受話人視角的應(yīng)答語研究*
——商務(wù)話語研究系列之二

謝 群

(黑龍江大學(xué)，哈爾濱 150080)

受話人視角的應(yīng)答語研究*
——商務(wù)話語研究系列之二

謝 群

(黑龍江大學(xué)，哈爾濱 150080)

互動的過程就是引發(fā)與應(yīng)答交替作用的過程。引發(fā)語是發(fā)話人意向與目的的外顯，應(yīng)答語在話語次序上受到引發(fā)語的約束，受話人需要根據(jù)對引發(fā)語的理解與闡釋來構(gòu)建自己的應(yīng)答語。因此，應(yīng)答語不是對引發(fā)語的回應(yīng)，而是受話人對發(fā)話人意向的推斷，是對受話人理解中引發(fā)語的回應(yīng)。這也正說明意義不是由單獨某個主體決定，而是產(chǎn)生于互動中，是一個復(fù)雜的過程。基于這種觀點，本文分析商務(wù)談判互動中應(yīng)答語的構(gòu)建方式與選擇策略，嘗試構(gòu)建受話人視角的應(yīng)答語分析模式，以期豐富和完善話語互動中的語言主觀意義研究。

應(yīng)答語；受話人；話語互動；目的；主觀意義

1 引言

引發(fā)語(initiation)與應(yīng)答語(reply)的交替作用形成話語互動。引發(fā)語和應(yīng)答語不僅相互關(guān)聯(lián)，同時引發(fā)語還在一定程度上制約應(yīng)答語的生成和選擇。在商務(wù)談判互動中，談判雙方希望能夠達成合作，但是各自之間的利益卻又相互矛盾。如何能在激烈的話語斗爭中取得優(yōu)勢、擴大自己的收益是決定談判者話語策略的根本原因。因此，應(yīng)答語的選擇就在于如何能夠根據(jù)語境，在互動雙方目的和利益相矛盾的情況下，盡量擺脫引發(fā)語的束縛，使應(yīng)答語實現(xiàn)最大限度地有利于自己的語境效果，同時又盡可能地讓對方認(rèn)為自己在合作。因此，引發(fā)語是發(fā)話人意向與目的的外顯。由于應(yīng)答語在話語次序上受到引發(fā)語的約束，所以受話人需要根據(jù)對引發(fā)語的理解與闡釋來構(gòu)建自己的應(yīng)答語。

2 引發(fā)語與應(yīng)答語

2.1 引發(fā)語與引發(fā)句

引發(fā)與應(yīng)答是基于相鄰對概念提出的分類。會話分析學(xué)派把緊鄰在一起的兩個話輪稱為相鄰對(adjacency pair)。相鄰對的第一部分稱為引發(fā)語，第二部分稱為應(yīng)答語。由此可見，會話分析學(xué)派的引發(fā)語是形式角度的劃分，受相鄰對的限制，研究范圍具有局限性。針對這一狀況，我國漢語學(xué)者提出引發(fā)句的概念?！耙l(fā)句指在會話中有特定交際目的說話人在完成交際任務(wù)的過程中能夠引出對方應(yīng)答的話語”。(梁曉玲 2001:26) 尹世超(2008)以語氣和功能為劃分標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)為“引發(fā)句主要指疑問句，也包括其他類型具有引發(fā)功能的句子，如表示招呼、問候、道歉、請求、使令、邀請、提議、表態(tài)、稱贊、批評、陳述、告別、警告、抱怨、感嘆等的句子”(楊迎春 2012:29)。引發(fā)句的研究范圍突破“相鄰對的第一部分”的限制，是功能維度的劃分，屬于語用范疇。引發(fā)句由句子構(gòu)成，“可以是一個句子，也可以是一個句群或更大的語言單位”(同上)。根據(jù)構(gòu)成情況的不同，引發(fā)句又可分為簡單引發(fā)句、復(fù)雜引發(fā)句和多話輪引發(fā)句。同時，引發(fā)句也可以根據(jù)位置和功能等的不同分成很多類型。但是，引發(fā)句以疑問句為主要類型的切分不能適用于本文的語料，因此有必要區(qū)分問話、疑問句和引發(fā)語。

