國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同付款條款設(shè)計(jì)淺析

黃杰敏

摘要：作為國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同中關(guān)鍵的條款之一，付款條款直接關(guān)系到貨款是否能順利回收。通過(guò)界定國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同付款條款的主要內(nèi)容，結(jié)合交易實(shí)際闡述影響付款條款設(shè)計(jì)的因素，包括買(mǎi)方的資信情況、賣(mài)方市場(chǎng)戰(zhàn)略和現(xiàn)金流壓力。提出樹(shù)立全局和雙贏觀念，根據(jù)實(shí)際情況選擇收款幣種，合理選擇付款節(jié)點(diǎn)和付款憑證等完善國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同付款條款的對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易；銷(xiāo)售合同；付款條款

中圖分類號(hào)：F74 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：2095-3283（2016）04-0034-02

在國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同中，賣(mài)方最主要的義務(wù)是按照合同約定交付貨物，而買(mǎi)方最主要的義務(wù)是支付價(jià)款。但只有收取貨款才意味著交易的最終成功，這給賣(mài)方的現(xiàn)金流帶來(lái)沉重的壓力，付款風(fēng)險(xiǎn)尤為突出。因此，雙方應(yīng)高度重視國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同中的付款條款設(shè)計(jì)。

一、付款條款內(nèi)容

在國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同中付款條款的內(nèi)容主要包括：付款金額、付款幣種、付款時(shí)間、付款憑證以及付款方式等。付款金額是指合同規(guī)定的總金額，也包括預(yù)付款比例等；付款幣種則為買(mǎi)方支付貨款時(shí)采用的貨幣；付款時(shí)間指買(mǎi)方何時(shí)將款項(xiàng)支付給賣(mài)方；付款憑證則指向買(mǎi)方收取貨款的單據(jù)，如提單、到貨證明等；付款方式主要指匯付、托收、信用證等。

二、影響付款條款設(shè)計(jì)的因素

1買(mǎi)方的資信情況

付款條款的設(shè)計(jì)一方面是為了賣(mài)方盡快收回貨款，從而改善公司的現(xiàn)金流；另一方面是為了規(guī)避可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于前者，賣(mài)方可以通過(guò)提高預(yù)付款比例、設(shè)置較多的付款節(jié)點(diǎn)和簡(jiǎn)化付款單據(jù)等方式來(lái)控制，如果涉及到延期付款，還可以通過(guò)確認(rèn)債權(quán)后在銀行操作賣(mài)斷等方式提前收回貨款。

對(duì)于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)方面，賣(mài)方需要在收款風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)之間進(jìn)行權(quán)衡。可以通過(guò)評(píng)估買(mǎi)方的資質(zhì)來(lái)控制收款風(fēng)險(xiǎn)。買(mǎi)方資質(zhì)的評(píng)估渠道主要包括內(nèi)部渠道和外部渠道。內(nèi)部渠道是指賣(mài)方通過(guò)分析買(mǎi)方提供的包括財(cái)務(wù)資料在內(nèi)的各種信息以及在歷史交易中買(mǎi)方的付款記錄；外部渠道包括兩種方式，一是賣(mài)方與外部機(jī)構(gòu)合作，通過(guò)其在當(dāng)?shù)氐男畔⒕W(wǎng)絡(luò)，包括當(dāng)?shù)氐亩悇?wù)機(jī)構(gòu)、法院和會(huì)計(jì)師事務(wù)所等獲取相關(guān)資料；另一種是賣(mài)方與中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司（中信保）、COFACE等官方出口信用保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)（ECA）合作，了解買(mǎi)方的資信并授予一定的承保額度，通過(guò)這種方式賣(mài)方不僅可以了解買(mǎi)方的資質(zhì)情況，還可以在ECA的授信額度內(nèi)投保，由ECA簽發(fā)保單，從而規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和政治風(fēng)險(xiǎn)。

