獨(dú)家視角

RMCM：2016年上半年公司的銷(xiāo)售情況怎樣，是否達(dá)到預(yù)期？您認(rèn)為原因是什么？

無(wú)錫泰特（總經(jīng)理?xiàng)罴t星）：在2016年的前兩個(gè)季度中，泰特銷(xiāo)售額較去年同期增長(zhǎng)了25%，以2000、3000、4000型居多，總體而言銷(xiāo)量平穩(wěn)增長(zhǎng)。其中，國(guó)外銷(xiāo)售量占銷(xiāo)售總量的20%?！百|(zhì)量、服務(wù)、合理的價(jià)格”是泰特在行業(yè)低谷中穩(wěn)住市場(chǎng)并繼續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素，這和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策、發(fā)展方向的把握是息息相關(guān)的。產(chǎn)品需要市場(chǎng)，市場(chǎng)需要誠(chéng)信合作，針對(duì)客戶(hù)的需求，把控銷(xiāo)售量、質(zhì)量、服務(wù)與價(jià)格的關(guān)系，不能失去誠(chéng)信，這點(diǎn)我們做的還是不錯(cuò)的，也得到了客戶(hù)的認(rèn)可。

無(wú)錫路德（董事長(zhǎng)錢(qián)向紅）：我感覺(jué)到2016年攪拌站市場(chǎng)在春節(jié)過(guò)后經(jīng)歷了一陣火爆，目前又回落到低潮中。無(wú)錫路德公司繼續(xù)秉持“不濫做，穩(wěn)中求進(jìn)”的銷(xiāo)售理念，上半年銷(xiāo)售情況總體上趨于平穩(wěn)。2016年公司主要加強(qiáng)了銷(xiāo)售方面的投入，我始終認(rèn)為銷(xiāo)售是企業(yè)發(fā)展的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。

無(wú)錫雪桃（總經(jīng)理張華）：截止2016年5月份，與去年同期相比，我們的銷(xiāo)售額上升了30%，生產(chǎn)計(jì)劃已經(jīng)排到數(shù)月之后。公司銷(xiāo)售情況良好主要有兩方面原因，從外因來(lái)說(shuō)，拌和站市場(chǎng)的表現(xiàn)受基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)政策的影響很大，今年上半年有許多新項(xiàng)目開(kāi)工，前些年緩建的項(xiàng)目得到政府的資金支持也陸續(xù)開(kāi)工；從內(nèi)因來(lái)說(shuō)，近年來(lái)環(huán)保設(shè)備的銷(xiāo)售比例在不斷加大，再生和室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品的熱銷(xiāo)就說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。目前我們環(huán)保產(chǎn)品的銷(xiāo)售比例也在逐年增加，雖然當(dāng)下還是以傳統(tǒng)產(chǎn)品為主，但是未來(lái)一定屬于環(huán)保產(chǎn)品。

意瑪科技（銷(xiāo)售總監(jiān)宋茂雷）：意瑪科技專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)瀝青攪拌站已有15年，從OEM到創(chuàng)建自己的品牌，一路走來(lái)，憑借著對(duì)拌和站產(chǎn)品的執(zhí)著和技術(shù)積累，我們已經(jīng)找到了適合自身發(fā)展的道路。在2016年上半年，意瑪?shù)匿N(xiāo)售情況表現(xiàn)不俗，與公司預(yù)期相符。

鑫海路機(jī)（董事長(zhǎng)周永紅）：從2009年到2016年，鑫海的銷(xiāo)售額一直保持著高速增長(zhǎng)。2016年上半年，鑫海拌和站以銷(xiāo)售量近40套的規(guī)模領(lǐng)跑行業(yè)，預(yù)計(jì)全年銷(xiāo)售量可突破70套。我們從設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)檢到售后都實(shí)實(shí)在在的做事，讓用戶(hù)切身感受到鑫海的實(shí)在。這就是鑫海制勝的秘訣。

路通筑路（董事長(zhǎng)孟韶華）：截止2016年6月份，路通的訂單總額在1.3億～1.4億元，預(yù)計(jì)全年的銷(xiāo)售額約2.3億元，從目前來(lái)看銷(xiāo)售情況比去年好。以市場(chǎng)為導(dǎo)向是路通的秘訣，比如在3000型和4000型兩種主推型號(hào)的基礎(chǔ)上，路通開(kāi)發(fā)了3500型和4500型兩種加強(qiáng)版拌和站，能夠確保用戶(hù)對(duì)產(chǎn)量的要求。