2.2 引發(fā)語與問話

問話是功能維度的概念，指一定語境中為一定的目的或效果而發(fā)出的、具有一定語力的言語行為，屬于語用學(xué)的范疇；而問句屬語法范疇，是去語境后的一種句子分類，可分為特殊疑問句、一般疑問句、反問句和設(shè)問句等。問話是提問言語行為，其直接目的是發(fā)話人希望從受話人那里得到自己需要的信息，間接目的可以是請求、命令和斷言等。問話是以疑問句為依托，但卻不限于此。問話可以是引發(fā)語，但引發(fā)語不僅僅是問話，尤其是在商務(wù)談判話語中。如：

① A：我可以拿出十個品種，讓你們看一下，有點感官印象。

B：好啊，這個我們很感興趣。

由此可見，以問話和答話為基礎(chǔ)的分類不能涵蓋商務(wù)談判話語的全部情況。根據(jù)我們的研究，以非問話形式出現(xiàn)的啟動語步在商務(wù)談判活動中占據(jù)較大比例，這是商務(wù)談判話語互動的典型特征。

2.3 應(yīng)答語與應(yīng)答句

有關(guān)于“答”的表述，術(shù)語很多，如答話、對答和應(yīng)答等。很多學(xué)者分別根據(jù)不同的語料研究過“答”，但是，給“答”下定義的學(xué)者并不多。為了給本文的研究對象“應(yīng)答語”下定義，我們首先要剖析幾個相關(guān)概念。

“應(yīng)答句除指答問句，還包括對相鄰對中對方疑問句以外各種句類的引發(fā)予以回應(yīng)的句子。應(yīng)答句可以是一個句子，也可以是一個句群或更大的語言單位”(尹世超 2008:15)。第一，應(yīng)答句是以句子為基本單位的概念。但是，在商務(wù)話語中，很多應(yīng)答行為很難用句子作為劃分單位。如果以各種句式來劃分應(yīng)答語，會使得研究更接近句法學(xué)而不是語用學(xué)。這樣就會丟掉一些交際信息，而這些信息恰恰具有高度的研究價值。第二，除“句”字的使用容易產(chǎn)生不必要的混淆外，本文的研究更大程度上是以言語行為作為切分標(biāo)準(zhǔn)。第三，應(yīng)答句是以對疑問句的回應(yīng)為主，但是根據(jù)我們的研究，在商務(wù)談判話語中，誘發(fā)對應(yīng)與告知對應(yīng)的數(shù)量相當(dāng)，這就意味著對提問行為與陳述行為的回應(yīng)在我們的研究中具有同樣重要的地位。因此以對疑問回應(yīng)為主要研究對象的分類不適用于本研究。

2.4 應(yīng)答語與答話

答話與應(yīng)答語一樣，都是功能維度的概念。答話與問話相對應(yīng)，應(yīng)答語與引發(fā)語相對應(yīng)。因此，對答話或應(yīng)答語的界定都不能脫離問話與引發(fā)語。也就是說，問話與引發(fā)語的不同決定答話與應(yīng)答語的不同。

3 應(yīng)答語解讀

3.1 受話人視角的話語研究：理解與闡釋

引發(fā)語與應(yīng)答語都是發(fā)話人目的導(dǎo)向下的話語選擇結(jié)果，“兩者之間有一定的語義搭配關(guān)系”(沈家煊 1989:327)。我們認(rèn)為，這種搭配可以是正搭配，也可以負(fù)搭配。有學(xué)者認(rèn)為，“引發(fā)語期待應(yīng)答語，否則就是結(jié)構(gòu)的缺失。另外應(yīng)答語生成必須在引發(fā)語允許的幾種應(yīng)答語之內(nèi)進行選擇，否則將會被認(rèn)為是不恰當(dāng)?shù)摹?劉虹 2004:103)。我們認(rèn)為這種觀點限制應(yīng)答語的選擇范圍，使得引發(fā)語對應(yīng)答語具有絕對的控制力，這與現(xiàn)實情況出入較大，屬于“把孩子同洗澡水一起倒掉”的結(jié)果。恰恰相反，正是那些被認(rèn)為是不恰當(dāng)?shù)膽?yīng)答才更具有研究價值，更能體現(xiàn)出人的主觀能動性在語言使用中的決定性地位。

