途家直奔“最大分享”

文｜《小康》記者 袁帥

途家直奔“最大分享”

文｜《小康》記者 袁帥

先有成功并購(gòu)螞蟻，后又完成巨額融資，途家的一躍而起，再次驗(yàn)證了資本市場(chǎng)、股東方對(duì)于途家，以及整個(gè)住宿分享行業(yè)的堅(jiān)定看好

近日，“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸10億美元俱樂(lè)部”又添了一位新成員，那就是途家。

8月3日，途家聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO羅軍在其微博和微信朋友圈宣布，途家已于日前完成D及D+輪融資，新一輪融資3億美元，估值超10億美元。

這一年來(lái)，途家的大新聞一直很多。先是在去年的這個(gè)時(shí)候拿到了3億美元的融資，之后大力發(fā)展海外市場(chǎng)；后與遠(yuǎn)大合資成立途遠(yuǎn)公司，布局鄉(xiāng)村旅游；接著并購(gòu)螞蟻短租，在資本層面與58集團(tuán)成為盟友……

“構(gòu)建國(guó)內(nèi)最大住宿共享平臺(tái)”，正式上線五年后，途家的新棋局正越來(lái)越清晰。

并購(gòu)螞蟻 速戰(zhàn)速?zèng)Q

毫無(wú)預(yù)警，6月22日一早，螞蟻短租突然宣布獲得途家并購(gòu)，成為其全資子公司。在發(fā)給全體員工的內(nèi)部郵件中，螞蟻短租CEO申志強(qiáng)表示，“螞蟻短租將加入途家大家庭?！贝讼㈦S即在途家的內(nèi)部郵件中得以確認(rèn)。

收購(gòu)行為拖得曠日持久已成常態(tài)，本次收購(gòu)卻耗時(shí)僅一個(gè)月左右，且“保密”工作做得密不透風(fēng)，是刻意隱瞞還是另有隱情？

“緣于對(duì)行業(yè)的相同認(rèn)知和雙方團(tuán)隊(duì)的彼此欣賞，我們走到了一起。我們判斷短租、民宿分享行業(yè)已經(jīng)接近爆發(fā)期，作為行業(yè)的先行者、領(lǐng)導(dǎo)者，我們希望通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，進(jìn)一步優(yōu)化雙方的資源和品牌優(yōu)勢(shì)，能夠更好地服務(wù)于買(mǎi)方和賣(mài)方（房客和房東）市場(chǎng)?！标P(guān)于此次并購(gòu)，記者從兩方得到的回答口徑十分統(tǒng)一。

據(jù)途家透露，該公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO羅軍參與的收購(gòu)相關(guān)會(huì)議只有兩次，他與螞蟻短租的大股東58集團(tuán)CEO姚勁波的會(huì)面也僅僅一次，兩人快速地達(dá)成共識(shí)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，一拍即合。

有相同，才能融合；有不同，結(jié)合后才能更強(qiáng)大。同在2011年成立，且?guī)缀踉谕粫r(shí)間開(kāi)啟線上平臺(tái)的途家和螞蟻短租對(duì)市場(chǎng)的理解擁有著不約而同的共識(shí)。然而兩家企業(yè)實(shí)行的卻是完全不同的經(jīng)營(yíng)模式：自營(yíng)起家的途家走的是B2C的發(fā)展路線，而螞蟻短租更傾向于C2C，這使得兩個(gè)平臺(tái)所吸引的商戶類(lèi)型在重疊的基礎(chǔ)上互為補(bǔ)充。

為何選擇螞蟻，而非其他短租平臺(tái)進(jìn)行并購(gòu)？羅軍直言不諱，螞蟻短租團(tuán)隊(duì)并不龐大，甚至與他們所占有的市場(chǎng)份額和在行業(yè)里的地位不成正比，在短短的幾年時(shí)間內(nèi)飛速成長(zhǎng)并在短租市場(chǎng)取得領(lǐng)導(dǎo)地位，無(wú)論是房源拓展、區(qū)域覆蓋、運(yùn)營(yíng)管理還是品牌口碑都有目共睹。

據(jù)第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)最新的用戶調(diào)研顯示，途家與螞蟻短租的品牌認(rèn)知度均處于40%以上，處于行業(yè)領(lǐng)先地位。據(jù)悉，螞蟻短租在中國(guó)300多個(gè)城市及旅游目的地，拓展超過(guò)30萬(wàn)套房源，以小搏大的“螞蟻特性”成了吸引途家對(duì)其進(jìn)行并購(gòu)的重要因素。

此外，途家一直希望獲得更多的股東支持，并購(gòu)后58集團(tuán)將成為途家的股東，可謂正中途家下懷——途家有望得到更多58集團(tuán)的資源、導(dǎo)入流量及用戶。

推陳出新 蓄力爆發(fā)

