保健品編織的“愛心陷阱”

那些在外人眼中看似滑稽的騙術(shù)實(shí)際上是暗含了各種套路的銷售秘籍，他們步步為營編織出陷阱，讓老人們最終淪為待宰的“羔羊”

兩年前大熱的家庭倫理劇《老有所依》中曾有這樣一幕：一個年輕的保健品推銷員在公園遇到一位老人，一通稱贊后邀請他去聽公司的產(chǎn)品推介會，最終騙得老人一次性購買了5000元的保健品。

老人在“公益健康講座”現(xiàn)場搶購保健品

詭杰當(dāng)初看到這一幕時，還特意把70多歲的父親詭連勝叫到電視旁指著屏幕叮囑說，千萬別上這種當(dāng)。他還記得，父親當(dāng)時也覺得這騙人的手段太低劣，傻子都能看出來，并信誓旦旦地說：“我絕對不會上當(dāng)?！?/p>

沒想到，兩年后，同樣的劇情還是發(fā)生在了詭連勝身上。他在保健品銷售員的哄騙下，先后買了1.5萬元的保健品，幾乎花光了不多的積蓄。直到現(xiàn)在，詭連勝仍不聽兒子的勸阻，定期購回高價保健品。

在詭連勝居住的位于北京南五環(huán)附近的老舊小區(qū)里，和他一樣受騙但仍深陷其中的老人不在少數(shù)。而在整個中國，有著詭連勝一樣遭遇的更多。

多數(shù)人難以理解的是，為何極其拙劣的騙術(shù)能讓老人深信不疑。

當(dāng)《瞭望東方周刊》記者以求職者的身份進(jìn)入北京一家專門以老年人為目標(biāo)群體的保健品銷售公司后，才發(fā)現(xiàn)這些公司熟知老人的情感和心理需求，也深諳如何獲得老人的信任。

本刊記者暗訪的保健品銷售公司售賣的保健品

那些在外人眼中看似滑稽的騙術(shù)實(shí)際上是暗含了各種套路的銷售秘籍，他們步步為營編織出陷阱，讓老人們最終淪為待宰的“羔羊”。

要會“裝孫子”

一個炎熱的午后，腿腳不好的詭連勝在跟幾個老伙計下完象棋后，起身往回走，準(zhǔn)備回家午睡。沒走多遠(yuǎn)，一個身穿白色T恤的年輕人便迎了上來。

這個23歲的年輕人名叫王威，來自北京某生物科技保健品銷售公司，也就是本刊記者此后“入職”的保健品銷售公司。該公司隱藏在北京大紅門附近的一座新建寫字樓里，沒有明顯的標(biāo)識。

看見詭連勝走路不麻利，王威就一直把他扶上樓，送進(jìn)家門。此舉令詭連勝大為感動?！拔覂鹤佣己苌龠@么做，一個陌生人這么有愛心很難得?！焙髞?，他向《瞭望東方周刊》講述這件往事時，反復(fù)表達(dá)了對王威的好感。

然而，詭連勝并沒意識到，那是一場設(shè)計好的“偶遇”，是王威用來引起他注意的第一步，也是很多保健品銷售員搭訕老人最直接有效的方式。那時起，他已經(jīng)進(jìn)入了保健品公司精心設(shè)計的“圈套”。

“你必須在第一次出現(xiàn)時就給老人留下一個好印象，這樣他才有可能信任你，否則你無法進(jìn)行下一步，更別談讓他買東西了?！鄙鲜霰＝∑蜂N售公司負(fù)責(zé)人何寧在給本刊記者做“入職”培訓(xùn)時反復(fù)強(qiáng)調(diào)。

在她看來，第一次見面就向老人推銷保健品是極其愚蠢的做法，失敗幾率為100%，“這反而會讓老人產(chǎn)生極強(qiáng)的防備心，以后就更難信任你了，這個客戶就徹底失去了。”

王威的第一次露面顯然成功地給詭連勝留下了極好的印象，令他深信站在眼前的是一個和孫子年齡相仿的孝順小伙子。他把王威拉進(jìn)屋，還拿出了珍藏許久的好茶，兩人聊了近一個小時。

這一個小時對王威至關(guān)重要，他摸清了詭連勝的身體狀況：腿疼了十幾年、有高血壓、腎也不好。那些在詭連勝看來極其體貼的噓寒問暖其實(shí)暗含著保健品銷售公司更大的目的——為“待宰”老人建病歷檔案。

