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    紛享銷客的輪回

    2016-10-12 12:17:52
    IT經(jīng)理世界 2016年19期
    關鍵詞:吳昊企業(yè)級辦公

    賀文

    從全面開戰(zhàn)到迂回的游擊戰(zhàn),這是創(chuàng)業(yè)公司的無奈,也是他們的韌勁,面對強敵首先要活下來,而且要健康地活著。

    《IT經(jīng)理世界》獨家獲悉,E+輪融資過后的“紛享逍客”已經(jīng)悄然改名。待10月份新版本產(chǎn)品上線之際,“紛享銷客”這個名字將重新正式亮相。

    一字之差。一個是平臺野心,一個是生死肉搏下的戰(zhàn)略聚焦。

    那能把豬都吹上天的風口,距離你只有一步之遙時,你會怎么做?

    “貪婪和恐懼,和大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者一樣,我也有這樣的弱點”,在2016年7月紛享逍客將業(yè)務重心重新聚焦到銷售CRM之時,紛享創(chuàng)始人、CEO羅旭這般坦誠地自我解剖。而它上一次發(fā)布戰(zhàn)略轉型“移動辦公平臺”剛剛過去4個月。

    但凡有野心的人,在機會面前,都會選擇破釜沉舟、奮力一搏。

    去年歲末時,羅旭就曾分享過對市場的預判,“成為移動端企業(yè)級入口的窗口期就只有2016年一年”。這也是為什么我們看到,自去年底到今年上半年,紛享鉚足了勁兒、著了魔般地打廣告、鋪地面推廣,打了雞血地跑馬圈地,為了搶跑在大家伙們——阿里釘釘,騰訊企業(yè)級產(chǎn)品矩陣(微信企業(yè)號、企業(yè)微信、企業(yè)QQ、騰訊企點)——發(fā)力之前,至少是不輸于他們。

    現(xiàn)在事后諸葛地來看,所有與巨頭的正面交鋒,最后都是資源的消耗戰(zhàn)。

    說起“移動辦公”在中國市場的興起到普及,這個領域從鮮有人問津到各路勢力爭相挺進,這一路走來,紛享無疑是參與和見證的最佳人選。自2011年底創(chuàng)立至今,紛享已獲六輪融資,從 A輪到E+輪,三易戰(zhàn)略方向。“企業(yè)協(xié)作”、“移動辦公”、“企業(yè)SaaS服務”這些概念在中國的普及,離不開像他們這樣的一直狂奔于潮頭的創(chuàng)業(yè)團隊。

    面對互聯(lián)網(wǎng)平臺大公司的攻城掠地,創(chuàng)業(yè)公司更需要活下來的韌勁和彈性?;氐絼?chuàng)業(yè)初心,產(chǎn)品和戰(zhàn)略都聚焦到銷售CRM,E+輪融資引入華聯(lián)集團這樣的戰(zhàn)略合作伙伴(線下連鎖渠道資源),紛享放下狂飆突進的野心,收起齜咧的尖牙,保存戰(zhàn)斗實力,資源聚焦聚焦再聚焦,不失為更睿智的選擇,正所謂“以退為進”。

    反思“免費”

    一場轟轟烈烈的“免費”搶用戶、補貼大戰(zhàn),以紛享的主動退出而結束。

    事實上,從2015年秋天到今年上半年,發(fā)生在紛享和釘釘之間的這場補貼大戰(zhàn),在近五年中國企業(yè)級市場上都是難得一見的。

    “這個事情我們從去年底開始做,做到了今年7月份拿E+這一輪融資之前,就覺得不對了。”在復盤這場補貼大戰(zhàn)時,紛享執(zhí)行總裁吳昊開誠布公地說。盡管燒了那么多錢,最近三個來月紛享的企業(yè)用戶的活躍度并沒有特別明顯的增長。

