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    企業(yè)如何跳出同質(zhì)化競爭的“怪圈”

    2016-11-18 01:08:33陳正俠
    銷售與管理 2016年9期
    關鍵詞:湯臣怪圈魚油

    陳正俠

    “現(xiàn)代企業(yè)競爭戰(zhàn)略大致可分三種:總成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略?!睖急督《麻L梁允超非常清楚在保健品這個同質(zhì)化競爭激烈的行業(yè)里,差異化戰(zhàn)略將是他在這個行業(yè)長盛不衰的核心競爭力,所以,早在2004年湯臣倍健下決心確立了產(chǎn)品品質(zhì)差異化戰(zhàn)略,這也使得湯臣倍健長時間贏得競爭力和渠道口碑。

    內(nèi)因:確保產(chǎn)品高品質(zhì)

    要實施品質(zhì)差異化戰(zhàn)略,首先從產(chǎn)品的原料上就要與眾不同,必須有更高的配置。湯臣倍健不惜代價地進行全球原料采購,以此應對追隨者的同質(zhì)化競爭。負責品牌管理的副總經(jīng)理陳宏說:“經(jīng)過2002年和2003年兩年市場推廣,我們的產(chǎn)品基本上站穩(wěn)了腳跟,市場已經(jīng)接受倍健這個品牌了。但就在這個時候出現(xiàn)了很多同類競爭產(chǎn)品,產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重,推廣的手法也幾近雷同,繼續(xù)惡性競爭下去,最后的結果只有一個:拼價格。這是我們最不想看到的?!?/p>

    湯臣倍健“取自全球”的理念正是基于:每一種動植物在地球上都有一個最適宜其生長的地域,不同地區(qū)、不同時節(jié)的動植物存在巨大的差異。只有在不同季節(jié),到全球不同地方,去采購最“優(yōu)生優(yōu)育”的原材料,才能向消費者提供具有最高品質(zhì)的營養(yǎng)品。

    基于這樣的理念,湯臣倍健自2003年以來一直恪守“取自全球”的戰(zhàn)略,堅持高價從全球采購。一些外行認為:只要有錢,全球采購誰都可以做得到。但是只要稍微了解一下湯臣倍健的全球采購流程,就會發(fā)現(xiàn)“取自全球”其實并不是隨便說說那么簡單。

    企業(yè)內(nèi)部有一套近乎苛刻的原料來源審核制度。在選擇采購目標的時候,公司需要先考察這個地方環(huán)境適不適合原料的生產(chǎn),充分考慮到動植物原料種植或飼養(yǎng)的多重環(huán)境因素,包括氣候變化、空氣質(zhì)量、土壤品質(zhì)、收獲技術、倉儲條件等。拿到原料以后,再在公司內(nèi)部進行評審、試樣等。

    關于不同地方原料的差異化,湯臣倍健負責生產(chǎn)的蔡良平介紹道:“很多原料其實一般消費者從產(chǎn)品說明書的指標上,根本看不出區(qū)別,只有明白其來源的行家才清楚。就像中國的藥材一樣,為什么某個地方做的就是最好的?因為當?shù)氐淖匀簧L條件就是和別處不一樣。

    “具體到營養(yǎng)品原料,也是如此。拿魚油來說,中國也產(chǎn)魚油,中國的魚油很便宜,也符合國內(nèi)標準,但是中國的魚油和挪威、冰島的魚油就不一樣。”

    “另外,乳清蛋白我們?yōu)槭裁磮猿謴男挛魈m進口?因為新西蘭是遠離亞歐美大陸,離純凈的南極洲最近的陸地。有‘長白云之鄉(xiāng)美譽的新西蘭,一直以純凈著稱。這里的牧草綠色天然,牲畜在飼養(yǎng)過程中確保不會添加任何殺蟲劑、化肥和農(nóng)藥以及人工飼料和催長激素,其純凈的空氣和水源使得新西蘭的奶源被公認為全球最潔凈的奶源?!?/p>

    “哪里的原料最優(yōu)質(zhì)、最天然、最安全,就在哪里采購?!睖急督「笨偨?jīng)理陳宏概括道。至今,湯臣倍健的數(shù)十種主要原料和輔料進口自新西蘭、巴西、挪威等十數(shù)個國家和地區(qū)。2009年湯臣倍健原料進口比例為50.32%,2010年為65.51%,2011年為73.35%,2012年為76.41%。

    當然,湯臣倍健并沒有走入一個誤區(qū):外國的東西一定最好。在環(huán)顧全球的同時,不忘將發(fā)現(xiàn)的慧眼投射在國內(nèi):“我們從來不宣揚百分百進口,因為我們是取自全球,中國占地球很大的面積,中國的原料勢必會占一定的比例??陀^上講,中國的很多東西是非常好的,比如我們開發(fā)的靈芝產(chǎn)品就在中國本土采購,但即使在國內(nèi)我們也遵循選擇最好原產(chǎn)地的標準,靈芝從武夷山有機靈芝種植基地采購,以保證最高品質(zhì)。”

    物以稀為貴,高品質(zhì)原料,自然有其價格不菲的身價。為此,湯臣倍健付出了高額的成本,許多原材料從國外采購的成本是國內(nèi)的3 ~5 倍。依據(jù)公司內(nèi)部程序,凡是國外原料是國內(nèi)價格4倍以內(nèi)的,可直接采購,4倍以上成本的原料才做審批流程,公司會根據(jù)此品種的未來發(fā)展前景和市場需求再考慮是否引進。

    “可能消費者三五年內(nèi)體會不到不同原料的差異,但一旦體會到了,就會形成差異化優(yōu)勢。這是湯臣倍健能夠和國際品牌叫板的底氣?!睖急督】偨?jīng)理湯暉如是說。

    外因:從同質(zhì)化競爭中跳出

    國際企業(yè)大都執(zhí)行總成本領先戰(zhàn)略,將原料及生產(chǎn)轉移至發(fā)展中國家,以獲取更大的成本競爭優(yōu)勢。湯臣倍健作為一個本土品牌,沒有國際品牌幾十年甚至上百年的品牌沉淀和信任度,因此執(zhí)行差異化戰(zhàn)略,從全球采購原料,在普遍同質(zhì)化中形成產(chǎn)品的差異化品質(zhì)優(yōu)勢,進而去贏取競爭優(yōu)勢。

    客觀的現(xiàn)實是,當時倍健的體量遠不如今日的湯臣倍健,“原料取自全球”的戰(zhàn)略落地極具挑戰(zhàn)。但在梁允超的執(zhí)意要求下,公司堅持了下來。

    一開始,創(chuàng)業(yè)團隊對梁允超的冒險之舉戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,時過境遷,才發(fā)現(xiàn)當時的選擇無疑再正確不過?!叭∽匀?,健康全家”“不一樣的全球化”的差異化戰(zhàn)略,為湯臣倍健帶來了高品質(zhì)差異化的健康產(chǎn)品,也讓其從同質(zhì)化的市場競爭中脫穎而出。

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