引發(fā)語與應(yīng)答語都是雙向作用的結(jié)果。本維尼斯特(E. Benveniste)曾經(jīng)指出，“說話人與聽話人兩者之間的關(guān)系不僅是語言交際的基礎(chǔ)條件，也是‘交互主觀性’的一種體現(xiàn)，即在交際過程中，話語‘參與人’作為‘言者主語’，也應(yīng)該同時意識到其他參與人的‘言者主語’的地位”(王敏 楊坤 2010:48)。如果主體1與主體2兩者進行互動，主體1發(fā)出一個應(yīng)答語時要考慮到主體2的存在，因此，引發(fā)語的最后構(gòu)成是主體1的主觀目的性加主體2限制的結(jié)果。應(yīng)答語也是如此，主體2首先接收主體1發(fā)出的引發(fā)語，引發(fā)語就構(gòu)成應(yīng)答語的建構(gòu)語境，主體2在此基礎(chǔ)上根據(jù)自己的目的再選擇應(yīng)答語的形式。這個互動過程如圖1所示：

由此可見，應(yīng)答語選擇受到的限制相對更多。在每個對應(yīng)結(jié)構(gòu)開始的時候，引發(fā)語都是主體1目的與主體2存在作用的結(jié)果，但是應(yīng)答語還要額外受到引發(fā)語的限制。因此，應(yīng)答語的產(chǎn)生是以主體2接收主體1發(fā)出的引發(fā)語為物理基礎(chǔ)，并經(jīng)過對引發(fā)語進行理解與闡釋的心理過程。從主體2接收引發(fā)語到發(fā)出應(yīng)答語的過程如圖2所示：

從圖1和圖2可以看出，主體2對引發(fā)語的理解與闡釋在整個互動過程中，尤其是應(yīng)答語的形成過程中扮演著重要的角色。

事實上，應(yīng)答語不是對引發(fā)語的回應(yīng)，而是對主體2理解中引發(fā)語的回應(yīng)。這也正說明意義不是由單獨某個主體決定的，而是產(chǎn)生于互動中，是一個復(fù)雜的過程?；诱Z用學(xué)的倡導(dǎo)者托馬斯(J. Thomas)認(rèn)為，“意義的生成是一個動態(tài)的過程，需要說話人和聽話人雙方就意義進行協(xié)商，需要語境和話語的意義潛能”(廖美珍 2012:24)。當(dāng)然，這種理解并不是天馬行空、漫無邊際的，而是必然與引發(fā)語之間有不可分割的聯(lián)系。因此，應(yīng)答語的產(chǎn)生是基于主體2對引發(fā)語的理解，而這種理解是以主體2的意向性為出發(fā)點。著名生物學(xué)家約克斯庫爾(J. von Uexküll)曾經(jīng)說過，在蒼蠅的世界里，就只有蒼蠅的事情；在海膽的世界中，就只有海膽的事情。這也就說明，世界是依據(jù)不同的主體來劃分，每一個主體都是從自身的角度出發(fā)去看待世界。這也就是所謂的“一千個讀者就會有一千個哈姆雷特”。我們認(rèn)為，構(gòu)成這種情況主要可能有以下兩種原因：一是主體1確實沒有言外之意，僅僅是語言形式選擇不當(dāng)。戈夫曼(E. Goffman)曾指出，“通常情況下，一個發(fā)話人不能精確地傳達自己的意思，在這種情況下，如果聽話人認(rèn)為他們知道的很準(zhǔn)確，那么他們之間的理解肯定會有些許不同”(Goffman 1981:10)。這種情況容易造成誤解。二是主體2有言外之意，就需要依賴主體2的認(rèn)知加工能否闡釋出該言外之意。格萊斯(P. Grice)認(rèn)為，“語用學(xué)的中心任務(wù)就是解釋這些刻意的暗示是如何推斷出來的”(何自然 2001:18)。需要強調(diào)的是，這兩種情況的判定依然是依托主體2的理解，因此，受話人對引發(fā)語的理解與解讀對言語互動能否正常進行起著非常重要的作用。受話人對引發(fā)語的理解從本質(zhì)上就是對發(fā)話人意向的推斷。這種意向可以是直接的，也可以是間接，受話人會根據(jù)自己的認(rèn)知語境，經(jīng)過“假設(shè)—驗證—再假設(shè)—再驗證”的過程來推斷出發(fā)話人的意向(李洪儒 2003:175)。在一定意義上說，“受話人對話語的理解，準(zhǔn)確地說，對說話人形象的揭示，從確定直接意向開始，到推斷間接意向為止”(同上)。因此，鑒于受話人的引發(fā)語解讀在話語互動中的重要作用，本文將以此為切入點分析與解讀應(yīng)答語的形式建構(gòu)與策略選擇。

