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    地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的冰河世紀(jì)

    2017-01-21 14:19姚瑋潔
    中國新聞周刊 2017年2期
    關(guān)鍵詞:鏈家圓圓房源

    姚瑋潔

    眼下中國地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人們亟待考慮的,是如何度過他們的2017

    又簽了一單。

    梁長福長吁一口氣,接下來的工作便八九不離十了。只需把單子交給同事,走流程就行。

    這是店長梁長福所在鏈家地產(chǎn)分店2016年12月成交的第2單。他告訴《中國新聞周刊》,2016年8、9月的時(shí)候,他所在的片區(qū)所有門店加起來平均每月成交1000多套,但到了10月,該片區(qū)一共也就成交了六七十套。梁長福所在的店面這兩個(gè)月更是一單沒有。

    2016年10月成交量之所以出現(xiàn)拐點(diǎn),源于北京房地產(chǎn)市場出臺(tái)930房產(chǎn)新政。

    新政全名為《關(guān)于促進(jìn)本市房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展的若干措施》,具體政策包括:購買首套普通自住房的首付款比例不低于35%;對(duì)擁有1套住房的居民家庭,為改善居住條件再次申請(qǐng)商業(yè)性個(gè)人住房貸款購買普通自住房的,無論有無貸款記錄,首付款比例均不低于50%;購買非普通自住房的,首付款比例不低于70%。

    也就是說,貸款從以前的認(rèn)貸不認(rèn)房,變成既認(rèn)房又認(rèn)貸。過去,無論首套房還是二套房,只要沒有貸過款或者貸款已結(jié)清,都可享受85折的貸款利率。930新政后,有房和有貸款只要兩個(gè)條件滿足一項(xiàng),就不能享受85折利率,還要承擔(dān)利率的1.1倍。

    緊接著國慶長假7天,天津、成都、無錫、濟(jì)南等近20個(gè)城市開啟了調(diào)控接力賽模式。樓市進(jìn)入調(diào)控緊縮期,有形之手和無形之手對(duì)峙,誰都不敢輕舉妄動(dòng)。

    率先扛不住是中介企業(yè)——有的開始大規(guī)模裁員,比如愛屋吉屋;有的被上市公司并購,比如Q房網(wǎng)、好屋中國;還有的倒閉,比如安居客旗下的安個(gè)家,中原地產(chǎn)的高端品牌寶源。依然堅(jiān)挺的我愛我家和鏈家地產(chǎn),盡管尚未主動(dòng)減員,也暫時(shí)采取了不擴(kuò)張的策略。

    不過,梁長福并沒有動(dòng)搖其繼續(xù)在鏈家做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的決心:“我做經(jīng)紀(jì)人9年了,什么沒經(jīng)歷過?2013年限購后當(dāng)年一單都沒成交,我也挺過來了。這次還能更慘?”

    虛火旺盛

    梁長福所在店面往東500米處,有一個(gè)我愛我家。彭路就在這家店里上班。

    彭路2015年剛進(jìn)入鏈家工作,2016年就見證了樓市成交的瘋狂時(shí)代,這一年,他與同事合作成交了20多單二手房買賣。

    至今他依然能回憶起上半年客戶搶房的場景?!笆裁床晒?、戶型全都不看,只要買到就行。”

    彭路普通話不太好,在問及周邊樓盤狀況時(shí),多少有些答非所問。有買家聯(lián)系他指定要看某小區(qū)房源,明明聯(lián)系不上,他仍把買家?guī)У较噜徯^(qū)的另外一個(gè)二手房處。這位買家表現(xiàn)出不悅,他似乎并未察覺。

    可2016年上半年,這個(gè)小伙子的的確確靠著買賣房屋的業(yè)績,月均收入5萬。

    2016年,前三季度,房地產(chǎn)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率為8.02%。西南證券甚至指出,考慮到上下游眾多行業(yè),房地產(chǎn)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長的實(shí)際貢獻(xiàn)率高達(dá)20%~30%。

    2016年二手房的交易額突破5萬億元,新房交易額在10萬億左右,總計(jì)是個(gè)15萬億的市場。

    “2016年確實(shí)是中國房地產(chǎn)市場非同尋常的一年,中國在一個(gè)所謂的白銀時(shí)代創(chuàng)造出一個(gè)連黃金時(shí)代都沒有觸及的銷售高點(diǎn)?!?鏈家研究院院長楊現(xiàn)嶺對(duì)《中國新聞周刊》如此評(píng)價(jià)。