而這個檔案將是何寧能否成功賣出保健品的基礎(chǔ)，“有了它，你才能更有針對性地賣保健品?！?/p>

聊天結(jié)束后，王威記下詭連勝的電話便離開了，此間他從未提過保健品，更未提及自己的職業(yè)。就這樣，王威及其身后的保健品銷售公司成功獲得了老人的個人信息，也收獲了信任。

這是當(dāng)前保健品銷售行業(yè)收集老人信息的一種常見方式。當(dāng)然，也有一些保健品銷售公司傾向于采用一種更簡單、更具誘惑力的方式——通過贈送免費(fèi)生活用品換取老人的聯(lián)系方式以及健康信息。

天上掉“餡餅”

利用同樣的搭訕方式，王威在半天內(nèi)就成功拿到了5個老人的信息。但對保健品銷售公司來說，并非所有的老人都能成為潛在客戶，它們需要找到最有“潛質(zhì)”的老人客戶。

“我們要找的是年齡在65歲以上，身體有問題的老人，那些身體健康的不是我們的目標(biāo)人群?！焙螌幷f，年齡越大，老人對事物的判斷力越弱，也就越容易相信別人，“80歲老人肯定比60歲要容易上當(dāng)?！?/p>

除此之外，王威選擇目標(biāo)的另一重要參照指標(biāo)是——是否獨(dú)居。

“獨(dú)居老人都比較孤單，防備心不強(qiáng)，手里也有些積蓄，加上沒有孩子的阻攔更容易上鉤?！焙螌幷f，凡是和孩子同住的老人很少被騙。

接下來，王威要做的是和老人們保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心老人們的日常起居。“這個階段就是要鞏固老人的信任，要讓老人們覺得你是真的關(guān)心他，這樣他才會完全信任你?！彼f。

兩天后，結(jié)束短暫的噓寒問暖，王威便露出了真“面目”。他給留有信息的每個老人打電話，邀請他們第二天上午來公司參加一個“公益健康講座”。

打電話要說的內(nèi)容均是公司統(tǒng)一編輯好發(fā)給每個銷售人員的，業(yè)內(nèi)稱之為“話術(shù)”，幾乎所有保健品銷售公司的“話術(shù)”都一樣，內(nèi)容大致如下：

“爺爺（奶奶）好，我是中國老年福利協(xié)會（或者XX愛心公益組織）的工作人員，為了慶祝建國或者建黨XX周年，也為了感謝你們?yōu)閲?、社會作出的貢獻(xiàn)，我們協(xié)會準(zhǔn)備向老人們免費(fèi)發(fā)放一批生活用品，名額有限，我特意給您留了一個，您明天上午X點(diǎn)到我們公司來領(lǐng)吧！”

何寧特意提醒說，如果老人存有疑慮，銷售要反復(fù)提醒他這是免費(fèi)贈送，且這些產(chǎn)品非常有限，先到先得，“老人們都愛占便宜，要讓他們覺得這是一個天上掉下來的大餡餅，不撿就吃虧了。”

對何寧來說，這一步極為關(guān)鍵，因?yàn)閬砣硕嗌賹⒅苯記Q定著能賣出多少產(chǎn)品。

盡管在明眼人看來，這些說辭漏洞百出，稍有常識便能分辨真假，但在老人們看來，這確是毋庸置疑的“好事”。前期積累的信任加上免費(fèi)贈品的誘惑最終讓老人們淪陷。

王威總共打了7個電話，包括詭連勝在內(nèi)的6個老人都答應(yīng)了第二天去參會。

讓老人們哭出來

老人們在津津樂道自己中了大獎的時候，從未想過第二天等待他們的將是一個在同一地點(diǎn)上演了無數(shù)場的“愛心陷阱”。此刻的他們就像已經(jīng)入網(wǎng)的魚，只等漁夫收網(wǎng)了。而這張網(wǎng)，在業(yè)內(nèi)，被稱為“會銷”（即通過開會的方式來銷售產(chǎn)品）。

第二天早上5點(diǎn)半，王威就和幾個同事從位于北京劉家窯附近的集體宿舍出發(fā)了，他們要趕在上班高峰到來前接到老人們。出發(fā)前，何寧還在公司的微信群中給了所有人一個例行的紅包以示鼓勵。

