經(jīng)銷商如何面對(duì)新常態(tài)

經(jīng)銷商如何面對(duì)新常態(tài)

主編

在商用車產(chǎn)業(yè)鏈上，經(jīng)銷商是一個(gè)最為重要卻常被忽視的環(huán)節(jié)。當(dāng)商用車行業(yè)發(fā)展步入新常態(tài)時(shí)，經(jīng)銷商所處的環(huán)境比以往更加嚴(yán)峻。

著名專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)德勤6月28日發(fā)布《2016中國(guó)汽車市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)研究報(bào)告——經(jīng)濟(jì)L型增長(zhǎng)中經(jīng)銷商的生存能力提升》一文，指出在中國(guó)汽車市場(chǎng)出現(xiàn)增長(zhǎng)放緩趨勢(shì)且該趨勢(shì)將持續(xù)一段時(shí)間的情況下，由于盈利能力急劇下降，汽車經(jīng)銷商市況持續(xù)低迷，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)顯著提高。

雖然德勤主要面向乘用車企業(yè)客戶，上述報(bào)告的研究對(duì)象也多為乘用車經(jīng)銷商，但汽車流通領(lǐng)域的共性決定了這份報(bào)告對(duì)商用車經(jīng)銷商同樣有參考價(jià)值。

眾所周知，與乘用車的消費(fèi)品屬性相比，作為生產(chǎn)資料的商用車受宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的影響更為直接。最近一段時(shí)間我所走訪的幾家經(jīng)銷商大致能反映出當(dāng)前商用車經(jīng)銷商的整體情況。其中的一家重卡經(jīng)銷商的展廳頗為冷清，據(jù)店里的相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，受大環(huán)境影響，當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸用戶由于貨源少、運(yùn)價(jià)低，盈利大幅下滑，鮮有購(gòu)車需求。而在另一家輕卡經(jīng)銷商處，看到的是一番熱鬧景象，短短幾個(gè)小時(shí)內(nèi)就有多個(gè)購(gòu)車用戶，但忙碌的店主同樣透著無奈，按照他的說法，現(xiàn)在一輛輕卡的利潤(rùn)極低，而用戶又對(duì)價(jià)格極其敏感，通常為了優(yōu)惠幾百元需要溝通很長(zhǎng)時(shí)間。

應(yīng)該說上述2家經(jīng)銷商很具代表性，他們所經(jīng)歷的情況估計(jì)很多經(jīng)銷商也不會(huì)感到陌生，這種現(xiàn)象一方面說明運(yùn)輸市場(chǎng)不景氣導(dǎo)致車輛需求不足，另一方面則反映了商用車銷售利潤(rùn)空間已十分微薄。

對(duì)此，德勤此次發(fā)布的報(bào)告也給出了幾個(gè)建議：對(duì)于經(jīng)銷商來說，應(yīng)當(dāng)積極拓寬融資渠道，爭(zhēng)取有利貸款條件，合理選擇融資方式，并協(xié)同內(nèi)部銷售策略。更應(yīng)主動(dòng)出擊尋找適合自身的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，增強(qiáng)客戶粘性，加強(qiáng)跨部門聯(lián)動(dòng)，從而提升整體盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。對(duì)廠商而言，應(yīng)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)整管控思路則是重中之重。避免經(jīng)銷商在價(jià)格下跌以及庫(kù)存積壓的雙重壓力下，發(fā)起停止提車、集體退網(wǎng)、索要返利等維權(quán)行動(dòng)。廠商應(yīng)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的財(cái)務(wù)管控，以長(zhǎng)期共贏為目標(biāo)，并根據(jù)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)及資源瓶頸，提供有針對(duì)性的幫助，從而提高經(jīng)銷商盈利能力。

一個(gè)好的信號(hào)是，面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，一些廠商和經(jīng)銷商已經(jīng)開始有所行動(dòng)，例如，有的企業(yè)積極打造戰(zhàn)略經(jīng)銷商，以幫助經(jīng)銷商盡快轉(zhuǎn)型。而經(jīng)銷商自身也在探索新的業(yè)務(wù)模式。據(jù)悉，上述走訪的2家經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)重心正在從整車銷售向售后、金融等業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，他們已經(jīng)從中看到了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。