基于移動互聯(lián)網(wǎng)的推銷技能實訓(xùn)課教學(xué)體系研究

劉樹奎

摘要：隨著國家“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的層層推進，移動互聯(lián)網(wǎng)已被高校教學(xué)過程中廣泛使用。傳統(tǒng)的推銷技能實訓(xùn)課存在著實訓(xùn)基地開發(fā)難、實訓(xùn)教師技能低、學(xué)生參與積極性不高等問題?；谝苿踊ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)進行推銷技能實訓(xùn)教學(xué)，將以前的推銷模擬訓(xùn)練提升為企業(yè)產(chǎn)品推銷，既能提高學(xué)生的推銷業(yè)務(wù)技能，增強高校實訓(xùn)教師企業(yè)業(yè)務(wù)能力，又能滿足企業(yè)對業(yè)務(wù)推廣的實際需求。該教學(xué)體系可以在市場營銷專業(yè)教學(xué)中推廣應(yīng)用。

關(guān)鍵詞：移動互聯(lián)網(wǎng)；推銷技能；實訓(xùn)教學(xué)體系

中圖分類號：F49

文獻標(biāo)識碼：A

doi：10.19311/j.cnki.16723198.2016.27.023

1引言

當(dāng)前，“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略在我國各行各業(yè)正如火如荼地進行著，它是利用互聯(lián)網(wǎng)的平臺及信息通信技術(shù)，把互聯(lián)網(wǎng)和各行各業(yè)有機結(jié)合起來，旨在新的領(lǐng)域創(chuàng)造出新的生態(tài)系統(tǒng)。移動互聯(lián)網(wǎng)（MobileInternet，簡稱MI）是一種通過智能移動終端，采用移動無線通信方式獲取業(yè)務(wù)和服務(wù)的新興業(yè)務(wù)，它是將互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、平臺、商業(yè)模式和應(yīng)用與移動通信技術(shù)結(jié)合并實踐的活動。包含終端、軟件和應(yīng)用三個層面：終端層包括智能手機、平板電腦、電子書、MID等；軟件包括操作系統(tǒng)、中間件、數(shù)據(jù)庫和安全軟件等；應(yīng)用層包括休閑娛樂類、工具媒體類、商務(wù)財經(jīng)類等應(yīng)用與服務(wù)。

推銷技能實訓(xùn)課是推銷技巧課程中的重要環(huán)節(jié)，而推銷技巧課程又是市場營銷專業(yè)必修課程。推銷技能實訓(xùn)課程的教學(xué)效果直接影響到市場營銷專業(yè)同學(xué)的推銷能力的培養(yǎng)和鍛煉。推銷技能實訓(xùn)是以推銷工作過程為主要線索來安排其結(jié)構(gòu)體系的，具體內(nèi)容包括推銷計劃、推銷準(zhǔn)備、尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、客戶異議處理、促成交易、客戶管理、推銷管理等。眾所周知，傳統(tǒng)的推銷技能實訓(xùn)主要是高校利用校內(nèi)外實訓(xùn)基地，由學(xué)校教師和企業(yè)兼職訓(xùn)練師組成導(dǎo)師隊伍，結(jié)合企業(yè)實際用人需求，以模擬訓(xùn)練或到企業(yè)走崗、頂崗實訓(xùn)等形式進行的。由于各種各樣的原因，傳統(tǒng)的推銷技能實訓(xùn)教學(xué)已不能滿足新時期企業(yè)對市場營銷人才的需求。由于大學(xué)生日常學(xué)習(xí)、生活與移動互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系越來越密切，高校能否有效將移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于推銷技能實訓(xùn)教學(xué)體系中呢？調(diào)查顯示，在校大學(xué)生幾乎人手至少一臺移動互聯(lián)硬件設(shè)備，高?；旧祥_通了校園WIFI，這為高校開展基于移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的實訓(xùn)教學(xué)提供了軟硬件基礎(chǔ)。