3.2 應(yīng)答語的概念與研究模式

Robinson和Rackstraw認(rèn)為，答話既是話語(verbal utterance)，又是行為，是語言學(xué)和行為科學(xué)共同感興趣的對象。他們提出，確定答話的概念必須依靠問話，“答話是問話的反應(yīng)”(Robinson, Rackstraw 1972:87)。Baumert根據(jù)對問答序列的研究認(rèn)為有必要區(qū)分“應(yīng)”(rejoinder)與“答”(answer)(Baumert 1977:85-92)?！皯?yīng)”指對引發(fā)語的任何反應(yīng)，包括言語和非言語的；“答”指在語言上正確的反應(yīng)。他認(rèn)為，答話要以“合適答話的真值”為判斷標(biāo)準(zhǔn)：正確的答話應(yīng)該能正確地再現(xiàn)知識，同時是對該問話的準(zhǔn)確答話。基于這種認(rèn)知，他將答話分為5種：(1)不正確的回答；(2)正確而又完整的回答；(3)正確但不完整的回答；(4)回答部分正確，但包含一些不正確或不相關(guān)的話；(5)回答完全正確，但是包含一些無關(guān)的信息。我們贊同Baumert應(yīng)該區(qū)分“應(yīng)”與“答”的觀點，但是不贊同他有關(guān)答話具有真值的觀點。在語用與功能的維度內(nèi)，答話沒有對錯與否，更多的時候是關(guān)乎“適當(dāng)性”的問題。我們認(rèn)為，無論適當(dāng)與否，應(yīng)答的研究都應(yīng)當(dāng)以引發(fā)為判斷基礎(chǔ)。同時，越被認(rèn)為不適當(dāng)或是不正確的應(yīng)答越具有研究價值，因為對規(guī)則的違反就是明顯的目的性體現(xiàn)。

本文認(rèn)為，應(yīng)答語是對引發(fā)語具有回應(yīng)功能的話語，是言語行為，屬于“應(yīng)”，而不是“答”。應(yīng)答語的確定主要依據(jù)以下3個標(biāo)準(zhǔn)：(1)必須是言語的，非言語的回應(yīng)行為不在我們的研究范圍內(nèi)；(2)以引發(fā)語為劃分基礎(chǔ)；(3)應(yīng)答語是功能維度內(nèi)的概念，沒有語言形式上的劃分標(biāo)準(zhǔn)。

3.3 應(yīng)答/引發(fā)語

應(yīng)答/引發(fā)語通常在對應(yīng)結(jié)構(gòu)中充當(dāng)庫特哈德(M. Coulthard)所說的R/I語步，也被波頓(D. Burton)稱為挑戰(zhàn)語步。它既是對上一個語步的回應(yīng)，同時又啟動下一個語步。如：

② A：那些材料都帶了吧？ I

B:中文的英文的？ R/I

A:中文的。 Fi+r

B:中文的沒問題。 Fii

從例②中可見，“中文的英文的？”這個語步在功能上首先是對I語步的言語回應(yīng)，但是這個回應(yīng)同時又引發(fā)另一個語步“中文的”。而“中文的”又同樣在回答上一個語步的同時，引發(fā)新的應(yīng)答。由此可見，在一個對應(yīng)結(jié)構(gòu)的內(nèi)部，除首尾兩個語步外，其余語步都有可能同時兼有應(yīng)答和引發(fā)功能。這樣的語步被認(rèn)為是應(yīng)答/引發(fā)語。