根據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，途家認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)短租市場(chǎng)并不成熟，需要進(jìn)一步培養(yǎng)，未來(lái)一兩年國(guó)內(nèi)住宿分享市場(chǎng)將迎來(lái)關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)。作為短租行業(yè)中的領(lǐng)頭羊，在節(jié)點(diǎn)爆發(fā)前盡最大可能擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是途家進(jìn)行收購(gòu)的背景，亦是收購(gòu)初衷。

為了迎接住宿分享市場(chǎng)的爆發(fā)點(diǎn)，途家是有備而來(lái)，并購(gòu)只是其中之一。去年起，途家試水廣告營(yíng)銷(xiāo)，但是控制量能。途家表示，雖然與滴滴打車(chē)同為分享經(jīng)濟(jì)平臺(tái)，但短租不像出行是一個(gè)高頻次行為，所以這個(gè)市場(chǎng)不適宜砸錢(qián)培育，“途家也不是這種風(fēng)格”。值得注意的是，滴滴打車(chē)通過(guò)培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣，從而確立其市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，這也正是途家目前正在付諸行動(dòng)的方向。

其次，有些方法雖然保守、傳統(tǒng)，但卻更加行之有效，比如會(huì)員打折卡。得力于此舉，途家第二季度的訂單量連創(chuàng)新高。

最后，想讓用戶口口相傳，就需要有品質(zhì)過(guò)硬、主題創(chuàng)新的產(chǎn)品。針對(duì)目前暑期火爆的親子游，途家以歐美電影《博物館奇妙夜》為主線，在北京、成都、沈陽(yáng)等8個(gè)城市的博物館、科技館、海洋館上演了一場(chǎng)“途家奇妙夜”。

“看”花容易繡花難。途家本以為憑借自己的用戶高流量，與場(chǎng)館合作這種互利互惠的活動(dòng)洽談起來(lái)應(yīng)該比較暢快，然而事實(shí)卻不然。對(duì)于此時(shí)不愁客源的場(chǎng)館來(lái)說(shuō)，多一事不如少一事；對(duì)于缺乏游客的場(chǎng)館來(lái)說(shuō)，夜間能耗、值班人員薪資等額外開(kāi)銷(xiāo)讓他們望而卻步。

推陳出新的難點(diǎn)在于創(chuàng)意，擁有好創(chuàng)意卻不能落實(shí)豈不讓人唏噓？為了避免這一遺憾，途家一直在尋求一條共贏的中間道路：場(chǎng)館無(wú)法提供夜間安保，途家是否可以外請(qǐng)？多余的能耗費(fèi)用是否可以均攤？最終，途家與各大場(chǎng)館達(dá)成協(xié)議：途家不收?qǐng)鲳^費(fèi)用，場(chǎng)館將收取體驗(yàn)者門(mén)票，途家將門(mén)票與住宿費(fèi)用打包出售給用戶。此外，為了保障場(chǎng)館內(nèi)展品保護(hù)工作以及提供給體驗(yàn)家庭的服務(wù)質(zhì)量，每個(gè)城市限額10組體驗(yàn)家庭。

能夜宿古生物博物館，睜眼便可看見(jiàn)恐龍化石，這讓參加活動(dòng)的小朋友們興奮不已，對(duì)于體驗(yàn)家庭來(lái)說(shuō)，也是值得珍藏的回憶。因此活動(dòng)一經(jīng)推出，各城市名額就被一搶而空。近日，“途家奇妙夜”系列活動(dòng)隨著暑假的結(jié)束已經(jīng)順利收官。

隨后途家還針對(duì)熱點(diǎn)事件繼續(xù)推出了相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品，比如此前在上海迪士尼周邊拓展多家民宿。僅在迪士尼試運(yùn)營(yíng)到正式開(kāi)業(yè)的一個(gè)月里，途家在該區(qū)域的住宿數(shù)據(jù)每周的環(huán)比增長(zhǎng)基本保持在50%以上，這一點(diǎn)既在情理之中，也在意料之外?！斑@些民宿經(jīng)營(yíng)者比較用心，在房間裝飾上多采用迪士尼元素，例如米老鼠抱枕、白雪公主床單……相較于周邊酒店，民宿性價(jià)比高，舒適度不減，又個(gè)性、活潑，所以很多外地消費(fèi)者樂(lè)意選擇民宿?！?/p>

大市場(chǎng) 中國(guó)住宿分享市場(chǎng)究竟有多大潛力？羅軍如是說(shuō)：“住宿分享市場(chǎng)是一個(gè)高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，未來(lái)將成長(zhǎng)為一個(gè)萬(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng)，以住宿為入口的分享經(jīng)濟(jì)將深刻改變?nèi)藗兊某鲂猩罘绞脚c態(tài)度。”圖為途家聯(lián)合創(chuàng)始人羅軍。

