專注細(xì)分領(lǐng)域 發(fā)揮母展優(yōu)勢(shì)

葛菁

他精通德語(yǔ)、英語(yǔ)和上海話，此前在德國(guó)總部任職，負(fù)責(zé)亞太地區(qū)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，以及分公司的管理。長(zhǎng)期的德國(guó)生活和近7年會(huì)展經(jīng)驗(yàn)，讓他充分熟悉了紐倫堡的幾個(gè)大展的運(yùn)營(yíng)模式。2015年初來(lái)到上海，正式執(zhí)掌紐倫堡會(huì)展在中國(guó)的業(yè)務(wù)。他就是紐倫堡會(huì)展（上海）服務(wù)有限公司董事、總經(jīng)理郭奕千。近兩年，紐倫堡會(huì)展在上海的會(huì)展項(xiàng)目已從四個(gè)拓展到八個(gè)，更多的子展正憑借著德國(guó)母展的優(yōu)勢(shì)嫁接到了中國(guó)，本刊記者就紐倫堡會(huì)展在中國(guó)展示內(nèi)容和方向等話題采訪了紐倫堡上?？偨?jīng)理郭奕千先生。

記者：請(qǐng)您介紹紐倫堡會(huì)展在中國(guó)的發(fā)展情況。把德國(guó)的母展搬到中國(guó)來(lái)，您如何看待這些產(chǎn)業(yè)在中國(guó)的發(fā)展？這些產(chǎn)業(yè)在中國(guó)是否有強(qiáng)大的展商和客商網(wǎng)絡(luò)可以支撐？

郭奕千：紐倫堡會(huì)展（上海）服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“紐倫堡上?！保?2006年成立公司，2007年開(kāi)業(yè)，第一個(gè)展就是中國(guó)國(guó)際有機(jī)食品博覽會(huì)。這是個(gè)非常專的領(lǐng)域，雖然有機(jī)的概念在國(guó)外已經(jīng)有幾十年了，早已不新鮮，但在中國(guó)的市場(chǎng)依然非常大，綠色生態(tài)、食品安全、綠色食品等，消費(fèi)者的需求與日俱增，市場(chǎng)成熟的速度非?？欤狭酥袊?guó)市場(chǎng)的需求。

還有中國(guó)國(guó)際壓鑄會(huì)議暨展覽會(huì)，德國(guó)也有母展，現(xiàn)在已是全球前三的壓鑄科技展，非常專業(yè)，觀眾主要集中于IT和汽車(chē)領(lǐng)域，這個(gè)領(lǐng)域也十分符合中國(guó)的市場(chǎng)需求，中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展中十分需要高科技產(chǎn)品作支撐，以及2009年起步的中國(guó)國(guó)際粉體加工/散料輸送展覽會(huì)，母展也在德國(guó)，主要針對(duì)粉體加工處理技術(shù)和散料輸送，目前在國(guó)內(nèi)也是領(lǐng)先的。此外，我們今年還啟動(dòng)了新的會(huì)展項(xiàng)目——中國(guó)國(guó)際精釀啤酒會(huì)議暨展覽會(huì)。比起眾多飲料展的“大而全”，這是個(gè)很精湛很小資的行當(dāng)，我十分看好精釀產(chǎn)業(yè)在中國(guó)的潛力，那些創(chuàng)業(yè)者十分有冒險(xiǎn)家的精神，他們希望把這個(gè)行業(yè)深耕下去，所以我們想給這些對(duì)啤酒有情懷的人給予一些支持，這個(gè)啤酒展覆蓋了整個(gè)生產(chǎn)鏈，或許我們能提供專業(yè)的渠道給他們想要的東西。

以上這些展覽都符合中國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)，當(dāng)然一個(gè)行業(yè)在發(fā)展中會(huì)面臨多個(gè)困難，包括北上廣不同地區(qū)的發(fā)展速度不同，包括大家對(duì)于行業(yè)興趣的培養(yǎng)等，但我們作為組展商有責(zé)任去推動(dòng)這個(gè)行業(yè)進(jìn)步，我認(rèn)為我們的作用不是告訴行業(yè)如何去解決問(wèn)題，而是把所有可以解決問(wèn)題的人都匯集在一起共同來(lái)商討解決，這才是我們要做的事。

“精?！笔羌~倫堡會(huì)展的特色，我們專注于專業(yè)化的細(xì)分領(lǐng)域，對(duì)于展覽，我們并不是要看這個(gè)展做得有多大，我們?cè)诤醯氖钦股虝?huì)不會(huì)每年都來(lái)參展，要讓展商把這個(gè)展看作是自己行業(yè)里的“家園”，這個(gè)很重要，如果展商在展會(huì)中確有收獲，他們自然就會(huì)在下屆展會(huì)中擴(kuò)大展示面積。