“在談判中，回應(yīng)語步可以行使兩種功能：既可以是在同一立場上對啟動語步的回應(yīng)，也可以通過意義重置(repositioning the meanings)來對啟動語步發(fā)起挑戰(zhàn)”(Zhu 2011:107)。這正是應(yīng)答/引發(fā)語雙重功能的體現(xiàn)。需要指出的是，由于引發(fā)語的存在構(gòu)成應(yīng)答語出現(xiàn)的語境，可以使得應(yīng)答語采用省略的形式，但是同時又限制應(yīng)答語的選擇范圍(Goffman 1981:6)。因此，本文認(rèn)為，應(yīng)答/引發(fā)語雖然兼具應(yīng)答與引發(fā)的雙重功能，但是二者之間具有線性的順序關(guān)系以及縱向的層次關(guān)系。應(yīng)答是應(yīng)答/引發(fā)語的首要功能，因此本文在研究范圍上將其歸入應(yīng)答語。

4 應(yīng)答語的選擇策略

從一定角度來說，沒有絕對的引發(fā)語，也沒有絕對的應(yīng)答語。引發(fā)與應(yīng)答在話語互動中是相互限制與制約的統(tǒng)一體。二者相互影響，彼此作用，推動交際不斷向前進行。這種關(guān)系也被視為主體間性的體現(xiàn)。主體間性是主體之間的相互認(rèn)知關(guān)系，以統(tǒng)一主體與客體為基礎(chǔ)，引導(dǎo)客體主體化，通過理解來實現(xiàn)相互依存的共識關(guān)系。話語作為主體之間相互交流的手段，成為主體間性建構(gòu)的基礎(chǔ)。通常情況下，互動被視為不同言語行為主體之間的互動，同一言語行為主體自身內(nèi)部的互動常常成為被忽略的對象。主體內(nèi)的互動指“由一個言語行為的主體單獨實施的宏觀言語行為內(nèi)的微觀言語行為之間的互動”(廖美珍 2010:24)。在我們的分析框架中，主體內(nèi)互動的體現(xiàn)方式就是前導(dǎo)行為、后續(xù)行為與核心行為3者之間的建構(gòu)關(guān)系。

如果主體間性是由話語來建構(gòu)的，話語又是人對語言系統(tǒng)進行選擇的結(jié)果，那么這種選擇又是由什么來支配的呢？塞爾(J. Searle)曾經(jīng)指出，主體在語句中體現(xiàn)出的各種語用意義構(gòu)成說話人意義。主體在選擇語言形式與發(fā)出話語時意謂的東西，在某種限度之內(nèi)，完全是屬于他的意向(目的)。由此可見，話語選擇凸顯人的主觀性，即目的與意向在語言研究中的重要地位。沈家煊認(rèn)為，這是語言主觀性的一種表現(xiàn)。主觀性是什么？就是目的在話語中的體現(xiàn)。

在話語互動中，“與其說構(gòu)成‘對答’的兩個舉動有一定的羽翼搭配關(guān)系，無寧說兩者之間的聯(lián)系在于‘相關(guān)’。也就是說，應(yīng)答人不管說些什么，都被對話雙方認(rèn)為與引發(fā)語相關(guān)?！嚓P(guān)’可以是密切的和直接的，如有一定的語義搭配關(guān)系，也可以是疏遠(yuǎn)的和間接的，具體怎么相關(guān)要靠語境、知識和推理來確定”(沈家煊 2002：249)。但是，無論“對話是針對什么做出應(yīng)答，應(yīng)答人有一定的選擇自由。他可以只對引發(fā)語的一部分做出應(yīng)答，也可以對包括引發(fā)語在內(nèi)的一系列對話做出應(yīng)答”(同上：248)。這種自由就為應(yīng)答者的目的體現(xiàn)與話語選擇提供空間。

“在特定交際場合內(nèi)，有話直說往往表達不出‘委婉’、‘禮貌’和‘間接’等社會含義，這些含義是社會規(guī)約的一部分，受到社會文化的制約，而表達這種受制約的含義，必須通過語言符號和認(rèn)知因素組合來完成。也就是說，有時我們非得有話不直說，讓所用的語言符號‘超度承載’，因為我們相信語言接收者在同一社會文化背景里，有對這種超載信息解碼的能力”(熊學(xué)亮 1999:39-40)。這也正是語言變化無窮、生機無限的重要特征。同時，這些現(xiàn)實交際的需要就使得互動者具有判斷與選擇的能力，可以采取不同的策略進行引發(fā)與應(yīng)答。