孵化最大分享平臺(tái)

近年來(lái)，途家一直在布局屬于自己的生態(tài)系統(tǒng)，或稱(chēng)之為生態(tài)圈。具體說(shuō)來(lái)，即以擁有產(chǎn)品、系統(tǒng)的途家平臺(tái)為中心，對(duì)接多種房源，例如開(kāi)發(fā)商的、商戶（中介機(jī)構(gòu)）的、鄉(xiāng)村旅游的，也有少量的途家自營(yíng)房。另一邊對(duì)接游客，目前對(duì)接游客的途徑中，客戶端最為火爆，交易占比約為65%，營(yíng)業(yè)額在1.5億元左右。途家會(huì)提供相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)和培訓(xùn)給房東，也會(huì)為開(kāi)發(fā)企業(yè)提出促進(jìn)賣(mài)房的解決方案，項(xiàng)目業(yè)主可以把房源掛到途家進(jìn)行相應(yīng)的分享，這就是途家所做的住宿分享平臺(tái)。

途家所做出的種種努力均致力于構(gòu)建更綜合的營(yíng)銷(xiāo)格局，孵化國(guó)內(nèi)最大住宿分享品臺(tái)。中國(guó)住宿分享市場(chǎng)究竟有多大潛力？羅軍如是說(shuō)：“住宿分享市場(chǎng)是一個(gè)高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，未來(lái)將成長(zhǎng)為一個(gè)萬(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng)，以住宿為入口的分享經(jīng)濟(jì)將深刻改變?nèi)藗兊某鲂猩罘绞脚c態(tài)度。”

其實(shí)，羅軍所說(shuō)的住宿分享市場(chǎng)與歐美的度假租賃市場(chǎng)概念相差無(wú)幾。早在2011年，歐美度假租賃市場(chǎng)的營(yíng)收就已達(dá)到8 5 0億美元，占整個(gè)歐美住宿業(yè)的37%。近兩年，以成立于美國(guó)的HomeAway為領(lǐng)軍企業(yè)的歐美短租領(lǐng)域發(fā)展速度風(fēng)馳電掣，傳統(tǒng)酒店行業(yè)的從業(yè)者岌岌可危，不斷發(fā)出抗議。

雖然2011年后沒(méi)有更新數(shù)據(jù)，但依據(jù)此情景，途家預(yù)計(jì)該數(shù)字現(xiàn)在或已達(dá)到45%。同時(shí)，由艾瑞咨詢發(fā)布的報(bào)告指出，2017年國(guó)內(nèi)住宿分享市場(chǎng)將突破100億元。

此次并購(gòu)事件中另一大主角姚勁波表示：“分享經(jīng)濟(jì)事實(shí)上已經(jīng)成為風(fēng)口，國(guó)家支持性政策不斷出臺(tái)，途家和螞蟻短租都做了長(zhǎng)期的探索，我期待看到他們整合之后產(chǎn)生的化學(xué)反應(yīng)。與此同時(shí)，58集團(tuán)也在積極探索分享經(jīng)濟(jì)中的創(chuàng)新商業(yè)模式，結(jié)合平臺(tái)優(yōu)勢(shì)深化布局。在資源上，58集團(tuán)會(huì)與其他股東一起給予持續(xù)的支持。我們相信，兩家公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，將開(kāi)創(chuàng)住宿分享市場(chǎng)的新時(shí)代?！?/p>

擔(dān)任本次并購(gòu)交易途家獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)的華興資本董事總經(jīng)理杜永波表示：“全球范圍內(nèi)分享經(jīng)濟(jì)的成功模式，目前只有Uber和Airbnb。在中國(guó)，滴滴無(wú)疑是Uber模式的成功實(shí)踐者，而途家則是Airbnb模式在中國(guó)實(shí)踐的領(lǐng)先者。通過(guò)這次對(duì)螞蟻短租的并購(gòu)，加以58、趕集、攜程和HomeAway戰(zhàn)略資源的支持，途家更加鞏固了其市場(chǎng)無(wú)可爭(zhēng)議的第一名的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后面，也拉開(kāi)了行業(yè)整合的帷幕?！?/p>

對(duì)話

做個(gè)吃“海外短租”螃蟹的中國(guó)平臺(tái)

《小康》：國(guó)內(nèi)其他短租平臺(tái)大多只針對(duì)國(guó)內(nèi)房源，途家基于哪些考慮定位于全球公寓民宿平臺(tái)？

途家：兩個(gè)原因，一是天然優(yōu)勢(shì)，全球第二大度假租賃平臺(tái)HomeAway是途家股東，它在世界各地有100多萬(wàn)個(gè)房源，這些房源途家都能做本地化翻譯，從而幫助中國(guó)游客預(yù)訂。二是從核心市場(chǎng)需求來(lái)看，去年中國(guó)出境游1.2億，且基本每年都保持50%左右的速率增長(zhǎng)。因此，開(kāi)展海外市場(chǎng)勢(shì)在必得。途家目前在線房源已突破41萬(wàn)套，儲(chǔ)備房源超過(guò)80萬(wàn)套，覆蓋國(guó)內(nèi)329個(gè)目的地和海外1085個(gè)目的地。