    燒錢是能燒死對手,還是能燒出一片新天地?如何將這些花了大成本圈來的企業(yè)用戶粘住,進而從免費用戶轉化成付費用戶?真正的大考才剛剛開始。

    2016年3月紛享拿到E輪融資,對外戰(zhàn)略轉型,從“移動銷售管理專家”紛享銷客,轉到“移動辦公平臺”紛享逍客。一字之差,野心盡顯。

    而在此之前的半年到八個月的時間里,阿里釘釘?shù)拿赓M策略,讓更多中小企業(yè)知道了,原來企業(yè)內(nèi)部之間的溝通也可以像我們用微信一樣,而且是免費的。借此殺招,在移動端企業(yè)通信、企業(yè)協(xié)同領域,釘釘快速收割著中小企業(yè)用戶。

    紛享推出辦公版免費,更改品牌名為“紛享逍客”,由移動銷售管理工具升級為一站式移動辦公平臺,不能說完全是因為阿里釘釘、企業(yè)微信的正面較量,就像羅旭說過的,外部大環(huán)境讓紛享的免費策略提前了。

    事后吳昊向《IT經(jīng)理世界》復盤,今年春天宣布轉型到“移動辦公平臺”,紛享已經(jīng)做好了體量擴張的準備?!拔覀儺敃r已經(jīng)有足夠大體量的營銷團隊,直銷體系有1000號人,代理商體系大概有2000號人,這么大的營銷團隊,我們覺得可以去做更大的市場,做一個更大范圍的事情。從‘移動銷售管理專家到‘移動辦公公司的slogan有了很大的變化,當時我們也投了很多廣告,也讓整個銷售團隊做了很大的調(diào)整?!?/p>

    吳昊現(xiàn)在主管紛享的銷售中心,最開始的2012年他負責華南的渠道,后來負責整個全國的渠道,直到2014年1月接手紛享的整個銷售中心,一直到現(xiàn)在。在這個過程中,他親歷了在移動辦公這個新興市場里,新商業(yè)軟件的一只“銷售鐵軍”的野蠻成長史。與傳統(tǒng)企業(yè)軟件倚重分銷渠道模式不同,紛享堅持做直銷渠道,早期更是羅旭自己親自抓銷售,抓銷售培訓,抓客服。

    “我們的直銷渠道一直做的很成功,占到我們整個銷售額的50%左右,在業(yè)內(nèi)也很知名,我們的渠道經(jīng)理要走,別人會開大概兩倍以上的薪酬挖他們走?!庇H歷紛享渠道建設全過程的吳昊很以此為榮。事實上,紛享自建直銷渠道也是被逼出來的。

    吳昊回憶,2012年團隊開始做銷售時,嘗試過去找現(xiàn)有的一些代理商,做互聯(lián)網(wǎng)的或者做軟件的,但人家都不搭理他們,后來他們干脆把渠道當直銷做。“我們的渠道部人最多的時候大概有200號人,我會派渠道經(jīng)理駐守在代理商那里,幫他做所有的事情,他只要提供資金和當?shù)氐娜嗣}關系,我們更多的是幫他招團隊、幫他培訓、幫他去打單,我的渠道經(jīng)理干的是銷售總監(jiān)的活兒,我們的銷售構架里有很強的渠道團隊,迅速的把代理商做起來,其他公司不會像我們這樣干,這樣很賠錢?!?/p>

    雖然紛享這種直銷式的渠道模式成本很高,但也成就了它此前兩三年時間里的高速增長。吳昊介紹,紛享2014年的銷售收入比2013年增長了10倍,2015年比2014年又增長了10倍。

    當舞步變奏,狂飆突進轉為戰(zhàn)略聚焦下的戰(zhàn)線收縮時,紛享銷售團隊的調(diào)整變化自然是“動靜比較大”的環(huán)節(jié)。7月份紛享逍客剛宣布完成E+輪融資不久,即被爆出裁員消息。吳昊回應到,為了適配新的戰(zhàn)略變化,近期紛享的確有人員的適配性調(diào)整,也是發(fā)展必然。

