如何提升小型終端的銷(xiāo)售力

文 | 小剛七號(hào)

如何提升小型終端的銷(xiāo)售力

文 | 小剛七號(hào)

小型終端的特點(diǎn)是規(guī)模小但星羅棋布，非常適合中小型企業(yè)及創(chuàng)業(yè)企業(yè)的渠道建設(shè)，能夠避開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的火力集中點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村包圍城市。忽視小型終端絕對(duì)是重大的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略失誤。

當(dāng)蔣介石占領(lǐng)了全國(guó)城市地盤(pán)的時(shí)候，毛澤東的農(nóng)村地盤(pán)漸漸把城市變成孤島；當(dāng)小米的線上市場(chǎng)飽和的時(shí)候，也不得不開(kāi)拓線下渠道；當(dāng)大家都把槍桿子指向互聯(lián)網(wǎng)江湖的時(shí)候，某些做線下渠道賺得比電商多得多；當(dāng)大家都把槍桿子指向大賣(mài)場(chǎng)終端的時(shí)候，能賺錢(qián)的卻是小型終端。

小型終端的重要性

顧名思義，小型終端，即小型的終端店鋪。例如零售店、街邊小店、夫妻店、小區(qū)店等等。為什么要“論劍”小型終端？小型終端重要嗎？

小型終端的特點(diǎn)是規(guī)模小但星羅棋布，非常適合中小型企業(yè)及創(chuàng)業(yè)企業(yè)的渠道建設(shè)，能夠避開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的火力集中點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村包圍城市。以某取暖桌品牌而言，在某一區(qū)域市場(chǎng)60%以上的銷(xiāo)量都是來(lái)自小型終端，在電器賣(mài)場(chǎng)、生活賣(mài)場(chǎng)、家居賣(mài)場(chǎng)等大型終端的銷(xiāo)量之和不足40%，可見(jiàn)小型終端的重要性?？偟膩?lái)說(shuō)，小型終端具備以下四大優(yōu)勢(shì)：

1.便于消費(fèi)者就近購(gòu)買(mǎi)。小型終端覆蓋面積大，可以和消費(fèi)者進(jìn)行高密度接觸，非常方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。也因如此，小區(qū)便利店近幾年發(fā)展迅速，前景不容小覷。

2.利潤(rùn)率相對(duì)較高。大型終端對(duì)各品牌都會(huì)收取高額的費(fèi)用，如果廠商做不到像格力那樣廠大欺店，在大型賣(mài)場(chǎng)是很難做到有利可圖的，而鋪貨到小型終端廠商的議價(jià)能力很強(qiáng)，也不必繳納一系列費(fèi)用，因此，從小型終端所獲得的利潤(rùn)就要遠(yuǎn)高于大型終端。

3.現(xiàn)款交易無(wú)貨款風(fēng)險(xiǎn)。大型終端基本上都要延付貨款，而小型終端基本都是先打款后鋪貨，這樣一來(lái)就大大降低了貨款風(fēng)險(xiǎn)，也能加快廠商現(xiàn)金流轉(zhuǎn)速度，且能搶占小型終端有限的資金，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4.有利于產(chǎn)品宣傳。小型終端數(shù)量眾多，與消費(fèi)者接觸密度高，直接針對(duì)消費(fèi)者精準(zhǔn)投放廣告，時(shí)間持久，而且無(wú)須廣告發(fā)布費(fèi)用。總而言之，做電器、快消品、日化用品等與生活相關(guān)的渠道推廣，忽視小型終端絕對(duì)是重大的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略失誤。

小型終端的銷(xiāo)售力怎么提升？

既然小型終端很重要，那么該如何提升小型終端的銷(xiāo)售力呢？我大致總結(jié)了九個(gè)點(diǎn)，具體方法如下：

1.打消小型終端老板的顧慮。小型終端都是小本經(jīng)營(yíng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，經(jīng)營(yíng)比較謹(jǐn)慎，打消小型終端老板的顧慮是第一要素，那么該如何打消他們的顧慮呢？

（1）給其保障，分擔(dān)銷(xiāo)量不好的風(fēng)險(xiǎn)，解除后顧之憂。

（2）給其信心，從各個(gè)方面分析，使之對(duì)銷(xiāo)售前景充滿信心。

2.給予小型終端較大的利潤(rùn)空間。對(duì)于小型終端而言，品牌還是雜牌不重要，重要的是能否賺錢(qián)，即便是像寶潔這樣的名牌產(chǎn)品，要調(diào)動(dòng)小型零售商的積極性，也必須要保證小型零售商有合理的利潤(rùn)空間。薄利多銷(xiāo)并不適合小型終端，因?yàn)閱蝹€(gè)小型終端做到巨大銷(xiāo)量是很難的。因此，要調(diào)動(dòng)銷(xiāo)量就必須要調(diào)動(dòng)小型終端老板的積極性，要調(diào)動(dòng)小型終端的積極性，就應(yīng)給予小型終端較大的利潤(rùn)空間。