華通動(dòng)力（副總裁徐良全）：目前華通動(dòng)力的LJB系列涵蓋2000型及以下，ABH系列包含了3000型到5000型，產(chǎn)品型號(hào)齊全，可以滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的需求。從1～5月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，今年與2015年同期相比基本持平。

“十三五”時(shí)期是我國(guó)交通基礎(chǔ)設(shè)施重大工程建設(shè)的重要階段，2016～2018年國(guó)家擬重點(diǎn)推進(jìn)鐵路、公路、水路、機(jī)場(chǎng)、城市軌道交通項(xiàng)目303項(xiàng)，涉及項(xiàng)目總投資約4.7萬(wàn)億元。行業(yè)專(zhuān)家預(yù)測(cè)2017年工程機(jī)械行業(yè)將企穩(wěn)回升，我對(duì)此持贊同的觀(guān)點(diǎn)。

RMCM：目前，公司的主要銷(xiāo)售區(qū)域是哪里？主導(dǎo)產(chǎn)品有哪些型號(hào)？

無(wú)錫錫通（董事長(zhǎng)陸元明）：無(wú)錫錫通的主要銷(xiāo)售區(qū)域是安徽、西北、華東。我們的主推型號(hào)是3000型和4000型，其中環(huán)保型產(chǎn)品占銷(xiāo)售比例的80%以上。2016年行業(yè)爭(zhēng)相推出環(huán)保型攪拌站，要不是我們?cè)诃h(huán)保型產(chǎn)品上早做文章，恐怕要承受很大的壓力。

無(wú)錫路德（董事長(zhǎng)錢(qián)向紅）：2016年湖南、廣西和云南銷(xiāo)售勢(shì)頭較好，主要還是得益于當(dāng)?shù)卣拇罅ν度耄淮笈〉?、市政道路工程開(kāi)工，這非常有利于拌和站市場(chǎng)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。攻城拔寨要靠“王牌軍”，主導(dǎo)產(chǎn)品就是企業(yè)的“王牌軍”。無(wú)錫路德的主導(dǎo)產(chǎn)品是1000、2000、3000型瀝青攪拌設(shè)備?？紤]到1000型產(chǎn)品屬于小型設(shè)備，這類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)該在移動(dòng)搬遷和環(huán)保技術(shù)指標(biāo)上下足功夫，因此公司今年又推出了JLB1000型環(huán)保型集裝箱式瀝青站，目前已成功應(yīng)用于廣西河池的市政工程建設(shè)項(xiàng)目中。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局的主要決定因素是公司的經(jīng)營(yíng)理念。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)瀝青站廠(chǎng)家的數(shù)量較多，因此我認(rèn)為與其在大型站上拼規(guī)模，不如另辟蹊徑，做到小而精。

無(wú)錫雪桃（總經(jīng)理張華）：公司室內(nèi)環(huán)保型設(shè)備目前已在江蘇、浙江、山東、江西、河北、重慶等地區(qū)獲得成功。這些區(qū)域的用戶(hù)對(duì)設(shè)備的環(huán)保性能要求較高，而且經(jīng)濟(jì)實(shí)力也較強(qiáng)。公司環(huán)保站的銷(xiāo)售比例在逐漸增加，我認(rèn)為這符合行業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。

我們公司4000型以上產(chǎn)品的用戶(hù)還是以大型國(guó)企為主，在這方面，我們?cè)谥需F建系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)相對(duì)大一些。4000型以下的產(chǎn)品主要是為了滿(mǎn)足個(gè)體私營(yíng)者的需求。對(duì)于不同產(chǎn)品，公司以“銷(xiāo)售一臺(tái)，成功一臺(tái)；成功一臺(tái)，帶動(dòng)一片”為銷(xiāo)售方針，在這種重視口碑的銷(xiāo)售方針下，我們對(duì)用戶(hù)的銷(xiāo)售和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是一致的，對(duì)所有客戶(hù)一視同仁。

意瑪科技（銷(xiāo)售總監(jiān)宋茂雷）：意瑪科技很早以前就在我國(guó)的西南區(qū)域穩(wěn)穩(wěn)地立下了根基，但是公司對(duì)其他地區(qū)的劃分還未完成，這我們的一個(gè)缺陷。我們以后會(huì)逐步完善對(duì)全國(guó)銷(xiāo)售區(qū)域的劃分，但這并不意味著我們會(huì)盲目擴(kuò)大。意瑪科技不僅選用源自歐洲的先進(jìn)技術(shù)，在經(jīng)營(yíng)理念上，也會(huì)向歐洲企業(yè)學(xué)習(xí)。今年上半年，意瑪在3000型和4000型產(chǎn)品的銷(xiāo)售上均有所斬獲。

