阿合奇縣文化旅游產(chǎn)品的市場營銷策略探究

藺欣艷

摘要：阿合奇縣文化旅游產(chǎn)品豐富但缺乏科學(xué)、合理的營銷方式。本文從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略四個方面具體分析了阿合奇縣不同類型文化旅游產(chǎn)品的營銷，從而滿足旅游者需求，實現(xiàn)發(fā)展阿合奇縣文化旅游業(yè)的目標(biāo)，促進(jìn)其經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：阿合奇縣 文化旅游產(chǎn)品 市場營銷

阿合奇縣位于新疆克孜勒蘇柯爾克孜自治州，全縣總?cè)丝?.2萬余人，柯爾克孜族占全縣總?cè)丝诘?6 %，它是中國柯爾克孜族的主要聚居地之一。阿合奇是我國著名的三大史詩之一——“瑪納斯”的故鄉(xiāng)，也被譽為“中國獵鷹之鄉(xiāng)”、“中國庫姆孜之鄉(xiāng)”和“中國刺繡之鄉(xiāng)”。阿合奇縣距離阿圖什市301 km，而阿圖什市具有獨特的地緣優(yōu)勢。阿合奇縣的文化旅游資源十分豐富，各類型文化旅游產(chǎn)品也比較多，本文主要研究阿合奇縣文化旅游產(chǎn)品的市場營銷策略，以滿足旅游者的需求，實現(xiàn)阿合奇縣旅游業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。

一、文化旅游產(chǎn)品類型與營銷現(xiàn)狀

1.文化旅游產(chǎn)品類型

阿合奇縣文化旅游產(chǎn)品具體分類見表1。

2.營銷現(xiàn)狀

阿合奇縣每年都會舉行獵鷹文化節(jié)和瑪納斯國際文化旅游節(jié)，文化節(jié)活動雖然突出主題，但內(nèi)容不夠豐富，產(chǎn)品雖具有特色，但吸引的游客量較少；政府還幫助建立了《瑪納斯》口頭傳統(tǒng)研究基地，宣傳柯爾克孜族的文化。據(jù)了解，為發(fā)展刺繡文化特色產(chǎn)業(yè)，該縣成立了托河福利實業(yè)有限公司，主要經(jīng)營柯爾克孜族傳統(tǒng)文化特色的刺繡工藝品，目前，刺繡工藝品已遠(yuǎn)銷喀什、阿克蘇、烏魯木齊以及西安、蘭州等地，但產(chǎn)品營銷渠道和銷售范圍不夠大，促銷方式和宣傳手段也有待于改善。同時，阿合奇縣也建立了自己的旅游網(wǎng)站，但此網(wǎng)站制作內(nèi)容不夠豐富、新穎，網(wǎng)站信息不完全、更新較慢。面對這些營銷問題，就必須積極找到合理的營銷策略去解決。

二、市場營銷策略

1.產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品的設(shè)計與包裝策略

產(chǎn)品的設(shè)計與包裝就是充分挖掘本民族的文化特色，將其融入到旅游產(chǎn)品中，為自己的文化旅游產(chǎn)品“打造屬于自己的品牌。”

阿合奇縣每年都會舉行獵鷹文化節(jié)，所以對此項產(chǎn)品的包裝，可以增加較多具有柯族文化特色的活動，如賽馬、叼羊、馬上拾銀、角力、柯爾克孜族歌舞等，全力打造阿合奇縣“獵鷹文化”的旅游品牌。在柯爾克孜族主要節(jié)慶時，可不斷挖掘柯爾克孜族節(jié)慶活動的歷史文化內(nèi)涵，如舉辦特色飲食品嘗活動，展示柯族服飾、音樂、手工藝品等，用其獨具的文化特色，招商引資，吸引更多游客。風(fēng)情園景可以避暑，也可以讓游客在這里品嘗柯爾克孜族特色小吃，學(xué)說柯族簡單、常用語，學(xué)唱柯族歌曲、學(xué)跳柯族舞蹈，觀賞和購買民族服飾、首飾等，充分感受柯爾克孜族的民族特色。