記者：國(guó)內(nèi)展商的需求點(diǎn)與國(guó)際展商有何不同？展會(huì)來(lái)到中國(guó)后，與德國(guó)母展相比，主要的差異在哪？

郭奕千：無(wú)論國(guó)內(nèi)展商還是國(guó)外，來(lái)參展的主要目的還是推廣企業(yè)品牌和尋找買(mǎi)家，國(guó)外展商來(lái)到中國(guó)，還是看中了中國(guó)的市場(chǎng)價(jià)值。近十年，中國(guó)的企業(yè)開(kāi)始學(xué)會(huì)利用會(huì)展作為宣傳自己的工具。但他們的總體需求是一致的，都是為了更好地溝通。

作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們變得越來(lái)越成熟，并不是參展完就結(jié)束了，他們需要展會(huì)為他們帶來(lái)實(shí)際價(jià)值，從中獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。所以我們的辦展理念就是一定要對(duì)客戶負(fù)責(zé)，一定要在兩到三天的展期時(shí)間內(nèi)給到他們最大可能的收獲。從中我們也在不斷問(wèn)自己不斷問(wèn)客戶，他們的需求在哪，從而改善我們的服務(wù)產(chǎn)品。

我們把德國(guó)母展的人脈資源和會(huì)展的運(yùn)營(yíng)模式帶到中國(guó)，德國(guó)的客戶也愿意一起來(lái)到中國(guó)。即便如此，我們的展覽和母展還是有差異的，如果將母展一對(duì)一的完全復(fù)制到中國(guó)，那這個(gè)展肯定是失敗的。就像我們即將在上海啟動(dòng)的中國(guó)（上海）國(guó)際園林景觀產(chǎn)業(yè)貿(mào)易博覽會(huì)，德國(guó)母展完全不符合中國(guó)的市場(chǎng)需求，因?yàn)閮傻氐奈幕统鞘薪Y(jié)構(gòu)需求都不一樣，所以展示的內(nèi)容和方向又是另一個(gè)思路。中國(guó)需要有自己的品牌，因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)有自己的特色，我們的子展一定要符合中國(guó)自己的市場(chǎng)需求。尤其是當(dāng)中國(guó)市場(chǎng)需求越來(lái)越大，越來(lái)越高的時(shí)候，展會(huì)不僅需要德國(guó)的展商，還需要高端的科技峰會(huì)，需要有一個(gè)平臺(tái)讓中國(guó)和德國(guó)的技術(shù)放在一起交流。共同把中國(guó)的園林市場(chǎng)往前帶，同時(shí)給國(guó)際企業(yè)打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，找到合作伙伴和代理商，也讓中國(guó)客戶學(xué)習(xí)新技術(shù)，推動(dòng)自己企業(yè)的發(fā)展。

記者：在中國(guó)辦展會(huì)遇到哪些方面的問(wèn)題？矛盾主要集中在哪？展覽主辦方該如何融合當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有資源發(fā)揮優(yōu)勢(shì)？能否介紹一下在國(guó)內(nèi)的辦展經(jīng)驗(yàn)。

郭奕千：中國(guó)是全世界展覽競(jìng)爭(zhēng)最激烈的國(guó)家，上海又恰恰是最激烈的點(diǎn)。不可能找出一個(gè)別人完全沒(méi)有觸碰過(guò)的展會(huì)，但是我們有自己的理念。

在把德國(guó)母展拓展到其他重要市場(chǎng)的過(guò)程中，我們會(huì)很仔細(xì)地去聽(tīng)客戶給我們的反饋，他們會(huì)告訴我們哪些市場(chǎng)是最重要的，也會(huì)告訴我們目前中國(guó)是怎樣一個(gè)趨勢(shì)，有多少好壞價(jià)值，我們會(huì)中和這些信息去衡量中國(guó)的市場(chǎng)，我們會(huì)聯(lián)合中國(guó)一些優(yōu)秀的行業(yè)協(xié)會(huì)作為我們的合作伙伴，但主要還是依靠德國(guó)展覽會(huì)的理念為客戶服務(wù)。因?yàn)槟刚沟钠放剖悄芙o予子展優(yōu)勢(shì)的，至少客戶會(huì)相信我們的展是非常專業(yè)的，從宣傳到管理到運(yùn)營(yíng)，他們知道參展有質(zhì)量保障，并不是簡(jiǎn)單地借個(gè)地方搭個(gè)展臺(tái)。

