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    老年用品專賣店的營銷策略研究

    2016-12-19 18:05:04劉榮尹麗燁王小平萬雅清
    商場現(xiàn)代化 2016年28期
    關(guān)鍵詞:營銷策略創(chuàng)新

    劉榮+尹麗燁+王小平+萬雅清

    摘 要:老齡化成為社會關(guān)注的一個焦點(diǎn),由此產(chǎn)生了老年用品市場的巨大需求。老年用品專賣店專門服務(wù)于老年人的衣食住行,既能夠緩解老齡化所帶來的社會問題又創(chuàng)造了較大的市場機(jī)會。分析了老年用品消費(fèi)者的特征,并提出具體的營銷策略以提高老年用品專賣的市場競爭力。

    關(guān)鍵詞:老年用品專賣店;創(chuàng)新;營銷策略

    一、引言

    老年人用品專賣店是專門服務(wù)于老年人、專門根據(jù)老年人的需求提供老年日常生活用品,精神文化用品、醫(yī)療保健器械用品以及針對老年人推出的服務(wù)的專賣店,其目的是解決老年人因生活不便所帶來的困難,提高老年人生活質(zhì)量,保持老年人晚年尊嚴(yán),幫助老年人恢復(fù)健康的身體,以愉快的心情面對老年生活。

    營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息,有計劃地組織企業(yè)各項經(jīng)營活動,通過產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

    二、老年用品行業(yè)市場現(xiàn)狀

    在世界人口總體走向老齡化和發(fā)達(dá)國家人口老齡化形勢加劇的同時,中國的人口結(jié)構(gòu)也步入老齡化階段。預(yù)計到2020年,全國老年人將達(dá)到2.43億,占總?cè)丝诘?7%,將形成一個龐大的老年消費(fèi)群體。由于我國的人口老齡化速度是前所未有的,而我國的老年產(chǎn)業(yè)卻剛剛起步,與國外發(fā)達(dá)國家相比,我國老年用品的經(jīng)銷和開發(fā)還很落后,老年人多層次的消費(fèi)需求還不能得到較為全面的滿足。

    三、消費(fèi)者的行為與特征

    老年人用品及服務(wù)主要針對兩個對象:老年人和老年人子女及年輕一輩,他們具有不同的消費(fèi)行為特點(diǎn)。

    1.老年人購買老年用品的消費(fèi)行為特點(diǎn)

    (1)和中青年相比,大多數(shù)老年人已無贍養(yǎng)父母與撫養(yǎng)子女的義務(wù),可較大程度的將經(jīng)濟(jì)收入轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實購買力。

    (2)老年人消費(fèi)習(xí)慣較為穩(wěn)定,消費(fèi)行為相對理智。他們通常會相信比較自己的經(jīng)驗,也愿意聽從親朋好友的推薦,一旦認(rèn)可某產(chǎn)品,忠誠度較高。

    (3)老年人更愿意便利的進(jìn)行消費(fèi)。由于老年人生理機(jī)能的逐步退化,他們更傾向于購買易學(xué)易用,操作簡單的產(chǎn)品。

    (4)商品追求實用,由于我國現(xiàn)階段老人多是從物質(zhì)相對貧乏的五、六十年代過來的,從而養(yǎng)成了節(jié)儉的生活習(xí)慣,品質(zhì)和實用性才是他們主要考慮的內(nèi)容。

    (5)由于很多老年人行動不便,購物時會盡量避免過多的交通勞累,傾向于在住所附近購買商品,且希望能夠一次性完成所有物品的購買。

    (6)消費(fèi)喜歡結(jié)伴,大多數(shù)老人害怕寂寞,而子女又多忙于工作,因此老年人多與老伴或者同伴一起進(jìn)行購物,在購買商品時也可以互相參考,出謀劃策。

    2.老年人子女及年輕消費(fèi)者購買老年用品的消費(fèi)行為特點(diǎn)

    受中國傳統(tǒng)的“家”文化和孝子文化,老年人子女及年輕一輩為孝敬老人在購買物品時不在乎費(fèi)用,而更關(guān)注對老年人健康狀況的改善作用。年輕消費(fèi)者購買老年用品多是用來作為禮品贈送長輩,他們在購物時,會更多的關(guān)注品牌、包裝、口碑等方面的因素。

