地攤生意里的大智慧

嚴(yán)世華

【編者按】事實上很多成功人士都是從街頭小販開始起家，一步步積累“街頭商業(yè)智慧”而由小商變大商的。下面幾個練攤的故事，你看后肯定會有啟示的。

大哥賣鴨怪招多

有這么座小城，各地的特色風(fēng)味食品不少，大多是你方唱罷我登臺，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百天。在菜市場賣板鴨的精黑漢子，生意人和顧客都稱他為“板鴨大哥”。他穿著洗得一塵不染的白色廚師服，每天都是準(zhǔn)時蹬著三輪車悠悠而來，出現(xiàn)在自己的攤位上，從容不迫地支起那塊“南京板鴨“的廣告牌。

因為板鴨質(zhì)量好，“板鴨大哥”的生意自然紅紅火火。當(dāng)然他也做出許多常人看來不合情理的事情。

一是不租正式的門面。有人勸“板鴨大哥”在繁鬧市區(qū)或買或租一個門面房。“板鴨大哥”都以沒錢為由拒絕了。說成本高生意反而沒有現(xiàn)在好。

二是不買市場上的好攤位。當(dāng)初他進(jìn)市場晚，得到一個偏僻的位置。此后市場上多次進(jìn)行攤位競買， 他卻只用自己的老攤位。他有自己的“攤位觀”：攤位最好能固定，不宜經(jīng)常變動，否則回頭客不容易找到你。

三是從不講價。市場低迷，板鴨的銷售理所當(dāng)然地進(jìn)入低潮。這個大哥的板鴨價格卻始終不降。他一本經(jīng)的對別人說：“活鴨雖然便宜， 但我制作板鴨時不能偷工減料，新添了幾種名貴的中藥，板鴨也比以前更好吃?！?/p>

大家覺得有理，不再計較。價格雖然不變，售貨方式卻有一點小小的改變。過去鴨肉、鴨骨都是放在一塊兒稱?，F(xiàn)在若是你買的板鴨中骨頭稍多了一點，“板鴨大哥”主動地把骨頭抽出來，給你切點肉補上去。

四是出攤不勤快。每天上午 11 時和下午 5 時，是市民買菜高峰期，購買欲望特別強的人們也要下班買菜回家，正是一個出攤的好時候。“板鴨大哥”說，太勤快了不一定就是好事。若是一大早就把板鴨擺在市場上，臨近中午大家就有理由懷疑板鴨不夠新鮮的。

賣板鴨時他也有不少吊顧客胃口的“小”竅門。擺在桌案上的板鴨，只有那么兩三只，讓人產(chǎn)生一種貨將售空、再晚就買不到的感覺。實際上等你剛剛走開，他就從案桌底下的暗櫥中又拎出幾只肥肥大大的板鴨。

還有一條就是，不管刮風(fēng)下雨他都按時出攤。有人看不下去了：“這么冷的天，你還出攤呀？”“板鴨大哥”回答得很實在：“要是有人跑了一趟，買不到板鴨，不是要跺著腳罵我嗎？”

變著法兒 6 角報紙賣出 1 元

2005 年，他只有幾百元本錢，打算做一點小生意做什么好呢？平時他愛讀書看報，他想不如賣報紙，還能天天免費看報。在信陽最暢銷的報紙是《大河報》，每份 5 角，零售價 6 角。發(fā)行站批發(fā)價是 4 角，一份報紙賺兩角錢。銷售量怎么樣？他走訪了幾個售報點，對方能賣一百多份吧?？墒?，每份賺兩角錢，只有二十幾元。他又走訪幾個售報點，詳細(xì)了解他們的銷售模式，決定自己設(shè)計一套銷售模式，創(chuàng)造更多的利潤。他找到《大河報》發(fā)行站的經(jīng)理，交了 300 元押金，預(yù)訂第二天的 100 份報紙。