早上八點(diǎn)，北京大紅門附近的那間用幕布臨時隔開的會議室里就坐滿了陸續(xù)趕來的老人，這些拉著布袋的老人有自北三環(huán)而來的，也有詭連勝這種從南五環(huán)而來的，年齡最大的87歲，最小的也有70歲，一共42位。

整個場面就像茶話會一樣，氣氛熱烈，王威和同事們“貼心”地給老人們端茶倒水，抑或蹲在老人的身邊“關(guān)切”地詢問他們的身體近況。何寧則在幕布后靜待“講座”的開始。

離開場還有十分鐘，何寧特意把所有銷售人員召集在一起，叮囑大家要配合演講者，“該鼓掌時鼓掌、該大笑時大笑，要炒熱現(xiàn)場的氣氛，絕對不能冷場?！?/p>

8點(diǎn)半，隨著會議室后方的幕布被拉開，一個臉色黢黑、光著頭、帶著大串佛珠、少了一只手的“張總”在“女秘書”的陪同和王威們的歡呼聲中出場了，儼然一副“黑老大”的派頭。

這個實(shí)為該保健品銷售公司老板的“張總”在講座現(xiàn)場自稱是來自西部的企業(yè)家，此次專程趕來北京給老人們發(fā)放公益物品。接下來，他在現(xiàn)場悲情音樂的伴奏下講述了自己悲慘的童年經(jīng)歷及其奮發(fā)圖強(qiáng)的中年經(jīng)歷。

那些經(jīng)過精心打磨，夾雜著玩笑和勵志故事的話語讓現(xiàn)場陷入節(jié)奏性的笑聲和沉默之中，老人們聽得入神。再后來，他講自己如何孝順父母，還現(xiàn)場唱了一首《燭光里的媽媽》，惹得老人們紛紛落淚。

話鋒一轉(zhuǎn)，“張總”開始以自己看起來有點(diǎn)虛弱的身體為切入點(diǎn)，給老人們傳授養(yǎng)生知識，并順勢大力推介那些具有神奇功能、即將贈送給老人們的“愛心禮品”。

這些禮品包括一顆宣稱來自阿富汗的夜明珠，一串來自西藏、專門請高僧開過光的佛珠，一床產(chǎn)自韓國的功能蠶絲被，一套絕版的收藏紙幣，一盒能夠驅(qū)寒排濕的皮膚軟膏。

按照“張總”的說法，這五件免費(fèi)贈送的禮品價格高達(dá)5萬元，其中夜明珠就售價3.8萬元。但據(jù)該公司內(nèi)部人員說，夜明珠和佛珠分別購自潘家園舊貨市場和大紅門附近的地攤，兩者加起來批發(fā)價不到70元。

而剩下三件禮品加起來的價格也就300元左右，五件禮品合計價格不超過500元。

舉著百元大鈔搶購

“要把這些免費(fèi)贈送的禮品說得越值錢越好，這樣老人們才會覺得即使后面花錢買了保健品也值了。”何寧說，當(dāng)老人們對這些贈品表現(xiàn)出濃厚興趣時，才是推銷保健品的最佳時機(jī)。

的確如此。“張總”在講完這些禮品具有抗癌、美容等神奇功效后，并不急于向現(xiàn)場的老人們發(fā)放禮品，而是順勢介紹起了全場唯一的收費(fèi)保健品——具有養(yǎng)腎功能的某品牌參加茸口服液。

這才是本場講座的目的，也是該公司要賣出去的保健品，一套包含兩盒參加茸口服液的產(chǎn)品售價3000元，單盒均價1500元。但據(jù)本刊記者事后調(diào)查，該品牌的參加茸口服液單盒批發(fā)價僅在45～50元之間。

只有購買該產(chǎn)品的老人才能免費(fèi)領(lǐng)取上述禮品，購買份數(shù)越多領(lǐng)取的禮品越多。此時，除兩位老人離場外，剩余的40位老人都高高舉起了手，揮動著手里的百元大鈔，搶購產(chǎn)品。

最終，這40位老人一共購買了42套產(chǎn)品，總價12.6萬元。其中一對70多歲的夫婦一次性購買了1.2萬元產(chǎn)品，詭連勝也買了3000元的產(chǎn)品。