    四、老年用品專賣店營銷策略

    1.產(chǎn)品策略

    (1)產(chǎn)品應(yīng)切實貼合顧客需求,提供個性化服務(wù),關(guān)聯(lián)產(chǎn)品組合銷售

    產(chǎn)品的品種應(yīng)豐富多樣,涉及老人生活諸多方面和細(xì)微之處。除了家庭護(hù)理床、各種名牌輪椅、座便器、防褥瘡圈等醫(yī)療和生活輔助用品,還提供以長壽和安全為主的食品及各類營養(yǎng)滋補(bǔ)品、文化生活用具,全面滿足老人及其子女的各方面需求,也讓店鋪獲得最大收益。給予不同需求的客戶提供相關(guān)的不同產(chǎn)品的搭配組合,以突出效用,同時給予客戶一定優(yōu)惠,培養(yǎng)回頭客。

    (2)提供多種特色服務(wù)

    提供多樣化咨詢、特別協(xié)助等多種特色服務(wù),使專賣店鋪運(yùn)營平穩(wěn)高速前進(jìn)。另外購買專業(yè)系統(tǒng)以便及時更新客戶信息,同時提醒客戶相關(guān)物品的及時購買,增加與客戶的交流,提高客戶粘度。此外,隨著老年消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生變化,他們更加樂意接受新生事物。與此同時,需求呈現(xiàn)多層次、多樣化的變化。專賣店會適當(dāng)提供家政服務(wù)、康復(fù)性按摩、情感咨詢輔導(dǎo)、旅游信息咨詢及中介、交流活動等。

    (3)注重人文關(guān)懷

    店員要對客戶笑臉相迎,對客戶的疑問做出耐心的解答,讓老年消費(fèi)者感到舒心與被尊重;創(chuàng)建微信公眾號,經(jīng)常性的推送一些有關(guān)于健康飲食、運(yùn)動等方面的文章,提高消費(fèi)者相關(guān)知識水平。

    (4)提供便民服務(wù)

    盡量為老年人提供便利的服務(wù),如老年人行動不便,可送貨上門;店內(nèi)所售商品(低值易耗商品除外)在7天內(nèi)因質(zhì)量問題而影響使用的,可退可換;超過7天的商品在不影響二次銷售的情況下,可退可換,只需收取一定的使用費(fèi);對所售商品(除易損壞商品外),可進(jìn)行租賃;輪椅、助行器、收賬等商品終身維修(配件費(fèi)自負(fù));該店對用戶所購商品,如今后不再需要,可免費(fèi)代賣或協(xié)商收購。

    (5)多種營銷方式輔助

    可采取不同的營銷方式提高專賣店的銷售。如體驗營銷、會議營銷、口碑營銷、會員營銷、親情營銷、定制營銷等,提高老年用品的市場接受度。

    2.價格策略

    老年用品的價格要經(jīng)濟(jì)實惠。老年人往往通過對價格的信賴來確立對企業(yè)的信賴,專賣店盡量做到質(zhì)價相符,童叟無欺。此外,建立會員體系,會員在店內(nèi)購買商品可積累一定積分,兌換相對應(yīng)的自己需要的獎品。

    3.渠道策略

    通過建設(shè)寬廣便利的渠道,擴(kuò)展市場占有率,提高銷售質(zhì)量與效率。

    (1)將相關(guān)老年產(chǎn)品印刷成宣傳單,投放到小區(qū)居民手中。(2)開通電話購買以及網(wǎng)絡(luò)購買渠道,24小時送貨,上門服務(wù),驗收付款。(3)對忠實客戶進(jìn)行定期的電話回訪,宣傳產(chǎn)品和收集產(chǎn)品使用反饋。(4)與老年團(tuán)體或當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)建立關(guān)系,在廣場、公園、醫(yī)院、老年大學(xué)、老年公寓等老年人聚集的場所搞活動,宣傳老年用品。

    4.促銷策略

    利用重陽節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日大做文章,走街串巷發(fā)放宣傳單,提醒子女為父母購買老年用品,以情動人,讓購買者從感情上自然地接受老年用品,此外,可在價格上給予一定的優(yōu)惠。