鑫海路機(jī)（董事長(zhǎng)周永紅）：鑫海的銷(xiāo)售區(qū)域集中在湖南、四川、江西、安徽、江蘇、貴州、云南等省份，其中在四川省和湖南省，鑫海品牌占有率達(dá)50%以上。在所售的產(chǎn)品中，3000、4000、5000型占主要份額，老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量占60%，新客戶(hù)幾乎都是聞名而來(lái)。

路通筑路（董事長(zhǎng)孟韶華）：2016年路通的主要銷(xiāo)售區(qū)域是西南地區(qū)，包括云南、貴州、廣西、重慶以及新疆，都是路通的主推市場(chǎng)，其中最好的兩個(gè)地區(qū)是新疆喀什和江西上饒。

公司的產(chǎn)品涵蓋了從500～5000型所有規(guī)格的瀝青混凝土拌和站，其中LB-2500型、LB-3000型瀝青混凝土拌和站引進(jìn)意大利技術(shù)，在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先水平。其實(shí)企業(yè)的規(guī)模不是看廠(chǎng)區(qū)多大，主要還是看產(chǎn)品銷(xiāo)量這個(gè)硬指標(biāo)。

華通動(dòng)力（副總裁徐良全）：在西南、西北、華東、華北、華中、東北等地每個(gè)區(qū)域都有華通拌和站的忠實(shí)用戶(hù)，這反映了華通品牌的影響力，憑借一直以來(lái)領(lǐng)先的技術(shù)、可靠的質(zhì)量、完善周到的服務(wù)，贏得了用戶(hù)的信賴(lài)。其中，LJB2000型以及ABH3000型為公司的主打產(chǎn)品，兩者銷(xiāo)售占比接近50%。

RMCM：近年來(lái)拌和站產(chǎn)品的功能和性能都有很大的變化，其中再生功能、環(huán)保指標(biāo)和智能化程度都在提高，您怎么看待這種變化趨勢(shì)？

無(wú)錫錫通（董事長(zhǎng)陸元明）：錫通早在2008年就開(kāi)始推出環(huán)保型、移動(dòng)式瀝青混合料攪拌設(shè)備。目前錫通在廠(chǎng)拌熱再生、就地?zé)嵩偕腿h(huán)保型瀝青拌和站三個(gè)產(chǎn)品上都做了充足的技術(shù)儲(chǔ)備，其中廠(chǎng)拌熱再生設(shè)備的銷(xiāo)售比例逐年上升，全環(huán)保型攪拌站也受到了用戶(hù)的認(rèn)可。

無(wú)錫泰特（總經(jīng)理?xiàng)罴t星）：攪拌站因其能耗大，一直屬于行業(yè)節(jié)能環(huán)保的重中之重。泰特在節(jié)能環(huán)保方面做出了積極的努力，利用設(shè)計(jì)優(yōu)化和新技術(shù)，我們的設(shè)備要比同行業(yè)其他設(shè)備的節(jié)能率高約15%。

在智能化發(fā)展中，我們?cè)谕袠I(yè)處于前列，而且受到國(guó)內(nèi)外用戶(hù)的高度認(rèn)可。舉一個(gè)例子，我們的一個(gè)俄羅斯客戶(hù)使用泰特的智能化設(shè)備操作遇到問(wèn)題，我們僅僅通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接遠(yuǎn)程操控就為其解決了所有問(wèn)題?？蛻?hù)十分滿(mǎn)意設(shè)備的運(yùn)行和產(chǎn)量。

無(wú)錫路德（董事長(zhǎng)錢(qián)向紅）：路德也在生產(chǎn)再生攪拌設(shè)備，主要用于配套自己家的瀝青攪拌站。從2015年開(kāi)始，路德在移動(dòng)搬遷和環(huán)保上開(kāi)始發(fā)力，推出了JLB1000、JLB3000環(huán)保型集裝箱式瀝青站。環(huán)保始終是拌和站產(chǎn)品的主題，路德公司也在積極與第三方環(huán)保工程公司進(jìn)行合作，希望把攪拌站真正打造成無(wú)煙、無(wú)味的綠色工廠(chǎng)。

無(wú)錫雪桃（總經(jīng)理張華）：我認(rèn)為攪拌設(shè)備的發(fā)展方向離不開(kāi)環(huán)保、節(jié)能、智能化這幾個(gè)大方向。我們公司環(huán)保設(shè)備起步比較早，尤其是室內(nèi)環(huán)保設(shè)備，今后還將在不斷完善設(shè)備環(huán)保性能的基礎(chǔ)上進(jìn)一步加強(qiáng)設(shè)備的智能化。