    他強調(diào),紛享的這次轉型,“很堅定”且“很有把握”:這半年把市場環(huán)境看得相當清楚,對客戶的情況需求階段也看得很清楚;回歸到自己一直強項的“銷售管理”領域,紛享現(xiàn)有的銷售額和規(guī)模反倒成為它與對手相較量的優(yōu)勢。

    往縱深去

    貪婪和野心,陷阱和機會,彼此之間一線之隔。

    阿里、騰訊的高舉高打進入,確實是中國“移動辦公”企業(yè)級服務市場的大變化。紛享這大半年做的事情,用資源、金錢和時間證明了:對于創(chuàng)業(yè)公司來說,產(chǎn)品能否持續(xù)為企業(yè)客戶提供價值,免費用戶愿不愿意付費,客戶粘性是否足夠高,才是關鍵。

    吳昊介紹,戰(zhàn)略聚焦后的紛享,已經(jīng)在做兩個調(diào)整:第一,逐漸地從“移動辦公”轉回“移動銷售管理專家”這個定位;第二,逐漸地從中小企業(yè)甚至小微企業(yè)客戶為主,擴寬到中大企業(yè)市場。

    從全面開戰(zhàn)到迂回的游擊戰(zhàn),這是創(chuàng)業(yè)公司的無奈,也是他們的韌勁,面對強敵首先要活下來,而且要健康地活著。

    事實上,即便是在今年3月份對外喊出轉型“移動辦公平臺”之時,紛享也從未放松過對自己優(yōu)勢領域“移動銷售管理”的著力。

    當時E輪發(fā)布會上紛享CTO李全良介紹,紛享的CRM版塊將進一步革新傳統(tǒng)的銷售管理方式,做到流程可視化、管理數(shù)表化和提醒通訊化,強化在銷售領域的領先地位,未來希望能夠成為企業(yè)用戶的“打單助手”,“幫助業(yè)務員帶來價值,幫助業(yè)務員獲客,從客戶來源、管理到推薦,成為業(yè)務員的支撐系統(tǒng)”。這一點的用意也很明顯,只有為用戶帶來價值、帶來創(chuàng)造價值的可能性,用戶才可能愿意為這樣的軟件應用服務付費。

    現(xiàn)在重回“紛享銷客”,紛享要做的是“固本開源”。

    如何在產(chǎn)品研發(fā)上進行資源聚焦?紛享CTO林松向《IT經(jīng)理世界》介紹,面對戰(zhàn)略轉型,他們會對產(chǎn)品重點做一些邊界上的調(diào)整,會把相對較多的研發(fā)資源聚焦在“和銷售過程管理及客戶管理相關”的產(chǎn)品的設計研發(fā)上面,而對一些非剛需和非痛點的半辦公的通訊業(yè)務不會進一步擴大研發(fā)投入。

    另一方面,從紛享的企業(yè)客戶需求來看,客戶對“移動辦公”的了解和理解,跟一兩年前相比已經(jīng)發(fā)生了變化,客戶希望這些“移動辦公”產(chǎn)品能夠聚焦于幫助他們解決實際業(yè)務中的關鍵問題,反倒是友商們過去比較著力的基層通訊層面的功能,已經(jīng)不再是企業(yè)客戶最關心的痛點需求,“往往一個比較通用型的產(chǎn)品到了一定階段很難滿足一些特定行業(yè)特有的需求”,對于紛享來講,下一階段的發(fā)展策略和方向就是“往行業(yè)縱深走”。

    紛享移動銷售管理的行業(yè)版本呼之欲出。林松介紹,紛享內(nèi)部已經(jīng)成立了一個專門針對客戶和行業(yè)進行研究的團隊,可以簡單理解為“用戶及行業(yè)研究部”,它承擔著紛享內(nèi)部與外部的企業(yè)客戶和行業(yè)之間進行解決方案制定的研究工作,這個紐帶“可以幫助紛享跟特定的一些行業(yè)或者客戶深度地進行連接”。