2傳統(tǒng)推銷技能實訓(xùn)教學(xué)體系存在的問題分析

2.1優(yōu)質(zhì)高效地實訓(xùn)基地開發(fā)困難

高?；旧隙加行Ｍ鈱嵱?xùn)基地，但優(yōu)質(zhì)高效地實訓(xùn)基地少。很多實訓(xùn)基地更多地只是充當(dāng)學(xué)生認識企業(yè)實習(xí)的角色。囿于實訓(xùn)課時等各種條件的限制，學(xué)生無法在企業(yè)深入學(xué)習(xí)和鍛煉推銷技能。在這方面，企業(yè)也有自己的難處。比如，企業(yè)很難物色到合格的推銷實訓(xùn)導(dǎo)師。因為在企業(yè)看來，高校學(xué)生到企業(yè)來進行推銷技能實訓(xùn)只是來學(xué)習(xí)的，由于實訓(xùn)課時較少等原因，企業(yè)認為學(xué)生無法在短期內(nèi)給企業(yè)帶來產(chǎn)品銷量或其他經(jīng)濟效益；另外，企業(yè)營銷人員在實際工作中往往有很大的業(yè)績考核壓力，他們無暇去帶學(xué)生實訓(xùn)，甚至認為帶學(xué)生實訓(xùn)是浪費自己做業(yè)務(wù)的時間。綜上，現(xiàn)實中優(yōu)質(zhì)高效地實訓(xùn)基地開發(fā)對高校來說非常困難。

2.2校內(nèi)實訓(xùn)教師缺乏實際推銷經(jīng)驗和能力

校內(nèi)推銷技能實訓(xùn)教師是由任課教師組成的。高?，F(xiàn)有的推銷技能課程教師基本上都是從高校畢業(yè)后就走上講臺做教師的。他們雖然有豐富的專業(yè)理論知識和優(yōu)秀的科研能力，但是由于他們?nèi)狈υ谄髽I(yè)從事推銷工作的經(jīng)歷，因此他們往往不具備實際推銷經(jīng)驗和能力。這樣一來就會導(dǎo)致校外有經(jīng)驗的導(dǎo)師請不到，校內(nèi)的“門外漢”教師不能正確地引導(dǎo)和指導(dǎo)學(xué)生。學(xué)生更多地只能從模擬推銷過程中去領(lǐng)悟、思考和學(xué)習(xí)，其實訓(xùn)效果將大打折扣。

2.3學(xué)生參與實訓(xùn)不積極

由于在推銷技能實訓(xùn)過程中，學(xué)生不能參與到企業(yè)實際銷售過程中去，他們會認為這樣的實訓(xùn)意義不大。所以會造成學(xué)生參與積極性不高。有些學(xué)生只求能通過實訓(xùn)成績考核，而不關(guān)注自己在實訓(xùn)中能否得到推銷能力的培養(yǎng)和提高等，他們可能只是為了滿足出勤率等實訓(xùn)考核要求而走馬觀花式地去參與實訓(xùn)，甚至個別同學(xué)參與實訓(xùn)目的是混學(xué)分。

3推銷技能實訓(xùn)課程中可應(yīng)用的移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)

3.1微信

微信（WeChat）是騰訊公司于2011年1月21日推出的一個為智能終端提供即時通訊服務(wù)的免費應(yīng)用程序，支持跨通信運營商、跨操作系統(tǒng)平臺通過網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)送免費（需消耗少量網(wǎng)絡(luò)流量）語音短信、視頻、圖片和文字等。

微信的功能眾多，可用于推銷技能實訓(xùn)課程教學(xué)過程中的主要有：

（1）添加好友：微信支持查找微信號、查看QQ好友添加好友、查看手機通訊錄和分享微信號添加好友、搖一搖添加好友、二維碼查找添加好友和漂流瓶接受好友等7種方式。學(xué)生在推銷實訓(xùn)過程中可以通過此項功能來尋找目標(biāo)顧客。

（2）實時對講機功能：用戶可以通過語音聊天室和一群人語音對講，但與在群里發(fā)語音不同的是，這個聊天室的消息幾乎是實時的，并且不會留下任何記錄，在手機屏幕關(guān)閉的情況下也仍可進行實時聊天。

（3）朋友圈：用戶可以通過朋友圈發(fā)表文字和圖片，同時可通過其他軟件將文章或者音樂分享到朋友圈。用戶可以對好友新發(fā)的照片進行“評論”或“贊”，用戶只能看相同好友的評論或贊。

（4）微信公眾平臺：通過這一平臺，個人和企業(yè)都可以打造一個微信的公眾號，可以群發(fā)文字、圖片、語音三個類別的內(nèi)容。

微信是目前比較流行的即時通訊軟件，在教學(xué)交互中也起著積極的作用。其語言對講功能、文字圖片交互功能、微信公共平臺的群發(fā)分組交互功能都為教學(xué)交互提供了很好地平臺。其應(yīng)用于高校實訓(xùn)課程教學(xué)中的主要優(yōu)勢有：①操作方便、內(nèi)容豐富。不僅包括文字和圖片信息，還包括語音及視頻內(nèi)容等內(nèi)容。②消息發(fā)送即時、準(zhǔn)確。③吸引力強，教師學(xué)生使用面廣。

