小城那場(chǎng)沒有硝煙的眼鏡店商戰(zhàn)

佚名

冤 家

“我昨天貼的你今天就給我撕了，你給我貼回去！”

“憑什么？誰規(guī)定這個(gè)地盤就是你們家的了？”

商場(chǎng)二樓的樓梯口擠滿了看熱鬧的人。里面兩個(gè)手里拿著不干膠提示帖的年輕人，先是爭(zhēng)執(zhí)，最后干脆扭打在一起。提示帖散了一地，上面印著“啟明眼鏡店溫馨提示，×樓”、“金睛眼鏡店溫馨提示，×樓”等字樣。

“同行是冤家”，說的就是金睛眼鏡店的魯老板和啟明眼鏡店的林老板。

魯老板人稱“老魯”，本地人，在7萬人的小鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)眼鏡店已經(jīng)十多年，最初只有一家30平方米的小店，現(xiàn)在不僅在老街擁有一家100平方米的大店，在鎮(zhèn)上的中學(xué)附近還有一家規(guī)模稍小的分店。

多年耕耘，老魯一家獨(dú)大，他甚至可以吃掉鎮(zhèn)上其他三家店，真正獨(dú)霸一方。但老魯沒有這樣做。按照老魯?shù)谋P算，要“壟斷”就要先“擴(kuò)張”，開一家眼鏡店投入不菲，就拿一家40平方米的小型眼鏡店來說，房租、貨柜、裝修、儀器設(shè)備等費(fèi)用七七八八加起來少說也要30萬元。更何況，鎮(zhèn)上就那么多人，眼鏡又不是快消品，消費(fèi)潛力有限，店開多了只會(huì)套住自己。

林老板絕對(duì)是個(gè)不速之客，剛到小鎮(zhèn)做生意就把店開在熱鬧的步行街，將近200平方米的店鋪?zhàn)湓诓叫薪肿铒@眼的位置，而且還是大型連鎖品牌的加盟店。開業(yè)的那天，步行街上鑼鼓喧天，連在老街的老魯都聽到了。那天晚上，老魯睡得不太安穩(wěn)。他預(yù)感自己頗為順?biāo)斓暮萌兆泳鸵Y(jié)束了。

當(dāng)然，外敵入侵首當(dāng)其沖遭殃的不是老魯，而是鎮(zhèn)上的同行。林老板來到小鎮(zhèn)不到兩個(gè)月，小鎮(zhèn)上的5家眼鏡店就只剩老魯手下兩家了。老魯作壁上觀，心里清楚，僅僅兩個(gè)月，那些眼鏡店還不至于彈盡糧絕，他們只是無力應(yīng)戰(zhàn)所以無心戀戰(zhàn)，早早收手，還能減少一些損失。眼下只剩下自己了，老魯?shù)故峭蝗桓械搅诵┍瘺觥５瑫r(shí)，他的內(nèi)心也燃起了已經(jīng)許久沒有過的斗志。

打不死的地頭蛇

老魯準(zhǔn)備籌劃一次促銷活動(dòng)，一來提振己方士氣，二來探探對(duì)手實(shí)力。

可是，正當(dāng)老魯著手準(zhǔn)備的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)隔壁的體育用品店竟然易主了。沒過多久，謎底揭開了。看到啟明眼鏡店的招牌時(shí)，老魯氣不打一處來?！斑@不是欺人太甚嗎？太不把我老魯放在眼里了，不給你點(diǎn)顏色看看，我就不姓魯！”

雖然氣憤，但老魯沒有亂了陣腳。他按計(jì)劃推出了“鏡架一元搶購”的活動(dòng)。其實(shí)這是眼鏡店慣用的招數(shù)，鏡架一元等于白送，目的是吸引消費(fèi)者到店里來，再想方設(shè)法推薦比較高端的鏡片。本來老魯是想借此試試水溫，現(xiàn)在隔壁林老板的店開張了，形勢(shì)迅速演變成了一場(chǎng)遭遇戰(zhàn)。換句話說，老魯?shù)摹扮R架一元搶購”和林老板的開業(yè)大酬賓打起了擂臺(tái)。

老魯是鏡架一元搶購，林老板干脆就“亮出你的學(xué)生證，鏡架我買單”。促銷活動(dòng)是有限額的，這樣才能真正激發(fā)消費(fèi)者搶購的欲望。老魯?shù)南揞~是10副鏡架，林老板則是20副，明擺著就是要壓制老魯。

老魯畢竟在學(xué)校附近做了多年生意，手頭有很多老顧客，每年有新生入學(xué)，老魯還會(huì)在學(xué)校發(fā)傳單吸引新同學(xué)。為了穩(wěn)定這些客源，老魯會(huì)留下每個(gè)顧客的QQ號(hào)，時(shí)不時(shí)提醒他們到店里清潔鏡片，校正瞳距。這些資源讓老魯在與林老板的對(duì)陣中守住了城池。擂臺(tái)擺了五天，老魯沒有門庭冷落，林老板也沒有獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