2賣(mài)方市場(chǎng)戰(zhàn)略

賣(mài)方針對(duì)不同的買(mǎi)方，在不同的時(shí)期會(huì)采取不同的市場(chǎng)戰(zhàn)略。在賣(mài)方初創(chuàng)時(shí)期或者進(jìn)入戰(zhàn)略市場(chǎng)時(shí)，賣(mài)方可以通過(guò)降低預(yù)付款比例甚至不要預(yù)付款等方式占領(lǐng)市場(chǎng)。如華為和中興通訊在進(jìn)入一些戰(zhàn)略市場(chǎng)時(shí)，不僅不要預(yù)付款，甚至大部分貨款在設(shè)備安裝完成后才開(kāi)始支付，通過(guò)這種方式，華為和中興順利進(jìn)入了南非以及歐洲等市場(chǎng)。

3現(xiàn)金流壓力

在付款條款的設(shè)計(jì)中，需要考慮的一個(gè)重要影響因素是買(mǎi)賣(mài)雙方的現(xiàn)金流壓力。買(mǎi)方越快付款和賣(mài)方越晚收款，他們面臨的現(xiàn)金流壓力越大，一旦現(xiàn)金流斷裂隨時(shí)面臨破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。如果買(mǎi)方可以獲取融資，在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)償還銀行貸款即可，買(mǎi)方可以實(shí)現(xiàn)對(duì)賣(mài)方的付款與對(duì)銀行還款現(xiàn)金流的搭配，將短期內(nèi)需要償還的款項(xiàng)分?jǐn)偟轿磥?lái)較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，從而使短期內(nèi)較高的現(xiàn)金流支出變成較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)較低的穩(wěn)定現(xiàn)金流支出，在這種情況下，買(mǎi)方可以接受較為苛刻的付款條款。

融資可以幫助買(mǎi)方實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流平滑化，極大地減小買(mǎi)方的付款壓力。在此情況下，賣(mài)方可以要求一個(gè)較為有利的付款條款但并不會(huì)增加買(mǎi)方的償付壓力，實(shí)現(xiàn)賣(mài)方與買(mǎi)方的雙贏。

三、完善付款條款的對(duì)策建議

1樹(shù)立全局和雙贏觀念

從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，付款條款的確定是銷(xiāo)售合同雙方實(shí)力博弈的真實(shí)體現(xiàn)。賣(mài)方需綜合分析付款條款內(nèi)容，可以與合同的其他條款，如價(jià)格條款、質(zhì)保條款、工期條款和融資條款等相結(jié)合，明確哪些是自己最優(yōu)先關(guān)注且不能讓步的條款，哪些是可以讓步作為交換條件的條款，形成優(yōu)先順序表，與買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)相結(jié)合，在談判過(guò)程中靈活掌握，最終達(dá)成一致，實(shí)現(xiàn)雙贏。

2根據(jù)實(shí)際情況選擇收款幣種

在收款幣種的選擇上需要考慮匯率風(fēng)險(xiǎn)。一方面賣(mài)方可以采用收款貨幣與支付貨幣背靠背的形式降低匯率風(fēng)險(xiǎn)。如賣(mài)方在國(guó)內(nèi)以人民幣支付工人工資和購(gòu)買(mǎi)原材料，則賣(mài)方在設(shè)計(jì)付款條款時(shí)可以采用人民幣作為收款貨幣，從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。相反，如果賣(mài)方主要支出為美元，則賣(mài)方在簽訂貨物銷(xiāo)售合同時(shí)可以美元作為收款貨幣；另一方面，如果賣(mài)方企業(yè)規(guī)模較大，內(nèi)部設(shè)有外匯管理部門(mén)可在國(guó)際金融市場(chǎng)上采用外匯掉期等業(yè)務(wù)操作，與這些業(yè)務(wù)相結(jié)合確定收款貨幣。此外，賣(mài)方還可以選擇較強(qiáng)勢(shì)的貨幣以獲取匯兌收益。

