不靠網(wǎng)紅的跨境購物直播

朱曉培

創(chuàng)業(yè)的“水深火熱”，張振棟都趕上過。想起2010年12月的那個(gè)晚上，張振棟依舊覺得“真的是很冷很冷”。

2005年，張振棟賣了一套房子湊了300萬元，通過MBO（管理層收購，Management Buy-Outs），脫離了前東家、日本最大手機(jī)郵件提供商N(yùn)et Village，創(chuàng)建了安卓市場聯(lián)盟UUCUN（悠悠村），并很快做到了行業(yè)第一。然而，2010年因?yàn)橐淮螐V告業(yè)務(wù)觸礁，導(dǎo)致網(wǎng)站被封，公安工商又不斷找上門來，員工也陸續(xù)辭職。

但磨難并沒有就此結(jié)束，先是因?yàn)橐晃煌挛鼰?，造成辦公室火災(zāi)，接著重新裝修時(shí)噴淋頭漏水，又造成了水災(zāi)。這三件事情都發(fā)生在一個(gè)月里。

“真的非常絕望，覺得老天對(duì)自己很不公平。但你是CEO，是創(chuàng)始人，所有的郁悶、孤獨(dú)只能你一個(gè)人承受。今天晚上再絕望，明天太陽升起的時(shí)候你還得照樣戰(zhàn)斗?！睆堈駰潓?duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊說，正是因?yàn)榻?jīng)歷過這一段艱難時(shí)期，再次創(chuàng)業(yè)做波羅蜜后，遇到再多的困難，都是“小case”。

二次創(chuàng)業(yè)

2013年7月，百度出資6000萬美元收購了悠悠村，張振棟家里又添了一對(duì)雙胞胎。財(cái)務(wù)自由，生活美滿，他想過做做投資，過簡單舒服的日子，但射手座的骨子里流著不安分的血液，“閑了蛋疼，還是希望有一個(gè)新的想法去做”。

2015年3月，張振棟去了一趟日本，發(fā)現(xiàn)幾乎每個(gè)當(dāng)?shù)氐闹袊硕荚谧龃?。張振棟通過洋碼頭約了十多個(gè)買手當(dāng)面交流。一聊，“就覺得這個(gè)事情好像不對(duì)呀，風(fēng)口很大，但里面好像又有很多痛點(diǎn)”。

“他們?cè)谒杀厩逅帄y店買一瓶眼藥水，再賣到中國，基本上能賺50%的毛利，我覺得這不合理，信息又不透明。”張振棟對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊說。他看到各種各樣的海淘平臺(tái)如雨后春筍般生長出來，也注意到針對(duì)各平臺(tái)貨源真實(shí)性的質(zhì)疑此起彼伏，“所以，我在想，是否能做一個(gè)最真的跨境電商”。

從日本回來的第二天，成為資本的執(zhí)行董事沙燁約張振棟吃飯。成為資本此前更偏向中后期，也是優(yōu)酷的大股東。沙燁問張振棟近期有沒有什么想法，張振棟就提到想做海淘。既然照片也能PS，干脆照片也不拍了，直接做直播，把商品包括價(jià)格直播給用戶看。

“如果你準(zhǔn)備做了，我們就給你300萬美元，也不做什么盡職調(diào)查了，就信你這個(gè)人跟這個(gè)方向?！鄙碂钫f。飯吃完了，天使投資就敲定了。

因?yàn)橄脒€原一個(gè)最真實(shí)的跨境購物場景，張振棟想到了周星馳在《大話西游》里的那個(gè)能讓時(shí)光倒流的口訣，“波羅波羅蜜”，于是公司就起名波羅蜜。

“現(xiàn)在所有跨境電商都表示自己是正品，但消費(fèi)者卻總是持懷疑態(tài)度，而波羅蜜通過現(xiàn)場視頻，可以提升消費(fèi)者的信任。”LB投資中國區(qū)合伙人Tony Park說。

LB也是悠悠村的投資人，投資悠悠村不到半年，便因?yàn)榘俣鹊氖召彾顺?，大賺了一筆。2015年4月，LB得知張振棟有新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目后，決定投1000萬美元給他。