3.2尋客APP

尋客是一款企業(yè)商機查詢APP（安卓，IOS），于2015年2月推出平臺。依托卓訊時代科技有限公司自行研發(fā)的企業(yè)垂直搜索引擎，成功打造出全面、高準(zhǔn)確率的企業(yè)庫，其中收錄了2000多萬個商機信息。針對銷售業(yè)務(wù)人員體系開發(fā)，擁有準(zhǔn)確的客戶定位和清晰簡潔的信息搜索，節(jié)省銷售業(yè)務(wù)人員在其他搜索渠道中去除繁雜信息，篩選可用信息，辨別信息真假和實效性。對于廣大手機用戶而言，可以通過尋客快速獲取所需的各類企業(yè)服務(wù)信。尋客APP在推銷實訓(xùn)過程中能夠幫助學(xué)生快速查找到參訓(xùn)企業(yè)的目標(biāo)顧客，并基于其提供的具體資料與顧客取得聯(lián)系。

3.3微微網(wǎng)絡(luò)電話

微微網(wǎng)絡(luò)電話是一個基于真實電話號碼認證的即時網(wǎng)絡(luò)溝通工具，可以通過手機、Pad、電腦進行免費語音、視頻通話，免費發(fā)送短信、圖片及語音信息，也可以免費撥打網(wǎng)絡(luò)電話，讓用戶在全球任何能上網(wǎng)的地方都可以及時、免費地和親朋免費撥打全球座機和手機免費發(fā)送短信、圖片、語音對講免費全球漫游，全球范圍接聽電話0費用，免費手機視頻通話（手機，電腦都可互通）。微微網(wǎng)絡(luò)電話主要有安卓版和PC版兩個版本。微微網(wǎng)絡(luò)電話為學(xué)生聯(lián)系客戶帶來實惠和便利。

3.4微博

微博是一個由新浪網(wǎng)推出，提供微型博客服務(wù)類的社交網(wǎng)站。用戶可以通過網(wǎng)頁、WAP頁面、手機客戶端、手機短信、彩信發(fā)布消息或上傳圖片。新浪可以把微博理解為“微型博客”或者“一句話博客”。用戶可以將看到的、聽到的、想到的事情寫成一句話，或發(fā)一張圖片，通過電腦或者手機隨時隨地分享給朋友，一起分享、討論；還可以關(guān)注朋友，即時看到朋友們發(fā)布的信息。

微博具有豐富的媒體承載能力、自如的溝通互動與協(xié)作分享功能、高效的信息傳播與反饋速度、適度的博友關(guān)系與交互距離，因而是極佳的實訓(xùn)教學(xué)及師生互動平臺。

除以上主要的移動互聯(lián)網(wǎng)工具外，還可以使用百度搜索、百度貼吧等網(wǎng)絡(luò)工具。這些新媒體能夠拉近師生之間的距離，為師生交流互動提供了很好地平臺。

4推銷技能實訓(xùn)課程體系建設(shè)

廣州A大學(xué)市場營銷專業(yè)開設(shè)推銷技巧這門課，共36學(xué)時，其中實訓(xùn)學(xué)時占50%，即18學(xué)時，體現(xiàn)出該門課程的培養(yǎng)方案較重視學(xué)生實際推銷能力的培養(yǎng)和鍛煉。

4.1實訓(xùn)企業(yè)基于微信功能進行初期培訓(xùn)

在開始上課之前，要求學(xué)校、教師及學(xué)生做好如下準(zhǔn)備：學(xué)校免費WIFI保持開啟暢通狀態(tài)，教師和學(xué)生每人手持至少一臺移動通信設(shè)備，該設(shè)備可以連接到互聯(lián)網(wǎng)。由任課教師負責(zé)聯(lián)系實訓(xùn)企業(yè)，要求實訓(xùn)企業(yè)能夠基于APP技術(shù)完成產(chǎn)品銷售成交工作，每一單具體成交額度要拿出一定的提成比例作為學(xué)生的銷售提成，以此激勵學(xué)生認真實訓(xùn)，多做業(yè)績，多拿提成。企業(yè)需對學(xué)生進行售前培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：企業(yè)文化、企業(yè)介紹、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、企業(yè)產(chǎn)品、目標(biāo)顧客、基于移動網(wǎng)絡(luò)的推銷流程等。培訓(xùn)方式主要采用微信培訓(xùn)，一方面要求學(xué)生關(guān)注企業(yè)微信公眾號，通過公眾號發(fā)布相關(guān)培訓(xùn)知識給學(xué)生，要求學(xué)生認真學(xué)習(xí)公眾號傳播內(nèi)容；另一方面企業(yè)提供一名實訓(xùn)導(dǎo)師，導(dǎo)師把所有參訓(xùn)學(xué)生加為微信好友，以微信朋友圈及微信群等方式發(fā)放傳播相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容，要求學(xué)生收看學(xué)習(xí)。企業(yè)可以通過微信公眾平臺，群發(fā)文字、圖片、語音三個類別的培訓(xùn)內(nèi)容給學(xué)生。實訓(xùn)時間3學(xué)時。如果學(xué)生消化不充分，則可以利用課余時間自學(xué)相關(guān)內(nèi)容。