3合理選擇付款節(jié)點(diǎn)和付款憑證

為了平衡銷(xiāo)售合同雙方的利益，對(duì)付款節(jié)點(diǎn)的設(shè)計(jì)一般會(huì)貫穿交易全過(guò)程，包括發(fā)貨、到貨、驗(yàn)貨、質(zhì)保等節(jié)點(diǎn)，如果賣(mài)方負(fù)責(zé)安裝貨物還可能包括安裝、調(diào)試和簽發(fā)完工證明等節(jié)點(diǎn)。在這些環(huán)節(jié)中均會(huì)產(chǎn)生各種單據(jù)，如發(fā)貨后賣(mài)方會(huì)開(kāi)立商業(yè)發(fā)票；如果賣(mài)方負(fù)責(zé)運(yùn)輸會(huì)由承運(yùn)人簽發(fā)提單、空運(yùn)單或其他運(yùn)輸單據(jù)；賣(mài)方負(fù)責(zé)保險(xiǎn)還要由保險(xiǎn)公司簽發(fā)保單；到貨后買(mǎi)方清點(diǎn)貨物驗(yàn)貨后一般會(huì)簽發(fā)到貨證明；完工后買(mǎi)方會(huì)簽發(fā)完工證明。這些單據(jù)可以分為三類，一類是買(mǎi)方可以獨(dú)立簽署的憑證，如商業(yè)發(fā)票等；另一類是獨(dú)立的第三方簽署的憑證，如提單、保險(xiǎn)單等；第三類是買(mǎi)方可以獨(dú)立簽署的憑證，如到貨證明、完工證明等。

在設(shè)計(jì)付款條款時(shí)，從付款節(jié)點(diǎn)來(lái)看，可以根據(jù)銷(xiāo)售合同雙方的力量對(duì)比在上述交易節(jié)點(diǎn)中進(jìn)行選擇組合；從付款憑證來(lái)看，買(mǎi)方需要盡可能地采用其可以獨(dú)立簽署的憑證把控付款進(jìn)度和保證貨物質(zhì)量，而作為賣(mài)方則需要盡量采用自己可以獨(dú)立簽署的憑證。

與采用的付款憑證相對(duì)應(yīng)，銷(xiāo)售合同雙方需要界定相關(guān)憑證的簽發(fā)流程，尤其是要明確一旦責(zé)任方不按約定簽發(fā)相關(guān)憑證時(shí)的處理以防止在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議。

4利用擔(dān)保規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

在國(guó)際貨物銷(xiāo)售中賣(mài)方處于不利地位。一旦交付貨物，如果買(mǎi)方不付余款，即便退貨賣(mài)方也承受很大損失，很難在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行轉(zhuǎn)賣(mài)，同時(shí)還有可能產(chǎn)生大量的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用和運(yùn)輸費(fèi)用等。因此，賣(mài)方需對(duì)買(mǎi)方資質(zhì)進(jìn)行確認(rèn)，必要時(shí)可以要求買(mǎi)方提供充分的擔(dān)保，如銀行保函等，一旦買(mǎi)方不能及時(shí)付款，賣(mài)方可以要求保函開(kāi)立行予以償付，從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

綜上所述，國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同中的付款條款具有重要作用，應(yīng)通過(guò)合理的設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)雙贏并規(guī)避賣(mài)方的收款風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)改善現(xiàn)金流，為企業(yè)的運(yùn)營(yíng)提供良好的保障。

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Abstract： As one of the most important clauses in the contracts for international trade of goods， the clause of payment terms is direetly related to the sucessful recovery of the purchase price. By defining the main content of payment terms， combined with the international trade practice，we analyse the effecting factors including creditworthiness of the buyer， the sellers market strategy and cash flow pressures. Also this paper put forword suggesting that we should establish global and win-win concept， select the payment currency according to the actual situation， and make a reasonable choice of payment milestones and documents.

Key words： international trade；sale contract；payment terms

（責(zé)任編輯：張彤彤）