    五、老年用品專賣店開店策略

    1.選址策略

    將專賣店開在老年人居住人口多,相對比較集中的社區(qū),并在門店中安排檢測區(qū)、理療區(qū)、娛樂區(qū),讓客戶免費(fèi)體驗。檢測區(qū)主要放置血壓儀、血糖儀、36項心腦血管功能檢測儀等,方便測量,可以立刻出結(jié)果;理療區(qū)放置背部按摩椅、足底按摩儀、理療床等;娛樂區(qū)可放置電視、桌椅、飲水機(jī)等??蛻暨M(jìn)來之后可享受免費(fèi)身體檢測,并得到專業(yè)的建議。

    2.產(chǎn)品策略

    結(jié)合老年人的身體、醫(yī)療和心理特征配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu),可加大高科技產(chǎn)品的比例??少u智能產(chǎn)品,與科技結(jié)合,以便客戶能更好的了解老年人身體狀況。售賣類似于愛牽掛安康智能腕表(具有心率全自動檢測、定位軌跡查詢、一鍵SOS呼救、跌倒智能呼救、預(yù)設(shè)提醒服務(wù)、雙向通話等多項功能),看護(hù)寶(集視頻通話、遠(yuǎn)程監(jiān)控和無線報警功能為一體)以及安睡寶(可用于睡眠時監(jiān)控心動、呼吸情況,以及GPRS血壓計)等功能的智能產(chǎn)品,實時監(jiān)測老人的身體數(shù)據(jù),通過云端數(shù)據(jù)傳輸?shù)奖O(jiān)護(hù)人客戶端,隨時了解老人情況。

    六、總結(jié)

    隨著我國老齡化形勢的嚴(yán)峻,發(fā)展老年產(chǎn)業(yè)刻不容緩。老年用品被視為未來的“朝陽產(chǎn)業(yè)”,但縱觀這個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程,其發(fā)展是不健康的,很多企業(yè)的不規(guī)范競爭和短視的行為往往加速了其滅亡的步伐。本文通過對老年用品行業(yè)以及消費(fèi)者需求的調(diào)查研究,積極探尋老年用品專賣店的產(chǎn)品及服務(wù)的多樣化與個性化,以及值得借鑒的營銷新模式。希望能夠以小見大,對老年用品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有所幫助。總的來說,老年用品產(chǎn)業(yè)中的核心環(huán)節(jié)是顧客,無論采用哪種營銷方式,最主要的就是與顧客建立一種長期穩(wěn)定的供應(yīng)與需求的關(guān)系,保留住老客戶的同時努力發(fā)展新客戶,這其中,質(zhì)量、品牌、服務(wù)是關(guān)鍵。

    老年人是一個特殊的群體,是社會和家庭的財富,強(qiáng)烈希望政府能加大對假冒偽劣產(chǎn)品的打擊力度,健全法制法規(guī),企業(yè)也能在高度的社會責(zé)任感下更好的為老年人生產(chǎn)“放心的產(chǎn)品”。

    參考文獻(xiàn):

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    [3]劉芳,傅云新.我國城市低齡老年旅游市場的營銷策略研究[J].商場現(xiàn)代化,2006(23):127-129.

    [4]楊曉燕.我國保健品行業(yè)營銷傳播研究[D].北京:北京交通大學(xué),2007.

    [5]崔瀟.我國城市老年保健品市場現(xiàn)狀及營銷策略研究[D].沈陽:遼寧中醫(yī)藥大學(xué),2010.

    [6]有志.想得周到用著舒心濟(jì)宇老年用品專賣店為老人提供人性化的服務(wù)[J].今日科苑,2003,(12):64.

    作者簡介:劉榮(1977.12- ),女,漢,陜西,講師,供應(yīng)鏈管理、服務(wù)管理方向;尹麗燁(1995.04- ),女,漢,江蘇,本科生,市場營銷專業(yè);王小平(1994.10- ),女,漢,遼寧,本科生,市場營銷專業(yè);萬雅清(1993.08- ),女,漢,湖南,本科生,市場營銷專業(yè)

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