學(xué)習(xí)理解消費(fèi)者

C=CBNweekly

D=Luisa Delgado

今年在中國(guó)的展銷會(huì)上，霞飛諾（Safilo）CEO Luisa Delgado的一項(xiàng)重要工作是和不同的客戶聊天，她希望借此更多地了解中國(guó)消費(fèi)者和家庭對(duì)于眼鏡的理解。面對(duì)中國(guó)龐大的市場(chǎng)，這家為許多奢侈品品牌生產(chǎn)眼鏡的公司已經(jīng)做出了許多調(diào)整，比如在蘇州建立工廠、在香港成立新的設(shè)計(jì)中心。在她看來(lái)，一定要和當(dāng)?shù)氐目蛻?、?dāng)?shù)氐南M(fèi)者建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā) 展。

C：奢侈品品牌業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重的商業(yè)環(huán)境給霞飛諾帶來(lái)了哪些影響和機(jī)遇？

D：我們發(fā)現(xiàn)奢侈品行業(yè)出現(xiàn)了很多新的門類，傳統(tǒng)意義上的奢侈品行業(yè)處在這些門類中的第二層，向下有當(dāng)代時(shí)尚，再向下還有大眾時(shí)尚。除此之外，運(yùn)動(dòng)和戶外領(lǐng)域也是一個(gè)層次。最高的一個(gè)層次我們叫高定，消費(fèi)人群通常是過(guò)去奢侈品的消費(fèi)者，但他們還需要質(zhì)量更高、設(shè)計(jì)更獨(dú)特的一些產(chǎn)品服務(wù)，這個(gè)群體非常小眾，但確實(shí)存在。所以霞飛諾根據(jù)每一個(gè)人對(duì)于時(shí)尚、對(duì)奢侈品的不同定義，建立了5條層次不同的產(chǎn)品線。另外，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求越來(lái)越細(xì)化，要求也更高。他們期待用到高質(zhì)量的正品，對(duì)品牌意義、銷售和服務(wù)的要求也提高了。在這樣的情況下，整個(gè)行業(yè)都需要大的變革，畢竟奢侈品講求的是質(zhì)量，是精益求精，它并不是一個(gè)遍地開(kāi)花的東西。

C：現(xiàn)在有很多小眾潮牌受到追捧，比如說(shuō)韓國(guó)的Gentle Monster，如何應(yīng)對(duì)小眾品牌的沖擊？

D：首先我認(rèn)為這么多潮牌和小眾品牌的興起是一件好事，它們向這個(gè)行業(yè)注入了很多新鮮的血液和創(chuàng)新的活力。我們其實(shí)也非常希望能成為它們的一部分，事實(shí)上霞飛諾自有的小眾品牌或者說(shuō)潮牌正處于孵化培育的階段，其中一個(gè)非常重要的品牌就是Oxydo，它屬于高定這個(gè)門類，在顏色、材料、設(shè)計(jì)本身等都會(huì)做出一些大膽的嘗試。另外我們也非常愿意去支持才華橫溢的年輕設(shè)計(jì)師，比如現(xiàn)在就和《Vogue男士》聯(lián)合舉辦這樣的設(shè)計(jì)競(jìng)賽，吸引年輕的設(shè)計(jì)師來(lái)設(shè)計(jì)眼鏡，對(duì)于最后的勝出者，我們還會(huì)把他們的設(shè)計(jì)成果生產(chǎn)制造出來(lái)。我們會(huì)支持整個(gè)行業(yè)當(dāng)中目前還沒(méi)有成長(zhǎng)起來(lái)的一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)本身對(duì)于行業(yè)和消費(fèi)者都是一件好事，我們的確希望在這樣一個(gè)良性發(fā)展下，把整個(gè)行業(yè)推向越來(lái)越好的狀態(tài)。

C：最近的一份財(cái)報(bào)顯示，霞飛諾在亞洲市場(chǎng)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)并不是很好，你如何看待中國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)和機(jī) 遇？

D：其實(shí)現(xiàn)在亞洲市場(chǎng)的不景氣，跟市場(chǎng)本身關(guān)系并沒(méi)不大，主要問(wèn)題出在霞飛諾過(guò)去在這個(gè)地區(qū)所堅(jiān)持的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略上。現(xiàn)在我們?cè)趤喼薜貐^(qū)強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，而不像過(guò)去只看重大單的成交這樣不可持續(xù)的方式。過(guò)去很多西方的公司認(rèn)為在中國(guó)賣東西非常簡(jiǎn)單，無(wú)需考慮中國(guó)消費(fèi)者有什么樣的需求，對(duì)品牌有怎樣的理解，只要給他們提供奢侈品，不管多貴都有人愿意埋單，我們很高興這種狀況不再持續(xù)。現(xiàn)在想在中國(guó)做好自己的業(yè)務(wù)，重要的是先理解中國(guó)消費(fèi)者需要什么，比如中國(guó)現(xiàn)在大概有4.5億人患有近視，這些人需要的是佩戴舒適且美觀的光學(xué)矯正鏡，對(duì)消費(fèi)者的理解可以幫我們找到適合的產(chǎn)品；我們也會(huì)使用更多中國(guó)消費(fèi)者都熟知并喜愛(ài)的名人代言，比如我們請(qǐng)彭于晏代言BOSS，效果就很好；另外，兒童視力保護(hù)這塊市場(chǎng)還是空白，這種年紀(jì)的小朋友皮膚嬌嫩，鼻梁沒(méi)有發(fā)育完全，需要用生物可降解的材料來(lái)制作鏡框，在鏡架的設(shè)計(jì)上也需要特殊考慮，我們非常期待和中國(guó)的專業(yè)兒科醫(yī)生加強(qiáng)溝通，然后運(yùn)用我們的專業(yè)技術(shù)，生產(chǎn)制造出適合的產(chǎn)品。在設(shè)計(jì)風(fēng)格上也會(huì)考慮消費(fèi)者對(duì)logo大小的偏愛(ài)，總的來(lái)說(shuō)就是要因地制宜，所有這些細(xì)節(jié)都是集團(tuán)內(nèi)部所做的改革。霞飛諾集團(tuán)創(chuàng)立于1878年，亞洲才剛剛起步，未來(lái)至少還有一百年的時(shí)間等著我們?nèi)グl(fā)展，我們不愿意從這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中拿走什么，而是希望把這個(gè)市場(chǎng)構(gòu)建得更大、更好。（采訪：張瑩）