chǎn)品的P2P，買(mǎi)單俠只做資產(chǎn)端。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，買(mǎi)單俠以稍高的利率，放貸給藍(lán)領(lǐng)用戶，放貸的資金由信托、銀行等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)提供，買(mǎi)單俠以提供服務(wù)的方式，賺取中間的差價(jià)?！拔覀儚牡谝惶炱鹁褪怯??！焙ふf(shuō)。

但是，一開(kāi)始并沒(méi)有金融機(jī)構(gòu)接受這些資產(chǎn)，早期資金只能自己墊付。不過(guò)，很快，買(mǎi)單俠就獲得了銀行等機(jī)構(gòu)的信任，現(xiàn)在找他們的銀行和傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)絡(luò)繹不絕。2016年下半年，買(mǎi)單俠已接入很多金融機(jī)構(gòu)的資金和征信數(shù)據(jù)。由于授信額度增加，買(mǎi)單俠的資金成本也就降了下來(lái)。

最初，團(tuán)隊(duì)只有3個(gè)人，胡丹既需要寫(xiě)代碼、懂運(yùn)營(yíng)，甚至還要自己跑到前端去做銷(xiāo)售。后來(lái)到了50個(gè)人的時(shí)候，就開(kāi)始做一些管理，并引入了HR。現(xiàn)在公司員工已經(jīng)超過(guò)500人，管理成為了一個(gè)重要的問(wèn)題。胡丹翻了很多東西，發(fā)現(xiàn)京東有一套管理理論，準(zhǔn)備照著學(xué)習(xí)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，京東是學(xué)了GE的。GE的翻翻翻，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是BCG提出來(lái)的?！肮芾戆?，說(shuō)實(shí)話還是麥肯錫的方法實(shí)用。”胡丹說(shuō)。

在具體業(yè)務(wù)上，買(mǎi)單俠選擇跟手機(jī)門(mén)店合作，只有通過(guò)掃合作門(mén)店?duì)I業(yè)員出示的二維碼，顧客才能下載可以使用的買(mǎi)單俠App。而從App Store 或安卓市場(chǎng)下載安裝的買(mǎi)單俠App是無(wú)法使用的。

買(mǎi)單俠客戶端目前有三個(gè)：一個(gè)是客戶的C端，一個(gè)是買(mǎi)單俠銷(xiāo)售員的客戶端，還有一個(gè)是店里營(yíng)業(yè)員的客戶端。當(dāng)顧客去零售店買(mǎi)手機(jī)時(shí)，合作門(mén)店?duì)I業(yè)員會(huì)給顧客出一個(gè)動(dòng)態(tài)二維碼，通過(guò)這個(gè)二維碼下載的 App 才能使用。客戶在App上填寫(xiě)、提交資料，后臺(tái)進(jìn)行自動(dòng)化審核，4分鐘左右可以出評(píng)估結(jié)果，如果通過(guò)了，錢(qián)會(huì)立刻到賬。

胡丹說(shuō)，這是出于風(fēng)險(xiǎn)控制的考慮。

“我們之前有個(gè)特別天真而且特別狂妄的想法是，我們這幫人腦子還不錯(cuò)，可以把欺詐分子的伎倆全部戳破，然后把這群騙子全部都防走。”胡丹說(shuō)。首席風(fēng)控官朱君之前在交通銀行信用卡中心做了8年風(fēng)控管理，他一開(kāi)始完全仿照銀行信用卡的方式，為買(mǎi)單俠做了風(fēng)控體系。

2014年年底，公司還很小，一個(gè)大巴就能坐下所有的員工。在團(tuán)建回來(lái)的路上，胡丹和朱君查看還款的情況，一看之下，大吃一驚——全是壞賬。一單單的研究下來(lái)，發(fā)現(xiàn)自己遭遇了大規(guī)模詐騙。

之前，他們以為自己要防范的是普通的惡意違約，但現(xiàn)在，他們發(fā)現(xiàn)自己要面對(duì)的是高智商的職業(yè)詐騙團(tuán)伙。

“當(dāng)時(shí)就擔(dān)心這個(gè)事情可能做不成了?！焙ふf(shuō)，當(dāng)時(shí)違約率超過(guò)20%，他知道這樣做下去，公司很快就賠掉了。一個(gè)信心來(lái)自捷信，捷信的母公司PPF集團(tuán)是中東歐地區(qū)最大的投融資集團(tuán)之一，2007年進(jìn)入中國(guó)。既然捷信做了這么多年，顯然證明這個(gè)模式是可行的。

但胡丹和朱君也不知道在哪些環(huán)節(jié)可以堵住欺詐，只能一道道地往上加風(fēng)控程序。員工們也都憋著一股勁，熬夜加班加點(diǎn)，先后添加了客戶評(píng)分卡、社交評(píng)分卡、用戶行為評(píng)分卡等程序。朱君發(fā)現(xiàn)，每上一道篩選程序，欺詐率就會(huì)下降一點(diǎn)。到了2015年上半年，買(mǎi)單俠的壞賬率就降到了可以接受的程度。