“這還算人來得比較少的場，多的時候一上午能賣20萬元?！焙螌幷f，該公司每月僅此一種保健品銷售總額就在500萬元左右。

至此，這場持續(xù)了3個小時的“公益健康講座”在老人們的搶購中落幕。

一些沒帶現(xiàn)金的老人由拿著POS機(jī)的銷售“護(hù)送”回家取錢。而詭連勝則因家里已無積蓄，給王威寫了欠條，約定月中退休金發(fā)下來后把錢還上。

“兩個月后再請他們來，還會買第二次?！焙螌幷f，對大多數(shù)保健品銷售公司來說，符合標(biāo)準(zhǔn)的老年人畢竟數(shù)量有限，所以它們只能采取定期循環(huán)的方式推銷產(chǎn)品，以此來保證客源不中斷。

也就是說，這些老人們不會只被騙一次，而是會被保健品銷售公司當(dāng)作永久客源，無限期地榨取，直到他自己明白這是一個“局”。但事實(shí)是，鮮少有老人能自己從這個怪圈中走出來，依舊是一次次心甘情愿地受騙。

當(dāng)天下午，王威又出門了，他的下一個目標(biāo)是與詭連勝所住小區(qū)相鄰的一個拆遷安置小區(qū)，他要尋找下一個“詭連勝”。

而回到家的詭連勝則按照“張總”給的使用方法，把那顆號稱能讓人年輕十歲的夜明珠放在臉上反復(fù)摩擦。

不出意外，一個月后詭連勝還會接到王威的電話，邀請他來聽另一場“愛心健康講座”。

高知也被騙

在來這家位于北京大紅門附近的保健品銷售公司之前，何寧在另一家同樣性質(zhì)的公司干了近8年時間。

“這些保健品銷售公司大多只有幾十人，但一個月能賣出幾百萬甚至上千萬元的產(chǎn)品?！卑凑账恼f法，僅在北京就有500家左右和其公司一樣專賣老年保健品的銷售公司，而在全國這樣的公司有近萬家。

“不光是大城市，小縣城都有這樣的公司?！焙螌幷f，保健品是老年人最容易上鉤的產(chǎn)品，也是目前國內(nèi)做老年人“生意”最集中的領(lǐng)域。

華中師范大學(xué)老齡問題研究中心研究員何芳珍也贊同這一觀點(diǎn)。

何芳珍也曾受騙買過數(shù)萬元的保健品。當(dāng)她跟朋友講述自己的受騙經(jīng)歷時，多數(shù)人都非常吃驚。他們無法想象，一個做了幾十年醫(yī)生的人居然也會輕易相信保健品擁有神奇功效，“他們覺得我可能在其他事情上受騙，但絕不可能上保健品的當(dāng)。”

在此之前，何芳珍曾聽身邊的朋友講過類似的受騙經(jīng)歷，當(dāng)時還曾嘲笑對方?jīng)]有一點(diǎn)醫(yī)學(xué)常識，不曾想自己也成了那個當(dāng)初自己嘲笑的人。其實(shí)，像她這樣擁有較高學(xué)歷背景、自認(rèn)為有辨別能力的受騙老人不在少數(shù)。

根據(jù)她的研究，老年人買保健品受騙的案例在整個老年人被騙案例中占比最高，“我見過的受騙老人中絕大多數(shù)都是在買保健品方面上了當(dāng)?！焙畏颊涓嬖V《瞭望東方周刊》。

在她看來，這并非沒有道理，“老人們身體多少都有點(diǎn)毛病，高血壓、風(fēng)濕這類病很常見，推銷給老人們的保健品基本上都是針對這些常見病的，老人們自然會輕信?！?/p>

這正是何寧攻破老人心理防線的利刃，“我們就是要反復(fù)向老人們強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的神奇功效，讓他們明白與其去醫(yī)院受罪還不如花點(diǎn)錢買藥吃實(shí)惠?！?/p>

并且，這些公司的“聰明”之處在于，并非只賣單一的保健品，而是會根據(jù)老人的多重疾病給出組合型的保健品購買方案，讓老人們的一次性消費(fèi)最高可達(dá)萬元以上。

事實(shí)上，保健品并不是老人們受騙的唯一領(lǐng)域，與健康相關(guān)的功能器材類產(chǎn)品，同樣在圍捕他們。

（文中部分人物為化名）