    此外,紛享要求研發(fā)核心人員和產(chǎn)品經(jīng)理定期拜訪客戶,使他們能夠保持對客戶需求的關注度和敏銳度,保證紛享的研發(fā)跟客戶之間能有很好的協(xié)同效應。

    為保障研發(fā)資源最大限度的“有的放矢”,紛享會把優(yōu)勢兵力集中在目標行業(yè)或者目標行業(yè)客戶身上。林松介紹,他們在自己的目標客戶里也會做“選標”,即有一些VIP企業(yè)客戶會參與到紛享整個產(chǎn)品的需求調(diào)研和設計上來。

    林松描述這類“VIP企業(yè)客戶”:企業(yè)的生產(chǎn)、銷售會涉及到大量的上游的供應商,還有下游的經(jīng)銷商,有很多的合作伙伴。在這樣一些特定領域里,會存在非常多上下游之間的訂單的管理,以及對經(jīng)銷商的銷售目標和策略的管理。“這類企業(yè)級服務的需求,如果用一些通用的方案能解決的問題比較有限,但是我們可以嘗試去做一些相對應的解決方案?!?/p>

    往業(yè)務縱深去,往行業(yè)縱深去,這并非紛享今天才有的思考。2014年底,羅旭就曾對《IT經(jīng)理世界》做過這樣的分享:以前的企業(yè)軟件跑的是信息流,未來不僅跑信息流,還要跑交易生意。次年1月份,一個名叫“紛享百川”的項目在紛享和它的經(jīng)銷商體系里啟用。羅旭當時形象地描述:“我在這里(紛享百川)喊一嗓子,我的經(jīng)銷商就可以收到我的產(chǎn)品說明書,可以在這里訂貨甚至結算?!?/p>

    企業(yè)IM(即時通訊)一定要跟業(yè)務高度耦合!這也是羅旭一年前就極力在紛享內(nèi)部推動的事情?!捌髽I(yè)IM如果不能和業(yè)務融合的話,很難走得更遠?!?2015年底,羅旭就曾對《IT經(jīng)理世界》表達過這樣的觀點。當時紛享已經(jīng)將企業(yè)IM跟業(yè)務高度融合,因為通信層、業(yè)務層都是紛享自己做,這些信息在每個板塊里都是互聯(lián)互通的。

    規(guī)?;摹昂笳小?/p>

    紛享百川,很可能成為紛享絕地反擊的“助推器”。

    吳昊介紹,紛享百川作為單獨的一個產(chǎn)品,已經(jīng)是紛享和它的代理商之間作為企業(yè)間協(xié)作的工具在使用。比如紛享要召開代理商大會,或者發(fā)布重要的產(chǎn)品代理政策等方面的通知,只用在百川里發(fā)一次,請代理商回執(zhí)即可。現(xiàn)在紛享百川在通知和文件層面已經(jīng)打通,這是比較淺層次的信息打通,未來要做的更多的是企業(yè)上下游之間整個業(yè)務的打通,包括CRM的打通,一個直觀的結果是,紛享的代理商報備客戶,紛享也能看得到。

    未來紛享會把“紛享百川”的功能升級到紛享銷客里,推廣到紛享的客戶和客戶的上下游。吳昊描述,比如一家做工程機械的企業(yè)客戶,和它的代理商,如果都在使用紛享銷客,只要這兩個“紛享銷客”之間打通就可以。

    而這種企業(yè)間打通的“連鎖效應”,“網(wǎng)格效應”能得以很好地實現(xiàn),需要產(chǎn)品技術層面的保障。這也是紛享現(xiàn)在著力要推出移動銷售管理行業(yè)版(SaaS產(chǎn)品),要縱深到業(yè)務流程中、縱深到行業(yè)里去的內(nèi)在邏輯。

    當然,這種企業(yè)上下游業(yè)務層面的打通會否存在障礙?通過什么機制、什么樣的解決企業(yè)需求痛點的產(chǎn)品,能將企業(yè)的上下游打通?此外,在傳統(tǒng)企業(yè)軟件時代,這是ERP、CRM軟件已經(jīng)在干的事情,“移動辦公”的這批創(chuàng)業(yè)新軍憑什么智慧,將這些已經(jīng)沉睡在企業(yè)PC端ERP、CRM軟件里的信息,與移動端打通?

