我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)狀及對(duì)策研究

【摘 要】隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)一步?jīng)_擊傳統(tǒng)商業(yè)銀行，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)中從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)不高；產(chǎn)品設(shè)計(jì)單一，理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，同時(shí)預(yù)期收益不高，銷(xiāo)售渠道過(guò)窄等問(wèn)題日益突出。應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)呢？本文就此進(jìn)行了一些探討。

【關(guān)鍵詞】個(gè)人理財(cái)；從業(yè)人員素質(zhì)

一、背景

伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)步進(jìn)入新常態(tài)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)面臨著調(diào)整及轉(zhuǎn)型升級(jí)。同時(shí)，我國(guó)的金融生態(tài)也出現(xiàn)了重大變化：我國(guó)的金融體系已經(jīng)從大一統(tǒng)的架構(gòu)演化為多種機(jī)構(gòu)、多市場(chǎng)并存的復(fù)雜結(jié)構(gòu)，我國(guó)的金融機(jī)構(gòu)也正在從提供傳統(tǒng)的、標(biāo)準(zhǔn)化的金融產(chǎn)和服務(wù)演化為提供個(gè)性化、差異化和綜合化的產(chǎn)品和服務(wù)。并且面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)受到前所未有的沖擊。

在多年經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的推動(dòng)下，亞洲地區(qū)的財(cái)富迅速累積，財(cái)富規(guī)模急劇膨脹。據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2015年中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2014年中國(guó)內(nèi)地個(gè)人可投資資產(chǎn)千萬(wàn)人民幣以上的高凈值人群已破百萬(wàn)大關(guān)。然而，亞洲地區(qū)的財(cái)富管理能力卻遠(yuǎn)未能跟上財(cái)富累積的速度。個(gè)人理財(cái)作為財(cái)富管理的一種，也顯得越發(fā)重要。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)狀

1.從業(yè)人員流動(dòng)性強(qiáng)，素質(zhì)不高

首先，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員持證專業(yè)人士相較太少，人員流動(dòng)性強(qiáng)，素質(zhì)不高，大多還停留在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、貸款營(yíng)銷(xiāo)上。相較發(fā)達(dá)國(guó)家從事理財(cái)崗專業(yè)人士須至少?gòu)氖陆鹑诠ぷ?0年相比而言，我國(guó)個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員專業(yè)化不夠，并呈現(xiàn)年輕化、經(jīng)險(xiǎn)不足等特征。只是單純?yōu)闃I(yè)績(jī)、為個(gè)人升遷而銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品，未能實(shí)現(xiàn)理財(cái)以客戶為中心的理念。在了解客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好及風(fēng)險(xiǎn)承受能力后再進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，以達(dá)到幫客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值、增值的目標(biāo)。

其次，也不能通過(guò)專業(yè)知識(shí)、累積的經(jīng)驗(yàn)中有效的從理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售中識(shí)別高凈值人士。根據(jù)二八原則，即80%的利潤(rùn)是由20%的客戶創(chuàng)造。高凈值人士對(duì)于銀行利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度是有目共睹的。

2.銀行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)單一，同質(zhì)化嚴(yán)重

首先，目前銀行銷(xiāo)售的理財(cái)產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)單一，多是投資資本市場(chǎng)的不保本型理財(cái)居多，而如果選擇保本型理財(cái)產(chǎn)品往往收益也不高。

其次，銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重。往往一個(gè)銀行出一款理財(cái)產(chǎn)品大賣(mài)后，馬上就是很多其它銀行跟進(jìn)推出大量相似理財(cái)產(chǎn)品。

再次，還要面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，比起各種寶寶類產(chǎn)品，銀行理財(cái)產(chǎn)品也是顯示出其門(mén)檻高，收益低，且流動(dòng)性不高等特點(diǎn)。

3.銷(xiāo)售渠道過(guò)窄

相對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融而言，銀行理財(cái)產(chǎn)品多在銀行廳堂內(nèi)銷(xiāo)售，一些銀行也開(kāi)始可以在網(wǎng)上申購(gòu)，但是大多數(shù)產(chǎn)品只是在銀行工作時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售。而以余額寶為例，客戶可在24小時(shí)內(nèi)隨時(shí)轉(zhuǎn)入資金，同時(shí)多家銀行接受轉(zhuǎn)賬，只要有一部手機(jī)或是臺(tái)電腦，可以在任何地方都可以進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)。

