蘇州農(nóng)行中小企業(yè)客戶培育發(fā)展戰(zhàn)略研究

【摘要】中小企業(yè)的融資困難一直是困擾著中小企業(yè)的發(fā)展?jié)摿退俣?。由于我?guó)商業(yè)銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨加劇，經(jīng)營(yíng)形勢(shì)日趨嚴(yán)峻，迫使商業(yè)銀行不得不尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。本文通過對(duì)在國(guó)有大型商業(yè)銀行所從事的中小企業(yè)客戶營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制工作中所面臨的發(fā)展現(xiàn)狀和遇到的實(shí)際問題，以及采取的對(duì)策和解決方案進(jìn)行總結(jié)和分析，希望在一定程度上為國(guó)有大型商業(yè)銀行在中小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方面提供理論支持和方法指引。

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)；商業(yè)銀行；發(fā)展戰(zhàn)略

一、引言

自改革開放以來，我國(guó)中小企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中，得到不斷發(fā)展和充實(shí)。作為商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，我國(guó)中小企業(yè)有著頑強(qiáng)的生命力，在市場(chǎng)的不斷變化中，它已經(jīng)不僅適應(yīng)市場(chǎng)并已成為了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的“半壁江山”。我國(guó)中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有如此重要的地位，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了重大貢獻(xiàn)，但反觀作為目前以工、農(nóng)、中、建等大型國(guó)有商業(yè)銀行為中國(guó)銀行業(yè)中流砥柱的金融企業(yè)，雖然意識(shí)到中小企業(yè)客戶對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義，但在實(shí)際的業(yè)務(wù)發(fā)展中出于對(duì)單位成本或單位盈利能力、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面的考慮，雖以戰(zhàn)略性眼光進(jìn)行了一定的系統(tǒng)性的中小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究，但尚未以戰(zhàn)略性的勇氣實(shí)施有效的落地措施，從而帶來了一系列的問題。

二、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行小企業(yè)融資中存在的主要問題

（一）融資難問題突出。一是融資成本大幅上升。企業(yè)融資成本包括上浮利率、擔(dān)保、評(píng)估等就占貸款總額的15%左右，并且拿到的貸款七成以上是銀行承兌匯票，貼現(xiàn)費(fèi)進(jìn)一步提高了企業(yè)融資成本。二是中小企業(yè)貸款手續(xù)繁瑣，需要準(zhǔn)備的資料相當(dāng)復(fù)雜，審批時(shí)間長(zhǎng)，部分企業(yè)即使貸到了款，資金也難以及時(shí)到位，影響了企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。三是銀行方面按風(fēng)險(xiǎn)管理要求，不敢輕易向資產(chǎn)數(shù)量少、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不穩(wěn)定、抵御風(fēng)險(xiǎn)能力差且信用觀念比較淡薄的中小企業(yè)貸款。這使得中小企業(yè)不得不求助于民間資本，其年利息在20%-30%，甚至更高，從而加重了企業(yè)負(fù)擔(dān)。

（二）結(jié)構(gòu)調(diào)整和出口壓力加大。一是能源資源要素約束加大。蘇州市中小企業(yè)多集中在傳統(tǒng)行業(yè)，高能耗企業(yè)相對(duì)較多，易受宏觀政策影響，面對(duì)成本上揚(yáng)短時(shí)間內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整； 二是出口競(jìng)爭(zhēng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)加大。2011 年以來人民幣升值較快，目前人民幣對(duì)美元匯率保持在6.29 左右，這加大了出口型中小外貿(mào)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。輕紡等傳統(tǒng)勞動(dòng)密集型出口企業(yè)普遍因擔(dān)心人民幣匯率頻繁變動(dòng)而造成匯兌損失而不敢接長(zhǎng)單。蘇州市很多中小光伏產(chǎn)業(yè)受國(guó)際貿(mào)易保護(hù)主義及國(guó)內(nèi)產(chǎn)能過剩等因素影響，產(chǎn)品價(jià)格大幅下跌，出現(xiàn)行業(yè)性虧損。

（三）配套機(jī)制與中小企業(yè)客戶貢獻(xiàn)度不相適應(yīng)。中小企業(yè)貢獻(xiàn)度逐步上升，可以承受較高的資金價(jià)格。商業(yè)銀行目前還不能對(duì)小企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行單獨(dú)核算，缺乏支持小企業(yè)業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)信息管理系統(tǒng)，大量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析仍需手工完成，不能及時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)考核、資源配置和決策提供依據(jù)；對(duì)優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶的識(shí)別挖掘能力還比較差；沒有針對(duì)小型企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)流程和模式，風(fēng)險(xiǎn)控制能力還比較差；不能及時(shí)將小型企業(yè)發(fā)展較好地區(qū)的一些產(chǎn)品、經(jīng)驗(yàn)和方法進(jìn)行總結(jié)推廣；產(chǎn)品的定價(jià)能力不強(qiáng)，市場(chǎng)適應(yīng)性較差；專門針對(duì)小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的資源配置機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制還未完全建立等，這些都影響了中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。

