地推行業(yè)，你不知道的江湖

黑馬

地推是地面推廣人員的簡稱。目前主要集中在網(wǎng)絡(luò)游戲或者移動應(yīng)用程序的推廣。通俗地講，就是那些支個攤位，讓你用手機(jī)掃描他們的二維碼或者關(guān)注微信號的人。

對于電商企業(yè)來說，如果試圖將地推落地全國，每個城市組建20人團(tuán)隊(duì)，恐怕沒有幾個創(chuàng)業(yè)公司吃得消。于是，找第三方地推公司成了必須之選。

莽林市場

一款針對年輕群體的APP，今年9月上線，開始進(jìn)行校園推廣。地推負(fù)責(zé)人鐘典一直在接觸地推渠道，發(fā)現(xiàn)水深且渾，亂象叢生。9月初，鐘典在北京一大學(xué)的推廣中遇見了學(xué)生小A，文質(zhì)彬彬，說自己手下有幾個大學(xué)生，大學(xué)生手下還有兼職多人，可以幫忙地推。

按照以往公司自己地推的經(jīng)驗(yàn)，在校園中擺個攤位安排幾個人，一天最多可下載兩三百個。可小A第一天就推出了6000個，服務(wù)器都快承受不住了。

緊急叫停。鐘典也開始追查這部分?jǐn)?shù)據(jù)，開啟“反作弊”模式，發(fā)現(xiàn)作弊率高達(dá)90%。如，同一個手機(jī)IMEI串號下載了十幾次（手機(jī)的唯一識別碼，相當(dāng)于手機(jī)的身份證），幾百個同時下載的數(shù)據(jù)完全沒有激活，留存率為零。當(dāng)時與小A商議的結(jié)算價格，是一個5元。最終證明作弊的下載，都不能結(jié)算。

小A退場，小B上場。一位自稱地推軍的男子開始和鐘典接觸，聲稱地推渠道眾多，資源龐大。最后小B在各個刷下載量的作弊平臺去詢問，發(fā)現(xiàn)小A已經(jīng)找過這些平臺，平臺一聽APP的名字就拒絕接單，“他們沒法作弊，不給結(jié)賬”。小B從此消失，再也沒和鐘典聯(lián)系。

有些團(tuán)隊(duì)，接單后就開始分包，層層轉(zhuǎn)包，在執(zhí)行層面，利潤空間已經(jīng)被剝奪殆盡，只能靠虛假刷下載量來掙錢。有些團(tuán)隊(duì)，通過掃樓、送豐厚禮物等捷徑讓下載量迅速上來，可留存率又太低。

魚龍混雜

第三方地推公司都比較新，尚處在行業(yè)無序發(fā)展期。他們中有很多渾水摸魚者，找了一群兼職干，數(shù)據(jù)真假難辨；他們中也有人想做出品牌來，但尚未形成市場規(guī)則，在莽原叢林中舉步維艱；他們中也有野心家，試圖整合地推行業(yè)，干成一個流量入口平臺。

51地推的前身，是一家線上廣告公司，來找他們的客戶開始頻繁問一個問題：“你們能做地推嗎？”創(chuàng)始人顧騰飛開始注意到，這是一個市場機(jī)會。通過市場調(diào)研，他們覺得第三方地推全面興起，只是時間問題。比起線上渠道，地推的獲客成本更低。目前，一個APP獲得一個真正使用的用戶，線上推廣成本已過100元，一些互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的獲客成本，已高達(dá)500元。顧騰飛通過地推中積累的數(shù)據(jù)分析，目前下載和激活一個用戶的成本大概是15元，金融類產(chǎn)品高點(diǎn)，成本50元，因?yàn)樾枰壎ㄉ矸葑C和銀行卡，用戶警惕性很高，需要贈送更多禮物來驅(qū)動。即便如此，也比線上推廣劃算得多。

久經(jīng)沙場后，他也總結(jié)出一些小技巧和經(jīng)驗(yàn)。他發(fā)現(xiàn)，年輕的女性是最能接受地推的受眾，其次是年輕男性；在選禮品上，要根據(jù)場景挑選，如果去景區(qū)地推，禮品就要選在景區(qū)可以玩的東西，風(fēng)箏、充氣小錘子等，都是不錯的選擇。

而帶著小孩的人群，“絕對不能放過”，要拿小禮品吸引小孩，比如吹氣錘子等小玩具。地推人員也不能馬上把氣打好，故意拖延時間，制造熱鬧，讓大伙覺得這里在哄搶，攏住了人氣，地推就成功了一半。

