我為何對土豪客戶說“不”

文/賈森·弗里德（Jason Fried）　譯/王玉潔

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簡約主義工作

我為何對土豪客戶說“不”

文/賈森·弗里德（Jason Fried）譯/王玉潔

大企業(yè)豪擲數(shù)十萬美元固然誘人，但也會顛覆你的產(chǎn)品、左右你的員工，甚至毀掉你的企業(yè)。

將客戶群限定為小公司是我們的業(yè)務(wù)類型管理哲學(xué)，盡管一些人可能會說這有違常理。2004年，推出第一版Basecamp后，我們決定專為和小的公司開發(fā)軟件。對于小公司來說，員工從4名增加到6名或8名是意義非常重大的一步。在這些重要的發(fā)展階段，你需要一個可以協(xié)同所有員工步調(diào)的系統(tǒng)，進而使整個團隊實現(xiàn)更加有效的自我管理。

基于最初的定價模式，向客戶收取與我們努力相匹配的合理費用。最初，三檔月費分別為19、39和59美元，現(xiàn)在變更為每月29、79美元，或每年3000美元。但從一開始我們就明確規(guī)定，拒絕收取超過客戶最高價位的費用。即使是大型企業(yè)為獲得定制產(chǎn)品而自愿支付100 000美元以上，我們也不會接受。我們始終堅持自己的原則：如果你是一家會提出特殊要求的大型企業(yè)，我們寧愿不要你的錢。

這一決策對公司有著極大的積極影響，而這全部始于一句簡單的回答：“不！”

為什么要對巨大的誘惑說“不”呢？首先，我們想打造一家自我服務(wù)型的軟件企業(yè)——不依賴銷售團隊推銷產(chǎn)品，不需要重點討好“巨鯨”，也不需要從企業(yè)層面為成百上千名員工提供大量培訓(xùn)的企業(yè)。反之，如果答應(yīng)為大型企業(yè)服務(wù)，可能會使我們的收益提高數(shù)百倍，但這也意味著需要有大量員工做支持。

其次，我們也相信數(shù)量的優(yōu)勢。這種數(shù)量優(yōu)勢指的是客戶數(shù)量，而不是錢數(shù)。相對于可以支付相同總額的少數(shù)幾家大型企業(yè)，我們更愿意接受成千上萬家小企業(yè)每月支付的小額費用。多樣化客戶群可以幫助我們保持獨立，少數(shù)大客戶則會使你失去自控力。數(shù)年來，我們堅持對許多深深欽佩的企業(yè)說“不”。不想遭遇諸如一家企業(yè)走了就會失去20%業(yè)務(wù)的風(fēng)險，不想為了迎合少數(shù)大企業(yè)而改變多數(shù)小企業(yè)喜歡的產(chǎn)品。

一些人可能會問：“為什么不同時服務(wù)于兩類企業(yè)——向小企業(yè)出售產(chǎn)品的同時，也配備一些人專為大企業(yè)服務(wù)？”首先，如果有大量小客戶支付你基本的產(chǎn)品費用，且有一小部分大客戶支付你數(shù)百倍的費用，那么，你已經(jīng)不再是一家做產(chǎn)品的企業(yè)了，而是一家為這些大客戶服務(wù)的咨詢公司。如此一來，你就會被大客戶牽著鼻子走，因為它們給了你更多的錢。其次，我們也不想成為一家由兩種文化主導(dǎo)的企業(yè)。因為，同時面對小企業(yè)和大企業(yè)，需要完全不同類型的人員采用完全不同的方式提供服務(wù)。因此，我們選擇只為全球大量小企業(yè)服務(wù)，員工也會保持在100名以內(nèi)，這才是我們的“甜蜜點”。

［賈森·弗里德（Jason Fried）37signals合伙創(chuàng)立人，著有《重來：更為簡單有效的商業(yè)思維》（Rework）以及《重來：更為簡單高效的遠程工作方式》（Remote： Office Not Required ）系列暢銷書。感謝linkedln Pulse Influencers對中文版權(quán)的獨家授權(quán)。］