涉老理財(cái)：圈套里的迂回戰(zhàn)術(shù)

投資公司的老板跑路了，她那7萬(wàn)多塊錢(qián)算是血本無(wú)歸了

2016年初，震驚全國(guó)的e租寶案爆發(fā)時(shí)，在北京一家金融機(jī)構(gòu)做投資理財(cái)顧問(wèn)的李飛還在跟父母討論這場(chǎng)“龐氏騙局”。然而他怎么也沒(méi)有想到，僅僅時(shí)隔半年，自己67歲的母親也會(huì)深陷P2P的投資騙局。

“投資公司的老板跑路了，她那7萬(wàn)多塊錢(qián)算是血本無(wú)歸了?！崩铒w告訴《瞭望東方周刊》。

近年來(lái)，針對(duì)老年人的各種騙局一直層出不窮，而一些心懷叵測(cè)之人將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了像李飛母親這樣有理財(cái)需求、又不太懂理財(cái)門(mén)路的退休老人。

一些投資公司慣常的欺騙手段是施以小恩小惠、打感情牌，以此突破老人的心理防線。

但是，對(duì)于經(jīng)濟(jì)條件較好、受教育程度較高的老人來(lái)說(shuō)，這很難奏效。

于是，投資公司開(kāi)始采取迂回戰(zhàn)術(shù)，抓住老年人常感孤寂的弱點(diǎn)，組織各種社會(huì)活動(dòng)，讓他們有一個(gè)展示自我的社交平臺(tái)，獲得了老年人的信任后，再吸引他們購(gòu)買(mǎi)其理財(cái)產(chǎn)品。

8月上旬，本刊記者以求職者的身份進(jìn)入北京一家專(zhuān)門(mén)針對(duì)老年群體做投資理財(cái)?shù)腜2P公司，發(fā)現(xiàn)了其中的玄機(jī)。

不能一上來(lái)就談錢(qián)

2016年8月初的一個(gè)下午，63歲的高麗梅像往常一樣來(lái)到位于北京市北三環(huán)的某投資管理有限公司參加免費(fèi)舞蹈培訓(xùn)。和她一起參加培訓(xùn)的還有其他20多位老人，她們中年齡最小的也已經(jīng)50歲出頭。

高麗梅和舞蹈隊(duì)的隊(duì)友們大都住在中關(guān)村附近的社區(qū)，平時(shí)主要在社區(qū)跳跳廣場(chǎng)舞。但是，2016年5月，前述投資管理公司的客戶(hù)經(jīng)理跟她們搭上了訕，邀請(qǐng)她們參加舞蹈大賽。

像高麗梅這樣有固定活動(dòng)團(tuán)隊(duì)的老年人，很喜歡參加類(lèi)似的比賽活動(dòng)。這樣，她們有了展示自我的平臺(tái)，同時(shí)，專(zhuān)業(yè)舞蹈老師的點(diǎn)評(píng)還能讓她們提升技能。

“跳得好了，還有獎(jiǎng)金。”高麗梅告訴《瞭望東方周刊》。

她不知道的是，這種心理，正好給了別人鉆空子的機(jī)會(huì)。

前述投資管理公司的中層管理人員吳莉從2008年開(kāi)始，一直在從事金融理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，最近幾年將目標(biāo)客戶(hù)鎖定在了老年人身上。

吳莉一般是從公園、社區(qū)或者廣場(chǎng)等老年人聚集的地方尋找目標(biāo)，“很多時(shí)候在社區(qū)活動(dòng)的老人不太容易信任陌生人，所以我一般比較愛(ài)去公園，那里的老人組織松散，更容易接近?！?/p>

早上或者晚上，吳莉會(huì)去公園轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看到有老年團(tuán)隊(duì)在唱歌或者跳舞，她就會(huì)停下來(lái)，在老人休息的間隙，就過(guò)去聊天。

“阿姨，我在這兒看了很久，感覺(jué)你們表演挺棒的，有沒(méi)有興趣參加我們公司組織的舞蹈比賽?。俊边@是吳莉的標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白，也是將話題繼續(xù)下去最好的引子。

“現(xiàn)在市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品太多，老年人的警惕性也在不斷提高。如果直接推銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品，很容易被拒絕。10個(gè)人里面，有一半人會(huì)直接拒絕，你連介紹產(chǎn)品信息的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。”吳莉告訴《瞭望東方周刊》。

所以，2016年初，前述投資管理公司為了搭建客戶(hù)渠道，拓展理財(cái)業(yè)務(wù)，專(zhuān)門(mén)成立了一家組織老年人娛樂(lè)活動(dòng)的文化傳媒公司。

有了這家傳媒公司，銷(xiāo)售員就更容易接近老年人。

“一定要突出比賽，弱化投資理財(cái)，不然很容易引起老人的反感?！眳抢蛘f(shuō)。

全靠“刷臉”

高麗梅等老人跳舞的過(guò)程中，客戶(hù)經(jīng)理陳衛(wèi)國(guó)不僅一直在舞蹈室陪著，還忙前忙后地幫老人們拍照、送水、協(xié)調(diào)修空調(diào)。

