保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售創(chuàng)新阻礙以及破解策略思考

李慶峰

【摘 要】目前，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的開(kāi)放程度不斷提升，行業(yè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也是持續(xù)加劇，導(dǎo)致企業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方面的壓力劇增。如何進(jìn)行產(chǎn)品銷售創(chuàng)新，全面的提升銷售業(yè)績(jī)，推動(dòng)企業(yè)更好的發(fā)展，成為了保險(xiǎn)企業(yè)必須要深入思考的一個(gè)課題。本文對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售環(huán)境進(jìn)行宏觀以及行業(yè)兩個(gè)層面的分析，分別從銷售理念、銷售渠道、銷售人才等維度探討了保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售創(chuàng)新的阻礙，并針對(duì)這些阻礙提出了當(dāng)下我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售創(chuàng)新策略，以期給保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行銷售創(chuàng)新提供有益指導(dǎo)。

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)產(chǎn)品；銷售創(chuàng)新；策略

一、我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售環(huán)境概述

對(duì)于目前保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售環(huán)境進(jìn)行一個(gè)全面的把握，可以制定更為完善的營(yíng)銷創(chuàng)新策略，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的提升。

1.宏觀環(huán)境分析

從宏觀環(huán)境來(lái)看，經(jīng)濟(jì)幾十年的高速增長(zhǎng)給民眾帶來(lái)了大量的財(cái)富積累，加上現(xiàn)代社會(huì)各種風(fēng)險(xiǎn)的不斷增加，使得居民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的需求不斷增加。從政策環(huán)境來(lái)看，保險(xiǎn)行業(yè)屬于我國(guó)大力發(fā)展的行業(yè)之一，相關(guān)政策支持力度很大，這對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售來(lái)說(shuō)還是一個(gè)利好。從社會(huì)環(huán)境來(lái)看，民眾對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品需求呈現(xiàn)出來(lái)多元化以及個(gè)性化的特點(diǎn)，這對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)。

2.行業(yè)環(huán)境分析

從行業(yè)環(huán)境來(lái)看，保險(xiǎn)行業(yè)目前已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段，銷售財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的企業(yè)越來(lái)越多，行業(yè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)全面升級(jí)，企業(yè)營(yíng)銷壓力不斷增加。根據(jù)保險(xiǎn)行業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃，未來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)依然會(huì)保持一個(gè)快速發(fā)展的勢(shì)頭，智慧保險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)+等將會(huì)給保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)巨大的變化。與此同時(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)良好的發(fā)展前景以及發(fā)展空間依然吸引著大量的資本不斷流入，行業(yè)企業(yè)的潛在威脅不容小覷。總之，在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展步入新階段的情況下，行業(yè)企業(yè)在財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方面面臨的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)是多方面的，這無(wú)疑增加了企業(yè)銷售的難度。

二、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售創(chuàng)新阻礙

保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售創(chuàng)新客觀上存在各種阻礙，能否采取有效措施將這些阻礙加以破除，直接影響到保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售效果。

1.銷售理念的阻礙

從目前保險(xiǎn)企業(yè)財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售理念來(lái)看，理念滯后的問(wèn)題比較凸顯，這成為了企業(yè)銷售創(chuàng)新中面臨的阻礙。保險(xiǎn)企業(yè)財(cái)險(xiǎn)銷售方面過(guò)于保守，在銷售創(chuàng)新方面顧慮較多，不愿冒險(xiǎn)，同時(shí)對(duì)于目前行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境變化要求銷售創(chuàng)新的迫切性沒(méi)有一個(gè)充分的認(rèn)知，這種銷售理念下，必然會(huì)導(dǎo)致銷售創(chuàng)新的受阻。

2.銷售渠道的阻礙

銷售渠道是保險(xiǎn)產(chǎn)品順利到達(dá)客戶的通道，銷售渠道是否完善，將會(huì)直接影響到保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。目前，保險(xiǎn)企業(yè)在財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道方面基本上局限于線下渠道，更多就是依靠營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、人員地面推廣為主，銷售渠道的單一使得財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售創(chuàng)新遭遇了一定的阻礙。