飲食文化旅游產(chǎn)品方面，可將柯族特色的乳肉制品制作成易儲存、易攜帶的時尚口味食品，在產(chǎn)品的設(shè)計與包裝方面，抓住柯爾克孜族文化特色，包裝物的外形、色彩及圖案都可以與眾不同，首先做到從視覺上吸引游客。

阿合奇縣的刺繡、編織尤為著名，當(dāng)?shù)卣畱?yīng)組織當(dāng)?shù)鼐用駛鞒写汤C技藝，利用當(dāng)?shù)厥a(chǎn)羊毛、駝毛的資源優(yōu)勢，邀請高檔編織品的設(shè)計人員開發(fā)、設(shè)計天然的、高品位的高檔編織品，大力發(fā)展高檔產(chǎn)品編織業(yè)，應(yīng)和高檔產(chǎn)品消費者崇尚高貴、回歸自然的消費理念，使這些高檔編織品占據(jù)國內(nèi)外著名商場的高檔產(chǎn)品銷售柜臺，面向國內(nèi)外中產(chǎn)階級以上的人群銷售，將其打造成國內(nèi)外著名產(chǎn)業(yè)，使之成為阿合奇縣的支柱產(chǎn)業(yè)。

（2）產(chǎn)品差異化策略

產(chǎn)品差異化策略中包括產(chǎn)品質(zhì)量差異化策略和產(chǎn)品創(chuàng)新差異化策略。這兩方面要求做到不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，積極創(chuàng)新，做好產(chǎn)品更新?lián)Q代工作。這在飲食文化旅游產(chǎn)品、節(jié)慶文化旅游產(chǎn)品和手工藝產(chǎn)品上的效果應(yīng)該最為顯著。

對外銷售的乳肉制品和手工藝制品，一定要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。多吸取先進(jìn)企業(yè)的技術(shù)，采用新技術(shù)和新工藝創(chuàng)新自身產(chǎn)品，生產(chǎn)出同種不同類的產(chǎn)品，以創(chuàng)新來順應(yīng)市場需求，吸引更多的需求者。

2.價格策略

（1）時間差價策略

時間差價策略是按照需求的時間不同而制定不同的價格。獵鷹文化節(jié)、風(fēng)情園和節(jié)慶文化旅游產(chǎn)品富有柯爾克孜族文化特色，它們具有較強的地域性和季節(jié)性的特性，因此，可根據(jù)季節(jié)合理定價。在每年獵鷹文化節(jié)時和風(fēng)情園避暑時期，可以選擇高于旅游淡季的定價，但又要做到合理，以達(dá)到既吸引游客又為景區(qū)創(chuàng)造更多收益的目的。還可根據(jù)其多元化的特點，采用多種形式的門票——通票和觀光景區(qū)的各自門票，便于旅游觀光者選擇觀光景區(qū)，也有利于促進(jìn)各觀光景區(qū)加強管理，為游客提供優(yōu)質(zhì)旅游產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增強各景區(qū)的內(nèi)部競爭力。

（2）滲透定價策略和價格調(diào)整策略

阿合奇縣飲食文化旅游產(chǎn)品和工藝美術(shù)旅游產(chǎn)品在剛投入市場時，可采用滲透定價策略，即低價策略，以較低的價格吸引消費者，迅速打開飲食文化旅游產(chǎn)品的銷路，擴(kuò)大市場銷量，增加盈利。在產(chǎn)品進(jìn)入成長期與成熟期時，可以慢慢提高產(chǎn)品的價格，為自身收獲更大的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期時，應(yīng)該果斷采用價格調(diào)整策略中的折扣價策略，折扣定價可以采用數(shù)量折扣，吸引消費者，增加產(chǎn)品的購買量，降低產(chǎn)品的成本損耗。