“這些孩子們都很貼心，很為我們著想?！备啕惷氛f(shuō)。

“貼心”正是陳衛(wèi)國(guó)們獲取老人信任最基本的套路。

比如吳莉，跟老人們建立聯(lián)系之后，她還要隔三差五地到這些老人們唱歌跳舞的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，混個(gè)臉熟。

“你可以幫她們錄點(diǎn)視頻，搬搬東西，做好服務(wù)。然后找合適的機(jī)會(huì)拉家常，拉近彼此的距離?！眳抢蛘f(shuō)。

拉家常也要講究技巧。

聊天的過(guò)程一定要循序漸進(jìn)，不能操之過(guò)急。最好先聊一些看似無(wú)關(guān)緊要的東西，比如家住在哪個(gè)社區(qū)、之前做什么工作、家里的孩子怎么樣、有什么興趣愛(ài)好?！巴ㄟ^(guò)這些簡(jiǎn)單的交流，就可以套出很多有用的信息，判斷老人的收入情況，以此決定繼續(xù)跟進(jìn)時(shí)花費(fèi)多大的功夫?！眳抢蛘f(shuō)。

雙方有了基本的信任之后，就可以更深入一點(diǎn)，了解對(duì)方的投資習(xí)慣、投資計(jì)劃。

吳莉的經(jīng)驗(yàn)是，雙方熟悉之后，老人們一般都會(huì)主動(dòng)問(wèn)起公司的具體情況，“這個(gè)時(shí)候你再推銷(xiāo)公司和產(chǎn)品，就水到渠成了?！?/p>

但陳衛(wèi)國(guó)卻并不滿足于這種集體的交流。對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，他還要定期拜訪。“有時(shí)候甚至需要你自己出錢(qián)買(mǎi)點(diǎn)小禮物給他們，不一定要貴，但一定要用心。”他告訴《瞭望東方周刊》。

本刊記者接觸到的多個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都稱(chēng)，“很多老年人做投資都是只認(rèn)人的。只要他認(rèn)可你這個(gè)人了，根本不關(guān)心產(chǎn)品的收益和風(fēng)險(xiǎn)，有些老人甚至不看合同內(nèi)容就跟你簽了。”

在剛剛結(jié)束的中老年舞蹈大賽上，這家投資管理公司最終與北京超過(guò)150支中老年舞蹈隊(duì)建立了聯(lián)系。按照平均每隊(duì)20人計(jì)算，它獲得了一個(gè)3000人的目標(biāo)客戶(hù)群。

“根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，每隊(duì)約有三分之一左右的人會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的理財(cái)產(chǎn)品。”陳衛(wèi)國(guó)說(shuō)。

照此計(jì)算，這家公司只用了短短兩三個(gè)月的時(shí)間，就獲得了1000人左右的客戶(hù)資源。而其產(chǎn)品的投資門(mén)檻是5萬(wàn)元起。

在這家公司的培訓(xùn)記錄上，本刊記者看到，該公司2016年吸納資金的計(jì)劃是2億元，到2017年這一數(shù)字將變成5億元。

“比對(duì)自己家的老人還上心”

吳莉說(shuō)，對(duì)于銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，投資達(dá)成并不意味著雙方聯(lián)系的結(jié)束，“尤其是對(duì)一些優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源，要長(zhǎng)期維護(hù)?！?

比如，對(duì)于一些已經(jīng)買(mǎi)過(guò)理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù)，吳莉同樣會(huì)經(jīng)常聯(lián)系。公司舉辦理財(cái)講座、小型聚會(huì)等回饋活動(dòng)時(shí)，她會(huì)主動(dòng)打電話邀請(qǐng)客戶(hù)參加；平時(shí)沒(méi)事的時(shí)候，也要經(jīng)常打電話給這些老人們，聊聊家常，關(guān)心一下他們的身體狀況，甚至?xí)ㄆ诘情T(mén)探望。

“比對(duì)自己家的老人還上心?！北究浾呓佑|到的一位保險(xiǎn)推銷(xiāo)員表示。

他告訴本刊記者，對(duì)于經(jīng)濟(jì)條件好的老人，不能一味地只打感情牌，要真正地了解他們想要什么，對(duì)癥下藥。他曾經(jīng)為了贏得一位酷愛(ài)中國(guó)畫(huà)的大客戶(hù)，專(zhuān)門(mén)去上了一周的繪畫(huà)藝術(shù)鑒賞課程。

總之，銷(xiāo)售員要通過(guò)各種手段，漸漸把產(chǎn)品推銷(xiāo)員與客戶(hù)的關(guān)系，轉(zhuǎn)變成朋友甚至家人的關(guān)系。

“那孩子基本上每隔一天都會(huì)給我打個(gè)電話，問(wèn)問(wèn)我的身體狀況，知道我腰不好，還專(zhuān)門(mén)從網(wǎng)上給我買(mǎi)了護(hù)腰帶寄到家里。有時(shí)候比我自己的孩子做得都好?！币?yàn)镻2P公司跑路而讓積蓄打了水漂的李飛母親始終不愿意相信，那個(gè)對(duì)她無(wú)微不至的業(yè)務(wù)員小王欺騙了她，盡管她曾受過(guò)良好的教育，有一定的辨別能力。

