便利店賺錢的那些“潛規(guī)則”

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與視線平行的商品利潤高

便利店商品擺放有一個共同原則：顧客容易拿到手的永遠是商家最想賣的。一般來說，銷量最佳的物品擺放位置依次為與顧客視線平行處、齊腰處和齊膝處。其中，前者是便利店貨物擺放的最佳位置，可增加七成銷量。

所以，便利店應該把利潤較高或者快過期的產(chǎn)品放在1.5米到1.7米的高度之間，方便大家看到后隨手就能拿取。

最想賣的東西放右邊

便利店的購物通道一般是足夠?qū)挕⒐P直平坦、少拐角的，這是為了盡可能延長消費者在便利店的“滯留”時間，避免他們從捷徑通往收銀臺和出口。

便利店還可利用人們習慣用右手的習慣，將最想推銷的、利潤較高的商品，放在主購物通道或展柜的右側(cè)，顧客經(jīng)過時，會被一些本不需要的商品激起購買欲。

一般來說，體積較大的商品常放在入口處附近，這樣消費者會用手推車購買大件商品，并在行進中增加購買。所以，逛便利店不妨多用左手拿貨。

薄利多銷品“守住”入口

一般來說，挨近便利店入口的地方，放的大多是薄利多銷、購買頻率高的商品，以吸引你進門，比如書本、拖鞋、毛巾等，而煙酒等貴重商品一般放在便利店中間偏后區(qū)。從消費心理學角度來說，逛便利店時，人們總認為前面的貨物一般，里面還有更好的，所以往往越到最后買得越多。

新鮮商品擺最里面

便利店銷售原則是“把先進回來的貨物先賣出去”。所以，擺放牛奶、酸奶時，一定把最新鮮的產(chǎn)品擺在最里面，每天逐漸更換；冰柜和冷柜食品，也都是把新鮮產(chǎn)品放在最下層。

蔬菜水果利潤最高

便利店中的蔬果必須要陳列在中心位置，有兩方面原因：第一，心理學研究發(fā)現(xiàn)，由于人類早期長時間居住在陰暗的洞穴里，因此對色彩繽紛的食物有一種本能的興奮，占有欲和購買欲容易被激發(fā)。

第二，農(nóng)產(chǎn)品是便利店里利潤率高的產(chǎn)品，大多數(shù)便利店都將這個區(qū)域承包給供應商，雖然價格比菜市場貴得多，但在便利店也能賣出去。

價格“拆東墻補西墻”

便利店里有一整套復雜的價格策略，如使用心理學上的“暈輪效應”，將食品、日雜等生活必需品的價格定低一些，讓顧客形成這家便利店比較便宜的印象，并且不自覺地以為所有東西都便宜。然后，便利店再將別的物品定較高的價，把損失彌補回來。像可口可樂這樣價格透明的品牌產(chǎn)品，價格一般很低，甚至比對手都便宜，但像不知名品牌的毛巾、衣服、鞋、杯子等，價格就可以訂得較高。

兒童的錢最好賺

最容易出現(xiàn)購買沖動的是誰？孩子。兒童的消費是非理性的，并且占有欲很強，可以在情緒上“操縱”父母。正是利用這種消費心理，便利店里有一套賺孩子錢的銷售策略：

第一就是精心布置兒童產(chǎn)品（如玩具、食品等）展柜。

第二則是在孩子必經(jīng)之路設“埋伏”，比如在中心過道展示，在商場內(nèi)的自動扶梯兩側(cè)放上誘人的食品，既吸引孩子，也吸引了那些抵抗力差的成年人。

第三種方法最隱蔽，由于孩子通常是媽媽帶著，所以有些便利店會把兒童產(chǎn)品擺在女性必需品的附近。

買一贈一有學問

世界著名食品企業(yè)納貝斯克食品有限公司多年的促銷經(jīng)驗認為，折扣標志可增加銷量的百分之二十三。但其實也有學問：

其一，有些商家悄悄提高商品價格后再附送贈品，比如一瓶洗發(fā)水本來20元，現(xiàn)在買一瓶洗發(fā)水贈送一塊價格兩元錢的肥皂，但洗發(fā)水的價格已被悄悄提高到了22元。

其二，許多便利店常將快過期的商品與正品捆綁銷售，消費者往往忽略它的生產(chǎn)日期。比如牛奶就常搞“買一箱送一箱”的活動，第一箱還沒喝完，第二箱已經(jīng)過期了。

大包裝比小包裝更貴

很多消費者會有“買得多比買得少實惠”的慣性思維，這也成了便利店的一種“銷售心理戰(zhàn)術(shù)”。所以很多商品的大包裝價格都比小包裝貴。

這種情況大多存在于休閑食品中，如飲料、薯片等。而且這些商品的重量、價格往往都不是整數(shù)，比如480克、458克等，消費者一時也算不清到底哪種更劃算。

利用燈光以“色”誘人

在一些小便利店中，肉類專柜的上方安裝有粉紅色燈，能讓鮮肉看起來更加誘人。因為曖昧的燈光往往讓食品更嬌艷，一般來說，肉類常用紅燈光，面包類常用黃燈光，海鮮類常用藍燈光。

結(jié)賬是最后一道購物關(guān)

暴露在面前的誘惑越多，顧客就越經(jīng)受不起這些考驗。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，被“困”在長長結(jié)賬隊伍中的人，購買貨架上糖果、飲料的幾率高百分之二十五。收銀臺邊的商品一般是日用品或經(jīng)濟實惠的小型零食，而排隊付錢時往往是人最沒有耐心的時候，這會讓顧客很難扛過這最后一道購物關(guān)。進而經(jīng)營者可以賺取更多的利潤。