在顧騰飛看來，要想將地推運(yùn)用到極致，就需要把握住人們“湊熱鬧”和“貪小便宜”的心理。地推人員分兩個工種，一種是全職工，平均月薪3千到5千元不等；一種是兼職，每日工資40—50元，按照提成結(jié)算。顧騰飛計(jì)算過，如果一個地推工作人員，一天拉來的下載量低于30人，就得虧本，“我們做一個下載量，也就只能掙1—2元”。

郭青，原本只是一個找兼職干零活的“包工頭”，后來看地推很掙錢，半年前，就干成了專職地推。來找郭青的人，也是各懷心思。有些公司的運(yùn)營經(jīng)理，是為了對付老板，因此數(shù)據(jù)要求真假摻半，還同郭青要“返點(diǎn)”。有些給價很低，默許刷量，“只是為了對付投資人”。

郭青也核算過成本，人工費(fèi)、禮物以及物料、場地費(fèi)等加起來，大概15元左右。前提還是，送給用戶的禮品，成本價不能超過5塊錢的基礎(chǔ)上。

然而作弊的方式，渠道千奇百怪，價格就低很多。最廉價的一種，是用刷榜公司，各個應(yīng)用商店均有報價，360手機(jī)助手市場，60塊錢一萬個；91手機(jī)助手，40塊錢一萬個；騰訊應(yīng)用寶的最貴，200元一萬個，等等。

道高一尺魔高一丈，作弊者又找到了新的辦法。他們通過純?nèi)斯さ姆绞剿⑾螺d量。地推有很多QQ群，可以在群里分派任務(wù)，一些“包工頭”領(lǐng)了任務(wù)，再分發(fā)給他的小弟們。下載激活后，包工頭返回截圖，就可以結(jié)算。這和當(dāng)年水軍分派任務(wù)的方式如出一轍。

這種方式在技術(shù)上無懈可擊，可以根據(jù)省份、城市、地區(qū)來分派任務(wù)。甚至可以要求一周內(nèi)激活一次，或一個月內(nèi)激活一次，激活時間等。當(dāng)然，這些增值服務(wù)也需要額外結(jié)算。因此，根據(jù)任務(wù)的復(fù)雜程度，成本2—5元不等。

客戶需求不同，但郭青總能應(yīng)對自如，“首先就是察言觀色，看對方的真實(shí)意圖：要返點(diǎn)的，就按照最低成本操作，反正風(fēng)險對方擔(dān)；騙投資人的，一般7毛的就足夠了；如果客戶要求高，那就得采取人工方式了?！?/p>

路在何方

第三方地推公司中第一個曝出融資消息的，是來自廣州的一家公司“地推吧”。一個月前，他們剛剛A輪融資一千萬元。其CEO張斌，原來做過一款鎖屏廣告APP，在地推過程中吃盡苦頭。他發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)信息不透明，吃差價層層轉(zhuǎn)包現(xiàn)象嚴(yán)重。

他開始思考，如何肅清行業(yè)。地推是一個地域性很強(qiáng)的工種，每個地區(qū)都有“地頭蛇”，所以想建立一個全國性的地推公司不太可能，且成本太大。

張斌就做了一個平臺，他把全國各地的地推渠道聚集過來，進(jìn)行篩選，將優(yōu)質(zhì)的、靠譜的渠道留下來。同時，他對接一些大的客戶，出一整套的地推方案。

比如前段時間合作的Uber，地推吧提供“分場景地推方案”，在洗車店、汽車4S店讓司機(jī)注冊，成本最高；在商超和商業(yè)街推廣，成本較低。在方案中，會分場景將不同的費(fèi)用明細(xì)列出，最后使用統(tǒng)一的宣傳語、統(tǒng)一的服裝，打包方案后，地推吧再到渠道庫中，尋找最佳的渠道落地。對落地執(zhí)行者還要進(jìn)行一定的培訓(xùn)，對服務(wù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。最終，地推吧從中收取一定的服務(wù)費(fèi)。這就是地推吧的生意經(jīng)。

地推吧在不久前接到一單生意，投資人讓他們地推一個“上門給寵物美容”的APP。地推人員找寵物醫(yī)院、晚上江邊遛狗的人、高檔小區(qū)養(yǎng)狗的居民等精準(zhǔn)的用戶進(jìn)行推廣，做到幫他們下載、安裝、教會他們使用為止。最后發(fā)現(xiàn)這個APP的留存率并不高，“如果找到了最精準(zhǔn)的用戶，留存率還不高的話，就該考慮這個模式是否存在問題了”，驗(yàn)證過后，投資人放棄投資該項(xiàng)目。

張斌認(rèn)為，地推吧未來的盈利空間，可能會集中在三個地方：第一是服務(wù)費(fèi)；第二是集中采購物料，成本低；第三是同一個場地，可以整合非競品的多個產(chǎn)品一起地推。