熱再生設(shè)備憑借環(huán)保、節(jié)能、節(jié)約成本方面的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)得到市場(chǎng)的認(rèn)可，是今后主要的發(fā)展方向。目前熱再生設(shè)備已經(jīng)在一些省市逐步成為市場(chǎng)的主流，在一些地區(qū)，是否具有熱再生能力已經(jīng)成為項(xiàng)目招投標(biāo)的重點(diǎn)要求之一。

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，熱再生設(shè)備的地位會(huì)愈發(fā)重要。環(huán)保型站的銷(xiāo)售比例在逐漸增加，我認(rèn)為這符合行業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。目前公司在力推室內(nèi)環(huán)保型設(shè)備，我們的室內(nèi)環(huán)保型設(shè)備在設(shè)計(jì)和使用上除了能滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)于環(huán)保技術(shù)性能的要求外，由于整體高度低、生產(chǎn)過(guò)程流水化，因此在今后的日常維護(hù)方面具有更大的優(yōu)勢(shì)。

鑫海路機(jī)（董事長(zhǎng)周永紅）：近些年工程機(jī)械行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，各家企業(yè)都在控制成本，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，同時(shí)還不得不持續(xù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新機(jī)型。鑫海不僅應(yīng)老客戶(hù)的強(qiáng)烈要求留下老機(jī)型并不斷優(yōu)化，更緊隨市場(chǎng)需求研發(fā)出多款新機(jī)型。

鑫海十分重視節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的發(fā)展，例如鑫海新款高端機(jī)型HLB4000，僅電能就可以節(jié)省30%。我們還投資設(shè)立了“云系統(tǒng)控制中心”，緊跟攪拌站產(chǎn)品智能化的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)設(shè)備進(jìn)行智能化控制、遠(yuǎn)程診斷，并實(shí)施遠(yuǎn)程操作。對(duì)于智能化生產(chǎn)，鑫海也有極大的興趣和強(qiáng)烈的憧憬。中國(guó)需要更多的智能產(chǎn)品，解放勞動(dòng)力，提高技術(shù)含量，與發(fā)達(dá)國(guó)家縮小差距，乃至于同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。

在熱再生產(chǎn)品方面我們有很多創(chuàng)新，鑫海的熱再生產(chǎn)品不怕舊料加熱時(shí)著火，即使操作人員操作失誤導(dǎo)致舊料起火，也會(huì)自動(dòng)開(kāi)啟產(chǎn)品特有的保護(hù)程序，迅速自動(dòng)滅火，保證風(fēng)機(jī)葉輪不會(huì)變形，因此不會(huì)出現(xiàn)燒壞設(shè)備這樣的事故。

作為一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，必須要用兩個(gè)眼睛看市場(chǎng)，一個(gè)眼睛緊盯用戶(hù)，捕捉用戶(hù)的實(shí)際需求，根據(jù)實(shí)際使用中的反饋及時(shí)改進(jìn)技術(shù)和服務(wù)，不斷自我創(chuàng)新，這是縱向?qū)W習(xí)，也是自我學(xué)習(xí)的一個(gè)過(guò)程；另一個(gè)眼睛關(guān)注同行，了解同行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和不足，在互相學(xué)習(xí)中改進(jìn)技術(shù)，也在研究別人的不足中避免自身設(shè)計(jì)缺陷，這是橫向?qū)W習(xí)，也是對(duì)外學(xué)習(xí)的一個(gè)過(guò)程。

路通筑路（董事長(zhǎng)孟韶華）：公司很重視再生產(chǎn)品的研發(fā)與銷(xiāo)售，熱再生設(shè)備方面，路通剛剛與重慶一家客戶(hù)簽訂了總額3 500萬(wàn)元的訂單，可謂勢(shì)頭喜人。

公司今年的三個(gè)重點(diǎn)技改成果：一個(gè)是使用氣化爐的煤氣化技術(shù)；二是一個(gè)滾筒兩用，既可以生產(chǎn)原生料，也可以生產(chǎn)再生料；三是產(chǎn)品集裝箱式。

RMCM：“一帶一路”是國(guó)家提出的戰(zhàn)略規(guī)劃，工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的陰晴圓缺歷來(lái)緊隨國(guó)家政策，那么在出口方面，貴公司有怎樣的計(jì)劃？對(duì)于未來(lái)行業(yè)整體的發(fā)展勢(shì)頭您有怎樣的看法？