《小康》：世界之大，途家目前的海外市場(chǎng)是如何布局的？

途家：我們根據(jù)受?chē)?guó)人歡迎的目的地，布局海外分公司，比如在東南亞、日韓，分公司可直接在當(dāng)?shù)睾炏鄳?yīng)的民宿、談相應(yīng)的合作伙伴。除了亞洲這塊，歐美目前還沒(méi)有。

《小康》：歐美市場(chǎng)這塊沒(méi)有分公司，途家通過(guò)何種方式拓展房源？

途家：一方面是系統(tǒng)對(duì)接HomeAway的房源，還有其他一些合作伙伴，比如魯美家。

《小康》：在拓展海外市場(chǎng)時(shí)遇到過(guò)哪些瓶頸？怎樣解決的？

途家：主要問(wèn)題在于海外房東提供的服務(wù)跟中國(guó)游客的需求不匹配，通常外國(guó)人的自主能力很強(qiáng)，比方歐美消費(fèi)者使用途家APP預(yù)訂后，APP推送給用戶密碼鑰匙，歐美消費(fèi)者就可以自己解決開(kāi)門(mén)問(wèn)題了。但中國(guó)游客大部分語(yǔ)言很弱，自主能力有限，需要更多服務(wù)。所以我們會(huì)針對(duì)中國(guó)游客推出相應(yīng)的、更多的運(yùn)營(yíng)服務(wù)，比方說(shuō)翻譯服務(wù)、接待等等。其次是房源拓展，國(guó)外房東對(duì)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司不太了解，需要跟他解釋途家是中國(guó)的Airbnb，同時(shí)再告訴他中國(guó)目前是最大的出境游市場(chǎng)，會(huì)帶來(lái)大量的訂單。

《小康》：短租市場(chǎng)和休閑度假有著密不可分的關(guān)系，您能分析下目前國(guó)內(nèi)這兩種市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)嗎？

途家：現(xiàn)在旅行度假的一個(gè)趨勢(shì)是“多人多天”，中國(guó)消費(fèi)者的旅游行為正在從過(guò)去的觀光旅行逐漸過(guò)渡到如今的休閑度假旅行，目前處于轉(zhuǎn)型過(guò)程中。一二線城市會(huì)轉(zhuǎn)得更快，這部分居民也是目前使用途家這個(gè)平臺(tái)、這個(gè)APP的一個(gè)主力，所以呈現(xiàn)的是多人，比如一家三口至五口。尤其現(xiàn)在國(guó)家放開(kāi)二孩政策，所以一家四口出行會(huì)更多。

“多天”方面，去年途家平臺(tái)平均一單的間夜是3.5天，也就是說(shuō)一個(gè)用戶在途家下的訂單至少是3天以上。而一客單的均價(jià)在400元左右，也就是說(shuō)用戶單筆消費(fèi)在1200元以上。另外，“多天”還體現(xiàn)在過(guò)渡性的住宿，即找工作、求醫(yī)，此類(lèi)住宿需求很旺盛，時(shí)間多在一兩周甚至更久，這是一個(gè)趨勢(shì)。

《小康》：途家今年的目標(biāo)是什么？2016年已經(jīng)過(guò)半，現(xiàn)在來(lái)看完成情況如何？

途家：由于途家還不是一個(gè)公眾公司，因此目標(biāo)的具體數(shù)據(jù)不方便透露。從我們自己的判斷來(lái)看，目前基本上是朝著年初設(shè)定的目標(biāo)，比較有節(jié)奏地在完成，第二季度公司訂單也連創(chuàng)新高?？梢酝嘎兜氖?，在過(guò)去幾年里，途家基本在以每年300%的速率發(fā)展。

《小康》：下半年還會(huì)有哪些新動(dòng)作嗎？

途家：在市場(chǎng)推廣方面可能會(huì)有些比較有意思的事情發(fā)生，比如奇妙夜第二期，我們會(huì)把它作為一個(gè)品牌活動(dòng)持續(xù)下去。同時(shí)，我們也準(zhǔn)備嘗試一些新玩法，比方說(shuō)現(xiàn)在網(wǎng)紅直播那么火，我們可能會(huì)考慮做一下這方面的嘗試。此外，通過(guò)APP或官網(wǎng)使用途家的用戶，他們的滿意度是93%，這個(gè)比例非常高，因此保持較高的客戶滿意度也是我們一直堅(jiān)持不懈的目標(biāo)。