“所謂答的策略，就是如何根據(jù)情境，在問答雙方目的和利益沖突的條件下，使答話產(chǎn)生最大的有利于自己、而不利于對抗方利益的語境效果，同時又盡可能地讓對方感覺自己在合作；在問答雙方目的或利益一致或目的處于中性狀態(tài)的條件下，使答話產(chǎn)生有利于共同目的實現(xiàn)或有利于雙方利益的最佳語境效果”(廖美珍 2003:332)。因此，從策略實施的角度看應(yīng)答語的選擇，我們認(rèn)為，應(yīng)答語形式的選擇本身就是話語策略的體現(xiàn)，即前導(dǎo)行為、核心行為和后續(xù)行為3者之間的關(guān)系及構(gòu)成模式。也就是說，應(yīng)答語構(gòu)成形式也可被視為應(yīng)答語的選擇策略。下面我們將歸納并分析應(yīng)答語選擇策略。

4.1 提供過量信息

狄龍(J. Dillon)在對法庭互動的研究中指出，“被告有時會利用話輪自愿地說出一些問話中沒有涉及的信息，這種擴展式的答話實際上是被告搶占話語空間的主要手段”(Dillon 1990：87)。在商務(wù)談判中，發(fā)話人為了搶占話輪來推廣自己的產(chǎn)品也經(jīng)常使用這種策略。

③ A: 你這個種子以前在中國賣過嗎？

B:在北方賣了很多。

B的話語不僅回答“是否在中國賣過”的問題，還提供在中國賣過的地方與數(shù)量。應(yīng)答者的話語將對引發(fā)語的直接回答“在中國賣過”當(dāng)作應(yīng)答語的預(yù)設(shè)來處理?！氨狈劫u了很多”的預(yù)設(shè)就是“在中國賣過”。這種提供過量信息的應(yīng)答方式體現(xiàn)出發(fā)話人較高的合作性和迫切推銷自己產(chǎn)品的心情。

4.2 答非所問

應(yīng)答者有時會自顧自地說，尤如引發(fā)語不存在一樣。

④ A:你這個種子以前在中國賣過嗎？

B:在北方賣了很多。

A:什么時候??？在北方賣了很多。

B:已經(jīng)賣出去的就有100公斤了。

A問的是“時間”，而B回答的是“數(shù)量”。B自身的兩個應(yīng)答語之間有很強的連貫性，但是與A的引發(fā)語之間卻是“所答非所問”。這種情況進一步說明對方希望多利用話輪來陳述有利于自己的信息的目的。

4.3加主觀性修飾語

這種情況屬于使用元話語的類型。此處是元話語作為核心行為組成部分的使用情況。這種主觀性的修飾語可以表達肯定、否定和或然性等主觀態(tài)度，使得命題的真實性變得難以用客觀事實來衡量。這樣的話語策略可以使自己的話語避免受到挑戰(zhàn)。

⑤ A：去沒去過？

B：我不知道我們老板是隨那個市委書記蓋**去的哪。

⑥ B：咱們自釀的啤酒主要是怎么個銷售方式？是零售??？還是批發(fā)?。?/p>

A：好像大多是零售。

⑦ A：您指的是領(lǐng)導(dǎo)和俱樂部，是不是？

B：主要還是在俱樂部，因為這個俱樂部其實是占了哈爾濱現(xiàn)在這個旅游滑雪業(yè)比較大的部分。

在商務(wù)互動中，追求“歸一度”的問話大多是為后續(xù)的問話服務(wù)。但是這種帶有主觀性修飾的應(yīng)答語大多否定引發(fā)者繼續(xù)追問的可能。修飾語可以“軟化”命題內(nèi)容，減弱對事實的確認(rèn)程度。因此，當(dāng)應(yīng)答者希望逃避責(zé)任或是對自己不利的問話時多采用這種策略。

