欒爽
【摘 要】在經(jīng)濟全球化的影響下,世界經(jīng)濟飛速發(fā)展,國家間的商務(wù)交流也越來越緊密,為各國的商業(yè)發(fā)展帶來更多的機會。國際商務(wù)談判是商務(wù)活動中最為重要的一部分,其中文化差異對國際商務(wù)談判有很大的影響,例如語言、行為舉止、時間觀念、價值觀念等等。分析商務(wù)談判中的文化差異是避免跨文化因素所產(chǎn)生誤會的有效方法。
【關(guān)鍵詞】文化;文化差異;國際商務(wù)會談
中圖分類號:C912.3 文獻標(biāo)志碼:A 文章編號:1007-0125(2016)09-0265-01
一、文化的定義
文化是社會的組成部分,它是某些團體在特定區(qū)域或地區(qū)的價值觀念或行為方式。文化不是片面的,其涵蓋了物質(zhì)世界和精神世界,是人們思考和行為的方式,以及價值觀念,是生活的一幅圖畫。
文化一般是指特定的社會區(qū)域內(nèi)被個體成員共同接受的知識、信仰、藝術(shù)、法律、道德和風(fēng)俗習(xí)慣等。
二、商務(wù)談判
自從人類有了語言,人類就在不斷地進行談判。談判作為一項重要的人類活動,從未消失,它是解決沖突和處理人際關(guān)系的重要手段。隨著時代的發(fā)展,談判作為社會競爭的產(chǎn)物,時代賦予了它不同的含義和內(nèi)容。
商務(wù)談判不僅僅是談判,也不僅僅是一個會議或者一種商業(yè)行為,而是一種交流。它更像是一種文化交流、思想交流,甚至國家交流。
三、國際商業(yè)談判中的文化差異
(一)價值觀
價值觀是一個在特定的文化下,對錯、好壞、是否值得等的集體觀念。價值觀教育人們明辨是非對錯,區(qū)分好壞,如何生活等,甚至為之付出生命。
正如艾伯特所言,價值體系代表了什么是理想、需求、禁止的行為,但它不是具體的行動指南,而是一個指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)。
1.談判個人。個人主義和集體主義是價值觀的兩個基本方向,然而兩者的差異對商務(wù)談判影響很大。美國和大多西方國家奉行個人主義,而東亞國家受儒家文化影響,奉行集體主義,這就使得不同文化體系下的人在談判時有著不同的風(fēng)格和行為。美國人在談判時有決策權(quán),他們能不請示上級領(lǐng)導(dǎo)就進行談判,而包括中國在內(nèi)的東亞國家在談判時,不得不向領(lǐng)導(dǎo)匯報具體談判細節(jié),并由領(lǐng)導(dǎo)做出最終決定。
2.價值觀的次序性。價值觀的次序也有兩種文化:單次和多次。單次文化指一次只做一件事,并強調(diào)做事的次序性。該文化下的人厭惡被人打擾,每項任務(wù)必須在某個特定的時間和固定的地方進行。而多次文化下的人一次可以做若干件事情,可以中途停止。中國官員在接見來訪者的過程中,常接打電話,打斷談話。如果來訪者是單次文化者,就會感覺被對方忽視,從而留下不好的印象。
3.平等。在國際商務(wù)活動中,美國人和英國人追求平等主義價值觀,堅持公平和合理性的原則。他們認為在交易中雙方是互利的,更喜歡采取具體的措施進行談判。雖然美國人關(guān)心實際利益,但是他們不會給出不合理的價格或者報價,提出的條件也相對客觀。在美國,賣方認為買賣雙方是平等的。東方國家受等級觀念影響很深,在與西方國家交往過程中常有自卑心理。目前,中國的市場經(jīng)濟已初步建立,中國企業(yè)家思想已具有早期西方市場經(jīng)濟的一些特征,他們常在商務(wù)談判中玩“零和”游戲,當(dāng)涉及利益時,很少顧及對方的利益。市場經(jīng)濟在發(fā)達國家已相當(dāng)成熟,西方國家在談判過程中首選的是互利“雙贏”戰(zhàn)略。
(二)語言差異
語言包括口語和書面語。據(jù)統(tǒng)計,全球超過1億人使用的語言有11種。語言是商務(wù)談判的關(guān)鍵因素,在國際商務(wù)談判中,談判人員來自不同的國家,使用不同的語言,因此,商務(wù)談判中通常會遇到溝通問題。翻譯人員的語言熟練程度對談判溝通是否順利至關(guān)重要。研究表明,兩個文化背景相同的人在溝通過程中只有80%到90%的信息能夠準(zhǔn)確理解,而10%到20%的信息可能被誤解。因此,在國際商務(wù)談判中,語言的差異很有可能導(dǎo)致雙方產(chǎn)生誤解。
四、解決方法
當(dāng)談判雙方有著不同的文化背景時,掌握談判技巧已不夠了,這時還要下功夫去了解對方的文化知識,學(xué)會開放式的思維方式。充足的會前準(zhǔn)備是很必要的,了解對方國家的歷史、經(jīng)濟、政治、習(xí)俗和價值觀,可以在一定程度上避免文化沖突。同時,在談判過程中,談判方還要了解對方的商務(wù)目標(biāo),努力適應(yīng)多變的談判局勢,把對方的文化背景考慮進去,最終實現(xiàn)互利雙贏。
五、結(jié)論
我們生活在多元文化環(huán)境下,跨文化沖突是不可避免。本文對文化差異、價值觀、語言交流進行了分析。在談判之前應(yīng)該進行充分的準(zhǔn)備,獲取相關(guān)材料,了解對方的文化背景,分析文化沖突,克服溝通障礙,找出最好的談判方式以達成協(xié)議,只有這樣才能談判成功。
參考文獻:
[1]戴磊.論文化差異對中日商務(wù)談判的影響[D].上海:華東師范大學(xué),2009.
[2]丁曉洋,徐如濃.論國際商務(wù)談判中的文化差異問題[J].工作思考,2009,(5):204-205.
[3]胡璇,張維維.論國際商務(wù)談判中文化差異的影響及其對策[J].黑河學(xué)刊,2008,(6):46-48.