鄭會方：粵海淡水料輕裝上陣，不懼怕競爭，2016年布局華中市場

■文/ 龐濤 圖/ 程純明

鄭會方：粵海淡水料輕裝上陣，不懼怕競爭，2016年布局華中市場

■文/ 龐濤 圖/ 程純明

粵海，作為國內(nèi)海水料的霸主，已經(jīng)在華南地區(qū)屹立多年。但海水料的量終究有限，隨著海大、通威海水料的強(qiáng)勢崛起，海水料的競爭進(jìn)一步加劇。粵海要想在飼料事業(yè)上再邁進(jìn)新的臺階，不僅是要捍衛(wèi)海水料版塊的王者地位，更要在淡水料版塊上快速成長。

2013年，粵海成立湛江市海榮飼料有限公司，標(biāo)志其正式開始進(jìn)軍淡水料。

2013年開始涉足淡水魚料版塊，粵海已經(jīng)取得令人矚目的成績。2014年，海榮淡水料銷量突破6萬噸，實(shí)現(xiàn)粵西單廠銷量第一的目標(biāo)。2015年4月18日，粵海與中山泰山正式簽約合作，“海山聯(lián)盟”強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，全面布局珠三角淡水料市場，也正式開啟粵海在淡水料版塊的全面征戰(zhàn)。

目前，粵海擁有湛江海榮、中山泰山兩個(gè)主攻淡水魚料的廠區(qū)，在2015年淡水魚行情空前低迷的情況下，依然能實(shí)現(xiàn)較好增長。但粵海顯然不滿足于此，其追求淡水料的增長和突破，力爭3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)全集團(tuán)200萬噸的目標(biāo)。

2016年伊始，海大、通威首先下調(diào)淡水料價(jià)格，作為初涉淡水料的粵海，面對對手帶來的壓力，要如何應(yīng)對？淡水料的市場布局，走到了哪一步？《當(dāng)代水產(chǎn)》雜志記者特約中山市泰山飼料有限公司（下稱“中山泰山”）總經(jīng)理兼湛江海榮總經(jīng)理鄭會方，讓他來為我們進(jìn)行解讀。

中山泰山兼湛江海榮總經(jīng)理 鄭會方

淡水料輕裝上陣，不懼怕競爭

《當(dāng)代水產(chǎn)》：2016年剛開始，海大、通威先后打出了兩次價(jià)格戰(zhàn)，其中一次還專門針對淡水料，您怎么看待這輪番的降價(jià)潮？

鄭會方：這次的降價(jià)也在我們的預(yù)料之中，其實(shí)行業(yè)也醞釀了很久。我覺得早就應(yīng)該降價(jià)，拖到這個(gè)時(shí)候可能有各方面原因，或者彼此的經(jīng)營策略不一樣、市場意見不統(tǒng)一。按照目前市場發(fā)展的需求，春節(jié)前后可能還會迎來新一輪的降價(jià)潮。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：粵海是海水魚料的大佬，但在淡水料這塊，粵海還是屬于成長階段，面對這種大廠主動挑起的降價(jià)壓力，您覺得應(yīng)該如何應(yīng)對？

鄭會方：一直以來，粵海都在主攻海水魚料，在行業(yè)內(nèi)長期充當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的角色。淡水料是集團(tuán)近年才開始涉足的版塊，還處于沉淀和積累的階段。目前我們僅有湛江海榮和中山泰山兩家主要生產(chǎn)淡水魚料的廠，總量并不大。在市場上的份額與其他主流廠家也存在較大的差距。

通威、海大等企業(yè)做淡水料的時(shí)間長，市場規(guī)模大，經(jīng)驗(yàn)也比較豐富，短時(shí)間內(nèi)我們要和他們平起坐，是不太可能的。但是我們有信心和耐心，我覺得在未來3～5年粵海還是可以在這一版塊獲得一定的市場份額，掌握一定的主動權(quán)。因?yàn)槲覀兓浐５募夹g(shù)管理體系、采購優(yōu)勢、營銷團(tuán)隊(duì)等方面不會比任何對手差。我們需要時(shí)間的沉淀和網(wǎng)絡(luò)的鋪墊。我們的目標(biāo)很明確，就是提高市場銷量。