第二天早上 6 時他帶上報紙，擺在一個朋友的商店門口，他用錄音喇叭吆喝本日《大河報》主要內(nèi)容，除價格外他加了特別重要一句：“在本處購買《大河報》，閱覽后不滿意，可以在中午 12 時前，原樣無損地退回，可獲退款 0.2 元。”這是從來沒有的事情，不少行人紛紛前來購買。上午 10 時 100份報紙賣完了，他收到 60 元錢。到了11 時陸續(xù)有人前來退報，共退 80 份，退款 16 元，他還剩 44 元。盈利 4 元，別忘了他還有 80 份報紙。下午他按半價 0.30 元出售，很快又銷售一空。一天的純利潤 28 元，平均每份報紙賣到0.68 元。

過了幾天讀者說報紙品種太少，想買別的報紙。建議他增加 《東方河報》和《信陽晚報》。他想了一個新方法：凡是購買《信陽晚報》（早版）的讀者，在當(dāng)天 12 時前退回，退 0.30 元。當(dāng)天的 《大河報》、《東方今報》、《信陽晚報》，他各進(jìn) 100 份，上午全部銷售完，收款 180 元。中午 12 時前，讀者退回 《信陽晚報》90 份，退款 27 元，85份。上午他的現(xiàn)金收入 153 元，剩余報紙 175 份。下午他按照每份 0.30 元半價出售，全天利潤增加到 85.5 元。他想利潤有了提高，單價卻沒變，這樣零售也不是長久之計。要想穩(wěn)定賺錢必須發(fā)展訂戶。賣給訂戶時，每份報紙是0.50 元，比零售少 0.10 元，但關(guān)鍵是穩(wěn)妥。

如何發(fā)展訂戶？像別人那樣上門推銷太麻煩。同樣的價格和服務(wù)，很多人相信郵局，讓他有些為難?？吹轿堇锏膸装俦疽郧百徺I的舊書刊， 他有了主意。他找了一個給牛奶公司送奶的朋友， 請他幫忙帶他去見他的兩百個牛奶訂戶。他承諾如果訂戶訂閱《大河報》和《東方今報》各一份，每天下午遞報紙時，他送上一本雜志。訂戶看完只要放回訂報箱，他再送下一本雜志，一本雜志定價比兩份報紙還貴，每次都送，太劃算了。于是有近百人同時訂閱了《大河報》、《東方今報》。

他的打算是將上午退回的報紙，不再半價零售，下午投遞給這些訂戶。根據(jù)前段時間統(tǒng)計，想上午的人達(dá)到100 人（每人退《大河報）和《東方今報》各一份），至少每種報紙零售 150份以上，于是他每種報購進(jìn) 150 份。很快售完，收入 270 元。中午陸續(xù)有人來退報紙、有 110 人退回《大河報》和《東方今報》各一份，共計 220 份。下午他將 200 份《大河報》和《東方今報》投遞給他的 100 個訂戶，每份 0.50 元。收入 100 元， 剩下的報紙還是每份半價0.30 元零售。這樣全天利潤是 163 元。

過了半個月， 居然有生意找上門來了，有一個公司派人找他，商量在他的報紙里夾送他們的廣告宣傳單，夾送一份廣告宣傳單， 給他代發(fā)費 0.07元，這個主意不錯，后來，他沒事就經(jīng)常到各個廣告公司、企業(yè)聯(lián)系、幫他們代發(fā)廣告。這樣，每份報紙至少可以夾送公司的兩份廣告單， 可以增加 0.14 元收入， 他的報紙單價等于提高到 0.90元。正好他有一個朋友在印刷廠工作，讓他替他招攬一些印刷業(yè)務(wù)， 可以給提成。他與那些希望他代發(fā)廣告宣傳單的大多數(shù)公司、商家同意合作，除了代發(fā)賺每份 0.07 元錢，對于印刷費，他有不少提成。開商店的朋友看他的生意挺好，提議利用他的店面，做舊書刊生意，他正有此意。他們來到廢品收購站、郵局等處，按廢紙價格，購買一千多本過期的書刊，他又整理出一間房子，生意就開張了。

剛開始，舊書刊生意不怎么樣。每次投遞時，他動員訂戶把看過的舊報紙，拿到他們店內(nèi)交換舊書刊，慢慢地，打開了局面，很快，生意紅火起來，前來租書、買書、換書的顧客日漸增多。平均每天能有五十多元的利潤，這么一算，他賣出去一份報紙的單價，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了 1 元…