3.對(duì)小型終端進(jìn)行銷(xiāo)量激勵(lì)。具體操作如下：

（1）隨貨附贈(zèng)。以某取暖桌品牌為例，進(jìn)貨打款超過(guò)××萬(wàn)元就能送飲水機(jī)、破壁機(jī)、絞肉機(jī)等。

（2）配貨獎(jiǎng)勵(lì)。以某日化企業(yè)為例，實(shí)行洗發(fā)水10配1，花露水20配1，空氣清新劑24配1的獎(jiǎng)勵(lì)政策。

（3）返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。例如某品牌產(chǎn)品，月度以供價(jià)結(jié)算回款累計(jì)達(dá)到2萬(wàn)元，則另行給予5%—8%的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。

（4）陳列獎(jiǎng)勵(lì)。以某取暖桌品牌為例，從當(dāng)年10月1日至次年2月1日期間，陳列至少8款方桌和至少4款茶幾，則能夠在次年給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)金額。

（5）店面支持。廠家可以為小型終端提供店牌、裝飾店面以及銷(xiāo)售設(shè)備等，既能作為對(duì)小型終端的物質(zhì)激勵(lì)，又能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異，同時(shí)還是非常好的宣傳手段。美的和海爾在這一方面就做得非常到位。

4.定人定點(diǎn)定期終端巡視。終端巡視工作如下：

（1）進(jìn)行感情溝通。小客情必不可少，聊天除了工作內(nèi)容外多聊聊生活，小型終端老板有什么要幫忙的盡可能幫點(diǎn)小忙，一來(lái)二去小型終端自然會(huì)在你的產(chǎn)品上多留點(diǎn)心。

（2）增強(qiáng)巡視的科學(xué)性與系統(tǒng)性?！督K端巡視表》《周銷(xiāo)量報(bào)表》《產(chǎn)品陳列情況表》《終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)表》等各種終端表以及終端的問(wèn)題及建議等等，及時(shí)整理匯總，這些科學(xué)且系統(tǒng)的一手?jǐn)?shù)據(jù)資料，往往能夠在策略決策時(shí)變得主動(dòng)。

（3）指導(dǎo)小型零售終端的銷(xiāo)售工作。包括產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的介紹、推銷(xiāo)技巧、商品的陳列、POP廣告、顧客抱怨處理等工作。

5.適當(dāng)降低小型終端鋪貨密度。小型終端鋪貨密度太大容易打擊其銷(xiāo)售積極性，也很容易導(dǎo)致價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，不利于價(jià)格體系控制。如某取暖桌品牌在某區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨密度為一鎮(zhèn)一點(diǎn)。

6.選擇幾款適銷(xiāo)型號(hào)。小型終端的空間有限、資金有限，集中資源投放到少量適銷(xiāo)型號(hào)上，就如互聯(lián)網(wǎng)上的常用打法——“打造爆款”。

7.產(chǎn)品陳列搶占眼球。產(chǎn)品陳列要點(diǎn)：

（1） 陳列位置要靠外側(cè)、靠消費(fèi)者常走的路線，盡可能地曝光在消費(fèi)者的視線中。

（2）陳列要整潔、美觀，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

8.及時(shí)補(bǔ)貨，沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)貨有兩個(gè)壞處：

（1）給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了很好的切入機(jī)會(huì)，小型終端很可能會(huì)擺上更多的競(jìng)品。

（2）不能讓小型終端及時(shí)打款進(jìn)貨，降低了廠商的出貨速度及資金周轉(zhuǎn)速度。

如何做到及時(shí)補(bǔ)貨呢？

（1）了解小型終端倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存。

（2）摸清出貨速度及周轉(zhuǎn)周期。

（3）經(jīng)常進(jìn)行終端巡視或電話、微信聯(lián)系。

9.店面包裝營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍。門(mén)前地貼、墻柱貼、噴繪廣告、店頭橫幅、吊旗、宣傳立牌、價(jià)格立牌、展臺(tái)、產(chǎn)品手冊(cè)、宣傳單頁(yè)、折頁(yè)、海報(bào)、終端周邊廣告欄、電桿廣告、墻體廣告等。原則是：盡可能多爭(zhēng)取廣告位，廣告VI高度一致，廣告設(shè)計(jì)及安裝細(xì)節(jié)嚴(yán)格苛刻。

編輯：

上 尉（微信號(hào)：swei-226）