4.2教師指導(dǎo)學(xué)生使用“尋客APP”尋找客戶

每位參訓(xùn)學(xué)生在教師的指導(dǎo)下載安裝并注冊為“尋客APP”用戶，注冊及使用都是免費的。教師可以按照“尋客APP”軟件中對客戶基于其地區(qū)來源及行業(yè)等的不同顧客特征來進行市場細分，把不同的細分客戶資料分配給學(xué)生。如在“尋客APP”上查找廣州地區(qū)化工行業(yè)企業(yè)總經(jīng)理，會查出數(shù)百甚至上千頁相關(guān)的客戶資料，且該軟件每天都會有新增客戶，學(xué)生不用擔(dān)心客戶數(shù)量受限問題。軟件中客戶信息資料相對較完整，如包含客戶所在公司名稱、行業(yè)、總經(jīng)理姓名及其聯(lián)系電話、聯(lián)系地址等，查找完成后可以按頁碼區(qū)分，將不同頁碼的顧客分給不同的學(xué)生負責(zé)推銷管理。對參訓(xùn)企業(yè)來說，無論其產(chǎn)品是針對組織市場還是消費者市場，“尋客APP”都可以有針對性地查找到其目標(biāo)顧客。學(xué)生可以通過百度等搜索工具對來自“尋客APP”上的客戶所在企業(yè)狀況進行詳細查看，以增加對客戶的了解和認識。另外，學(xué)生可以將分配給自己的相應(yīng)客戶信息資料打印出來便于查看、聯(lián)系與維護客戶。實訓(xùn)時間2學(xué)時。

4.3聯(lián)系客戶并與之洽談成交

首先，學(xué)生們對查找到的客戶可以通過微信添加好友功能將客戶添加成其微信好友，然后通過微信實時對講機功能與客戶聯(lián)系并展開業(yè)務(wù)洽談。在與顧客聯(lián)系過程中，學(xué)生也可以通過加客戶為QQ好友等形式，從而充分利用微信或QQ功能來進行產(chǎn)品推銷。其次，學(xué)生可以下載安裝微微網(wǎng)絡(luò)電話，用其與客戶聯(lián)系并洽談相關(guān)業(yè)務(wù)，因其具備免費功能，故學(xué)生可以不用擔(dān)心話費問題。在打電話之前，教師可以利用微信群或微信公眾號向?qū)W生傳授如何打電話及打電話的技巧等。如果通過微微網(wǎng)絡(luò)電話聯(lián)系的客戶產(chǎn)生了購買興趣和購買欲望，學(xué)生可以引導(dǎo)客戶下載安裝企業(yè)產(chǎn)品交易APP，并指導(dǎo)其下單付款。付款方式可以是支付寶或微信支付等。再次，對于經(jīng)過電話或微信篩選的重點顧客，學(xué)生可以通過微博形式與其進一步互粉互動，從而促成交易。在洽談過程中遇到客戶異議，能解決的問題學(xué)生自行解決；解決不了的問題可以隨時通過微信群征求老師或其他學(xué)生的建議或意見來幫助其解決客戶異議。在促成交易階段，學(xué)生可以通過微信點贊、微博互粉、QQ好友動態(tài)評論等促銷手段來促成交易。最后可以通過朋友圈發(fā)表文字和圖片，同時可通過其他產(chǎn)品宣傳資料或企業(yè)文章分享到朋友圈或微信公眾號來刺激消費者。學(xué)生可以對客戶新發(fā)的照片進行“評論”或“贊”，以此來進一步加深同客戶之間的關(guān)系，縮短兩者的心理距離，從而為順利達成交易做各種準(zhǔn)備工作。實訓(xùn)時間12學(xué)時。最后一個學(xué)時要求學(xué)生構(gòu)思實訓(xùn)報告，并告知一周后上交。實訓(xùn)報告以個人書面寫作形式上交，以便存檔。

