舍得便宜賣得乖

孫陶然

拉卡拉基金每天都會收到很多項(xiàng)目計(jì)劃書，對所有看起來靠譜的項(xiàng)目，我一定要第一時間親自見一見它們的創(chuàng)始人，以便判斷是否繼續(xù)向前推進(jìn)。一年下來，見了很多創(chuàng)始人，我發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)創(chuàng)始人都希望把自己的估值定得越高越好。這其實(shí)是一個非常錯誤的想法。

我自己早年也犯過同樣的錯誤。從中我悟出一個道理，這也是當(dāng)初雷軍講給我的，那就是，我們作為創(chuàng)始人，在經(jīng)營公司時，大多奉行一個原則：讓合作伙伴超出預(yù)期，讓用戶超出預(yù)期，合作伙伴期望賺一塊，我們總是希望讓他賺兩塊，自己能夠賺十塊，我們會主動讓利，賺七塊就夠了。融資，也是同一個道理，應(yīng)該讓投資人超預(yù)期。投資人心理價(jià)位是估值一億元，如果成交價(jià)是8 000萬元，他很容易做出投資決策，也會很開心。

對投資人來說，估值和風(fēng)險(xiǎn)是密切相關(guān)的，估值越高，意味著風(fēng)險(xiǎn)越大。所以，對于早期項(xiàng)目，投資人會非常在意估值，而晚期項(xiàng)目因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)很低，投資人反倒不會斤斤計(jì)較。而對創(chuàng)業(yè)者來說，做成是100，做敗是0，所以首要的是把公司做成。如果做成了，自己的持股比例被多稀釋10%還是少稀釋10%其實(shí)無關(guān)痛癢。更何況，即便是早期融資創(chuàng)始人的股份被稀釋多了，如果企業(yè)做成功，總有辦法讓創(chuàng)始人增持的。通情達(dá)理的投資人也會支持這些做法。

掙了錢分錢的時候，多分一點(diǎn)與少分一點(diǎn)是“人民內(nèi)部矛盾”。而掙錢還是賠錢是“敵我矛盾”。聰明的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該首先解決能不能拿到錢發(fā)展業(yè)務(wù)的問題，而不是斤斤計(jì)較其估值。

融資并不是賣公司。如果是賣公司，估值高是第一目標(biāo)。融資只是發(fā)展公司的開始，融資到位是創(chuàng)始人一場新的大考試的開始。這時候，高估值相當(dāng)于自己給成績設(shè)定了高標(biāo)準(zhǔn)，自己把自己放到火上烤。原本做到90分，投資人和創(chuàng)始人就都很高興了；因?yàn)榘讶谫Y估值提高了，原本的90分很可能就變成了60分，讓大家都若有所失。

而且，虛高估值會嚇跑優(yōu)秀的投資人。優(yōu)秀的投資人不會認(rèn)同虛高的估值，甚至不會認(rèn)同虛高估值心態(tài)的創(chuàng)始人。接受高估值的往往是次優(yōu)秀甚至不優(yōu)秀的投資人。他們因?yàn)閾尣坏礁玫耐顿Y機(jī)會，甚至是因?yàn)椴欢筒粚I(yè)，才會接受被虛高的估值。這樣的投資人進(jìn)入公司，對于公司的長期發(fā)展是有害的。企業(yè)發(fā)展一帆風(fēng)順時還好，一旦遇到大風(fēng)大浪，不優(yōu)秀的投資人對企業(yè)發(fā)展的危害必然會顯現(xiàn)。

再者，企業(yè)的發(fā)展必然會需要幾輪融資，本輪融資的虛高也為下一輪的融資制造了障礙。已經(jīng)虛高的估值，很難找到“接盤俠”，一旦下一輪融資融不到，企業(yè)的發(fā)展也就陷入了困境。如果下一輪打折融資，不但要補(bǔ)償本輪投資人，名聲也不好聽，而且投資都是“追漲殺跌”的，越是打折越是融不到錢。

不同的投資人對創(chuàng)業(yè)公司影響非常巨大。對于創(chuàng)業(yè)公司而言，最需要的不是錢，而是找方向和找人。錢和錢差別很大，盡可能選擇那些由懂企業(yè)的人管理的基金是第一考慮因素。哪怕估值低一些，你找來的是不拿薪水并且?guī)硗顿Y資金的“聯(lián)合創(chuàng)始人”，何樂而不為？而中后期企業(yè)，確實(shí)需要的只是投資人的錢而已，所以只要是講規(guī)矩不搗亂的投資人，哪家都差不多。

最終，還是江南春兄的那句話，融資的時候，時候早點(diǎn)兒、規(guī)模小點(diǎn)兒、價(jià)格低點(diǎn)兒，這是融資的竅門。尤其是估值，不虛高估值，甚至把估值打折，給出公道價(jià)，既可以加快融資速度，早點(diǎn)拿到錢干正事，也有利于找到優(yōu)秀的投資人，擴(kuò)大自己“聯(lián)合創(chuàng)始人”的實(shí)力。