后來(lái)，他們總結(jié)認(rèn)為，每上一道篩選程序，欺詐分子的作案成本就會(huì)提高一大截，于是這些欺詐團(tuán)伙就會(huì)轉(zhuǎn)頭去尋找更易下手的平臺(tái)?，F(xiàn)在，在綜合了黑名單、欺詐風(fēng)險(xiǎn)、信用水平等各種因素后，買(mǎi)單俠的申請(qǐng)拒絕率大約維持在30%。

“2016年，我最滿意的就是，我們風(fēng)險(xiǎn)控制的自動(dòng)化程度和我們最后的風(fēng)控指標(biāo)，較2015年都明顯提升了?！焙ふf(shuō)，買(mǎi)單俠的大部分投資都用在了風(fēng)險(xiǎn)控制上，現(xiàn)在技術(shù)風(fēng)控團(tuán)隊(duì)有兩三百人?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)，這個(gè)投資賭對(duì)了，因?yàn)閴馁~下降1個(gè)點(diǎn)，我們想要的就都來(lái)了，利潤(rùn)大大地提升了?！?/p>

從手機(jī)到醫(yī)美

對(duì)老客戶的二次開(kāi)發(fā)，也讓胡丹感到滿意。

“2015年，大家還問(wèn)我長(zhǎng)期怎么賺錢(qián)。買(mǎi)手機(jī)好像就是一錘子買(mǎi)賣(mài)，但我們的復(fù)購(gòu)率很高，利潤(rùn)特別高。” 結(jié)合藍(lán)領(lǐng)女工的愛(ài)美之心，秦蒼科技又推出了獨(dú)立的App——星計(jì)劃，切入醫(yī)美金融市場(chǎng)，為麗人群體提供醫(yī)美分期貸款。

策源創(chuàng)投從2011年就開(kāi)始關(guān)注醫(yī)療美容市場(chǎng)。“當(dāng)時(shí)大概每年有20萬(wàn)人次（整容），到現(xiàn)在大概是1000億美元的市場(chǎng)。我們稱(chēng)之為‘她經(jīng)濟(jì)或‘顏值經(jīng)濟(jì)?！睂O翀說(shuō)。

星計(jì)劃采取與醫(yī)美機(jī)構(gòu)合作的方式，向用戶開(kāi)展醫(yī)美分期業(yè)務(wù)。

醫(yī)美分期在2015年迎來(lái)井噴，新氧、更美、云貝分期和麗分期等紛紛進(jìn)入這一市場(chǎng)。但醫(yī)美獲客成本一直比較高，加之多家機(jī)構(gòu)進(jìn)入，這一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，胡丹認(rèn)為，買(mǎi)單俠有自己的優(yōu)勢(shì)。雖然麗人群體和藍(lán)領(lǐng)群體分別處于金字塔的兩端，但二者有很大的共性：藍(lán)領(lǐng)的線下3C消費(fèi)和麗人醫(yī)美消費(fèi)，都是沖動(dòng)性產(chǎn)品，在消費(fèi)場(chǎng)景上有很大共性;其次，這兩部分用戶都是年輕群體，年輕的藍(lán)領(lǐng)女工也越來(lái)越注重自己的儀表。醫(yī)美產(chǎn)品本身和3C產(chǎn)品不一樣，套現(xiàn)可能性比較低，女性的違約概率較男性又低很多，所以，對(duì)于消費(fèi)金融來(lái)說(shuō)，醫(yī)美的機(jī)會(huì)更大。

目前買(mǎi)單俠女性用戶約為40萬(wàn)人，其中白名單（可信賴用戶）率在80%左右。而初步測(cè)試的結(jié)果顯示，這部分用戶對(duì)醫(yī)美的轉(zhuǎn)化率約20%。按照這個(gè)比例，單單目前，買(mǎi)單俠就已掌握8萬(wàn)名潛在醫(yī)美用戶。

星計(jì)劃依然會(huì)采取謹(jǐn)慎的策略，在風(fēng)控的基礎(chǔ)上，為用戶提供相應(yīng)的授信額度。目前星計(jì)劃對(duì)麗人用戶的授信額度在2萬(wàn)元左右，而對(duì)星計(jì)劃導(dǎo)出的藍(lán)領(lǐng)麗人群體，額度在幾千到1萬(wàn)元。

“覺(jué)得有點(diǎn)遺憾的地方就是，垂直行業(yè)的進(jìn)入還是有點(diǎn)晚。比如醫(yī)美是我們2016年Q3才開(kāi)始規(guī)劃的。雖然進(jìn)得晚，但是我們非常果斷?！?/p>

胡丹說(shuō)，星計(jì)劃的支撐邏輯是平臺(tái)化的，買(mǎi)單俠積累下的程序和經(jīng)驗(yàn)，像樂(lè)高玩具一樣，拼一拼就可以用了，但是背后的風(fēng)控還需再打磨。