至于降價(jià)，我們的淡水料基數(shù)還比較小，無需背上太大的包袱，完全可以輕裝上陣。對于降價(jià)，我們也能從容面對。再加上有集團(tuán)作為堅(jiān)實(shí)后盾，我們可以主動出擊。

其實(shí)，在淡水魚行業(yè)低迷的時(shí)候，作為廠家，我們更應(yīng)該和養(yǎng)殖戶風(fēng)雨同舟、共同進(jìn)退。此外，我們還會在一定范圍內(nèi)做補(bǔ)貼，肩負(fù)企業(yè)的社會責(zé)任。去年中山泰山在珠三角也涉足了脆肉脘的流通領(lǐng)域，幫助養(yǎng)殖戶打通銷售渠道。雖然力度不大，但我們邁出了第一步。

通過種種跡象，我們想在行業(yè)中釋放一些信號，說明粵海愿意做事、敢于做事，希望和廣大養(yǎng)殖戶共同渡過難關(guān)。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：您怎么看待2016年的淡水魚料市場的競爭？對于今年淡水魚的行情，您有怎樣的判斷？

鄭會方：2016年的淡水料競爭態(tài)勢之激烈并不遜色于高端料的競爭，反而會更加激烈，可預(yù)見這一年不少飼料廠家將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，對他們而言，今年不是為了發(fā)展而戰(zhàn)，更重要的是為生存而戰(zhàn)。

今年的養(yǎng)殖環(huán)境整體預(yù)計(jì)會比去年有所好轉(zhuǎn)，但僅僅限于養(yǎng)殖大環(huán)境的轉(zhuǎn)變，如經(jīng)歷寒冬過后，羅非魚的病害問題可能會得到部分緩解，但是行情依然不樂觀。淡水魚的行情可能還將會持續(xù)低迷，我估計(jì)今年羅非魚產(chǎn)量會減少20%以上，草魚則會下降20%～30%。

布局華中，2016年或有3家廠開始動工

《當(dāng)代水產(chǎn)》：出于戰(zhàn)略的考慮，盡快布局市場，粵海2015年和泰山合作，銷量雖然有所增加，但也犧牲了一些利潤，您覺得這種犧牲值不值得？

鄭會方：我們習(xí)慣將市場分劃定為成長期、發(fā)展期、穩(wěn)定期三個(gè)階段，我們的淡水魚料版塊還處于成長期，單純以利潤作為考核指標(biāo)還不合理，目前我們更注重市場占有率的提高。好產(chǎn)品的推廣離不開穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)，我們一定要保證客戶和我們合作后得到真正利益，因?yàn)榛浐Ｈ藞?jiān)持客戶的成功作為我們的經(jīng)營準(zhǔn)則。粵海如今已經(jīng)擁有品牌效應(yīng)，但這是不夠的，還要讓客戶切切實(shí)實(shí)看到產(chǎn)品的質(zhì)量與效果的增益。

成長期的粵海淡水魚料目標(biāo)很明確，那就是不惜一切代價(jià)沖量。現(xiàn)在海榮、中山泰山兩家廠的淡水料產(chǎn)能接近30萬噸，我們的銷量才十幾萬噸，所以還有很大的上升空間。我們每噸飼料產(chǎn)品在質(zhì)量上的投入要比市場普遍水平多100多元，意味著我們賣出一噸料少賺100多元，但是產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢得到了客戶的認(rèn)可，產(chǎn)品的差異性和性價(jià)比凸顯，無形中我們以質(zhì)取勝，更提高了銷量，銷量的增長帶動了內(nèi)部費(fèi)用的分?jǐn)偝杀镜慕档?，因而我們處于更加主動的位置?/p>

我們就是通過讓利提高市場占有率和口碑，我覺得這是值得的。我們會堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和優(yōu)勢性，這點(diǎn)符合我們粵海一貫的價(jià)值觀。我們要做料，提供優(yōu)質(zhì)配套服務(wù)，更要做養(yǎng)殖戶一輩子的朋友。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：在淡水料上，粵?，F(xiàn)在在華中也開始有所布局，現(xiàn)在進(jìn)度如何？