3.銷售人才的阻礙

財(cái)險(xiǎn)銷售創(chuàng)新本身是一項(xiàng)難度很大，專業(yè)性很強(qiáng)的工作，是否有一支知識(shí)、能力都能較好勝任工作崗位的銷售人員隊(duì)伍將會(huì)直接左右銷售創(chuàng)新的效果。目前保險(xiǎn)企業(yè)在財(cái)險(xiǎn)銷售創(chuàng)新方面的人才比較匱乏，由此導(dǎo)致了銷售創(chuàng)新工作的開(kāi)展缺乏人才保障，影響其工作有效性。

三、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售創(chuàng)新策略

針對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)銷售創(chuàng)新中存在的各種阻礙，需要企業(yè)采取有效措施來(lái)來(lái)加以破解，實(shí)現(xiàn)銷售創(chuàng)新工作的順利開(kāi)展，從而推動(dòng)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的不斷提升。

1.創(chuàng)新銷售理念

保險(xiǎn)公司在財(cái)險(xiǎn)銷售創(chuàng)新方面，需要對(duì)于這一工作的開(kāi)展高度重視，在人力物力等方面給予這一工作更多的傾斜，鼓勵(lì)銷售創(chuàng)新工作的開(kāi)展，樹(shù)立起來(lái)需求導(dǎo)向、創(chuàng)造營(yíng)銷等銷售新理念，在這些理念的指導(dǎo)下，善用文化營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、定制營(yíng)銷等手段，積極適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化以及客戶多元化的要求，進(jìn)一步提升企業(yè)營(yíng)銷效果。針對(duì)客戶多元化以及個(gè)性化的產(chǎn)品需要，優(yōu)化產(chǎn)品組合，注重客戶服務(wù)體驗(yàn)的提升，讓客戶在產(chǎn)品購(gòu)買中感受到良好的服務(wù)，從而增強(qiáng)客戶的“黏性”。

2.創(chuàng)新銷售渠道

在財(cái)險(xiǎn)銷售渠道創(chuàng)新方面，保險(xiǎn)企業(yè)需要注意的做到渠道多元化，本著方便客戶購(gòu)買的基本原則，進(jìn)一步開(kāi)設(shè)新的銷售渠道，舉例而言，在一些貴重財(cái)產(chǎn)銷售網(wǎng)點(diǎn)派駐財(cái)險(xiǎn)銷售代表，可以開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道等，通過(guò)銷售渠道的不斷創(chuàng)新，給客戶提供更加方便的購(gòu)買渠道，這樣就能夠降低客戶的購(gòu)買成本，提升客戶的忠誠(chéng)度。另外就是要順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售新模式，探索O2O銷售模式的構(gòu)建，做到線上線下的相互配合，全面提升銷售渠道有效性。

3.注重人才培養(yǎng)

面對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品銷售創(chuàng)新人才不足方面的阻礙，關(guān)鍵是要做好人才培養(yǎng)工作，構(gòu)建能力突出員工隊(duì)伍，從而為企業(yè)銷售創(chuàng)新工作的開(kāi)展提供充足的人才保障。在人才培養(yǎng)方面，要用好員工培訓(xùn)這一工作，制定科學(xué)合理人才培養(yǎng)規(guī)劃，積極探索不同的人才培養(yǎng)模式，增加人才的內(nèi)生供給，全面提升銷售人員在財(cái)險(xiǎn)銷售創(chuàng)新方面的能力。

四、結(jié)束語(yǔ)

銷售創(chuàng)新對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)的重要性隨著行業(yè)的不斷發(fā)展而愈加凸顯，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，唯有不斷的進(jìn)行銷售創(chuàng)新，才能夠在銷售競(jìng)爭(zhēng)中做到脫穎而出，實(shí)現(xiàn)財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品銷量的不斷提升。而銷售創(chuàng)新本身的艱巨性，客觀上要求保險(xiǎn)企業(yè)注意經(jīng)驗(yàn)借鑒，不斷探索，以順利破除營(yíng)銷創(chuàng)新阻礙，實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)的不斷提升。

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