幫留學(xué)生找公寓

馬穎君

2011年的留學(xué)季，在上海工作的Luke Nolan被中國的朋友們弄得有些抓狂—連著好幾天，Nolan都在為這些朋友的孩子尋找合適的學(xué)生公寓。這是個細致活兒，既要考慮與學(xué)校的距離，又得兼顧地段，還要確定房間里是否有各種必備的生活設(shè)施，挑選樓層、房型、舍友等，依次確定這些瑣碎的細節(jié)讓他煩躁，更何況是很多朋友碰巧都在同一時間求 助。

Nolan雖然開了一家和房地產(chǎn)相關(guān)的公司，但是做的事情和留學(xué)生公寓并不相關(guān)。不過朋友們并不知道這其中的細微差別，只是希望熟悉國外租房流程的Nolan能幫自己的孩子在國外找到一個舒服的住 處。

和在中國念大學(xué)不同，申請國外的學(xué)校，留學(xué)生可能面臨學(xué)校沒有足夠宿舍住的尷尬情況，或者，學(xué)生認為學(xué)校宿舍太貴、環(huán)境不夠舒適等轉(zhuǎn)而去外面租房。但是對于大多數(shù)第一次準(zhǔn)備出國留學(xué)的學(xué)生來說，特意出國一次給自己選房子不太現(xiàn)實，在國內(nèi)又無法實地看房，還要像Nolan一樣考慮到瑣碎的各個方面，用外語搜索出需要的信息。最麻煩的一點是，留學(xué)生不能當(dāng)面簽合同，打越洋電話簽約的溝通方式著實給跨國租房又增加了一道門檻。

這段經(jīng)歷給了Nolan啟發(fā)，讓他萌生了“幫助留學(xué)生預(yù)訂異國公寓”的創(chuàng)業(yè)想法。2011年，Student.com成立，到了2015年，Student.com全年完成了1.1億美元的訂單，并在2016年年初獲得了6000萬美元的C輪融資。

最開始的時候，Nolan并沒有想著能把這件事做多大，只是抱著試試看的心態(tài)，畢竟那時候的他，已經(jīng)有一家比較成熟的公司了。

把這個生意做起來的思路也很簡單，第一步尋找房源，第二步獲取客戶。

Student.com并不是專門為留學(xué)生提供房子的中介，這意味著它的房源并不來源于個人。在很多國家，有一種房產(chǎn)公司專門經(jīng)營學(xué)校附近的大學(xué)生宿舍，它們將一部分房間或者床位提供給鄰近的大學(xué)，剩下的則通過其他渠道租出去。

Nolan的想法是，找到這樣的公司，把這些公司擁有的房源批量放在網(wǎng)站上。一旦和一家公司談妥了合作，Student.com就可以一次性將很多床位或者房間放到網(wǎng)站上，這樣大大提高了尋找房源的效率。不然Nolan需要專門組建人數(shù)比較龐大的團隊來尋找適合留學(xué)生居住的房子。

Nolan非常熟悉英國的房地產(chǎn)市場，于是將英國定為第一個房源市場。他嘗試著給英國的學(xué)生公寓經(jīng)營公司打電話。為了吸引對方的注意，Nolan為自己精心設(shè)計了打電話的開場白，電話接通后，他第一句會告訴對方，“我是一個英國人，我在中國上海給你打這個電話?！贝蟛糠智闆r下，接電話的人會比較好奇為什么一個英國人跑到上海往自己的國家打電話，好奇心會讓對方愿意聽Nolan把他的創(chuàng)業(yè)想法聽完。

Nolan詢問對方，“你有一些公寓，那如果我給你送一些中國留學(xué)生客戶你愿意嗎？”很多學(xué)生公寓的經(jīng)營者表示很有興趣，合作便是通過這樣的“感興趣”開始的。在打開英國市場的初期，Nolan每隔幾星期就要飛一次英國，當(dāng)面向這些“房東”解釋他的創(chuàng)業(yè)想法，并商量合作方式。Student.com會從每個成功的訂單中提傭，不過初期的合同比較隨意，只要房東愿意把房子放到Nolan的網(wǎng)站上，提傭是給租金的5%還是200英鎊都是房東說了算。

房源找好以后，Nolan找來一個做工程師的朋友，借鑒安居客、攜程等網(wǎng)站的特點，簡單搭建了網(wǎng)站。剛開始搭建網(wǎng)站的時候，Student.com只做了英國的25個城市，一共只有150個床鋪和公寓，輸入學(xué)校名稱就可以搜索出周邊的公寓，這種簡單的搜索方式省去了先確定學(xué)校位置，再在周邊搜索公寓信息的麻煩。當(dāng)時網(wǎng)站沒有很多分級界面，除了公寓信息，就只有一個按鈕“立即咨詢”。點開以后，可以選擇用電話、QQ或郵件的方式和工作人員溝通。