    上海中原地產(chǎn)研究咨詢部總監(jiān)宋會(huì)雍也對(duì)《中國新聞周刊》表示,近幾年來房價(jià)呈總體上漲趨勢(shì),一方面,由于2014年以來,國內(nèi)出現(xiàn)房屋局部供應(yīng)過剩的風(fēng)險(xiǎn)。政府開始推動(dòng)社會(huì)投資資金包括房企資金往供應(yīng)不過剩的地方轉(zhuǎn)移。中央同時(shí)要求一、二線城市控制土地規(guī)模,導(dǎo)致這些城市頻頻出地王。

    “地價(jià)啪啪啪往上竄,賣房人一看,地價(jià)這么高,我的房子得漲價(jià),兩者相互攀升,你拿我當(dāng)梯子我也拿你當(dāng)梯子,房價(jià)就上去了?!?宋會(huì)雍比喻道。

    另一方面是政府的政策時(shí)緊時(shí)松,給人們一種錯(cuò)覺:不管市場怎么樣,政府是最終托底人,政府不愿房價(jià)暴漲但更不愿房價(jià)暴跌,導(dǎo)致市場房屋買賣更加肆無忌憚。

    而2016年這輪量價(jià)齊漲,則和以往每一次房價(jià)上漲顯著不同,它是由金融杠桿驅(qū)動(dòng)的階段性繁榮。本來是為了去三、四線城市庫存的首付貸杠桿手段,反而讓人們大量利用首付貸蜂擁進(jìn)入北上廣深一線房產(chǎn)市場。

    天淵之別

    樂圓圓和梁長福是鏈家同一個(gè)片區(qū)、不同門店的同事,兩家店距離不遠(yuǎn)。有客戶時(shí),樂圓圓騎著他的摩托車帶著客戶在城里轉(zhuǎn)。2000多元一臺(tái)的摩托車,公司不給配,經(jīng)紀(jì)人都得自己買。樂圓圓所在的旗艦店,經(jīng)??梢?0多臺(tái)摩托車停在這家店面門口,蔚為壯觀。

    入職不到兩年的樂圓圓2016年也掙了不少錢,但非常辛苦,工作從早8點(diǎn)到晚上9點(diǎn),一個(gè)月最多休兩天。每個(gè)客戶看房一看就是大半天,平均一天只能帶兩三批客戶看房。

    “公司有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),平均帶三十七八個(gè)客戶能成交一單。”他說,按一天帶3個(gè)客戶的理想狀況計(jì)算,上半年他平均12天能賣出一套房子,平均一個(gè)月能賣兩套半。

    北京的冬天太冷,好幾次樂圓圓的手機(jī)在大風(fēng)的呼嘯聲中凍得自動(dòng)關(guān)機(jī),他下決心給自己的摩托車的車把上安了擋風(fēng)被,可以罩住冰冷的手指和膝蓋。雖然不貴,但并不是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都舍得買。

    在鏈家,每個(gè)人都有自己的生存模式,收入有天淵之別。樂圓圓說,房屋買賣方面,收入最高的經(jīng)紀(jì)人一年能掙50萬~100萬元。按照一個(gè)月賣兩套半的業(yè)績來算,他自己今年“還算過得去”。

    樂圓圓告訴《中國新聞周刊》,入職頭三個(gè)月,鏈家會(huì)給固定工資,三個(gè)月后零底薪+提成。公司會(huì)收取15%左右的平臺(tái)費(fèi),剩下的按比例分配,包括房源業(yè)績、維護(hù)業(yè)績、鑰匙、時(shí)勘、開單等等。其中,開單的比例可能占到60%,房源大約在30%。大部分人得選擇分工合作。

    樂圓圓主要做開單,一套600萬的房子,他所在的開單團(tuán)隊(duì)能拿到600萬×2.7%×85%×60%=8.2萬元,當(dāng)然其中還有一些非常復(fù)雜的分配機(jī)制,分配給區(qū)域經(jīng)理等人,最終到手會(huì)少一些。

    而走房源路線的,跟業(yè)主搞好關(guān)系,也可能年薪百萬元。

    傳統(tǒng)中介諸如我愛我家、中原地產(chǎn)等公司,也基本采取這種模式,區(qū)別只在于中介費(fèi)、底薪和提成的高低。

    鏈家研究院院長楊現(xiàn)嶺對(duì)《中國新聞周刊》表示:“當(dāng)企業(yè)市占率達(dá)到一定程度時(shí),組織內(nèi)部的博弈會(huì)變得很大,經(jīng)紀(jì)人之間容易產(chǎn)生沖突,就是所謂的囚徒困境?!?/p>

