景橋會(huì)展：先勝而后戰(zhàn)

葛菁

業(yè)務(wù)范圍：向微笑曲線的兩端延伸

上海景橋會(huì)展服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“景橋”）最早是從工廠的高端專柜做起的，那時(shí)還要追溯到90年代，到了2001年上海新國(guó)際博覽中心正式開(kāi)業(yè)后，景橋就作為第一批展覽展示搭建公司入駐，業(yè)務(wù)涉及大中型展臺(tái)搭建領(lǐng)域。

做了15年的專業(yè)展臺(tái)工廠之后，到了2007年，景橋會(huì)展集團(tuán)正式成立，從最初的專柜制作做到了展臺(tái)，2007年之后，業(yè)務(wù)又有新的補(bǔ)充，從展臺(tái)搭建拓展到公關(guān)策劃、活動(dòng)管理、廳館設(shè)計(jì)建造等，積累了松下、萬(wàn)科、 綠地、比亞迪等一些高端的品牌展商。

目前集團(tuán)總部設(shè)在上海，北京、廣州均設(shè)立分公司，員工近200人，并且在科隆、迪拜、新加坡設(shè)立了辦事處，近期集團(tuán)開(kāi)始籌備在洛杉磯設(shè)立子公司，正式進(jìn)駐美國(guó)市場(chǎng)，公司可完全脫離“母體”在當(dāng)?shù)剡\(yùn)作，這在中國(guó)的展業(yè)搭建公司，可能還是首家。王榮認(rèn)為，雖然在國(guó)外成立公司會(huì)有很多挑戰(zhàn)，投入很大，風(fēng)險(xiǎn)也不可控，但唯有如此才真正做到國(guó)際化，拓寬市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)本土化的交易，也顯示了公司的實(shí)力。

據(jù)王榮透露，隨著近幾年，市場(chǎng)和客戶的需求發(fā)生了改變，企業(yè)的服務(wù)范圍也在發(fā)生變化。以前展商的搭建需求僅僅滿足于交易功能，而現(xiàn)在更注重于展示環(huán)節(jié)，內(nèi)涵和外延都發(fā)生了改變，從以往的功能性、美觀性、預(yù)算性，提升為品牌的創(chuàng)新性，市場(chǎng)從供不應(yīng)求到去庫(kù)存，比拼的就是品牌服務(wù)。王榮還透露，目前公司更愿意把業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在電子科技、高端消費(fèi)的領(lǐng)域上，因?yàn)檫@些類型的公司企業(yè)預(yù)算相對(duì)寬裕一些，這主要和市場(chǎng)變化有關(guān)。所以目前，集團(tuán)業(yè)務(wù)專注于設(shè)計(jì)施工和品牌策劃，就像微笑曲線一樣，向兩端延伸。

此外，王榮還認(rèn)為展具的循環(huán)利用已成為趨勢(shì)，客戶主要從成本控制、品牌調(diào)性的統(tǒng)一性、國(guó)際化靠攏、環(huán)保意識(shí)等多方面來(lái)考慮，這也逐漸提高了行業(yè)的門(mén)檻。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)：主動(dòng)提高行業(yè)門(mén)檻

成長(zhǎng)的道路總不會(huì)一帆風(fēng)順，面對(duì)公司面臨的瓶頸和挑戰(zhàn)，王榮自有一套方法論。當(dāng)記者問(wèn)及企業(yè)遇到過(guò)哪些問(wèn)題。他認(rèn)為公司“沒(méi)有問(wèn)題”，他進(jìn)一步解釋，“沒(méi)有問(wèn)題”是指不盯著問(wèn)題，不考慮同行競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，不和任何人爭(zhēng)，自己提高行業(yè)門(mén)檻，提高傳播營(yíng)銷服務(wù)，真正以客戶為中心，做足深度，線上線下的品牌宣傳，爭(zhēng)取樹(shù)立標(biāo)桿客戶，多簽約高端客戶，留下企業(yè)好的口碑，口口相傳，從而提升業(yè)績(jī)。

