外抓銷售創(chuàng)規(guī)模 內(nèi)抓管控提效益

我心中的工匠精神

現(xiàn)在代理商的內(nèi)控能力就是塑造工匠的過程?，F(xiàn)在的市場環(huán)境下，不但要一如既往地抓銷售，掌握話語權(quán)，更要抓內(nèi)部管理。四年多來，鵬程公司在資金規(guī)模不變的情況下，銷售規(guī)模擴(kuò)大了五六倍。這不僅僅是資金周轉(zhuǎn)率在提高，包括費用投入的合理性、效果都是內(nèi)部控制的結(jié)果，整體的經(jīng)營效率提高了。

揚州地處江蘇中部，屬于三線城市。這幾年，雖然電商的增長快，但是揚州地區(qū)的渠道變化不是很大。只是今年以來，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的整合力度更大。五星電器、京東幫和蘇寧易購對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的影響越來越大，一些傳統(tǒng)的小商戶都被淘汰了。而且村淘的縣級網(wǎng)點也在建設(shè)中，完善之后也會深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。由此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場成了商家爭奪的熱點。這些大企業(yè)進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)不單單是獲取市場，也在改變著鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營銷氛圍，都去做動銷，搶市場，做到極致。例如，蘇寧易購的門店開業(yè)都會進(jìn)入消費者的家里提前做邀約，提前溝通，提前確認(rèn)，鎖定銷售，挖掘潛在市場。因此，揚州邗江鵬程百貨公司也以內(nèi)購會的形式適度將營銷的資源向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場傾斜。

華東地區(qū)的中產(chǎn)階級數(shù)量龐大，加上公務(wù)員，企業(yè)主等，這些是中高端消費的主力。我們關(guān)注和分析消費升級后的消費者心理，在運作市場的時候調(diào)整了思路，逐步調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將中高端產(chǎn)品作為主推，提高了銷售的毛利。引進(jìn)新品類，提高消費者的使用體驗。事實證明，不是消費者不需要好的東西，而是我們以前的消費引導(dǎo)出了問題。今年蘇泊爾新出的3599元的電飯煲，一上市就銷售了好幾臺。幾千元的破壁料理機(jī)，因為以健康為主要賣點，吸引了追求生活品質(zhì)的人和中老年人，終端的銷售也非常好。因此，做好產(chǎn)品升級，傳統(tǒng)渠道同樣有大市場。

其實，這幾年揚州等地區(qū)的代理商一直在優(yōu)勝劣汰。這背后也證明，代理商的發(fā)展對于品牌商的依賴度是很高的。品牌在產(chǎn)品的創(chuàng)新和升級上做的好，代理商的市場表現(xiàn)就更加積極。未來線上線下的品牌集中度都會越來越高，每個行業(yè)的主流渠道中品牌格局最終都會呈現(xiàn)二八法則。那么代理商選擇的品牌和品類的持久力就非常關(guān)鍵。所以，有的時候選擇比努力更重要，但是選擇了之后思路也很重要。

今年，在市場大環(huán)境并不好的情況下，揚州邗江鵬程百貨公司在3C和KA兩大傳統(tǒng)渠道都實現(xiàn)了10%以上的增長，蘇泊爾在有些渠道的占比甚至超過了一半，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐男〖译姷谝黄放啤?