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    1919:把酒水送到餐桌上,比餐廳便宜一半

    2016-11-30 20:42:45楊絢然
    創(chuàng)業(yè)邦 2016年10期
    關(guān)鍵詞:酒仙酒水五糧液

    楊絢然

    1919依靠線下體系建立酒類供應(yīng)閉環(huán),讓只是瓶底厚了一些的五糧液,價格比原來公道多了。

    前幾年,大家為了去餐廳能否自帶酒水爭論不休,后來大部分餐廳作了妥協(xié),撤下了這條“霸王條款”。如今,1919推出了新的App,用戶可以在餐廳直接下單,19分鐘內(nèi)所點的酒水就會送到餐桌上,而這依托的就是1919的線下商鋪,也是1919和其他酒類平臺最大的不同。

    雖然去年“雙十一”1919做到了酒類銷售第一名,還收購了第三名的購酒網(wǎng),但外界更熟知的,仍然是第二名的酒仙網(wǎng)。“我們之前將主要精力集中在建立銷售網(wǎng)絡(luò)上,對宣傳做的工作相對較少?!?919酒類直供合伙人、隔壁倉庫總經(jīng)理楊竣說。

    “沒有線下,O2O很難把成本降低”

    和酒仙網(wǎng)不同的是,1919從一開始就格外注重線下商鋪的建設(shè)。目前,1919在全國32個省市自治區(qū)有近800家門店,預(yù)計年底會增加到1500家左右,1919有60%的業(yè)務(wù)來自線下。

    在門店的擴(kuò)充上,1919拋棄直營和加盟店模式,采取了托管模式。也就是說,投資人投資后,由1919對店鋪進(jìn)行統(tǒng)一管理并收取一定的管理費用,所有收益由投資人獲得,同時,1919還會對收益進(jìn)行保底,也就是承諾一定的回報率。

    “沒有線下,O2O很難把產(chǎn)品成本降低?;ヂ?lián)網(wǎng)不是萬能藥,一定要有線下搬運的體系把成本降低?!睏羁⒄f。

    在楊竣看來,無論是從B端入手的易酒批,還是在C端知名度頗高的酒仙網(wǎng),在模式上都存在一定的短板。他說,易酒批并沒有建設(shè)自己的供應(yīng)鏈,而是依靠和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作,但酒行業(yè)非常傳統(tǒng),鏈條固化,排名前幾的白酒酒廠,比如五糧液、茅臺、瀏陽河,都對供應(yīng)商有絕對的話語權(quán)。比如某款酒的出廠價是900元,賣到消費者手中也必須是900元,然后酒廠再考核銷售量,給予一定的獎金。

    “純B2B比較危險,因為會擾亂市場價格,影響酒廠利益,從而遭到酒廠封殺?!?/p>

    楊竣說,他們一開始也打過價格戰(zhàn),經(jīng)歷過賠本賺吆喝、和酒廠抗衡的時期,但如今已經(jīng)同主流酒水廠商達(dá)成戰(zhàn)略合作,會在尊重酒廠價格的基礎(chǔ)上共同開發(fā)定制單品。去年1919就同五糧液合作開發(fā)了425ml裝的五糧液(標(biāo)品是500ml),一天之內(nèi)賣了4萬瓶。這款酒看起來和標(biāo)準(zhǔn)裝五糧液沒什么差別,內(nèi)盛酒液也相同,只是瓶底厚一些,但價格比標(biāo)品優(yōu)惠100多元錢。

    為了改善1919推出的App“快喝”的使用場景(雖然App下單必然便宜,但請客吃飯還有個面子問題),接下來,1919會同百度糯米和美味不用等平臺合作。雖然現(xiàn)在還不方便透露細(xì)節(jié),但大體思路是通過新的商業(yè)模式改變用戶點菜和點酒水的習(xí)慣,在讓餐廳賺到更高利潤的同時,保證消費者能喝到便宜的酒水。比如,用戶通過系統(tǒng)進(jìn)行排隊、點菜之后,系統(tǒng)會自動推送優(yōu)惠的酒水,或者根據(jù)用戶所點的餐來匹配出最合適的酒,甚至?xí)蛴脩糍浰途扑?/p>

    依托線下店鋪拓展B端

    酒水有兩種銷售渠道,一種是個人,一種是餐廳、酒吧、KTV等營業(yè)場所。楊竣說,酒水的B端供酒價值鏈存在很多問題:

    1.從酒廠經(jīng)過多批代理到餐廳,餐廳拿到的價格一定是最貴的,因為酒水從出廠就開始層層加價,最后一個環(huán)節(jié)的價格一定最高,所以顧客在餐廳點酒很貴。

    2.其實酒水市場是一個江湖,傳統(tǒng)的酒水行業(yè)充斥著很多弊病,假酒已形成產(chǎn)業(yè)鏈。

    3.批發(fā)商做生意很痛苦,因為想把生意做大,供應(yīng)很多餐廳,需要大量的資金。

    4.前幾年酒廠是比較強(qiáng)勢的,可以使用最簡單粗暴的方式把貨壓給經(jīng)銷商,但現(xiàn)在生意越來越難做,于是他們想接近C端的消費者,可由于他們之前的銷售模式?jīng)]有數(shù)據(jù)支撐,他們根本不知道消費者喜歡喝什么樣的酒,也不知道酒都賣到哪兒去了。這都是原本的分銷模式和鏈條造成的,也是他們現(xiàn)在面臨的困擾。

    為此,依托自身在C端供應(yīng)鏈和技術(shù)上所形成的優(yōu)勢,1919孵化了一個子品牌——隔壁倉庫,由線下店鋪為附近的餐廳、酒吧、KTV等送貨。

    “酒一般都很重,配送成本很高,因此建立物流供應(yīng)鏈很重要。1919有門店和省艙,門店負(fù)責(zé)配送,省艙給門店配貨、補貨。這個門店既可以是對C端門店,也可以是對旁邊餐飲店的倉庫,物流成本很低。目前1919單店SKU數(shù)在800個左右,加上補貨體系,完全可以滿足周邊餐飲店或KTV的需求?!睏羁⒄f。

    從5月份上線到現(xiàn)在,隔壁倉庫已有2萬家餐廳用戶,銷售流水過億,并以每月200%的速度增長。

    除了酒水,1919也瞄準(zhǔn)了其他品類,因為在楊竣看來,酒水是一個餐廳生意好壞的風(fēng)向標(biāo),酒水賣得好的餐廳生意一定好,同時,通過賣什么酒水也可以對餐廳的人群做一個畫像。

    在品類的擴(kuò)充上,1919采取的策略有兩個,一個是合作,一個是爆品。

    楊竣說,1919會做很多單品,以標(biāo)品為主,目前第一個考慮的就是油。舉例來說,可以和排名靠前的品牌商一起做一款加量不加價的餐廳專供爆款油。

    如今,阿里巴巴和京東也在發(fā)力酒水品類,但楊竣認(rèn)為,1919和阿里巴巴更多的是合作,而京東雖然目標(biāo)還是自營,但沒有線下供應(yīng)鏈的支撐,也很難盈利。

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