4.4 以問為答

當(dāng)應(yīng)答者對引發(fā)語的信息焦點不夠明確時，發(fā)話人通常會選擇這種策略。這是一種比較積極的策略，既有利于表現(xiàn)自己的合作性，有利于明晰話語內(nèi)涵與外延。這些都在商務(wù)談判中具有重要的現(xiàn)實意義。

⑧ A：分國內(nèi)國外嗎,不是？分國內(nèi)國外嗎？

B：你是指在知識產(chǎn)權(quán)這塊的嗎？

A：對。

B：不分，都是50對50。

在商務(wù)活動中，當(dāng)雙方在履行合同時，發(fā)現(xiàn)各自對同一表達的內(nèi)涵與外延的理解不一致，通常會造成商務(wù)糾紛。而這種情況的產(chǎn)生主要是源于雙方在合同簽訂前沒有對相關(guān)術(shù)語或條款的內(nèi)容進行逐一確認(rèn)。日常語言的模糊性與不確定性使得其適合日常生活的交際，但是在對精確度要求較高的機構(gòu)話語中通常會帶來很多麻煩。在這一點上，弗雷格有關(guān)“眼睛與顯微鏡”的比喻形象地說明日常語言在機構(gòu)話語使用中存在的問題。他將日常語言比作“眼睛”，將理想語言，也就是人工語言比作顯微鏡。眼睛在其適用性和靈活性方面都顯然要優(yōu)于顯微鏡。但是眼睛一旦用于科學(xué)的目的，進行高精確的分辨時，它的不足之處就立刻顯示出來，而顯微鏡卻完全適合這種高精度的要求。這也恰恰說明語言使用的精確性在特殊目的語言中的重要性。

商務(wù)糾紛一旦訴諸法律，判決的結(jié)果將對雙方的利益有很大影響。因此，在商務(wù)談判中明確權(quán)責(zé)、確認(rèn)條款的外延范圍可以在很大程度上保護自身的利益不受侵害。在這個過程中，應(yīng)答者可以通過“以問為答”的形式明確引發(fā)語的信息焦點，避免產(chǎn)生“文字游戲”。

4.5 使用句末語氣詞“吧”

“吧”表示不確定的意思，通常被用于句末。應(yīng)答者通過使用“吧”可以使應(yīng)答語的內(nèi)容帶有可協(xié)商的余地，這點在商務(wù)談判中出現(xiàn)頻率很高，尤其是在命題內(nèi)容對自己不利的情況下。

⑨ A：啊，經(jīng)費，這個，蘑菇的經(jīng)費有沒有預(yù)算?。?/p>

B：2000萬吧，美金。

⑩ A：這個，你們最遠(yuǎn)賣到過哪兒??？

B：上海吧。

4.6 主動轉(zhuǎn)讓話輪

當(dāng)應(yīng)答者不能對引發(fā)語做出恰當(dāng)?shù)膽?yīng)答時，他們通常會選擇將話輪轉(zhuǎn)還給對方的方式。希望通過對方的進一步陳述來探明其目的與意圖，以便尋找信息焦點做出應(yīng)答。

B：還有呢？

A：品相也很好啊。荷片，他們叫五顆星，六個都不行。

B：哦。

4.7 沉默

沉默比“主動轉(zhuǎn)讓換輪”程度更高，應(yīng)答者根本不接對方的話輪。沉默應(yīng)當(dāng)屬于應(yīng)答語的特殊形態(tài)，因為其沒有由言語行為構(gòu)成，我們將其視為“零應(yīng)答語”。

B: 讓我回去考慮一下吧。

A: 大家都是為了賺錢嘛，您也不能一點商量的余地都不給啊?你有什么條件可以提出來咱們協(xié)商嘛。

B: (3s)

A: 這肯定是個賺錢的項目，我們以后還會有很多合作的機會 ▲

B: ▼我不是那個意思

A: 那您看，還是考慮一下和我們合作，我們公司還是很重視這個事情的，您看我們多有誠意。

B: (5s)