三、相關(guān)對(duì)策

1.吸納更多專業(yè)人士，并提高現(xiàn)有從業(yè)人員素質(zhì)

隨著金融市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，專業(yè)知識(shí)的理念銷(xiāo)售將成為趨勢(shì)，而傳統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、貸款營(yíng)銷(xiāo)會(huì)漸漸過(guò)時(shí)。提倡專業(yè)人做專業(yè)事。

如我國(guó)2003年成立了金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)（FPSCC），負(fù)責(zé)金融理財(cái)師AFP（Associate Finacial Planner）和國(guó)際金融理財(cái)師CFP（Certified Financial Planner）資格認(rèn)證。商業(yè)銀行可加強(qiáng)人員持證上崗管理。

理財(cái)人員可利用客戶在廳堂辦業(yè)務(wù)的同時(shí)加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的推薦，了解客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好與風(fēng)險(xiǎn)承受能力，有效識(shí)別高凈值客戶，進(jìn)一步細(xì)分客戶群。做適合客戶偏好的理財(cái)規(guī)劃，比如房產(chǎn)規(guī)劃、子女教育、保險(xiǎn)規(guī)劃等，而不是單純的銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品。

加強(qiáng)現(xiàn)有從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)培養(yǎng)，提高人員營(yíng)銷(xiāo)能力，提高客戶忠誠(chéng)度。比如通過(guò)手機(jī)微信了解客戶，傾聽(tīng)客戶，發(fā)掘客戶需求，為客戶尋找合適的理財(cái)產(chǎn)品或者是其它金融類服務(wù)；通過(guò)各種沙龍進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；通過(guò)公司業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)進(jìn)行交叉銷(xiāo)售，研究表明：一個(gè)客戶如果使用三個(gè)該銀行產(chǎn)品，該客戶忠誠(chéng)度將進(jìn)一步提高，客戶是公司銀行客戶的同時(shí)也是個(gè)人理財(cái)客戶，是可以進(jìn)一步提高客戶忠誠(chéng)度的。

同時(shí)可吸納專業(yè)人員開(kāi)發(fā)理財(cái)產(chǎn)品，成立理財(cái)研發(fā)工作室。比如市面上很多銀行多是幫其它機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品，而忽略掉該行成立理財(cái)研發(fā)工作室，擁有自己研發(fā)團(tuán)隊(duì)根據(jù)該行一線理財(cái)經(jīng)理了解客戶需求，開(kāi)發(fā)適合客戶的理財(cái)產(chǎn)品。比如，民生銀行便有自己的品牌理財(cái)工作室，非凡理財(cái)。

2.多渠道理財(cái)銷(xiāo)售渠道

銀行在加強(qiáng)廳堂銷(xiāo)售的同時(shí)，在社區(qū)可成立社區(qū)銀行。社區(qū)銀行面向社區(qū)居居，同時(shí)也在物理上解決了“最后一公里”金融服務(wù)問(wèn)題。了解社區(qū)客戶的作息時(shí)間及年齡結(jié)構(gòu)、生活規(guī)律，制定有效的計(jì)劃，走進(jìn)社區(qū)進(jìn)行銀行品牌宣傳，以及理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

同時(shí)，也要通過(guò)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信等多渠道銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品。比如，招商銀行創(chuàng)新的推出了“咖啡銀行”來(lái)讓客戶品嘗咖啡的同時(shí)享受到他們的金融服務(wù)。

3.加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)金融建設(shè)

互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)于傳統(tǒng)金融的沖擊之大，使得很多銀行開(kāi)始成立自己的互聯(lián)網(wǎng)金融事業(yè)部。商業(yè)銀行不僅經(jīng)歷了存款搬家、貸款市場(chǎng)份額擠占、理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)受到?jīng)_擊，連傳統(tǒng)的支付領(lǐng)域也受到了前所未有顛覆。他山之石，可以攻玉。可以用互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，可以開(kāi)發(fā)出微信、手機(jī)APP、網(wǎng)上銀行等為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。比如北京銀行的“京彩生活”，該APP中就為客戶設(shè)立了一欄“投資理財(cái)”，客戶可隨時(shí)了解到當(dāng)前在北京銀行的理財(cái)，已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的、現(xiàn)在持倉(cāng)情況的等資訊。

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作者簡(jiǎn)介：

劉慧，女，（漢族），湖北省仙桃市研究生職稱：理財(cái)師研究方向：金融學(xué)。