老人們都想不到，這些努力，只是業(yè)務(wù)員為了獲取高額提成的一種手段。

“因?yàn)橥顿Y具有周期性，長(zhǎng)期維護(hù)好與客戶(hù)的關(guān)系，能夠提高續(xù)投率。其實(shí)真正的有錢(qián)人很難信任別人，必須持續(xù)不斷地努力投入?！眳抢蛱寡?。

她曾經(jīng)無(wú)意中“釣到過(guò)一條大魚(yú)”。有一個(gè)客戶(hù)，她跟了8年才知道對(duì)方家底極其殷實(shí)?！耙话闱闆r下，如果一個(gè)人能拿出10萬(wàn)元的閑置資金投資，那意味著他很可能有100萬(wàn)元的現(xiàn)金資產(chǎn)。如果他投了50萬(wàn)元，家里至少也要有200萬(wàn)～300萬(wàn)元?！眳抢蛲嘎?。

潛在風(fēng)險(xiǎn)巨大

實(shí)際上，客戶(hù)經(jīng)理只愿意花費(fèi)時(shí)間和精力讓客戶(hù)持續(xù)不斷地投錢(qián)進(jìn)來(lái)，而對(duì)于是不是要提醒他們做分散投資，其資產(chǎn)如何增值，是不是安全，他們既不懂，也不關(guān)心。

聲稱(chēng)從事投資理財(cái)行業(yè)達(dá)8年之久的吳莉，甚至不知道“資金池”的概念，更不知道，國(guó)家出臺(tái)的相關(guān)文件明確規(guī)定不允許P2P公司設(shè)立自己的“資金池”。而她所在的投資理財(cái)公司，正是采用了這種明令禁止的模式。

其投資理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)模式很簡(jiǎn)單，就是做債權(quán)轉(zhuǎn)讓。具體來(lái)說(shuō)，公司董事長(zhǎng)將其自有資金借貸給有需求的人，然后再將債權(quán)拆分成若干份額，零售給理財(cái)?shù)目蛻?hù)。而這些購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的資金，全部要打到公司董事長(zhǎng)的個(gè)人賬戶(hù)?！斑@就是典型的‘資金池?！北本┐髮W(xué)教授竇爾翔告訴《瞭望東方周刊》。

在老人們跳舞休息的間隙，本刊記者看到舞蹈隊(duì)的老師與該公司簽了一份投資理財(cái)協(xié)議，購(gòu)買(mǎi)了一份10萬(wàn)元、為期6個(gè)月的轉(zhuǎn)讓債權(quán)，年化收益為9%。

竇爾翔認(rèn)為，吳莉所在的公司至少存在兩種風(fēng)險(xiǎn)。

首先是債權(quán)轉(zhuǎn)讓導(dǎo)致的不盡職風(fēng)險(xiǎn)。在一般的借貸關(guān)系中，公司作為債權(quán)人會(huì)對(duì)借款人進(jìn)行詳細(xì)的盡職調(diào)查，也會(huì)對(duì)借款人進(jìn)行跟蹤觀察，及時(shí)作出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。然而，本刊記者觀察到，這家公司基本沒(méi)有這樣的機(jī)制。

更為嚴(yán)重的是期限錯(cuò)配和由此而產(chǎn)生的“跑路”風(fēng)險(xiǎn)。

“按照一般債權(quán)轉(zhuǎn)讓的操作模式，對(duì)于有抵押的借貸關(guān)系，原始債權(quán)人在轉(zhuǎn)讓債權(quán)時(shí)，要連同抵押物的處置權(quán)一起轉(zhuǎn)給投資人?！备]爾翔表示。

但由于是債權(quán)分散打包，前述投資管理公司只是轉(zhuǎn)讓了債權(quán)，沒(méi)有辦法同時(shí)將抵押物的處置權(quán)轉(zhuǎn)讓給多個(gè)理財(cái)端客戶(hù)。

比如，前述舞蹈隊(duì)老師將10萬(wàn)元的資金打到公司董事長(zhǎng)個(gè)人賬戶(hù)之后，獲得10萬(wàn)元債權(quán)。雖然她能得到借款人的個(gè)人信息及抵押資產(chǎn)信息，但抵押物的處置權(quán)依然為前述投資管理公司掌握。

也就是說(shuō)，一旦借款人發(fā)生違約，這家投資管理公司可以處置抵押物之后，歸還投資人的本金并按照約定支付利息，但其老板也可能直接“跑路”，那么投資人無(wú)權(quán)處置抵押物從而拿回本金。

竇爾翔認(rèn)為，一旦未來(lái)前述投資管理公司的獲客成本過(guò)高，而規(guī)模又上不去，企業(yè)的盈利空間被擠壓，就很容易出現(xiàn)“跑路”的問(wèn)題。

而8月24日銀監(jiān)會(huì)等部門(mén)聯(lián)合發(fā)布的《網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)管理暫行辦法》已明確規(guī)定，P2P平臺(tái)不得從事債權(quán)轉(zhuǎn)讓行為。（文中部分人物為化名）