王榮認(rèn)為，景橋是一家充分以客戶需求為抓手的公司，不存在刻意的把公司定義成展覽公司、咨詢公司、公關(guān)公司等等，在他眼里，客戶的所有需求包括品牌傳播、營(yíng)銷管理、公關(guān)服務(wù)、咨詢等方面其實(shí)都是一件事———即幫助客戶提供營(yíng)銷服務(wù)和品牌宣傳。所謂的業(yè)務(wù)拓展，無(wú)非只是把“利潤(rùn)池”填滿。景橋的做法是先看客戶的需求在哪，在看自己能為他做什么，要做就做足深度，爭(zhēng)取把每個(gè)客戶的體量做大，側(cè)重在營(yíng)銷傳播和品牌管理領(lǐng)域，以此增強(qiáng)客戶的黏性，所有都以客戶為立足點(diǎn)。

對(duì)于同行之間的競(jìng)爭(zhēng)，王榮引經(jīng)據(jù)典地闡述了他的觀點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)策略，《孫子兵法》說(shuō)過(guò)“勝者先勝而后戰(zhàn)”，意思是勝利的軍隊(duì)總是先制造勝利的態(tài)勢(shì)然后向敵方挑戰(zhàn)，這是計(jì)謀。但王榮強(qiáng)調(diào)，這里的“計(jì)”，是指計(jì)算和分析情況，尤其是分析自己的能力。企業(yè)更傾向于能“一戰(zhàn)而勝”，把更多的時(shí)間和精力花在準(zhǔn)備的時(shí)候，這樣就能有效地減少修改和無(wú)謂的重復(fù)勞動(dòng)，減少和對(duì)方扯皮推諉。

王榮表示目前行業(yè)內(nèi)還存在惡意的“比稿”現(xiàn)象，而他更愿意招攬有緣的客戶，強(qiáng)扭的瓜不甜，等有意向的客戶出現(xiàn)后再針對(duì)性地投入資源。

管理思路：把員工看成事業(yè)合伙人

談到企業(yè)管理，王榮向記者介紹了“事業(yè)合伙人”的管理思路，即把每個(gè)員工都看作是事業(yè)的合伙人，據(jù)他透露，在實(shí)際的操作的每個(gè)項(xiàng)目中，都只有一個(gè)同事和客戶方對(duì)接，這就培養(yǎng)了每個(gè)同事獨(dú)當(dāng)一面的能力。目前，很多公司的運(yùn)營(yíng)方式是在走流水線，員工A來(lái)接單，B來(lái)設(shè)計(jì)，C來(lái)報(bào)價(jià)，D來(lái)協(xié)調(diào)。但在景橋，這些事都由一個(gè)人來(lái)總協(xié)調(diào)完成。開(kāi)放式的管理，讓每個(gè)人都是事業(yè)合伙人，所有員工經(jīng)培訓(xùn)后，能馬上接手，所有的員工都在系統(tǒng)作戰(zhàn)。

王榮還表示，未來(lái)兩到三年，公司將不再設(shè)立銷售崗位，要求所有的一線員工潛心研發(fā)服務(wù)產(chǎn)品，因?yàn)殇N售的本質(zhì)是專業(yè)服務(wù)，這將是公司管理的一大革新。他告訴企業(yè)員工，人最大的問(wèn)題是不知道自己，希望大家少去關(guān)注別人，多提高自己的專業(yè)素養(yǎng)和產(chǎn)品的服務(wù)水平，把所有的資源集中在一點(diǎn)，花在刀刃上。此外，他要求員工要敢于嘗試新技術(shù)，因?yàn)樾路f的技術(shù)能大大提升展覽營(yíng)銷環(huán)境的趣味度和傳播力，技術(shù)能推動(dòng)進(jìn)步。

最后，王榮表示行業(yè)也存在亂象，違規(guī)成本低，許多利益在驅(qū)使，希望政府、協(xié)會(huì)加大力度，抓住本源共同營(yíng)造良好的環(huán)境氛圍，共同呼吁體制完善。因?yàn)閷I(yè)的人才能獲得成長(zhǎng)，門(mén)檻在不斷提升。最終行業(yè)會(huì)尊重市場(chǎng)規(guī)律，有能力者勝出，如果多站在客戶的角度思考問(wèn)題，公開(kāi)透明，有利可圖，這就是最好的市場(chǎng)，良好的市場(chǎng)應(yīng)該是一種創(chuàng)新的狀態(tài)，企業(yè)是為解決問(wèn)題而存在的。此外，技術(shù)推動(dòng)進(jìn)步，一切行業(yè)都是制造業(yè)，企業(yè)人要永遠(yuǎn)有戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢和如履薄冰的狀態(tài)。