Student.com最初的客戶來自很多分散的渠道，BBS、QQ群，以及上海辦公室旁邊的大學(xué)—Nolan花了半年的時間時不時地去拜訪一個教授，在班里幾個同學(xué)試過Student.com的服務(wù)以后，教授才放心地把他的公司推薦給其他學(xué)生。第一年，Student.com完成了70份訂單，這位教授的學(xué)生貢獻了近20份。

當(dāng)時團隊最主要的精力集中在尋找房源上，推廣力度不是很大，因此客戶比較少，也沒有組建專門的客服預(yù)訂團隊。所有的人都身兼數(shù)職，既負責(zé)尋找房源，也負責(zé)服務(wù)學(xué)生，團隊成員經(jīng)常會在國外看房的時候接到上海座機轉(zhuǎn)接來的客戶電話。

這種身兼數(shù)職的工作方式影響到了服務(wù)品質(zhì)。一次當(dāng)Nolan和其他團隊成員回到上海以后，他們突然接到一個電話。由于沒有一對一地緊密跟進客戶，訂房的環(huán)節(jié)出現(xiàn)了疏漏，導(dǎo)致一個客戶在到達英國布里斯托的學(xué)生公寓之后，發(fā)現(xiàn)自己的房間并沒有預(yù)訂成功，而那個時候公寓所有的房間都已經(jīng)住滿了。彼時Student.com所有的員工都回到了上海，沒有人可以立即去當(dāng)?shù)亟鉀Q這個事情?？蛻?、客戶的父母和外教輪番打電話，這給了整個團隊很大的壓力。無奈之下，Nolan只好求助自己在倫敦的妹妹，由她專門去布里斯托幫助客戶重新找到住的地方。

這次突發(fā)事件之后，Nolan便開始組建專門的客服團隊。

雖然2011年Student.com只完成了70份訂單，但在房源獲取方面有了重要的突破。Nolan找到了英國學(xué)生公寓市場占有率最高的兩家公司，Unite Students和Liberty Living，這兩家公司分別擁有4萬和2萬個床位，在學(xué)生公寓市場共占有25%左右的份額。它們認為在中國已經(jīng)生活了5年的Nolan更懂中國留學(xué)生市場，而自己的公司又沒有相應(yīng)的人在做這項業(yè)務(wù)，于是一次性把所有的床位和房間都放在了Student.com的網(wǎng)站上—Nolan把70份訂單中的25份給了Unite Students，20份給了Liberty Living。

有了充足的床位和第一年的經(jīng)驗，第二年Student. com順利地完成了700份訂單。

維護好和大房東的關(guān)系，保證自己的服務(wù)品質(zhì)，做好宣傳，訂單數(shù)量基本上就會有穩(wěn)步的增長。正在步入正軌的生意不會讓人太費心，但也沒有更多的想象空 間。

英國只有那么大，天花板顯而易見。因此Nolan決定，開辟第二市場。

第二站，Nolan選擇了澳大利亞。對于成立兩年，準(zhǔn)備擴張海外市場的Student.com來說，澳大利亞是一個難度適中的目標(biāo)，一方面它同樣是中國留學(xué)生青睞的國家，另外一方面澳大利亞主要的名校集中在悉尼和墨爾本兩個城市，不像美國那樣名校眾多且分散，因此是一個跳一跳能夠到的難度級別。

Nolan的思路還是先找房源。他帶著團隊在澳大利亞做了一段時間的市場調(diào)查，確定了幾家想要合作的留學(xué)生公寓經(jīng)營公司，準(zhǔn)備先打電話溝通一下。

然而澳大利亞的“大房東”并不像英國的公司那樣好打交道。很多公司對“一個英國人在上海給您打電話”這種開場白并不感冒，有一些公司甚至不會接聽陌生號碼打來的電話。在最開始嘗試和澳大利亞市場份額最大的Campus Living溝通的一年里，Campus Living不接電話，不回郵件，Nolan只能通過其他方式打破這種尷尬的局面。

Campus Living是個跨國公司，在英國、澳大利亞和美國都有留學(xué)生公寓業(yè)務(wù)。Nolan找到Campus Living在澳大利亞的辦公地點，跟他們的員工說自己已經(jīng)和英國的分公司有合作了，又到美國去說自己已經(jīng)和澳大利亞的分公司有業(yè)務(wù)往來了，跑到英國分公司的時候說自己正在積極接觸澳大利亞和美國的分公司。如此折騰了好幾圈，他的堅持不懈終于見到了成效。3個分公司的人偶然間碰到一起，都提到了Nolan，于是他們決定，給Nolan一個展示的機會。Campus Living內(nèi)部有個高層會議，董事會全部成員以及財務(wù)和法務(wù)都會參加，他們在會議上給了Nolan一段展示的時間。