三、我國(guó)商業(yè)銀行小企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的對(duì)策

中小企業(yè)是區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要推動(dòng)力量，是社會(huì)就業(yè)的主要渠道，也是社會(huì)和諧的“穩(wěn)定器”，其發(fā)展困境引起了各級(jí)政府和社會(huì)各界的廣泛關(guān)注。

（一）優(yōu)化中小銀行發(fā)展的宏觀環(huán)境。宏觀環(huán)境是中小銀行生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，一方面中小銀行應(yīng)適應(yīng)宏觀環(huán)境的變化，靈活地調(diào)整發(fā)展思路和戰(zhàn)略定位。另一方面，中小銀行的可持續(xù)發(fā)展和功能的發(fā)揮，需要良好的宏觀環(huán)境。強(qiáng)調(diào)中小銀行自身建設(shè)的同時(shí)，構(gòu)造有助于中小銀行發(fā)展的金融生態(tài)環(huán)境至關(guān)重要。

優(yōu)化中小銀行發(fā)展的制度環(huán)境首先需要建立良好的法律環(huán)境，不斷完善法律法規(guī)，提高司法效率。

（二）構(gòu)建相對(duì)獨(dú)立的核算機(jī)制。重點(diǎn)推行開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)單獨(dú)核算的試點(diǎn)，逐步建立相對(duì)獨(dú)立的財(cái)務(wù)核算體系，對(duì)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行獨(dú)立的成本和利潤(rùn)核算，以評(píng)價(jià)小企業(yè)客戶的優(yōu)劣和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的高低，考察小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理業(yè)績(jī)。在銀行內(nèi)部要做到分賬，加強(qiáng)能夠衡量賬戶業(yè)績(jī)和盈利能力和利潤(rùn)報(bào)告系統(tǒng)、財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)等管理信息系統(tǒng)建設(shè)。同時(shí)，還要加強(qiáng)和完善內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價(jià)系統(tǒng)建設(shè)，以便能夠恰當(dāng)衡量不同機(jī)構(gòu)、不同部門、不同個(gè)人（產(chǎn)品經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理）對(duì)發(fā)展小企業(yè)客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。建立經(jīng)營(yíng)人員目標(biāo)責(zé)任制考核機(jī)制，落實(shí)崗位，分解任務(wù)，將客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)崗位人員的負(fù)責(zé)度、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與個(gè)人收入直接掛鉤，對(duì)客戶經(jīng)理在貸款定價(jià)中的超額定價(jià)能力和存款、中間業(yè)務(wù)等方面的組織營(yíng)銷能力要給予特別獎(jiǎng)勵(lì)。要完善不良貸款責(zé)任追究辦法，明確經(jīng)營(yíng)人員盡職內(nèi)容和環(huán)節(jié)，既要防范個(gè)人道德風(fēng)險(xiǎn)，又較好地改變基層行對(duì)發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)積極性不高，缺乏動(dòng)力，怕承擔(dān)責(zé)任的情況，鼓勵(lì)客戶經(jīng)理營(yíng)銷中小企業(yè)客戶的積極性。

（三）針對(duì)不同階段企業(yè)差別化服務(wù)。分析企業(yè)金融生命周期對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行的中小企業(yè)金融服務(wù)有積極的借鑒意義。國(guó)有商業(yè)銀行在開拓中小企業(yè)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)中?。駹I(yíng)）企業(yè)不同的發(fā)展階段和不同的行業(yè)特點(diǎn)，相機(jī)制宜，采取差別化的服務(wù)。根據(jù)企業(yè)的成長(zhǎng)周期可將中小企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分為初創(chuàng)型、成長(zhǎng)型、成熟型和衰退型，根據(jù)不同時(shí)期民營(yíng)企業(yè)的金融需求特點(diǎn)，營(yíng)銷金融產(chǎn)品和服務(wù)，或者選擇最佳時(shí)機(jī)退出，保全銀行信貸資產(chǎn)。銀行產(chǎn)品所提供的豐富功能是銀行服務(wù)企業(yè)的關(guān)鍵。國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)地區(qū)特點(diǎn)、自身情況和客戶需求，因地制宜，在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，為中小客戶提供差別化服務(wù)。

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作者簡(jiǎn)介

朱恩東，廣西師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院區(qū)域經(jīng)濟(jì)專業(yè)2014級(jí)碩士研究生。