無(wú)錫泰特（總經(jīng)理?xiàng)罴t星）：隨著“一帶一路”的政策為國(guó)內(nèi)企業(yè)打開(kāi)海外市場(chǎng)的大門(mén)，更多的中國(guó)工程機(jī)械設(shè)備走了出去。一個(gè)地區(qū)的發(fā)展離不開(kāi)基礎(chǔ)建設(shè)，要搞基礎(chǔ)建設(shè)，必須要修路、修橋，攪拌站是修路中必不可少的設(shè)備，所以“一帶一路”政策，不管是對(duì)泰特還是整個(gè)行業(yè)而言都是具有帶動(dòng)性的。泰特已與一些國(guó)外的代理機(jī)構(gòu)開(kāi)展了合作，建立了海外市場(chǎng)事業(yè)部，并參與了中石油土庫(kù)曼斯坦合作項(xiàng)目。

回暖是必然的，這個(gè)行業(yè)不可能一直蕭條下去，在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)會(huì)有緩慢增長(zhǎng)。城市和區(qū)域的發(fā)展需要工程機(jī)械，泰特的設(shè)備會(huì)貢獻(xiàn)一份力量。

無(wú)錫路德（董事長(zhǎng)錢(qián)向紅）：目前公司也在積極地與國(guó)內(nèi)外貿(mào)易公司開(kāi)展著聯(lián)系，希望把我們的產(chǎn)品“嫁”出國(guó)門(mén)。繼2014年1000型拌和站成功出口哈薩克斯坦外，2015年又相繼在蘇丹、阿富汗、印尼、安哥拉、巴基斯坦、坦桑尼亞、贊比亞成功安裝。

有處于低谷的行業(yè)，沒(méi)有處于低谷的企業(yè)。每一個(gè)在中國(guó)創(chuàng)辦并且經(jīng)營(yíng)的企業(yè)都是幸運(yùn)的，中國(guó)是有著960萬(wàn)平方公里土地和14億人口的泱泱大國(guó)，比起韓國(guó)、日本等周邊國(guó)家，中國(guó)市場(chǎng)是巨大的。所以我們還是相信市場(chǎng)，企業(yè)先生存后發(fā)展，不濫做，不妄做，小中求精，穩(wěn)中前進(jìn)。

意瑪科技（銷(xiāo)售總監(jiān)宋茂雷）：“國(guó)際化”是有強(qiáng)勁實(shí)力的工程機(jī)械知名企業(yè)尋求跨越式發(fā)展的重要戰(zhàn)略，“出口”則顯得平民化一些，是中小企業(yè)照樣可以獲得引人注目的成功所在。無(wú)論屬于前者還是后者，都需要一扇讓海外客戶(hù)了解自己的窗口，在意瑪科技的官方網(wǎng)站上，除了中、英文版本，還提供了一個(gè)俄文版的入口，我們已經(jīng)取得了進(jìn)入俄羅斯的必備“通行證”——GHOST證書(shū)。公司的CSM240、CSM120型瀝青攪拌設(shè)備早在2012年初就打入了俄羅斯市場(chǎng)。

華通動(dòng)力（副總裁徐良全）：面對(duì)近幾年萎靡不振的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和行業(yè)的重新洗牌，華通動(dòng)力不僅建設(shè)了自己的新廠(chǎng)區(qū)，而且苦練內(nèi)功，提升內(nèi)部管理水平，加大產(chǎn)品的科技投入，完善服務(wù)體系建設(shè)，拉近客戶(hù)與企業(yè)的距離。此外，早在國(guó)家提出“一帶一路”戰(zhàn)略之前，華通動(dòng)力就積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)，海外銷(xiāo)量占到總銷(xiāo)量的30%以上。隨著“一帶一路”政策的提出，“中”字頭的大型施工企業(yè)紛紛走出國(guó)門(mén)，華通動(dòng)力會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)同這些企業(yè)的深入合作，把握時(shí)機(jī)，進(jìn)一步拓展海外市場(chǎng)。就在你們采訪(fǎng)的前一天，公司出口泰國(guó)的LJB2000C型瀝青攪拌站已完成裝箱發(fā)運(yùn)。

以上企業(yè)的回答順序與采訪(fǎng)的時(shí)間先后順序一致。本期盤(pán)點(diǎn)為此次“再出發(fā)”部分受訪(fǎng)企業(yè)的匯總，更多精彩，我們下期再見(jiàn)......