    這種情況在中介行業(yè)非常普遍。比如,A經(jīng)紀(jì)人如果將自己的房源信息分享給B經(jīng)紀(jì)人,房子會(huì)更容易賣掉,但是他們總是捂著房源,怕傭金被B經(jīng)紀(jì)人拿走。

    為了避免此類情況,鏈家制定出復(fù)雜的中介費(fèi)分配政策,力求傳達(dá)出一種統(tǒng)一的共識(shí):只要房子賣出去,大家都能分到錢。而且合作是長期的,長遠(yuǎn)來看,實(shí)際上掙得更多?!俺鲇谧陨砝?,經(jīng)紀(jì)人會(huì)愿意將房源分享出來?!睏瞵F(xiàn)嶺說。

    但據(jù)本刊記者調(diào)查,鏈家內(nèi)部爭搶房源的情況依然嚴(yán)重。一位剛剛將想賣的房子交給梁長福的業(yè)主表示,交房不到10分鐘, 500米外的另外一家鏈家門店通過網(wǎng)上信息馬上給他打電話,請(qǐng)求轉(zhuǎn)交房源。理由是,自己門店離這個(gè)房子更近,能維護(hù)得更好。

    寒潮來臨

    2016年 上半年,樂圓圓對(duì)生活狀態(tài)還算滿意,他學(xué)的是汽修專業(yè),兩年前進(jìn)入鏈家前根本找不到工作,現(xiàn)在已是小有積蓄了。

    驟然之間,930新政,猶如一記重拳砸在他的胸口。以北京的數(shù)據(jù)來看,十一期間,日均成交量下滑了50%。

    宋會(huì)雍認(rèn)為,十一之后各地的調(diào)控,是因?yàn)檎l(fā)現(xiàn)原本為了去庫存才放開的金融市場,反而把一、二線房價(jià)吹起來了,“必須緊急剎車”。

    2016年11月,樂圓圓沒有成交量。沒客戶的時(shí)候,他不得不坐在自己的工位上,百無聊賴地在外網(wǎng)端口發(fā)帖子尋找客戶?!肮菊f這些都是暫時(shí)的,讓我們挺下去?!?/p>

    他依然記得自己剛?cè)肼殨r(shí)4天半的入職培訓(xùn),站完軍姿做完俯臥撐后,一幫人被趕到教室上專業(yè)知識(shí)課,又困又累??墒钱?dāng)講師講到很多經(jīng)紀(jì)人年入百萬時(shí),教室里又靜得可怕。

    樂圓圓暫時(shí)沒有離開鏈家的想法。畢竟,平臺(tái)還算不錯(cuò),鏈家又把門檻提高到本科,這意味著只有大專文憑的樂圓圓如果離開,將再也無法進(jìn)入,很多低學(xué)歷老員工也因此不敢離職。

    但和他同期進(jìn)來的10人已走了5人。轉(zhuǎn)正后經(jīng)紀(jì)人沒有底薪,如果一個(gè)月內(nèi)開不了單,鏈家會(huì)墊付幾千元生活費(fèi),直至下月開單時(shí)還給公司。“總不能月月都找公司借錢?!?/p>

    隔壁的彭路卻已經(jīng)有了離職的打算,“市場好的時(shí)候,還覺得自己挺牛的?,F(xiàn)在三個(gè)月沒拿傭金了,才感覺這一行挺不好做的。”

    據(jù)宋會(huì)雍透露,中原地產(chǎn)的人員每月流失率在5%左右,一年下來,差不多全員大換血。成交量的下滑對(duì)經(jīng)紀(jì)人傭金有直接的影響,近兩個(gè)月的月度流失率大約能到8%?!肮酒鋵?shí)并不會(huì)主動(dòng)裁減經(jīng)紀(jì)人,拿不到傭金他們自己會(huì)走,公司只會(huì)主動(dòng)裁掉配套的后勤人員?!?/p>

    “中介靠天吃飯,低谷時(shí)候就得熬一熬,等市場起來了再使勁賺錢。這個(gè)行當(dāng)有一年四季,有冷有熱,不可能四季保持同樣的生長步伐。”

    楊現(xiàn)嶺也表示,現(xiàn)在處于行業(yè)低谷時(shí)期,他們應(yīng)對(duì)的方式是建立一種能力, “用更長的時(shí)間跨度來熨平短期的周期波動(dòng)”。

    “培養(yǎng)一個(gè)經(jīng)紀(jì)人需要花6到8個(gè)月,干不到一年就走,公司損失很大。但如果經(jīng)紀(jì)人能在3年內(nèi)不流失,整體回報(bào)率是比較不錯(cuò)的。鏈家會(huì)在下行周期里加強(qiáng)培訓(xùn)、苦練內(nèi)功?!彼f。

