淺談中小企業(yè)營銷及風險管理的一些經(jīng)驗做法

黃守臻

【摘要】據(jù)統(tǒng)計，截止2015年末，全國工商登記中小企業(yè)超過2000萬家，個體工商戶超過5400萬戶，中小企業(yè)利稅貢獻穩(wěn)步提高。以工業(yè)為例，全國規(guī)模以上中小工業(yè)企業(yè)36.5萬家，占規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)數(shù)量的97.4%；實現(xiàn)稅金2.5萬億元，占規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)稅金總額的49.2%；完成利潤4.1萬億元，占規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)利潤總額的64.5%。中小企業(yè)提供80%以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，成為就業(yè)的主渠道。從以上的數(shù)據(jù)可以看出，中小企業(yè)對于整個中國經(jīng)濟有著重要的貢獻，但是與之相對的中小企業(yè)融資占比卻不到15%。

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) 風險管理 經(jīng)驗

早在1931年，英國的麥克米倫爵士就在以自己名字命名的《麥克米倫報告》中，提出了中小企業(yè)在銀行不能按照自身的需求得到融資的現(xiàn)象。85年后的今天，這仍然是困擾中小企業(yè)發(fā)展的難題。為什么銀行會不重視如此大的客戶群體以及可能的融資體量呢？原因主要在兩方面，首先銀行在進行中小企業(yè)貸款時，面臨的更嚴重的信息不對稱現(xiàn)象，無法像發(fā)放大型企業(yè)貸款那樣，通過審計的財務(wù)報表去了解企業(yè)，更缺乏可靠的擔保去緩釋可能的風險，銀行出現(xiàn)惜貸的現(xiàn)象；其次廣大中小企業(yè)主缺乏必要的金融知識及融資經(jīng)驗，主觀的認為銀行的設(shè)立就是為了服務(wù)大型企業(yè)的，中小企業(yè)根本進不了銀行的大門；在雙重的矛盾中，造成了銀行不敢放貸款，企業(yè)不敢借貸款的奇怪現(xiàn)象。那么銀行如何能夠在控制風險的前提下，大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)呢，筆者以多年的中小企業(yè)金融服務(wù)經(jīng)驗看來，主要有以下方法，希望對從事中小企業(yè)業(yè)務(wù)的從業(yè)人員一些有用的幫助。

一、選對正確的營銷渠道

有位信貸的前輩曾經(jīng)說過，銀行資產(chǎn)質(zhì)量的高低，取決于客戶質(zhì)量的高低。想要信貸業(yè)務(wù)持續(xù)、健康地發(fā)展，對于客戶的選擇就是第一位的。

筆者剛剛從銀行柜面一線轉(zhuǎn)到信貸條線的時候，也曾迷茫過，通過什么方法去尋找優(yōu)質(zhì)的客戶。與大多數(shù)剛剛從事信貸工作的新人一樣，開始了漫無目的的掃樓、電話黃頁電話拜訪，但效果并不理想，甚至有些沮喪。

就在山窮水盡之時，在柜面曾經(jīng)服務(wù)過的一家中小企業(yè)的財務(wù)人員試著咨詢筆者關(guān)于銀行保函的業(yè)務(wù)。一番交談，才知道，企業(yè)承接了萬達集團的一個項目，需要向甲方單位開立一份履約保函，以確保項目的順利履行，一連跑了幾家銀行，都因為金額太小而婉言拒絕了。本著服務(wù)客戶及學習業(yè)務(wù)的初衷，筆者詳細的了解了客戶的經(jīng)營情況，發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營情況良好，在銀行的存款日均在200萬元以上，但是由于銀行對企業(yè)的不了解，并沒有深入地挖掘客戶的需求，導致企業(yè)形成了銀行的服務(wù)門檻很高的錯覺。

在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，考慮到企業(yè)的急切需求，筆者為客戶辦理了全額保證金的履約保函，一方面企業(yè)得到了需要的服務(wù)，一方相應(yīng)的定期存款利息也基本覆蓋了保函的手續(xù)費用，客戶在成功辦理了保函業(yè)務(wù)后，發(fā)現(xiàn)了銀行并不是想象中的高不可攀。在日后的交流中，逐漸辦理了銀行承兌匯票、貸款、公積金繳存等業(yè)務(wù)，成為了筆者的忠實客戶。

有了這個成功的案例，筆者發(fā)現(xiàn)其實最優(yōu)質(zhì)的客戶往往就在銀行的龐大客戶之中，需要做的正是銀行墻面上經(jīng)常出現(xiàn)的“了解你的客戶”的工作。在之后的兩年內(nèi)，筆者通過對支行柜面的存量客戶細致梳理，拓展了近30個中小企業(yè)客戶，對業(yè)績的提升起到了很大的幫助，而這些客戶無一出現(xiàn)不良貸款的情況。

除了柜面客戶的發(fā)掘，根據(jù)中小企業(yè)客戶的上下游產(chǎn)業(yè)鏈去尋找新客戶，也是一個較為實用的方法。在與存量中小企業(yè)貸款客戶的合作中，筆者發(fā)現(xiàn)在客戶的上下游產(chǎn)業(yè)鏈中存在著少則幾十，多則上百的企業(yè)，這些企業(yè)中絕大部分也是中小企業(yè)，處于產(chǎn)業(yè)鏈的不同環(huán)節(jié)。對于存量客戶來說，介紹這些上下游企業(yè)給銀行非常容易，對自身也有較大的好處。比如通過介紹下游企業(yè)去銀行融資，可以增加下游企業(yè)的支付能力，緩解自身的資金壓力。

