服務(wù)“夾心層”的加速器

史川軒

2003年開始的10年里，王曉芳從管理培訓(xùn)到專注于營銷管理培訓(xùn)，一直深耕垂直領(lǐng)域，培訓(xùn)和輔導(dǎo)企業(yè)家超過10萬人次，曾經(jīng)創(chuàng)建的機構(gòu)在業(yè)內(nèi)享有“營銷管理培訓(xùn)第一品牌”之稱。

2014年以來，中國經(jīng)濟步入新常態(tài)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)增速明顯放緩，以“互聯(lián)網(wǎng)+”為代表的新產(chǎn)業(yè)方興未艾。王曉芳發(fā)現(xiàn)，大量中小企業(yè)主感到無措和茫然，堅守的本業(yè)日益艱難，渴望尋找新突破、參與新經(jīng)濟，又受制于資本、技術(shù)、人才等瓶頸，無從著力，其所需的再創(chuàng)業(yè)支持是全方位的，純粹的營銷培訓(xùn)已不能解決企業(yè)家此時的痛點。

2015年3月，王曉芳和她的伙伴們決定舍棄已成熟的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，打造轉(zhuǎn)型升級企業(yè)家的社群組織“聚商圈”，只向企業(yè)家收取一定會員費，商學(xué)相關(guān)的課程全部免費開放。市場反應(yīng)之熱烈令她驚訝，產(chǎn)品尚未成型，就有大量過去的學(xué)員企業(yè)家主動將會員費打到帳上，“聚商圈”正式運營兩個月，新增會員即過千人?，F(xiàn)在，王曉芳將聚商圈定位為“轉(zhuǎn)型加速器”，提供全方位服務(wù)，將學(xué)習(xí)作為入口，聚人、聚財、聚商機。她希望，以過往的16萬企業(yè)家線上線下會員為基礎(chǔ)，搭建一個“商學(xué)+轉(zhuǎn)型服務(wù)+資本+數(shù)據(jù)技術(shù)服務(wù)”的綜合平臺，推動建立1000個商圈自組織，助力中國中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新。

21CBR：聚商圈的商學(xué)教育，如何滿足企業(yè)主的訴求？與以往營銷培訓(xùn)有什么差別？

王曉芳：過去我們專注營銷培訓(xùn)十來年，非常專業(yè)，營收和利潤表現(xiàn)都不錯，是一個“小而美”的公司，但是，轉(zhuǎn)型升級的需求，很難局限在某個具體的專業(yè)，商學(xué)培訓(xùn)必須緊跟商業(yè)新趨勢。

現(xiàn)在，商業(yè)風(fēng)向切換極快，企業(yè)家群體嗅覺敏銳，渴求新的商業(yè)理念和實操經(jīng)驗，反應(yīng)速度一定要跟上，比如，之前“互聯(lián)網(wǎng)+”概念盛行，需求旺盛，必須請到有實際經(jīng)驗的技術(shù)和運營人員來講解指導(dǎo)，才能滿足他們；資本運作成企業(yè)家必備能力時，我們組織投融資領(lǐng)域的機構(gòu)、專家商討實效培訓(xùn)課程；今年興起“網(wǎng)紅”和IP，我們在討論基于此現(xiàn)象背后的商業(yè)本質(zhì)課程。

我們的培訓(xùn)服務(wù)必須更柔性，按需而變，快速迭代，過去一個課程研發(fā)完成后，一段時期相對穩(wěn)定，人員也精干，目前三分之一的合伙人，主要精力集中在產(chǎn)品研發(fā)，尤其很多新理念和新做法，根本沒有現(xiàn)成的培訓(xùn)師，必須從產(chǎn)業(yè)一線、投資機構(gòu)、政府部門甚至媒體中挖掘?qū)?，響?yīng)速度和整合能力要求大大提升，這對聚商圈一樣也是痛并快樂的升級過程。

21CBR：新的培訓(xùn)服務(wù)實際效果如何，多少會員愿意“買單”？

王曉芳：聚商圈的目標(biāo)是構(gòu)建一個企業(yè)家社群，要使社群活躍起來，不能收取會費了事，更要激活他們，吸引他們多參加活動，提高黏性，因此，我們高度關(guān)注會員參加活動的頻率，所有活動全部落實到這個指標(biāo)。企業(yè)家群體時間寶貴，見多識廣，只要一兩個月的產(chǎn)品稍遜色，“掉粉”現(xiàn)象就很明顯，非常殘酷。

