歐普照明“失控”的人海戰(zhàn)術

鐘禾

歐普照明銷售人員人均銷售額僅為陽光照明的四分之一，其銷售費用率遠超后者近20個百分點。

8月19日，歐普照明（603515.SH）成功登陸上交所，定位為專業(yè)綠色節(jié)能照明企業(yè)的歐普照明主要從事照明光源、燈具、控制類產品的研發(fā)、生產和銷售。

不過，市場對歐普照明仍有諸多爭議。

早在2014年5月7日，原浙江陽光照明北區(qū)總監(jiān)“LED照明人顧于波”發(fā)微博稱：“歐普招股說明書披露2013年銷售33個億，外銷僅占9%，銷售人員居然近2000人，這是按什么口徑統(tǒng)計的，真的是人海戰(zhàn)。

歐普的前5位經銷商大佬，陜西徐德龍居然已占據第4位，陜西真是一個奇怪的市場，好多品牌做不起來，歐普獨獨起來了?！庇纱艘l(fā)了市場關于“人海戰(zhàn)術”話題的討論。

Wind資訊顯示：陽光照明（600261.SH）是中國最大的節(jié)能燈生產和出口基地之一，截至2015年12月31日，歐普照明、陽光照明員工總數分別為5609人、9411人，其中銷售人員分別為1838人、409人，占比分別為32.77%、4.35%。歐普照明銷售人員是陽光照明的4倍多。

但是，兩者的年銷售額相差并不大。

2015年，歐普照明、陽光照明營業(yè)收入分別為44.69億元和42.58億元，以此計算，兩者銷售人員人均銷售額約分別為243萬元/人、1041萬元/人，歐普照明銷售人員人均銷售額僅為后者的23.34%。

歐普照明遠超同類上市公司的龐大銷售人員或是一把雙刃劍，這反映在兩者的利潤表上則是歐普照明銷售費用率遠超陽光照明近20個百分點。

2013-2015年，歐普照明銷售費用分別為6.51億元、8.04億元和10.09億元，占營業(yè)收入比重分別為19.21%、20.93%、22.57%；陽光照明分別為1.48億元、1.33億元和1.26億元，占營業(yè)收入比例分別為4.68%、4.09%和2.96%。

互聯網界流傳一種說法，“所有還沒被互聯網改變的行業(yè)，終究都將被互聯網改變”，LED行業(yè)正面臨傳統(tǒng)渠道和電商渠道的博弈。有媒體報道稱，“傳統(tǒng)渠道作為LED行業(yè)的‘土豪，繼續(xù)為LED企業(yè)的兵家必爭；而進入2013年，電商渠道正成長為LED渠道的‘新貴，引企業(yè)紛紛試水。”

歐普照明也表示，近年來，電子商務的興起對傳統(tǒng)營銷渠道構成了沖擊，如公司不能適應未來的競爭形勢，可能會面臨市場份額損失的風險。

另外，《證券市場周刊》記者發(fā)現，歐普照明某前五大客戶高管原為歐普照明員工。

2013-2015年，河北容煌商貿有限公司及其關聯單位分別為歐普照明貢獻銷售收入1.06億元、1.09億元和1.23億元，容煌商貿與石家莊卓潤照明有限公司（下稱“卓潤照明”）是同一實際控制人控制下的兩家公司。

工商資料顯示：卓潤照明股東為自然人張青英和陳志良，2016年7月28日，容煌商貿投資人、法定代表人及董事發(fā)生變更，由原來的張永旺變更為陳志良。

2013年7月9日，有媒體發(fā)布一篇名為《張永旺：專注“光明”產業(yè)》的報道，“張永旺進入歐普后……很快得到了公司的認可，做到了福建省大區(qū)經理的位置……”文中還提到，張永旺時任歐普照明冀晉蒙運營中心董事長、卓潤照明總經理。

一則《順平縣婦聯開展“點亮未來”公益活動》的報道中還提到，2013年9月18日，縣婦聯在首汽燎原小學開展“歐普照明點亮未來”愛心助學公益活動啟動儀式，省婦聯兒童部部長張皓潔、歐普公司河北區(qū)總經理張永旺、縣委副書記鄭福群等參加啟動儀式。

2016年4月17日，因“通過登記的住所或者經營場所無法聯系”， 河北容煌商貿有限公司被石家莊工商行政管理局列入經營異常名錄。

除此之外，歐普照明應收賬款計提壞賬準備比例也低于陽光照明。2013-2015年，歐普照明應收賬款分別為1.26億元、1.56億元和2.68億元，賬齡在1年以內的應收賬款占比在80%左右，其中3個月以內的占比分別為50.03%、65.21%和71.76%，未計提任何壞賬準備。而陽光照明在1年以內（含1年）應收賬款計提比例為5%。