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    基于“營銷精英”大賽的《推銷實務(wù)》課程教學(xué)改革

    2016-11-21 22:20唐艷
    商場現(xiàn)代化 2016年26期
    關(guān)鍵詞:課程設(shè)計

    唐艷

    摘 要:在高職高專教學(xué)中,教師的目的是要通過教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生思考問題、解決問題的能力,特別是專業(yè)核心課程在培養(yǎng)中,一定要實現(xiàn)與崗位能力對接,《推銷實務(wù)》課程的教學(xué)改革從學(xué)生從事銷售崗位的能力出發(fā),通過“營銷精英”大賽貫穿教學(xué)過程,真正做到了“以賽促教、以賽促就業(yè)”全方位考評模式,有效促進了學(xué)生的營銷技能,對學(xué)生創(chuàng)業(yè)和就業(yè)提供了新思路。

    關(guān)鍵詞:營銷精英;課程設(shè)計;考核改革;競賽教學(xué)法

    一、引言

    專業(yè)核心課程考核是檢驗學(xué)生收獲知識的尺度,有效的考核有利于學(xué)生較快掌握專業(yè)崗位所需技能,更是教師不斷改進教學(xué)方法、提高教學(xué)藝術(shù)的反饋來源。目前高職院校對于專業(yè)課程的考核大致分為考查和考試兩種方式,其中課程考試居多,且通常采用閉卷和開卷兩種。從考試的結(jié)果來看,學(xué)生只是為了獲取成績而疲于短期的應(yīng)付,并沒有達到崗位知識運用的能力,為了更好的激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣,特別是提高學(xué)生銷售技能,筆者通過近十年從事《推銷實務(wù)》教學(xué)經(jīng)歷,通過“營銷精英”大賽取得的成績,逐漸形成了在《推銷實務(wù)》教學(xué)過程中,以“營銷精英”大賽為主線,實行項目化全過程階段性考核,不僅鍛煉了學(xué)生的銷售技能,甚至在比賽中涌現(xiàn)出了部分優(yōu)秀的學(xué)生成功的實現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)。

    二、《推銷實務(wù)》課程設(shè)計改革思路

    《推銷實務(wù)》是市場營銷專業(yè)銷售技能能力模塊的必修課,學(xué)生通過“做中學(xué)”真實銷售體驗要比傳統(tǒng)的教師講解更為實際,因此,在課程設(shè)計思路上,打破了傳統(tǒng)的教學(xué)方式,以真實的銷售崗位能力為要求,以“營銷精英”大賽為主線,在課程體系的設(shè)計上,基于推銷工作過程設(shè)計項目化模塊??己朔謨刹糠诌M行,一方面進行過程考核,占考核的50%,即將整個推銷工作流程分解為尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、異議處理、推銷成交、售后服務(wù)等六大模塊,考核學(xué)生銷售的基本技能。另外一方面,期末通過班級競賽的形式舉辦“營銷精英”大賽考核學(xué)生的綜合銷售能力和團隊精神,此部分占考核的50%。

    三、《推銷實務(wù)》考核改革思路

    1.過程性考核

    根據(jù)推銷員成功推銷一款產(chǎn)品的工作流程分解為尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、異議處理、推銷成交、售后服務(wù)等七大模塊,就有了六大典型工作任務(wù)。具體工作任務(wù)如下圖所示:

    班級通過分組的形式,在整個學(xué)習(xí)過程中,由于有真實的營銷精英大賽這條主線,學(xué)生帶著任務(wù)學(xué)習(xí),場景真實再現(xiàn),學(xué)生能拼進全力完成六項具體的任務(wù),能很好的鍛煉學(xué)生的尋找顧客的能力、接近顧客的能力、洽談和處理客戶意見的能力、促成交易的能力和售后服務(wù)的能力。除此之外,在過程性的考核中,同樣的項目,面對的客戶不同,學(xué)生解決問題的思路也不同,更好的鍛煉了學(xué)生的靈活應(yīng)變處理客戶問題的能力。

    2.期末考核——營銷精英大賽

    通過過程性考核的六大任務(wù),各小組基本找到了尋求合作的企業(yè),對產(chǎn)品也較熟練。在營銷精英大賽部分,教師起著關(guān)鍵的作用,為了公平公正的比賽,教師要對所有小組選擇的企業(yè)進行篩選,確定適合比賽的校企合作方,引入一家企業(yè)的產(chǎn)品為比賽產(chǎn)品,班級間進行對抗比賽。各班級成員在比賽之前自行選出營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理等,制定出銷售方案,最終以班級銷售的業(yè)績確定班級勝負,評出獎項及成績,根據(jù)營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、教師共同考評確定營銷精英代表及各位成員的成績。。學(xué)生在比賽環(huán)節(jié)表現(xiàn)積極,發(fā)揮團隊精神,為班級榮譽而戰(zhàn),很好的發(fā)揮了班級的凝聚力,激發(fā)了學(xué)生的創(chuàng)造力。比賽結(jié)束后,所有班級一起進行大賽總結(jié),教師及企業(yè)方擔(dān)任評委進行點評,最終評出班級冠亞軍,在匯報環(huán)節(jié),能很好的激發(fā)班級的團隊精神。