中國(guó)有特殊的機(jī)構(gòu)就是行業(yè)協(xié)會(huì)或者學(xué)會(huì)，像我們的壓鑄展就是聯(lián)合了沈陽(yáng)的壓鑄協(xié)會(huì)，他們是行業(yè)專家，通過(guò)與他們的合作，我們也能變成行業(yè)專家，這是一個(gè)雙贏。此外，對(duì)于這些產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，中國(guó)政府也比較支持，他們希望我們這樣的企業(yè)能一起推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，所以辦展過(guò)程很多簽證等問(wèn)題都可以順利解決。

記者：您如何看待中國(guó)的會(huì)展環(huán)境？尤其是北京、上海、廣州三地，各有哪些優(yōu)勢(shì)和不同？

郭奕千：前面提到了競(jìng)爭(zhēng)，我認(rèn)為激烈的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)讓我們的行業(yè)漸漸規(guī)范。讓那些不是很規(guī)范的小公司在未來(lái)變得越來(lái)越少，我相信他們會(huì)慢慢改善自己的經(jīng)營(yíng)理念，多從客戶的角度出發(fā)。如今，一些地方對(duì)會(huì)展的保護(hù)政策都在放開(kāi)，加大了競(jìng)爭(zhēng)力度，但無(wú)論如何還是要看會(huì)展本身的產(chǎn)品質(zhì)量，展會(huì)的服務(wù)是不是過(guò)關(guān)、國(guó)際國(guó)內(nèi)展商的觀眾比例、現(xiàn)場(chǎng)觀眾的質(zhì)量等，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的自然會(huì)淘汰。過(guò)去幾年，北上廣就是中國(guó)會(huì)展最熱的地方，我認(rèn)為從目前來(lái)說(shuō)，深圳、天津、成都、武漢這些二線城市都要加上。

上海的行業(yè)優(yōu)勢(shì)是金融、汽車(chē)、IT，這些產(chǎn)業(yè)非常符合做展覽，北京也有自己的政治優(yōu)勢(shì)，一些需要政府支持的展覽和峰會(huì)在北京舉辦特別好，包括也有很多著名企業(yè)在北方。南方的深圳離廣州、香港非常近，又有IT的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，也是很好的會(huì)展城市，包括成都的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)，也是很重要的支點(diǎn)，那么這就需要根據(jù)你的展會(huì)涉及的行業(yè)，根據(jù)地理特點(diǎn)來(lái)選擇展會(huì)的舉辦地。并不是大家為了盈利都擠在上海，還是那句話，看客戶的需求在哪里。

所以縱觀來(lái)說(shuō)，中國(guó)的發(fā)展地方比較多，我們也在緊密的關(guān)注二線城市，當(dāng)然我們不會(huì)盲目根據(jù)政府的補(bǔ)貼走，因?yàn)閮?yōu)惠不是永久的，我們也不是靠?jī)?yōu)惠去發(fā)展。

記者：您如何評(píng)價(jià)上海展覽場(chǎng)館的硬件設(shè)施，以及配套的服務(wù)能力？您覺(jué)得上海要成為世界會(huì)展中心城市還需要做哪些方面的努力？

郭奕千：中國(guó)的硬件會(huì)逐步變好，這是必然的，中國(guó)不缺錢(qián)，也不缺乏理念：用好的原材料，找專業(yè)的建筑設(shè)計(jì)，中國(guó)欠缺的是管理層的經(jīng)驗(yàn)：如何用制度把團(tuán)隊(duì)組織到最高效率，包括組展商、場(chǎng)館、搭建公司。

為什么說(shuō)上海比較好，因?yàn)楣芾韺訒?huì)從不同層面，不同角度去管理團(tuán)隊(duì)，彼此都磨合得比較專業(yè)，各方面都比較完善，二線城市可能還需要積累經(jīng)驗(yàn)。上海有沒(méi)有達(dá)到世界會(huì)展中心城市還很難說(shuō)，但我認(rèn)為上海是絕對(duì)有潛力點(diǎn)燃全球展覽業(yè)的，如果光看數(shù)字的話，上海展覽的觀眾數(shù)量、展會(huì)數(shù)量，已經(jīng)達(dá)標(biāo)了。我想這關(guān)鍵要看上海作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)中心希望往哪個(gè)方向發(fā)展，不僅是上海，深圳、廣州、重慶、成都，包括舉辦G20的杭州，也都很有潛力，中國(guó)的潛力是無(wú)限的。

雖然都說(shuō)全球展覽東移的趨勢(shì)，中國(guó)是不能忽視的市場(chǎng)，但如果只是專注于中國(guó)，就太短見(jiàn)了，韓國(guó)、新加坡、美國(guó)等都很重要，我們紐倫堡會(huì)展也在關(guān)注著。