機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人

杜紅娟

2009年對(duì)于河南省欒川縣長(zhǎng)聚奶粉經(jīng)銷商專賣店的經(jīng)理?xiàng)铋L(zhǎng)聚來說是不平凡的一年。這一年他從一個(gè)快消品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成為奶粉經(jīng)銷商，這一年他的生意發(fā)生了翻天覆地的變化。

楊長(zhǎng)聚以前是某啤酒飲料的欒川縣總代理，每天的工作就是把到貨的啤酒飲料送達(dá)各網(wǎng)點(diǎn)。那時(shí)，送一件啤酒的利潤(rùn)1元錢，一車能送200至300件，除去日常的開銷及人員工資，能保證不賠錢就是一件很不容易的事情。自從做了北京三元奶粉欒川代理商后，楊長(zhǎng)聚日常的工作雖然還是送貨，但是有了本質(zhì)的區(qū)別。他說：“做三元奶粉代理商后，從一個(gè)貨品搬運(yùn)工轉(zhuǎn)變成為一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)利潤(rùn)回報(bào)的工作，不僅能賺到錢，還能實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值?！痹捳f起來既輕松又簡(jiǎn)單，可楊長(zhǎng)聚這一路走來，并不是那么順利，也經(jīng)歷了坎坎坷坷。

欒川縣長(zhǎng)聚奶粉專賣店是2009年開始接手北京三元奶粉代理的。眾所周知受2008年奶粉事件的影響，全國(guó)各地的奶粉市場(chǎng)瞬間跌入低谷，一直到2009年依然萎靡不振，終端網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于國(guó)產(chǎn)奶粉更是紛紛抵觸?！耙患胰丝梢圆怀燥垼遣荒懿唤o自己的寶寶吃奶粉，奶粉是一個(gè)家庭的剛性需求，只要選對(duì)了產(chǎn)品，一定會(huì)有市場(chǎng)的?！睏铋L(zhǎng)聚堅(jiān)信奶粉市場(chǎng)會(huì)有春天的。但是當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況很現(xiàn)實(shí)，各種負(fù)面新聞鋪天蓋地，各個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)都不愿再進(jìn)貨，就是進(jìn)貨了，終端商也是擔(dān)驚受怕，擔(dān)心國(guó)產(chǎn)奶粉再出什么問題?！叭菄?guó)企，是一個(gè)良心企業(yè)，所使用的原材料都是有保證的，而且三元也是全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)，從根本上杜絕了各種可能危害健康的誘因?！泵鎸?duì)窘境，楊長(zhǎng)聚沒有灰心喪氣，而是耐心地把三元的企業(yè)理念一遍又一遍地講給終端商。在不斷跟進(jìn)的終端維護(hù)下，一個(gè)又一個(gè)終端商開始逐漸放心，開始主導(dǎo)銷售三元奶粉。這時(shí)，楊長(zhǎng)聚大膽創(chuàng)新，準(zhǔn)備以點(diǎn)帶面，以身作則，為終端網(wǎng)點(diǎn)做榜樣。他親自開設(shè)奶粉銷售終端，先后開設(shè)了長(zhǎng)聚奶粉專賣北街店、長(zhǎng)聚奶粉專賣七里坪店、潭頭愛益奶粉專賣和長(zhǎng)聚奶粉專賣大張店。以自身做為榜樣，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)各門店看到銷售三元奶粉既放心又能賺到錢，從而帶動(dòng)了各終端網(wǎng)點(diǎn)的銷售。很快長(zhǎng)聚奶粉專賣店的幾個(gè)門店都實(shí)現(xiàn)了盈利，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端網(wǎng)點(diǎn)的增長(zhǎng)速度比較慢，于是楊長(zhǎng)聚就多方面考察，借鑒其他地方的活動(dòng)方式和營(yíng)銷策略，并組織了一個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)各個(gè)門店細(xì)分為重點(diǎn)門店和預(yù)發(fā)展的重點(diǎn)門店，對(duì)于重點(diǎn)門店，一個(gè)店配置一名導(dǎo)購(gòu)，對(duì)于還未成為重點(diǎn)門店的終端，也積極做活動(dòng)，不放棄一個(gè)終端，努力把這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造成一個(gè)優(yōu)質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)。對(duì)每個(gè)終端一個(gè)一個(gè)梳理，對(duì)于發(fā)展的問題各個(gè)擊破，對(duì)于需要活動(dòng)支持的終端，做到一個(gè)一個(gè)村莊宣傳做活動(dòng)，每一場(chǎng)活動(dòng)都作為一次戰(zhàn)爭(zhēng)，只能成功不能失敗。楊長(zhǎng)聚帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每天到各個(gè)村莊挨家挨戶地去發(fā)宣傳頁(yè)，做到每個(gè)終端輻射市場(chǎng)的目標(biāo)客戶一個(gè)都不要漏掉，對(duì)于遇到有小孩的目標(biāo)客戶仔細(xì)給客戶講育兒知識(shí)及活動(dòng)政策，并邀約客貨到終端門店參加活動(dòng)，留下客戶資料，建立客戶檔案，定期邀約客戶參加?jì)寢尠嘀v座。辛苦的努力總能換來一定的回報(bào)。現(xiàn)在，三元奶粉在欒川已經(jīng)改寫了做活動(dòng)也賣不動(dòng)貨的歷史，每場(chǎng)活動(dòng)都能有1-3萬(wàn)的銷量，最高一場(chǎng)活動(dòng)就賣了8萬(wàn)，而作為代理商楊長(zhǎng)聚再也不用擔(dān)心三元奶粉在欒川市場(chǎng)的銷售。

如今，三元奶粉欒川終端網(wǎng)點(diǎn)已發(fā)展到13家。優(yōu)質(zhì)客戶一共有6家，月銷售金額從每月1-2萬(wàn)，到現(xiàn)在的15-16萬(wàn)?，F(xiàn)在的工作成績(jī)對(duì)于楊長(zhǎng)聚來說是可喜可賀的，也是值得驕傲的。楊長(zhǎng)聚說，“每個(gè)月的利潤(rùn)也比以前做啤酒飲料代理商多了好幾倍，這些年的成績(jī)是和代理三元奶粉分不開的?！倍鴹铋L(zhǎng)聚的成功轉(zhuǎn)型恰恰證明了常說的那句老話“機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人”。