微商營(yíng)銷在大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)的問題與對(duì)策

蔣珊珊+劉家柱+張霞

摘 要：微信營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)或個(gè)人營(yíng)銷模式的一種，是伴隨著微信的火熱而興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。大學(xué)生作為科技產(chǎn)品、新生事物的最易接受群體，在微信營(yíng)銷的細(xì)分市場(chǎng)中占據(jù)著較大的市場(chǎng)份額。通過對(duì)大學(xué)生在微信上購(gòu)物消費(fèi)情況的實(shí)際調(diào)查，對(duì)微商營(yíng)銷大學(xué)生市場(chǎng)存在的問題和原因進(jìn)行深度分析，并且從對(duì)大學(xué)生實(shí)際調(diào)查的數(shù)據(jù)角度提出完善微商營(yíng)銷問題的建議，旨在對(duì)微信營(yíng)銷的未來發(fā)展提供有益的幫助。

關(guān)鍵詞：微商營(yíng)銷；大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)；網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物；問題；對(duì)策

中圖分類號(hào)：F713.36 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2016）24-0059-02

引言

大學(xué)生是微商創(chuàng)業(yè)的主流人群，也是不容忽視的龐大消費(fèi)群體。根據(jù)2016年5月支付寶發(fā)布的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，過去一年里，全國(guó)超過55%的在校大學(xué)生都已加入網(wǎng)絡(luò)支付大軍。資料顯示，微信用戶的平均年齡在26歲。因此，大學(xué)生已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)主力軍、不容忽視的消費(fèi)群體。本文通過近日完成的沈陽市大學(xué)生微信營(yíng)銷消費(fèi)狀況調(diào)查，結(jié)合大學(xué)生對(duì)微信營(yíng)銷的行為反應(yīng)等調(diào)查數(shù)據(jù)，探討微商營(yíng)銷在大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)中存在的問題和原因，旨在為當(dāng)前的微商營(yíng)銷提出有序發(fā)展的建議。

一、微商營(yíng)銷在大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)存在的問題

（一）微信商品的售后服務(wù)信任危機(jī)

部分大學(xué)生認(rèn)為微信營(yíng)銷不靠譜。在調(diào)查大學(xué)生微信消費(fèi)者對(duì)微信產(chǎn)品的信任程度時(shí)，盡管有47.92%的人認(rèn)為微信商品基本可靠，但仍有23.51%的大學(xué)生消費(fèi)者認(rèn)為一點(diǎn)不可靠。

多數(shù)大學(xué)生不清楚微信營(yíng)銷的商品質(zhì)量。調(diào)查結(jié)果顯示，有43.45%大學(xué)生不清楚產(chǎn)品質(zhì)量；33.63%看不見其他買家評(píng)論；33.63%認(rèn)為微商產(chǎn)品存在虛假信息；42.26%的大學(xué)生認(rèn)為售后服務(wù)/退換貨不方便。

沒有售后保障或退換貨不方便。調(diào)查結(jié)果顯示，有42.26%的大學(xué)生不滿意微信營(yíng)銷沒有售后保障或退換貨不方便。

（二）產(chǎn)品良莠不齊

一些無法在天貓、百度等大平臺(tái)刊登的虛假?gòu)V告語，淘寶、京東上被禁售的仿包、仿表，在朋友圈中都可以光明正大地展銷。由于大學(xué)生初期缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的辨識(shí)度低，隨著經(jīng)驗(yàn)的累積、辨識(shí)度的提高，低劣產(chǎn)品終將被大學(xué)生市場(chǎng)淘汰，“一錘子”買賣，再難獲得回頭交易。

（三）定位不明，盲目吸粉

在朋友圈、淘寶等都能看到有商家在賣“微商吸粉神器”，號(hào)稱一天就能加滿人，全國(guó)各地的人隨意加，很多微商都采用這種辦法。但筆者認(rèn)為這只是一種切合實(shí)際的行為，就算添加了一萬個(gè)好友但不是產(chǎn)品的需求者也是白費(fèi)，所以，精準(zhǔn)客源才是關(guān)鍵。

（四）營(yíng)銷方式粗暴

微信營(yíng)銷最大的特點(diǎn)是親民而不擾民，用戶可以自由選擇是否接受信息。大多數(shù)人刷朋友圈是為了利用碎片化時(shí)間了解朋友的動(dòng)態(tài)、分享新鮮事等，微商發(fā)布一兩次產(chǎn)品信息大家可能會(huì)感到好奇、新鮮，但是一味地刷屏，不免給人“王婆賣瓜”的不真實(shí)感，甚至有微商動(dòng)不動(dòng)就主動(dòng)加好友，加完之后，沒有任何溝通，直接發(fā)廣告。