我們也在不斷加強服務(wù)能力的建設(shè)，現(xiàn)有創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師團隊超過120名，在北京、廣州、成都設(shè)有運營中心，明年會擴展到杭州，實現(xiàn)中國核心經(jīng)濟地域的全覆蓋，4大中心人員規(guī)模將超過1000名，其中80%從事服務(wù)工作，比如例行學(xué)習(xí)活動、分享會、私董會、企業(yè)參訪、出國游學(xué)等。

2015年，聚商圈的企業(yè)家會員平均一個季度參加2-5次活動，全年活動總?cè)舜芜_1.2萬人次。2016年，聚商圈的付費會員同比大量增長，新增會員總數(shù)已接近1萬名。

21CBR：會員企業(yè)的分布是什么樣的，有怎樣的特點？

王曉芳：聚商圈的主流會員群體，一般四十歲上下，企業(yè)年營收在數(shù)千萬到數(shù)個億之間，在細分領(lǐng)域或區(qū)域小有成就，但是，大量正陷入低價競爭或者需求萎縮的困境，不同于成熟大公司或新興的創(chuàng)業(yè)者，可以掌握很多信息，集合大量專業(yè)服務(wù)，他們其實處于“夾心層”，受限于外部環(huán)境以及自身視野，轉(zhuǎn)型非常艱難，也缺少幫助他們轉(zhuǎn)型的服務(wù)提供商。

同時，這個人群態(tài)度非常積極，渴望改變和突破，有成長的強烈愿望，這是聚商圈選擇將學(xué)習(xí)做入口的重要原因。相比互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，他們更有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、有財務(wù)儲備，更深入大眾的生活，創(chuàng)造了龐大的就業(yè)機會，幫助他們轉(zhuǎn)型升級很有意義，哪怕他們自己不做新興產(chǎn)業(yè)，即使這個群體愿意去支持新的產(chǎn)業(yè)機會，也非常有價值。

21CBR：聚商圈定位“轉(zhuǎn)型加速器”，提供的其他價值有哪些？

王曉芳：聚商圈將商學(xué)學(xué)習(xí)視作一個入口，同時提供很多轉(zhuǎn)型升級服務(wù)，比如，招商會、新產(chǎn)品發(fā)布會、項目路演等，直接幫助企業(yè)促成商機。其中，有會員招募加盟商，招商加盟費超過6000萬；有研發(fā)機器人的會員成功眾籌3次，直接促成項目啟動……因為匯聚了人，形成一個商機的平臺，自然會產(chǎn)生各種資源整合和交易的機會。

同時，聚商圈已布局資本業(yè)務(wù)，作為FA（財務(wù)顧問）和戰(zhàn)略顧問幫助會員企業(yè)進行投融資，提供上市輔導(dǎo)服務(wù)；聯(lián)合漢景家族辦公室共同成立“聚景母基金”，設(shè)立管理規(guī)模10個億，已投資多個中后期項目，其中已有項目主板IPO獲批。在投資方面我們比較謹慎，沒有刻意追求規(guī)模，循序漸進，明年準(zhǔn)備再建立一個創(chuàng)投基金，扶植會員企業(yè)的早期項目。

2017年，我們將重點布局線上業(yè)務(wù)，主推三件事：第一，打造一個基于企業(yè)家需要的資訊平臺，構(gòu)建媒體板塊；第二，提供企業(yè)級服務(wù)和應(yīng)用的平臺，提高會員企業(yè)管理和運營效率；第三，布局互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)金融，助推產(chǎn)融結(jié)合，向中小企業(yè)提供融資服務(wù)。

聚商圈的戰(zhàn)略是定位于“開放的轉(zhuǎn)型升級企業(yè)家生態(tài)圈”，歡迎更多上述領(lǐng)域志同道合的服務(wù)商加入我們，最終形成商學(xué)、轉(zhuǎn)型服務(wù)、資本管理、數(shù)據(jù)技術(shù)服務(wù)“四位一體”的格局，聚商圈的中期規(guī)劃是，希望將現(xiàn)有會員規(guī)模再放大5-10倍，打造100個行業(yè)轉(zhuǎn)型標(biāo)桿“轉(zhuǎn)型金剛”，首先帶動建立1000個商圈自組織，助力中國中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新。