3.直接營銷和間接營銷策略

直接營銷是不通過任何一個中間商，直接把旅游產(chǎn)品銷售給消費者；間接營銷就是憑借中間商等外界力量來完成和擴(kuò)大銷售。阿合奇縣建筑文化旅游產(chǎn)品和軍事文化旅游產(chǎn)品具有不可轉(zhuǎn)移性，所以，只能采用間接營銷渠道，借助于旅行社、導(dǎo)游、酒店等眾多中間商的力量，大力宣傳這些旅游點的優(yōu)美景色、旖旎風(fēng)光、特色文化，爭取更多游客前來旅游。飲食文化旅游產(chǎn)品和工藝美術(shù)旅游產(chǎn)品在投入期時，應(yīng)采用間接營銷渠道，利用中間商來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，樹立產(chǎn)品的市場形象。

阿合奇縣處于成長期和成熟期的文化旅游產(chǎn)品，可采用直接營銷渠道，直接向消費者銷售，借助于巴基斯坦、印度、吉爾吉斯斯坦和紅其拉普等國家和口岸相鄰的地緣優(yōu)勢，開展出口貿(mào)易，通過內(nèi)銷和外貿(mào)渠道，不斷增加銷售量，為阿合奇縣人民創(chuàng)造財富，為當(dāng)?shù)丶涌彀l(fā)展提供不竭動力。

4.促銷策略

（1）廣告促銷

“廣告關(guān)鍵是令人振奮、明確、直截了當(dāng)，它強調(diào)重要旅游產(chǎn)品的特征，強調(diào)旅游產(chǎn)品或服務(wù)的名稱，能夠引起足夠的重視。”阿合奇縣各類文化旅游產(chǎn)品可充分利用電視、報紙、雜志、戶外視頻、廣播、路牌等做廣告，抓住柯爾克孜族獨特的文化特色進(jìn)行大力宣傳；也可創(chuàng)建阿合奇縣文化旅游產(chǎn)品的網(wǎng)站，將網(wǎng)站的版面設(shè)計的新穎、獨特，制作的內(nèi)容豐富而又全面，定期更新內(nèi)容，吸引更多旅游者能夠經(jīng)常關(guān)注阿合奇縣文化旅游產(chǎn)品。

（2）人員推廣和營業(yè)推廣

當(dāng)?shù)毓ぷ魅藛T、居民和導(dǎo)游面對游客可進(jìn)行直接促銷，抓住產(chǎn)品中蘊含的柯爾克孜族文化特點，重點介紹柯爾克孜族人的生產(chǎn)、生活方式和民風(fēng)民俗特色，讓游客清楚地了解柯族文化內(nèi)涵的深厚性與產(chǎn)品的獨特性，引發(fā)游客前往旅游的欲望，還可舉行優(yōu)惠活動，將當(dāng)?shù)鼐哂刑厣奈幕糜渭o(jì)念品作為贈品銷售，刺激旅游者的購買欲望；同時，民俗文化旅游產(chǎn)品和文化藝術(shù)旅游產(chǎn)品，可以積極參加地區(qū)和國家的有關(guān)文化旅游產(chǎn)品展銷會，向更多游客、投資商和相關(guān)企業(yè)展現(xiàn)阿合奇縣柯爾克孜族的民俗特色，增加銷售機(jī)會。

（3）公共關(guān)系

公共關(guān)系是一種促進(jìn)與公眾良好關(guān)系的方式。阿合奇縣各類文化旅游產(chǎn)品有了新的創(chuàng)意或新的活動與項目時，可通過新聞發(fā)布會的形式進(jìn)行宣傳，提高旅游者對阿合奇縣文化旅游產(chǎn)品的關(guān)注度。還可以將阿合奇縣的各類文化旅游產(chǎn)品做成圖文并茂的畫冊、海報和視頻等，與國內(nèi)外各航空公司、各旅游公司、各大賓館和酒店等聯(lián)合，大力向旅游消費者宣傳和推介，使之對旅游者產(chǎn)生強大的吸引力。

總之，阿合奇縣文化旅游產(chǎn)品豐富，具有濃厚的柯爾克孜族文化的特色，因此，采用了產(chǎn)品策略、價格策略、直接營銷和間接營銷策略、促銷策略，以產(chǎn)品特色吸引更多的游客，占據(jù)更廣的市場，從而不斷推進(jìn)阿合奇縣旅游業(yè)的發(fā)展。

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