鄭會方：現(xiàn)在我們已經(jīng)在兩湖地區(qū)、江西、江蘇、山東等區(qū)域開始布局?？梢钥隙ǖ氖牵瑑赡曛畠?nèi)我們在這些區(qū)域會有新廠落成，不排除有自建、收購和合作三種方式，其中中山泰山就是采取合作形式的代表。自建、收購或合作各有千秋，完全自建廠會使我們的主動性更強(qiáng)；而采取收購形式，更能控制時(shí)間成本；合作形式則需要前期的磨合。

值得一提的是，目前我們在湖南、湖北地區(qū)已經(jīng)擁有接近20人規(guī)模的優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)，通過前期的入駐與對市場的探索鋪墊，為后期粵海建廠奠定基礎(chǔ)。2016年，預(yù)計(jì)會在兩湖、江西等區(qū)域建廠。我們可以保守預(yù)見，粵海擁有行業(yè)內(nèi)最珍貴的“勢”，良好的“勢”將讓我們走上發(fā)展的快車道，除鞏固現(xiàn)有特種水產(chǎn)飼料市場外，將拓展國內(nèi)淡水魚飼料，東南亞特種水產(chǎn)飼料，并且在三年內(nèi)躍升至國內(nèi)水產(chǎn)飼料第一集團(tuán)軍，六年內(nèi)躍升為國際一流水產(chǎn)飼料企業(yè)。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：在提出大跨越，大發(fā)展的目標(biāo)后，粵海的內(nèi)部無論是人才激勵(lì)還是技術(shù)體系，都進(jìn)行了比較大的調(diào)整，您能否具體介紹一下？

鄭會方：粵海的淡水魚料在華南地區(qū)也就十來萬噸，因此我們的定位就是在保證質(zhì)量的前提下，做大銷量，最后才考慮利潤。

我們堅(jiān)持大跨越、大發(fā)展、齊分享的思路。通過“服務(wù)力”、“產(chǎn)品力”、“戰(zhàn)斗力”三力建設(shè)提高團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力，在整體的人員結(jié)構(gòu)的安排上，這兩年我們做了一些調(diào)整，具體分配到每個(gè)人的分工。通過分配方案改革，在提高員工士氣的同時(shí)也加強(qiáng)了源頭追溯。不管在哪個(gè)環(huán)節(jié)我們都可以追溯到源頭，明確到個(gè)人責(zé)任。

業(yè)務(wù)版塊，每個(gè)營銷員工都必須要有合理的銷量擔(dān)當(dāng)，實(shí)行多勞多得的機(jī)制，充分調(diào)動員工的積極性和主動性，同時(shí)更加鼓勵(lì)增量。

此外，在技術(shù)版塊，在鉆研技術(shù)的同時(shí)，也要了解市場。所有的技術(shù)都要為市場服務(wù)，高管、技術(shù)人員和業(yè)務(wù)員都要經(jīng)常奔波于一線塘頭，服務(wù)終端并了解一線養(yǎng)殖戶的真實(shí)需求，而不是閉門造車。

配方版塊，這幾年我們也在思考解決方案和采取措施。我們在嘗試用進(jìn)口原材料，如高粱、玉米等原材料的添加與替代，降低成本，當(dāng)然還有集團(tuán)工程中心最新的研發(fā)突破作為強(qiáng)有力的技術(shù)支持，我們希望在配方領(lǐng)域上能與其他廠家拉開差距。

人員配置方面， 除了對內(nèi)人員的調(diào)整，我們也重視對外面優(yōu)秀人才的引進(jìn)。發(fā)展與合作是未來粵海的發(fā)展主旋律，我們擁有廣闊的發(fā)展平臺和足夠的薪資激勵(lì)，通過粵海自身的吸引力，讓更多優(yōu)秀人才主動加入粵海大家庭，齊心協(xié)力打造百億粵海，千億粵海。