借著這次珍貴的機會，Nolan主要談了兩部分的內(nèi)容，第一介紹公司的發(fā)展過程，第二是怎么照顧好中國留學(xué)生。在講到“怎么照顧中國留學(xué)生”時，Nolan向當(dāng)時在場的人提問，“你們早上吃餛飩么？”他得到的回答是，“誰要在早上吃餛飩?！盢olan回復(fù)他們：“中國學(xué)生也不愿意在早上吃牛角包和麥片。”

對中國學(xué)生的了解增加了Campus Living對Nolan的好感，再加上之前的堅持不懈，Campus Living在會議之后決定將自己近1萬個床位放到Student.com的網(wǎng)站上。

通過這種“三角戰(zhàn)”的策略，Nolan還爭取到了另外一家公司。不久后，澳大利亞市場排名第二的留學(xué)生公寓公司也將自己的5000多個床位放到了Student.com上面。有了市場中老大和老二的背書，Student.com很高效地和其他公司也達成了合作。2013年，Student.com在澳大利亞市場獲得了2.5萬個床位。

在具備了進入英國和澳大利亞市場的經(jīng)驗以后，Nolan認為Student.com可以挑戰(zhàn)一下美國市場了。2014年下半年，Student.com團隊開始尋找美國房源。

和以前的情節(jié)一樣，Nolan先打電話過去告訴對方“我正在上海給你打這個電話”，然后將自己的創(chuàng)業(yè)項目介紹一番，確定幾個有意向的公司后就飛到美國去拜訪。不過Nolan很快地意識到，要盡快在美國找個市場拓展的負責(zé)人。拜訪合作伙伴位于美國德克薩斯州的分公司的時候，很多人很好奇地問他支持當(dāng)?shù)啬膫€棒球隊，當(dāng)?shù)厝藢Π羟蛴兄薮蟮臒崆?，然而Nolan并不關(guān)注棒球。

“對我來說，雖然當(dāng)時局面已經(jīng)在慢慢打開，開始接觸美國一些比較大的‘房東，但我迅速發(fā)現(xiàn)因為我不是一個美國人，即便我們都說英語，我也不懂他們的文化?！盢olan對《第一財經(jīng)周刊》說，“我急需組建一支當(dāng)?shù)氐膶I(yè)團隊，來長期發(fā)展和維護與美國‘房東們的伙伴關(guān)系?！?/p>

Nolan很快招到了之前在Airbnb工作的Daley。當(dāng)他和Daley一起去拜訪的這家公司，Daley很自然地跟對方公司的員工們聊起了體育。Daley后來成了Student.com美國公司的總經(jīng)理，在美國幾個主要的州搭建起了當(dāng)?shù)貓F 隊。

在美國團隊日漸成長的同時，Nolan意識到，自己已經(jīng)沒有足夠的錢養(yǎng)這么龐大的隊伍了—雇傭優(yōu)秀人才的成本很高，尤其是來自Airbnb這樣明星公司的人。

錢不夠用是促使Nolan開始考慮尋找外部融資最主要的原因。他有個做投資人的好友Shakil Khan。Khan曾經(jīng)投資過全球最大的正版音樂播放平臺Spotify，在美國投資界頗有人脈。Student.com進入美國市場以后，Khan作為聯(lián)合創(chuàng)始人加入了Student.com。

在Khan的幫助下，Student.com兩年內(nèi)完成了3輪融資。充足的資金加速了Student.com的發(fā)展，目前，Student.com匯集了來自全球350多座城市的房源，覆蓋1800多座學(xué)生公寓，床位數(shù)量達70萬個。隨著在各種搜索引擎上投放的廣告增多，Student.com還吸引了其他國家的留學(xué)生，公司服務(wù)過的中國留學(xué)生的占比也從最開始的100%下降到70%，網(wǎng)站也推出了除了簡體中文外8種語言版本。

作為一家中介性質(zhì)的創(chuàng)業(yè)公司，Student.com的盈利模式非常明朗，即抽取傭金，Student.com會向“房東”們抽取3%至50%不等的傭金。在Nolan看來，Student.com的商業(yè)潛力不錯，在不久的將來即可盈利。但是他似乎并不著急這么做，他的目標(biāo)是把“幫留學(xué)生租房”這件事情做得更好、規(guī)模更大。畢竟這是一個很大的市場，不同地區(qū)的競爭者們也在迅速地冒頭。