    吳昊認為,“移動辦公”這個大趨勢下,中大型企業(yè)他們原有的信息系統(tǒng)都要逐漸地要走向移動化,通過用微信、用紛享銷客、用釘釘,他們已經(jīng)顯露出對“業(yè)務信息系統(tǒng)”移動化的需求。事實上,中大企業(yè)很多公司都已經(jīng)在準備自己,或者已經(jīng)開始開發(fā)自己現(xiàn)有系統(tǒng)的移動端。他補充說,紛享目標的中大企業(yè),公司人員規(guī)模在200人到2000人這樣的范圍,更大規(guī)模的企業(yè)那是另一個市場。

    有實力的大公司可以自行開發(fā)移動端,傳統(tǒng)企業(yè)軟件公司為開拓新業(yè)務滿足既有企業(yè)客戶的新需求、也會開發(fā)移動端的企業(yè)級產(chǎn)品,紛享如何面對以上兩種力量更具有競爭力?

    吳昊認為,做移動端的企業(yè)級產(chǎn)品服務,技術遠比做PC端要難很多,企業(yè)客戶自己開發(fā)的風險很大,而傳統(tǒng)企業(yè)軟件公司現(xiàn)在在移動端企業(yè)級市場的做法又是散點的,比如移動端考勤、移動端報銷、輕度的移動端CRM等,這些移動端產(chǎn)品之間是割裂的。

    在他看來,紛享在產(chǎn)品技術層面的優(yōu)勢:體驗一體化,有通訊層、有業(yè)務層、業(yè)務層上有協(xié)同的功能、有CRM,未來還會做很多其他的一些功能,比如訂單;此外,紛享有400多人的研發(fā)團隊專注于此,這個規(guī)模在去年還是200多人,紛享的產(chǎn)品技術工程師很多都是從BAT、華為等挖過來的,比如主管產(chǎn)品技術的CTO林松原來是騰訊研發(fā)管理部總經(jīng)理、搜索業(yè)務線產(chǎn)品及研發(fā)總經(jīng)理,2015年3月正式加盟紛享;再有,紛享希望“紛享銷客”是企業(yè)既有業(yè)務信息系統(tǒng)在移動端的“前端”,解決移動當中快速瀏覽信息、快速查閱信息、快速的提交一些簡單信息的需求,這個“前端”最終要跟企業(yè)原有的在PC端的信息系統(tǒng)對接。

    紛享當下明確提出做PaaS平臺,也是考慮到服務的企業(yè)客戶規(guī)模變大后,如何讓紛享的產(chǎn)品既能滿足企業(yè)個性化的定制類的需求,又具備市場可規(guī)?;膹椥浴A炙山榻B,紛享正在不斷構建和完善PaaS平臺的能力,理想狀態(tài)是,這個平臺能使紛享的產(chǎn)品可以適用不同的企業(yè)、企業(yè)的不同需求。

    對于“平臺”,紛享一直很克制,這種克制對創(chuàng)業(yè)團隊來說是必須的。羅旭在之前兩年年末的采訪里,都談到了紛享平臺化的構想,即便今年7月份羅旭對外講到了紛享在PaaS產(chǎn)品上的計劃,但是紛享內(nèi)部的說法是,如果這次產(chǎn)品不夠成熟的話,紛享將不會正式對外發(fā)布和上線。

    在創(chuàng)業(yè)狂奔的路上,絕大多數(shù)先進入者都成為試錯的樣本。對創(chuàng)業(yè)公司而言,“對的時間做對的事情,活下去活得更好”比什么都重要。

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