5推銷技能實訓(xùn)過程及考評管理

學(xué)生每天實訓(xùn)的出勤情況由班長負責(zé)將參訓(xùn)學(xué)生照片通過微信發(fā)送給教師。校內(nèi)外教師可以通過微信及時與學(xué)生互動聯(lián)系，協(xié)商解決各類可能發(fā)生的實訓(xùn)問題。在實訓(xùn)過程中，校內(nèi)教師也可以同學(xué)生一樣參與到實際推銷過程中，并享受產(chǎn)品銷售提成。這將提高教師的實際推銷技能，對其今后的實訓(xùn)指導(dǎo)工作大有裨益。

在實際電話聯(lián)系客戶進行產(chǎn)品銷售過程中，教師可以利用網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控來了解學(xué)生的參與實訓(xùn)的行為和態(tài)度。教師可以基于學(xué)生通過微信群或其他通訊手段所反映的業(yè)務(wù)問題來判斷學(xué)生的努力程度。

每天實訓(xùn)結(jié)束后，要求學(xué)生將當(dāng)天的實訓(xùn)心得體會以微信的形式提交給學(xué)校指導(dǎo)教師。由學(xué)校教師負責(zé)對學(xué)生當(dāng)天實訓(xùn)狀況進行點評和打分。點評及打分結(jié)果及時通過微信反饋給學(xué)生，學(xué)生如有異議可以隨時向教師反映。對學(xué)生實訓(xùn)報告按優(yōu)秀（90-100）、良好（80-89）、中等（70-79）、及格（60-69）、不及格進行打分（0-59）。學(xué)生的最終實訓(xùn)成績=平時出勤情況*0.2+實訓(xùn)過程中的表現(xiàn)*0.5+實訓(xùn)報告成績*0.3，其中實訓(xùn)過程中的表現(xiàn)由教師基于學(xué)生每天參與實訓(xùn)的態(tài)度、聯(lián)系客戶的情況及銷售業(yè)績等方面綜合給定。平時出勤情況、實訓(xùn)過程中的表現(xiàn)及實訓(xùn)報告的滿分都是100分。

對于學(xué)生完成的交易情況，企業(yè)產(chǎn)品交易APP可以清楚地顯示，企業(yè)需及時將學(xué)生所得提成以微信紅包的形式發(fā)放給學(xué)生。如果任課教師產(chǎn)生業(yè)績，同學(xué)生一樣享受業(yè)績提成。

6基于移動互聯(lián)網(wǎng)的推銷技能實訓(xùn)課的意義

首先，基于移動互聯(lián)網(wǎng)的推銷技能實訓(xùn)課在校內(nèi)就可以進行和完成，只需事先和相關(guān)企業(yè)進行好產(chǎn)品銷售溝通就可以了。因此，不需要占用企業(yè)過多地場地和時間，相對來說，優(yōu)質(zhì)高效地實訓(xùn)企業(yè)更容易聯(lián)系到。其次，任課教師可以和學(xué)生一樣真刀真槍地去向顧客推銷，對任課教師來說既是挑戰(zhàn)又是機會，也許第一次上這種類型的實訓(xùn)課他們會有一定的壓力，但再次或多次以后他們就會駕輕就熟，從長遠看，有利于高校培養(yǎng)雙師型教師。最后，學(xué)生平時就喜歡采用移動互聯(lián)網(wǎng)與外界溝通，這種教學(xué)方式給他們提供了與企業(yè)實際業(yè)務(wù)對接的機會，且努力推銷還有可能獲得提成收入，對市場營銷專業(yè)的同學(xué)來說勢必會有很強的吸引力，從而讓他們積極投入到實訓(xùn)中來，學(xué)生的推銷能力必將得到顯著提高。

7結(jié)論

隨著經(jīng)濟的全球化、移動互聯(lián)網(wǎng)的廣泛使用、網(wǎng)絡(luò)營銷使市場營銷理論和實踐快速發(fā)展，這些變化對市場營銷專業(yè)課程實踐教學(xué)內(nèi)容、實踐途徑、實踐方法都提出了更高地要求。傳統(tǒng)的推銷技能實訓(xùn)課已無法滿足企業(yè)及學(xué)生的需求，基于移動互聯(lián)網(wǎng)的推銷技能實訓(xùn)課程教學(xué)體系對學(xué)生來說有很強的吸引力，也能滿足企業(yè)的市場業(yè)務(wù)推廣需求。該種教學(xué)方法可以在市場營銷專業(yè)實訓(xùn)課程中推廣使用。

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