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    銷售的“摧龍八式”

    2016-12-05 12:52付遙
    銷售與管理 2016年10期
    關(guān)鍵詞:賬款訂單信任

    付遙

    吃著碗里的訂單,看著盆里的銷售線索,惦記著鍋里的目標(biāo)客戶,這想必是每個(gè)銷售人夢(mèng)寐以求的??汕闆r往往是,碗里的訂單到了最后一步卻飛了,盆里的、鍋里的更是還看不出苗頭,處于青黃不接的尷尬境地。

    到底哪一步出了紕漏?成功拿到訂單的正確步驟是什么?

    1、建立信任

    信任、需求、競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)、期望值是銷售的核心要素,其中信任是銷售的基石,必須首先滿足,如果不能建立信任,便難以深入挖掘需求,銷售便是紙上談兵,難以深入。因此,建立信任是摧龍八式的第一個(gè)步驟。

    在建立信任的過(guò)程中,我們常常遇到以下問(wèn)題:第一,難以界定關(guān)系階段,將銷售建立在不牢固的基礎(chǔ)上;第二,采用“三板斧”的銷售方法,吃喝玩樂(lè),不能針對(duì)每個(gè)客戶的獨(dú)特興趣點(diǎn),不能找到推進(jìn)關(guān)系的方法;第三,在推進(jìn)關(guān)系過(guò)程中,投入很大精力和銷售費(fèi)用,卻需要很長(zhǎng)的時(shí)間;第四,信任關(guān)系只能覆蓋中低層級(jí)客戶,難以覆蓋決策層客戶。

    2、發(fā)掘需求

    發(fā)現(xiàn)需求是采購(gòu)的第一個(gè)階段,客戶常常只能發(fā)現(xiàn)部分需求,當(dāng)我們建立信任關(guān)系之后,便可以幫助客戶全面完整清晰地發(fā)現(xiàn)需求,為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

    客戶需求是銷售的核心,很多人在沒(méi)有充分理解需求的情況下,推薦產(chǎn)品和方案,導(dǎo)致銷售失敗。銷售人員在發(fā)掘需求時(shí),經(jīng)常會(huì)犯三個(gè)錯(cuò)誤,第一是不全面,例如只詢問(wèn)手機(jī)屏幕尺寸,忽略了品牌、價(jià)位、功能、制式等其他方面的需求。第二是不清晰,只了解到客戶要求大屏幕手機(jī),而沒(méi)有詢問(wèn)到底多大才算大。第三是不深入,不了解客戶是給父親買手機(jī),所以才希望屏幕大。

    3、立項(xiàng)

    在采購(gòu)過(guò)程中,決策者也許不參與采購(gòu),僅僅做出五個(gè)決定:是否采購(gòu);采購(gòu)時(shí)間;預(yù)算;最終廠家;價(jià)格和條款,在立項(xiàng)階段,決策者將做出其前三個(gè)決定。

    決策者往往經(jīng)驗(yàn)豐富,見(jiàn)多識(shí)廣,直截了當(dāng),時(shí)間有限,并且往往不會(huì)聽(tīng)信廠家的一面之詞,更愿意根據(jù)下屬的匯報(bào)做出判斷。他們更關(guān)心戰(zhàn)略發(fā)展、業(yè)務(wù)流程、組織和人員發(fā)展、客戶滿意度以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)等宏觀層面,而非產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)節(jié)。

    決定預(yù)算的依據(jù)是采購(gòu)的投資回報(bào)率,我們必須在很短時(shí)間內(nèi),將明確的投資回報(bào),或者利弊分析呈現(xiàn)出來(lái),促使他們做出決定。

    4 、設(shè)計(jì)

    在采購(gòu)的前兩個(gè)階段,銷售的核心是圍繞客戶需求,然而需求不難滿足,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是導(dǎo)致銷售困難的關(guān)鍵。

    在設(shè)計(jì)階段,客戶把需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_和量化的采購(gòu)指標(biāo),用于潛在供應(yīng)商的評(píng)估,這是難得的屏蔽對(duì)手的時(shí)機(jī)。在正規(guī)的招投標(biāo)中,采購(gòu)指標(biāo)將進(jìn)入招投標(biāo)文件,其打分結(jié)果將直覺(jué)決定銷售結(jié)果。如果成功地引導(dǎo)客戶采購(gòu)指標(biāo),就將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引入對(duì)我們有利的戰(zhàn)場(chǎng)。

    我們應(yīng)該介入客戶采購(gòu)指標(biāo)的設(shè)計(jì),幫助客戶建立正確和完善的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

    5、呈現(xiàn)價(jià)值

    客戶從設(shè)計(jì)階段進(jìn)入評(píng)估比較階段,這是采購(gòu)的分水嶺,這之前是引導(dǎo)期,之后是競(jìng)爭(zhēng)期。在大型的招投標(biāo)中,這時(shí)將發(fā)出標(biāo)書(shū)(RFP,Request For Proposal)。

    在評(píng)估比較階段,客戶依據(jù)采購(gòu)指標(biāo)來(lái)比較各種解決方案。在大型采購(gòu)中,為了保證公正公平,客戶往往有嚴(yán)格的紀(jì)律,并采用科學(xué)的方法進(jìn)行評(píng)估,例如隨機(jī)抽取專家,將招投標(biāo)分成商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo),各自使用評(píng)分表格進(jìn)行評(píng)估。

    6、贏取承諾

    采購(gòu)流程進(jìn)入購(gòu)買承諾階段,成交就是一手交錢一手交貨,然而客戶將會(huì)重新回顧整個(gè)購(gòu)買過(guò)程,如果意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn),便會(huì)暫停采購(gòu)。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打消了客戶的顧慮,便有可能搶去生意,我們便替他人做嫁衣了。因此,必須緩解客戶的顧慮,才能推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決定。

    風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)致客戶產(chǎn)生顧慮的原因,例如買房的顧客可能擔(dān)心,房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)下降?貸款能不能辦好?房產(chǎn)證能不能按時(shí)拿到?房子買到時(shí)候能不能租出去?要想緩解客戶顧慮,必須先找出客戶意識(shí)到的風(fēng)險(xiǎn),并采取對(duì)策。

    7、管理期望

    簽訂合同并非銷售的結(jié)束,而是一個(gè)開(kāi)始,就像結(jié)婚一樣,領(lǐng)結(jié)婚證不是開(kāi)始,而是新生活的開(kāi)始。簽訂合同之后,我們還需要提供滿意的服務(wù),確保回收賬款,鞏固滿意度,保留客戶,并以這個(gè)客戶為堡壘,進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售。

    銷售的結(jié)束標(biāo)志是百分之百賬款的回收,如果客戶滿意,才會(huì)支付剩余貨款,繼續(xù)采購(gòu),否則客戶不僅拒絕付款,還將導(dǎo)致客戶流失。

    8、回收賬款

    現(xiàn)金流是企業(yè)的賴以生存的命脈,應(yīng)收賬款直接影響企業(yè)現(xiàn)金流,生死之地,存亡之秋,不可不察。簽合同并非銷售的結(jié)束,全部回收賬款才能畫(huà)上句號(hào)。如果有一筆應(yīng)收賬款變成爛帳,假設(shè)毛利率為百分之十,需要十倍訂單才能把損失補(bǔ)回來(lái)。

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