    比如,改變組織的激勵(lì)方式?!拔以趺礃幽軌蜃尳?jīng)紀(jì)人在沒開單時(shí)有安全感?是不是可以讓他收入構(gòu)成里基本工資占比更高,提成占比更低?經(jīng)紀(jì)人會(huì)在每次跟客戶接觸過程中、每一次周期波動(dòng)里慢慢成長,穩(wěn)定性很重要?!睏瞵F(xiàn)嶺舉例稱。

    總的來看,鏈家等傳統(tǒng)中介過冬的核心方法就是采取各種方式穩(wěn)定經(jīng)紀(jì)人,緊盯市場占有率。

    宋會(huì)雍還總結(jié)了4種“過冬”方式。第一,轉(zhuǎn)移陣地,脫離北上廣,拓展沒有被政策束縛的熱門城市或者北上廣深的周邊城市。第二,轉(zhuǎn)向租賃業(yè)務(wù)。第三,轉(zhuǎn)做金融服務(wù)?!吧舷掠未蛞淮?。只能說一種嘗試,效果怎樣不好說?!弊詈缶褪遣脝T,壓縮成本,以求活得長久一點(diǎn),等待春天的來臨。

    暗潮涌動(dòng)

    稍微觀察一下即可發(fā)現(xiàn),北京城區(qū)里,300米內(nèi),必然有兩家中介公司。

    “沒辦法,你不開店,別人就會(huì)占領(lǐng)了?!绷洪L福說,“開店不僅能第一時(shí)間獲取房源,也可以維護(hù)客戶關(guān)系。店多了,客戶要買賣房子方便。鏈家門店會(huì)免費(fèi)給來往客戶提供打印、復(fù)印、充電、休息等服務(wù)。

    從業(yè)這么多年,梁長福對(duì)這一行最深的感受就是:“暗潮涌動(dòng)”。

    爭搶客戶的事情時(shí)有發(fā)生。2016年十一之前主要還是搶房源,十一之后反而變成了搶客戶?!吨袊侣勚芸吩谂c梁長福聊天結(jié)束后的當(dāng)天晚上9點(diǎn)半,被另一知名傳統(tǒng)地產(chǎn)公司經(jīng)紀(jì)人尾隨至小區(qū)電梯內(nèi),就在快到達(dá)家門口時(shí),這位中介忽然竄出來,在幽暗的走廊燈光里遞出一張名片:“姐,你買房嗎?買房可以找我。姐,你方便留個(gè)電話嗎?”

    “套路太多了。好多中介公司還會(huì)培訓(xùn)套路?!绷洪L福說。比如,一些小的中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)紀(jì)人,給門口的燒烤攤、水果攤、保安每人50元人民幣,讓他們偽裝買家跟著經(jīng)紀(jì)人看房。業(yè)主看這家中介公司的帶客戶能力明顯好過其他中介,就跟他簽訂了獨(dú)家房源。之后業(yè)主卻發(fā)現(xiàn)很少有客戶上門。此時(shí)反悔,需要支付高額違約金。

    還有經(jīng)紀(jì)人為了籠絡(luò)客戶,會(huì)用和某個(gè)業(yè)主特別熟、可以便宜賣房、但需要再等等借口“吊著”買房者,防止客戶轉(zhuǎn)投別家中介,而大半年過去,買家仍是難見“出國”的業(yè)主回家。

    2016年8月,住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部、國家發(fā)改委等七部門聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)中介管理促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展的意見》,幾家龍頭公司作為表率,也陸續(xù)出臺(tái)了一些內(nèi)部規(guī)范政策。

    政策嚴(yán)冬之下,經(jīng)紀(jì)人的日子更不好過。

    “在公司,大大小小的規(guī)范整整10頁紙,字兒還特別小。有不能觸碰的紅線和黃線,動(dòng)不動(dòng)罰款好幾萬。最重的是讓直接走人?!绷洪L福說。

    比如,一條規(guī)范是不許辱罵客戶。梁長福一個(gè)同事,雖得到業(yè)主首肯,租戶卻不愿意讓其看房,所以對(duì)其不停謾罵指摘,同事受不了回了兩句嘴,被租戶投訴導(dǎo)致被開除。

    鏈家還有很多更為苛刻的規(guī)定,比如“不許詆毀其他中介”“不許使用電話營銷手段”。后者意味著,鏈家的中介再打“騷擾”電話,一旦被投訴,經(jīng)紀(jì)人直接走人。