另外根據(jù)報紙等傳統(tǒng)媒介和互聯(lián)網(wǎng)等新傳媒方式也可以尋找到優(yōu)質(zhì)的客戶。比如筆者就曾在領(lǐng)導的啟發(fā)下，通過本地報紙的商業(yè)版，根據(jù)企業(yè)情況，預(yù)先設(shè)計服務(wù)方案，按圖索驥，上門拜訪客戶，成功的營銷了原以為很難接觸到的企業(yè)。

二、全流程的風險管理

業(yè)務(wù)發(fā)展離不開風險的管理，中小企業(yè)由于自身的規(guī)模較小，在復雜的市場競爭中存在著很大的不確定性。而銀行是經(jīng)營風險的企業(yè)，對于風險的管理和把控，決定著銀行的生存和發(fā)展。

筆者認為在中小企業(yè)風險管理中，有以下幾個較為實用的方法：

（一）結(jié)算要求

通常銀行在對中小企業(yè)發(fā)放一筆貸款后，會要求企業(yè)將日常結(jié)算業(yè)務(wù)放在該行。一方面這是銀行希望通過日常結(jié)算往來業(yè)務(wù)，沉淀部分結(jié)余資金，達到增加收益的效果。單更重要的目的是通過企業(yè)的結(jié)算監(jiān)控去了解企業(yè)實時的經(jīng)營情況。特別是對合作時間不是很長，了解程度不是很深的客戶，通過是否將結(jié)算業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，考察企業(yè)主的履約能力及態(tài)度，同時動態(tài)的了解企業(yè)的經(jīng)營狀況，如發(fā)現(xiàn)異常情況，可以提早發(fā)現(xiàn)，提早處置，在風險發(fā)生的早期，妥善的解決。

（二）分筆用款，封閉回款

企業(yè)的資金需求是動態(tài)變化的，伴隨著主營業(yè)務(wù)的需求而變化，銀監(jiān)會的頒布的《流動資金管理辦法》要求銀行應(yīng)當根據(jù)借款人的經(jīng)營規(guī)模、業(yè)務(wù)特征及應(yīng)收賬款、存貨、應(yīng)付賬款、資金循環(huán)周期等要素測算其營運資金需求，綜合考慮借款人現(xiàn)金流、負債、還款能力、擔保等因素，合理確定貸款結(jié)構(gòu)，包括金額、期限、利率、擔保和還款方式等。

而實際很多銀行在發(fā)放貸款時，通常不加區(qū)分，不根據(jù)企業(yè)的實際需求去發(fā)放貸款，造成貸款資金集中投放，企業(yè)集中使用，到期還款集中，而實際回款現(xiàn)金流情況與貸款錯配，造成到期不能及時還款的風險。

同時，流動資金貸款應(yīng)該貿(mào)易融資化，銀行資金在整個貿(mào)易流程中得到持續(xù)的監(jiān)控，可以防止資金被挪用。很多的案例中都可以看出，銀行在發(fā)放了一年期的流動資金貸款后，企業(yè)將資金投入經(jīng)營活動中，資金回收后，資金的使用就不在銀行的監(jiān)控范圍之內(nèi)，容易發(fā)生挪用的現(xiàn)象，而貸款資金挪用是貸款發(fā)生風險的常見原因。故銀行應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的實際付款需求，分筆發(fā)放貸款，根據(jù)資金回籠的情況設(shè)定一定的還款緩沖期，在資金回籠之后收回貸款，待企業(yè)有新的付款需求時發(fā)放新的貸款，形成良性的循環(huán)。

（三）抓住核心資產(chǎn)

中小企業(yè)主在多年的生存和發(fā)展中，必定積累了一定的資產(chǎn)和資源，抓住企業(yè)的核心資產(chǎn)，能夠顯著地提高中小企業(yè)主的違約成本，降低貸款違約的概率。這里所說的核心資產(chǎn)不一定是有型的資產(chǎn)，例如有的中小企業(yè)有著自身的商標，在多年的經(jīng)營活動中，積累了一定的聲譽，商標的對其經(jīng)營活動就有著很重要的影響。如果在貸款擔保措施中，追加商標權(quán)的質(zhì)押，能夠在一定程度上制約中小企業(yè)主。又比如企業(yè)主有多處資產(chǎn)，最看重的往往是其家庭居住的住宅，中國人自古有著很重的家庭觀念，對于家庭的保障尤為看重，如果中小企業(yè)主同意以自身居住的房產(chǎn)進行抵押，即便是價值不是很充足，這樣的抵押擔保貸款，違約幾率都較小。中小企業(yè)主在對自身沒有充分的把握時，不會將家庭與公司捆綁在一起，即使是企業(yè)出現(xiàn)了經(jīng)營上的困難，一般也會從各方籌集資金歸還銀行貸款，保住居住的房產(chǎn)。

（四）建立感情聯(lián)系

每一個中小企業(yè)的背后都是一個活生生的中小企業(yè)主，有著喜怒哀樂，銀行不僅僅是中小企業(yè)的債權(quán)人，更是中小企業(yè)主的合作伙伴。筆者的做法是與中小企業(yè)主坦誠相待，將中小企業(yè)主加入微信朋友圈，時時關(guān)注，在企業(yè)取得一個個成績的時候，送出衷心的祝福，在企業(yè)遇到困難的時候，集中銀行能夠整合的資源去幫助企業(yè)解決困難，更好的發(fā)展。銀行與企業(yè)之間的貸款，不僅僅是一筆資金上的交易，更是信貸從業(yè)人員與中小企業(yè)主之間的交流。只有彼此更好的交流，才能顯著降低雙方信息的不對稱，只要有良好的還款意愿，銀行通常都會幫扶企業(yè)。