波羅蜜聯(lián)合創(chuàng)始人、COO潘自強(qiáng)技術(shù)出身，加入公司時(shí)是CTO。2014年，潘自強(qiáng)離開百度創(chuàng)業(yè)，知道張振棟出售悠悠村手里有錢，就找到張振棟希望能投資自己。“反正非常不靠譜的一個(gè)項(xiàng)目，跟我說了一個(gè)小時(shí)我都沒聽懂，所以我就勸他不要做?！睆堈駰潓?duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊說，“但這哥們兒，不但很努力，還非常work smart，很理想化，不論對(duì)自己還是招人，要求很高。”正是這種執(zhí)著專業(yè)打動(dòng)了張振棟，當(dāng)有了創(chuàng)業(yè)做直播形式的跨境電商的想法后，張振棟就邀請(qǐng)潘自強(qiáng)加入。

經(jīng)過4個(gè)多月的準(zhǔn)備，2015年7月，波羅蜜正式上線。但準(zhǔn)備的過程并不輕松?！拔覀兯木褪恰?，但‘真這個(gè)字，我要為它付出很大的代價(jià)。”張振棟說。

直播進(jìn)化

要把當(dāng)?shù)貎r(jià)格暴露出來，還要以同樣的價(jià)格賣到中國，自己又沒有供應(yīng)商，該怎么做？有一條捷徑擺在張振棟面前——可以在中國找一些批發(fā)商或者是小的供應(yīng)商供貨。但如果這么做，本質(zhì)上又變成了一個(gè)分銷渠道。

“我就應(yīng)該跟他們（日本的零售商）一樣，他們賣給日本人、韓國人什么價(jià)格，我賣給中國人就是什么價(jià)格?！睆堈駰潧Q定不從國內(nèi)進(jìn)一分錢的貨，全部百分之百從源頭進(jìn)貨。但一開始他們?cè)谌毡緵]人、沒供應(yīng)鏈，“真的是一瓶水從店里面買進(jìn)來一百塊錢，就賣給中國人一百塊錢，就死扛”。

“做這個(gè)東西，第一天我們壓力就很大，量做得越大，虧得就越多?！睆堈駰澱f，成本壓力逼著波羅蜜在第一天就開始尋找供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈毛利也開始慢慢上升，從最初的0利潤，到5個(gè)點(diǎn)、10個(gè)點(diǎn)、22個(gè)點(diǎn)，到今天商品毛利已經(jīng)超過40%，有一些商品到80%左右。

在表現(xiàn)形式上，張振棟一開始就想到了直播。然而，直播并不容易做。一開始，波羅蜜的直播形式很單一，就是進(jìn)店拍攝商品、貨架和價(jià)格標(biāo)簽，每天觀看直播的用戶不超過100個(gè)。“因?yàn)槟銜?huì)覺得很無聊，每天看店頭采購的過程沒有內(nèi)容化，沒有意義。我們發(fā)現(xiàn)，這能夠迅速幫我們提高轉(zhuǎn)化率，但是留存、復(fù)購并不是特別好，后來我們想了第二個(gè)版本?！?/p>

波羅蜜直播的第二個(gè)版本，跟今天的網(wǎng)紅模式很像，請(qǐng)一些日韓比較帥的男主播做直播。這個(gè)模式做了一個(gè)多月，張振棟就感覺到，這個(gè)模式波羅蜜并沒有優(yōu)勢?！皣鴥?nèi)找一大堆網(wǎng)紅就行了，我在海外搭這個(gè)團(tuán)隊(duì)干嘛呢？”張振棟說。而且，小網(wǎng)紅帶來不了流量，大網(wǎng)紅的薪水又水漲船高，賣掉的貨物還覆蓋不了成本。

張振棟感到焦慮的時(shí)候，日本的文化面膜公司Pure Smile突然邀請(qǐng)波羅蜜去他們公司做場直播。當(dāng)時(shí)看完這個(gè)直播，張振棟感覺很興奮，他決定以后的直播就跟波羅蜜的日韓BD（品牌推廣）走一條線，跟品牌方共同做。

“我覺得，大棟（張振棟）是一個(gè)永遠(yuǎn)有危機(jī)意識(shí)，能不斷產(chǎn)生新點(diǎn)子的人?！辈_蜜聯(lián)合創(chuàng)始人水野對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊說。

