從1到100裂變：林氏木業(yè)到底用了什么招？

2016年9月初，全球家居零售巨頭宜家在中國的電商業(yè)務(wù)正式上線，盡管目前僅對上海開放，但仍備受行業(yè)內(nèi)外關(guān)注。近年，受互聯(lián)網(wǎng)沖擊，不少家居傳統(tǒng)企業(yè)開始向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，努力實現(xiàn)線上線下一體化相互賦能。

在傳統(tǒng)企業(yè)反攻線上的同時，另一邊，互聯(lián)網(wǎng)家居企業(yè)也正積極地布局線下，而林氏木業(yè)就是其中的典型之一。作為家具電商行業(yè)里的代表，林氏木業(yè)早已注意到線上線下渠道獲取顧客成本正在趨近，決定大力布局線下銷售業(yè)務(wù)。

2014年8月，在眾多家具業(yè)內(nèi)人士一片“實體經(jīng)濟不行了”的呼聲中，林氏木業(yè)O2O戰(zhàn)略計劃正式啟動，從線上走向線下，在全國范圍內(nèi)開設(shè)家具實體店。截至目前，林氏木業(yè)已有20家體驗館開業(yè)，且計劃3-5年內(nèi)增加到100家，覆蓋全國各大省市。

從1到100的裂變，不僅僅是數(shù)量上的增加，更是企業(yè)實體的重要考驗。林氏木業(yè)到底用了什么招，快步跑在互聯(lián)網(wǎng)家居的前面？

擴張：可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化模式

不難發(fā)現(xiàn)，林氏木業(yè)線下的快速開店，本質(zhì)上就是標(biāo)準(zhǔn)化模式的復(fù)制，這與許多零售品牌的“連鎖店”類似，如麥當(dāng)勞。

麥當(dāng)勞目前在全球100多個國家擁有超過3萬家餐廳，其發(fā)展速度來自于不斷的自我復(fù)制，而可復(fù)制性又來自于標(biāo)準(zhǔn)化，包括各種標(biāo)準(zhǔn)化的管理、流程、制度、文化和統(tǒng)一培訓(xùn)、采購、配送。

據(jù)了解，林氏木業(yè)從實體店的選址、產(chǎn)品擺場、風(fēng)格篩選、日常維護、業(yè)績管理、體驗服務(wù)等等，每個環(huán)節(jié)都梳理出一套標(biāo)準(zhǔn)化運營體系。同時，由于實體店都是自營，林氏木業(yè)對導(dǎo)購人員進行統(tǒng)一培訓(xùn)，對產(chǎn)品進行統(tǒng)一配送，形成清晰、可把控的脈絡(luò)。

事實上，林氏木業(yè)這種可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化模式，不僅通過運營效率的提升、產(chǎn)品服務(wù)成本的降低、用戶體驗的改善，大大加快企業(yè)的擴張速度，而且還為品牌創(chuàng)造了不可估量的品牌效益。

增長：全渠道發(fā)力，持續(xù)加速

開設(shè)實體店只是一個開端，如何保證每個店都能實現(xiàn)盈利這才是根本。據(jù)了解，林氏木業(yè)目前大部分開業(yè)的實體店已實現(xiàn)盈利，且去年線下的銷售訂單增速更是高達350%，這是怎么做的？這就離不開林氏木業(yè)對全渠道的發(fā)力。

從去年極力倡導(dǎo)全渠道開始，今年阿里巴巴集團就進一步提出“三通”概念，以“商品通、會員通、服務(wù)通”策略，打通商家全渠道各個關(guān)節(jié)。而作為天貓家裝的首批商家，林氏木業(yè)早在首家體驗館落地，拓展銷售渠道時，全渠道發(fā)展已具雛形。經(jīng)過近兩年的探索，以及阿里平臺的推進，林氏木業(yè)全渠道有了更深層次的布局。

林氏木業(yè)通過“商品通”，達到線上線下的商品聯(lián)動的目的，并通過“服務(wù)通”保障售后，來留住流失的用戶，提高轉(zhuǎn)化率，在“會員通”上，使用客戶關(guān)系管理（CRM）等一系列工具來挖掘會員價值。

林氏木業(yè)副總經(jīng)理馬燦興介紹，通過構(gòu)建全渠道營銷系統(tǒng)，林氏木業(yè)以訂單、會員貫穿各渠道及客戶接觸點，實現(xiàn)線上線下互通，進行精準(zhǔn)化營銷，以滿足顧客的體驗需求，為企業(yè)發(fā)展帶來新的“動力”。

而林氏木業(yè)所謂的新“動力”，不僅體現(xiàn)在線下實體店銷售的增長，更反哺到線上，實現(xiàn)雙向拉動。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，林氏木業(yè)2015年線上增速達40%，不到5年時間就能完成全線上銷售破百億的目標(biāo)。而作為由線上拓展為全渠道銷售的品牌，相信林氏木業(yè)的增長還會持續(xù)加速。

深化：合作共贏，開拓家居市場

面對互聯(lián)網(wǎng)對家居行業(yè)的沖擊與顛覆，越來越多的企業(yè)學(xué)會了以包容、開放的心態(tài)，去接受各種新事物、新機遇?！皬姀娐?lián)合”則成為當(dāng)下的行業(yè)趨勢，無論是海爾與紅星美凱龍建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，還是美克美家與IBM簽署合作協(xié)議，家居行業(yè)中的合作形式愈加多樣化。

誠然，林氏木業(yè)線下的快速擴張，同樣也離不開與巨頭的聯(lián)合，其中就包括萬達集團。據(jù)悉，林氏木業(yè)早前已經(jīng)與萬達集團達成初步的戰(zhàn)略合作協(xié)議，其O2O線下家具體驗館將進駐萬達廣場，開展廣泛的合作，以購物中心體驗店模式打造“休閑、購物、家裝”一站式的消費體驗，加快覆蓋全國一、二線城市。

馬燦興表示：“此次與萬達聯(lián)合，不僅是加快O2O的戰(zhàn)略布局，還是為了深化林氏木業(yè)的服務(wù)，升級家具購買體驗，開拓更廣闊的家居市場?！?由于傳統(tǒng)家居賣場營業(yè)時間過短，局限性比較大，消費者的家具購買體驗需求未能完全滿足，覆蓋的人群也比較單一。林氏木業(yè)進駐萬達廣場，除了能解決消費者的體驗痛點，還有利于挖掘更多潛在人群。

目前，林氏木業(yè)已在南寧安吉萬達、泉州晉江萬達完成開店，未來，還將陸續(xù)進駐全國萬達。而隨著林氏木業(yè)逐漸加快的擴張步伐，萬達的商業(yè)定位與林氏木業(yè)O2O模式的發(fā)展目標(biāo)將逐步重合，因此，兩者的聯(lián)合是一次共贏的抉擇。

面對龐大的家居市場，許多家居企業(yè)還仍處于互聯(lián)網(wǎng)與家居融合的試水和探索階段，而林氏木業(yè)取得如此成績，對于整個家居行業(yè)來說，無疑是重要的參考典范。家居互聯(lián)網(wǎng)化之路任重而道遠，多一些務(wù)實，少一些浮躁，才能真正開始走上正軌。