    四、《推銷實務(wù)》教學(xué)方法改革思路

    在教學(xué)方法上,根據(jù)工作任務(wù)的不同,按照企業(yè)崗位需求設(shè)定不同的教學(xué)方法,主要的方法有:

    1.真實體驗教學(xué)法

    在《推銷實務(wù)》課程教學(xué)中,有的教師采用了情景模擬的方法來再現(xiàn)推銷流程,這樣雖然能起到一定的作用,但畢竟是模擬,跟現(xiàn)實的推銷有顯著的區(qū)別,真實體驗教學(xué)法是指在教學(xué)過程中為了達到既定的教學(xué)目的,從教學(xué)需要出發(fā),引入、創(chuàng)造或創(chuàng)設(shè)與教學(xué)內(nèi)容相適應(yīng)的具體場景或氛圍,以引起學(xué)生的情感體驗,幫助學(xué)生迅速而正確地理解教學(xué)內(nèi)容。如在“尋找顧客”任務(wù)環(huán)節(jié),學(xué)生親自通過打電話、發(fā)郵件、上門拜訪等方法尋找合作企業(yè),教師在此過程中做好糾正、糾錯等建議,幫助學(xué)生快速掌握尋找顧客要領(lǐng)。

    2.示范教學(xué)法

    示范教學(xué)法就是有目的的以教練員的示范技能作為有效的刺激,以引起學(xué)員相應(yīng)的行動,使他們通過模仿有成效地掌握必要的技能。而在《推銷實務(wù)》教學(xué)中,部分項目還是需要教師引領(lǐng)示范完成,如在“異議處理”任務(wù)環(huán)節(jié),教師通過示范演練處理客戶異議,學(xué)生在此環(huán)節(jié)能學(xué)會靈活應(yīng)變的技巧,能掌握推銷話術(shù)和異議處理能力。

    3.競賽教學(xué)法

    競賽教學(xué)法就是在教學(xué)過程中采用競賽式的教學(xué)法。教師將知識點和任務(wù)融合在競賽題目中,讓學(xué)生們分組進行比賽,以賽促學(xué)、以賽促教,從而鍛煉學(xué)生的競爭意識。如在營銷精英大賽環(huán)節(jié),采用班級競賽的方法,以班級的營業(yè)額來決定冠亞軍,就會在比賽中激發(fā)學(xué)生的戰(zhàn)斗力和團隊精神,充分調(diào)動學(xué)生參與銷售的積極性。更重要的是在比賽中企業(yè)方參與了考評,有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的營銷人員,不僅僅促進了深度的校企合作,也為學(xué)生就業(yè)奠定了良好的基礎(chǔ)。部分學(xué)生通過尋找企業(yè)合作方也很好的找到了銷售代理,甚至幫助他們走上了創(chuàng)業(yè)的道路,可謂一舉奪得。

    五、總結(jié)

    實踐證明,基于“營銷精英”大賽的《推銷實務(wù)》課程,對市場營銷專業(yè)建設(shè)和課程改革起到了很好的引導(dǎo)作用,通過大賽,重新構(gòu)思課程設(shè)計體系,設(shè)計教學(xué)項目,讓學(xué)生帶著任務(wù)學(xué)習(xí),體驗企業(yè)真實推銷流程,學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性明顯增強,從被動學(xué)習(xí)變?yōu)橹鲃訉W(xué)習(xí),通過不了解企業(yè)推銷到了解企業(yè)真實推銷流程,很好的實現(xiàn)了教學(xué)與工作崗位的對接,受到了企業(yè)和學(xué)生的一致好評。

    參考文獻:

    [1]林志國.以賽代考的高職院校市場營銷專業(yè)課程考核方式改革研究[J].黑龍江教育學(xué)院學(xué)報,2013,32(12).

    [2]陸江東,樓永俊.關(guān)于高職畢業(yè)生通用能力的企業(yè)調(diào)查[J].職教論壇,2012,(14).

    [3]安立軍.《現(xiàn)代推銷技術(shù)》“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式探索與實踐.承德石油高等專科學(xué)校學(xué)報,2011(1).

    [4]田淑波.加強校企合作深化課程改革--高職市場營銷專業(yè)課程改革與實踐.中國市場,2012(02).

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