在悠悠村的時(shí)候，水野是張振棟的助理，兩個(gè)人一起共事10年多，目前主要負(fù)責(zé)波羅蜜的采購工作。水野認(rèn)為，張振棟之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷強(qiáng)化了這一點(diǎn)，他給所有機(jī)會(huì)的嘗試時(shí)間都是有限的，如果在一定時(shí)間內(nèi)沒有效果，那么立刻換下一個(gè)點(diǎn)子繼續(xù)試?！按髼澆皇悄欠N少年得志一飛沖天的創(chuàng)業(yè)者，是扎實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)老兵?！?/p>

不過，品牌直播也不能一蹴而就。因?yàn)橐患乙患业馗放坪灱s，一開始根本不能做到每天一場直播。

張振棟去了一次日本，見三浦浩之。三浦是Net Village的創(chuàng)業(yè)合伙人兼CEO，也是張振棟曾經(jīng)的老板。2011年，三浦退出公司后，在很多日本中小企業(yè)擔(dān)任顧問。

“我在日本需要一個(gè)幫手，你能幫我嗎?！睆堈駰澲苯訂柸帧Ｈ痔貏e興奮，說等你創(chuàng)業(yè)等了很多年了。2015年10月，三浦正式加入波羅蜜。

負(fù)責(zé)韓國事務(wù)的東殷，則是投資人Tony Park介紹的，之前在CJ做電視購物，對(duì)直播和品牌，也很有一套。

三浦和東殷執(zhí)行力非常強(qiáng)，人脈也很廣。在兩個(gè)人的努力下，品牌直播從一周一場、一周3場、一周5場，到現(xiàn)在一周7場，簽約的品牌方已經(jīng)排隊(duì)到9月中旬。

落子無悔

2月底，波羅蜜把中日韓三個(gè)國家的員工都聚到了上海，開了一次國際化的年會(huì)?！拔覀兪莻€(gè)國際化團(tuán)隊(duì)嘛，讓他們先看一下中國本部是什么樣子的?！泵恳痪湓?，都需要被翻譯三遍，中文說一遍，日語說一遍，韓文說一遍，一場年會(huì)開了9個(gè)小時(shí)。那個(gè)時(shí)候，公司大約有170名員工，現(xiàn)在已經(jīng)增長到了230人。

“我們周年慶的直播有多少人觀看了？”張振棟問身邊的同事，對(duì)方回答，80萬。

“很多直播平臺(tái)都會(huì)宣傳自己的數(shù)據(jù)，但我不看這些數(shù)據(jù)（同時(shí)在線人數(shù)），因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)對(duì)波羅蜜來說沒有意義。今天波羅蜜不是UGC，不是做網(wǎng)紅電商?！睆堈駰澱f，成為一個(gè)直播平臺(tái)之后，如果只直播45分鐘，那46分鐘后就沒有了，波羅蜜嗑下一家品牌，通過直播讓這個(gè)品牌在波羅蜜的平臺(tái)上長期賣得好才有意義。所以，直播內(nèi)容會(huì)在兩天后，通過剪輯以一個(gè)精選視頻的形式長期存留在波羅蜜的平臺(tái)上。

“長期賣得好是我的邏輯，比如1月份直播銷售額一百多萬，到5月份我們還有60萬，這個(gè)邏輯我覺得非常順?！备鶕?jù)統(tǒng)計(jì)，在波羅蜜，直播5個(gè)月以后，銷售額還可以達(dá)到直播當(dāng)月銷售額的60%。

隨著資本寒冬言論的盛行，投資人比以前更謹(jǐn)慎了?！斑@一輪的投資人，基本上更關(guān)心什么時(shí)候有利潤?！?張振棟說，作為初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，波羅蜜還存在很大的變數(shù)，“很多時(shí)候，我今天想做的事情，不要說下個(gè)月，可能明后天就會(huì)變，所以對(duì)投資人的要求就是，不需要太過于控制，而且要相信這個(gè)團(tuán)隊(duì)?！敝劣趹?zhàn)略投資還是財(cái)務(wù)投資，張振棟反而沒有那么關(guān)心，畢竟，錢還是錢。

當(dāng)年賣掉悠悠村后，張振棟報(bào)了長江商學(xué)院的創(chuàng)業(yè)營，和一群創(chuàng)業(yè)者天天在一起，3個(gè)月后，公司的利潤增長了80倍。有那么一剎那，張振棟也想，如果公司沒賣掉多好。但是，“人生如棋，落子無悔”。