A: 怎么樣？

B: (3s)這個——讓我再想想，再想想吧，不急。

當(dāng)應(yīng)答者沉默的時候，雖然沒有文字信息的傳遞，但是卻有“此時無聲勝有聲”的效果。當(dāng)對方提供的條件自己不認(rèn)同，但又不想直接提出時，應(yīng)答者會選擇這種策略。如果引發(fā)者合作的意向比較高時，就會如例中的A一樣主動繼續(xù)自己的話輪。B這通過沉默的方式表達出自己對對方條件的不滿，起到打壓對方價格的作用，以期為后期的談判提供有利的心理優(yōu)勢。

話語策略選擇的情況不能一概而論，也很難總結(jié)出一定之規(guī)。由于應(yīng)答者先驗的目的性使得應(yīng)答語不能一味地順應(yīng)引發(fā)語。范代克(T.van Dijk)認(rèn)為，“即使是在不斷進行的即席話語中，語言使用者也是遵守規(guī)則和有效策略的，無論是造句子、制定話題或標(biāo)題、宣布會議結(jié)束、向人表示祝賀，還是反對別人的觀點。這些規(guī)則或者策略不是個人的，而是在言語共同體內(nèi)為大家共享的，不需明示而皆知的”(van Dijk 1997：65)。這說明機構(gòu)語境對話語策略選擇與目的表達的影響作用?？傊捳Z策略的選擇是復(fù)雜的，現(xiàn)實的話語現(xiàn)象沒有“一定”和“絕不會”可言。但是，盡管受到復(fù)雜的環(huán)境因素影響，目的在話語選擇中的決定性地位毋庸置疑。話語形式都是各自目的導(dǎo)向下的話語選擇結(jié)果。它們或許是復(fù)合常理的，或許是出人意料的。無論怎樣，互動都是雙方的目的協(xié)商過程，引發(fā)語與應(yīng)答語都是雙方目的的外顯，也是這個過程的建構(gòu)者。人與人之間的交際都是通過這樣的過程實現(xiàn)，我們的語言世界也是由無數(shù)個這樣的過程構(gòu)成。

5 結(jié)束語

“自索緒爾區(qū)分語言和言語開始，語言龐雜的社會屬性就不斷受到關(guān)注?！?劉輝 2011:23) 隨著對這種屬性研究的不斷深入，“人在語言中的地位和作用就不斷突顯出來”(劉輝 2010:28)。也就是說，作為話語選擇的決定性因素，人的意向性成為語言社會性研究關(guān)注的重點。研究認(rèn)為，意義的形成是一個動態(tài)的過程；應(yīng)答語不是對引發(fā)語的回應(yīng)，而是對受話人理解中的引發(fā)語的回應(yīng)。受話人的交際目的決定應(yīng)答語的構(gòu)成模式，因此受話人視角的話語研究可以從理解和闡釋的角度揭示應(yīng)答語的形成機制，在一定程度上豐富和完善話語互動中語言的主觀意義研究。

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AStudyontheResponsesintheViewpointofReceivers— A Serial Study on Business Discourse (II)

Xie Qun

(Heilongjiang University, Harbin 150080, China)

Discourse interaction is a complicated interactive progress of initiations and replies. Initiations explicate the communicative goal of the speakers, which constrain the following replies. Based on the understanding and interpretation of the initiations, the replies are constructed by the receivers. Therefore, the replies are not the responses of the initiations implemented by the spea-kers, but are the responses of the receivers’ interpretation of the initiations. It illustrates that meaning, which can not be decided by single subject, is formed in interaction. Based on this supposition, this paper analyses the formation process and generic patterns of the replies in business negotiation, constructs the analysis pattern from the viewpoint of receiver, in order to enrich subjective meaning research in discourse interaction.

reply; receiver; discourse interaction; goal; subjective meaning

*本文系國家社科基金項目“莫斯科語義學(xué)派句法語義理論框架下的俄漢焦點副詞語義研究”(15CYY050)、教育部人文社科研究項目“基于語料庫的維特根斯坦語言游戲思想研究”(12YJC740118)和中國博士后科學(xué)基金第56批面上資助項目“現(xiàn)代漢語語氣助詞的主觀意義研究”(2014M560274)的階段性成果。

H030

A

1000-0100(2016)05-0085-6

10.16263/j.cnki.23-1071/h.2016.05.023

定稿日期：2016-01-23

【責(zé)任編輯王松鶴】