二、大學(xué)生微商營(yíng)銷問題的原因分析

（一）微商從業(yè)者的威信度不高

微商從業(yè)者年齡段分布很廣，有學(xué)生、家庭主婦、退休員工、在職員工等等，從少到老只要會(huì)玩微信的人都能干，由于從業(yè)零門檻導(dǎo)致了微商從業(yè)者的素質(zhì)偏低，家庭主婦居多，由于微商的素質(zhì)不高，就會(huì)引發(fā)一系列蝴蝶效應(yīng)。

（二）微信產(chǎn)品缺乏權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證

產(chǎn)品缺乏權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)認(rèn)證，公信力度弱。由于微信售貨沒有統(tǒng)一的打款方式、發(fā)貨及退換貨規(guī)則，購(gòu)買商品一旦出現(xiàn)問題便很難維權(quán)，信任危機(jī)對(duì)微商已經(jīng)構(gòu)成威脅。

（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

根據(jù)筆者近日完成的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，對(duì)于同類產(chǎn)品，大學(xué)生消費(fèi)者在淘寶購(gòu)買占比38.69%，在京東購(gòu)買占比25.89%，而在微商處購(gòu)買占比不足10%，微商同其他各大電商比仍處于夾縫求生存狀態(tài)。

三、完善大學(xué)生市場(chǎng)微商營(yíng)銷的對(duì)策建議

（一）適應(yīng)大學(xué)生的購(gòu)買特點(diǎn)，實(shí)施薄利多銷的模式“低”價(jià)戰(zhàn)略

可以在保證質(zhì)量的前提下，適當(dāng)降低價(jià)格，做到“薄利多銷”，微商可以多采取優(yōu)惠方式，如會(huì)員積分制、分期付款、節(jié)假優(yōu)惠等增加消費(fèi)者的回購(gòu)率，以培養(yǎng)大學(xué)生消費(fèi)者通過微信購(gòu)買商品的習(xí)慣，提高用戶黏性。

（二）增強(qiáng)產(chǎn)品公信度

針對(duì)微商在大學(xué)生市場(chǎng)出現(xiàn)的信任危機(jī)，提出如下建議：（1）增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。微商應(yīng)提供權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證標(biāo)志、國(guó)家質(zhì)檢PCCI以保障商品質(zhì)量。（2）增加透明度。微商需要做到產(chǎn)品銷售的透明度，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，不發(fā)布虛假信息；口碑銷售，不賣三無產(chǎn)品。（3）提高滿意度。通過定期發(fā)布買家秀、建立買家社群，供大學(xué)生消費(fèi)者交流討論，分享經(jīng)驗(yàn)，這會(huì)大大提高大學(xué)生消費(fèi)者的滿意度。（4）完善售后服務(wù)、提高服務(wù)態(tài)度，及時(shí)反饋物流信息、退換貨情況，增強(qiáng)大學(xué)生用戶的體驗(yàn)滿足感。

（三）定位精準(zhǔn)客源

通過打廣告，吸引精準(zhǔn)客源。例如，找網(wǎng)紅代言產(chǎn)品、在新浪、朋友圈。空間插播廣告，這樣的廣告費(fèi)不高，還能更加廣泛接觸消費(fèi)者，吸引精準(zhǔn)客源。

（四）塑造微商個(gè)人魅力，提高信譽(yù)度，加強(qiáng)個(gè)性化服務(wù)

針對(duì)暴力營(yíng)銷、微商本人信譽(yù)度低問題，可以融入誠(chéng)信理念，提升微商形象。微商應(yīng)做到如下幾點(diǎn)：在朋友圈普及商品信息的時(shí)候，要注意推送時(shí)間、頻率和方式。微商除了發(fā)布商品信息外，還應(yīng)發(fā)布與大學(xué)生息息相關(guān)的信息，如搞笑段子、娛樂八卦、時(shí)事熱點(diǎn)等；微商應(yīng)以交友為目的加入，先交心再銷售；塑造個(gè)人形象，提高人格魅力。

（五）進(jìn)一步規(guī)范微商市場(chǎng)秩序和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

由于微商所售產(chǎn)品良莠不齊，市場(chǎng)需要一個(gè)自我完善和自我監(jiān)督的機(jī)制，成立微商行業(yè)協(xié)會(huì)、提高產(chǎn)品銷售渠道透明度是維持市場(chǎng)秩序的必要措施。商家要規(guī)范自己的行為，提高個(gè)人道德水平，尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，追求高質(zhì)量的產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，得到大學(xué)生消費(fèi)者的認(rèn)可，讓大學(xué)生找回“安全感”，是尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根本。

結(jié)語

微商發(fā)展至今，行業(yè)模式漏洞百出，大學(xué)生聞“微商”而色變，要改變微商在大學(xué)生市場(chǎng)的形象。微商應(yīng)自律，應(yīng)從根源上解決問題，治標(biāo)不治本的行為只會(huì)讓微商處于兩難的境地。自我約束，做好產(chǎn)品，贏回信任。

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[責(zé)任編輯 陳丹丹]