    目前最穩(wěn)定的信息渠道仍然是門店接待到的客戶和業(yè)主,除此之外都得“靠運(yùn)氣”。梁長福把電話號(hào)碼掛在鏈家網(wǎng)的房源旁邊,這里通常掛著好幾個(gè)號(hào)碼,客戶找房時(shí)看哪個(gè)號(hào)順眼打哪個(gè)電話。除此之外,別無他法。

    冰凍時(shí)代

    地產(chǎn)中介入冬,鏈家的種種自凈做法無疑加劇了中介行業(yè)的洗牌。但梁長福覺得這也是好事。

    “中介一直就是那種很爛的行業(yè)的代名詞?!彼麆偢蛇@行的時(shí)候,一開始回家不敢說自己是中介,只說自己是銷售,人家問他銷售什么?他回答說是銷售產(chǎn)品的。

    梁長福所在的門店還在附近的小區(qū)用他的照片幫他打了個(gè)滾動(dòng)的易拉寶廣告。廣告里的他穿著黑色西裝、笑容滿面、神采奕奕。

    無論如何,傳統(tǒng)中介公司的日子比近幾年想靠著零傭金、低傭金打入市場的互聯(lián)網(wǎng)中介企業(yè)狀況要好很多。

    比較典型的例子有,愛屋吉屋開始大規(guī)模裁員;Q房網(wǎng)、好屋中國被上市公收購;安居客旗下的安個(gè)家直接倒閉。

    “房屋交易是人一生中最大的一筆資產(chǎn)配置和最大的一筆支出,人們不會(huì)因低傭金而購買服務(wù),還是希望有高質(zhì)量的服務(wù)帶來更可控、安全的交易?!睏瞵F(xiàn)嶺說。

    不過,在中國房地產(chǎn)數(shù)據(jù)研究院執(zhí)行院長陳晟看來,整個(gè)中介行業(yè)市場根本沒有在本質(zhì)上改變。

    某些傳統(tǒng)中介收取高額中介費(fèi),并非因?yàn)樘峁┝烁哔|(zhì)量的服務(wù),而是因?yàn)殚_設(shè)了門店,有租金和運(yùn)營成本。在這種五步一崗十步一哨的瘋狂拓張中,他們更看重的是市場占有率,而非服務(wù)質(zhì)量本身。

    “3000萬元的房子收兩個(gè)點(diǎn)中介費(fèi),200萬元的房子也收兩個(gè)點(diǎn),你能告訴我3000萬元的房子它的服務(wù)好在哪里嗎?這說明中介最終是靠信息賺錢而不是靠服務(wù)賺錢。美國的中介費(fèi)收6個(gè)點(diǎn),可是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都非常清楚自己的買家居住的生命周期到了哪個(gè)點(diǎn),它會(huì)專業(yè)分析買家的財(cái)務(wù)狀況、年齡結(jié)構(gòu)、生活需求,給他推薦匹配的房子,還要保證他不要買錯(cuò),并為房子做物業(yè)延伸服務(wù)。他們的中介都已經(jīng)白發(fā)蒼蒼了,我們的中介卻可能都是中學(xué)剛畢業(yè)?!标愱烧f。

    不過,眼下中國地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人們亟待考慮的,是如何度過他們的2017。

    陳晟認(rèn)為,2017年政府會(huì)繼續(xù)采取措施抑制房價(jià)上漲,整個(gè)樓市將呈現(xiàn)一種冰凍的狀態(tài)。“政府會(huì)把樓市給凍住,開發(fā)商資金不容易進(jìn)入,購房者不容易進(jìn)入。至少要到2017年10月解凍?!?/p>

    宋會(huì)雍也認(rèn)為,中國經(jīng)濟(jì)迫切需要將資金注入實(shí)體經(jīng)濟(jì),所以得把錢從房市逼出來。此種情況下,中介業(yè)務(wù)必然受到影響。

    不過,梁長福從來沒想過離開這一行。他又接了個(gè)客戶,在進(jìn)電梯時(shí),他會(huì)手扶電梯門,讓客戶先進(jìn)先出;在客戶進(jìn)房套不上鞋套時(shí),梁長福會(huì)親自彎腰,半跪身體,把鞋套給客戶套上。

    與彭路、樂圓圓相比,老員工們更謙卑,也更深知市場環(huán)境對(duì)個(gè)人的作用有多大。

    “有時(shí)候能賺錢,并不是自己有本事,而是大環(huán)境推著你走?!?梁長福說。

    (應(yīng)采訪對(duì)象要求,文中梁長福、彭路、樂圓圓均為化名)

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