但老魯開始有了新的打算。老魯覺得擴(kuò)張迫在眉睫，否則就是坐以待斃。老魯決定在步行街開一家新店，但是步行街最好的位置，已經(jīng)是一個(gè)蘿卜一個(gè)坑。老魯有些發(fā)愁，他可不想在選址上輸給林老板。

就在這個(gè)時(shí)候，老魯打聽到步行街上離啟明眼鏡店僅百米之隔的一家珠寶店，因?yàn)閺S家倒閉要關(guān)張的消息。老魯找到房東二話沒說就把押金和半年的房租拍在桌上。要說還真是不便宜，200平方米的店，一個(gè)月的租金就是20萬元。

老魯現(xiàn)在是箭在弦上，也顧不得核算成本了。裝修進(jìn)貨，一番加班加點(diǎn)，半個(gè)月之后，眼鏡店終于開張了。開業(yè)那天，老魯在門口放置了充氣拱門和氫氣球，還請(qǐng)來鎮(zhèn)上的老年藝術(shù)團(tuán)敲鑼打鼓舞扇子。

小鎮(zhèn)廣告戰(zhàn)

在商場(chǎng)貼不干膠提示帖，是小鎮(zhèn)商戶最經(jīng)濟(jì)的廣告形式。小鎮(zhèn)的商場(chǎng)沒有品牌，規(guī)模也不大，一般小鎮(zhèn)的商家想要在商場(chǎng)里貼印有店名的不干膠提示帖是不用給商場(chǎng)廣告費(fèi)的，因?yàn)樯虉?chǎng)自己也需要貼提示帖，有人代勞，對(duì)他們來說是件節(jié)約成本的好事。

林老板來之前，商場(chǎng)的提示帖一直是老魯?shù)牡乇P，因?yàn)楦虉?chǎng)老板是哥們兒，所以鎮(zhèn)上的其他商家無法插足。但是林老板不吃這套，他給了商場(chǎng)老板一筆廣告費(fèi)——厚厚的一沓百元鈔，之后，林老板的員工就堂而皇之地撕掉了老魯?shù)奶崾咎Ｒ驗(yàn)檫@件事，老魯還跟哥們兒紅了臉。然而，老魯?shù)男碌晟鈪s沒有預(yù)期的好。在步行街做生意，跟在學(xué)校附近和老街完全不同。步行街聚集了很多小鎮(zhèn)的高消費(fèi)人群，來這里的人更在乎品牌。老魯沒有品牌優(yōu)勢(shì)，又一直走的都是平價(jià)路線，所以根本無力從林老板的嘴里奪食。

小鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)還算發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平也不低，一副眼鏡三四百元的價(jià)格算不上貴。做小鎮(zhèn)生意，老魯講究人情味，鎮(zhèn)上的熟人和老主顧，老魯經(jīng)常給打折，平時(shí)來店里買眼鏡布、眼鏡盒什么的，老魯也懶得收錢。可是實(shí)惠和人情味在步行街、在林老板的品牌攻勢(shì)面前顯得孱弱無力。全國(guó)連鎖的知名品牌，對(duì)于小鎮(zhèn)的消費(fèi)者還是極具殺傷力的。高價(jià)不但沒把顧客嚇走，生意反而越做越好。

老魯雖然沒有可以傍身的加盟品牌，但他打算自己包裝自己的眼鏡店。老魯先是用高端鏡架、鏡片來提升金睛的檔次。他從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)來一批高端貨，標(biāo)價(jià)一律上千元。緊接著就是提高廣告的檔次，老魯不想再把廣告局限在商場(chǎng)的提示帖上，他花錢在小鎮(zhèn)的公交車上做噴繪廣告。這是老魯?shù)谝淮卧趶V告上花大價(jià)錢。

噴著金睛眼鏡店店名和品牌鏡架、鏡片logo的公交車穿鎮(zhèn)而過還是引起了不小的轟動(dòng)。林老板看在眼里，自然不會(huì)選擇沉默。為了顯示啟明的高端大氣上檔次，這次林老板選擇在市里的報(bào)紙和電視臺(tái)打廣告。報(bào)紙上半個(gè)版的啟明讓利大酬賓，電視臺(tái)每次連播三遍的促銷廣告，頓時(shí)讓老魯?shù)墓卉噰娎L黯然失色。

回頭是岸

老魯突然關(guān)掉了步行街和老街的店鋪。

看著門上貼著的“店鋪轉(zhuǎn)讓”四個(gè)大字，林老板有些得意，“這條地頭蛇終于要成我的盤中餐了?！笨墒橇掷习鍎偢吲d沒多久，老魯就又在步行街二樓開了一家新店。

老魯?shù)暮J里到底賣的什么藥？

原來，在跟林老板的廣告比拼中，老魯?shù)耐度氪蛄怂?，但他反而清醒了。他算了一筆賬，自打林老板來了小鎮(zhèn)，為了御敵，自己又是開新店，又是投廣告，可謂是花錢如流水。但收入呢？老魯不敢算。新開的店，200平方米，這樣的規(guī)模，這樣的地段，每天怎么說也應(yīng)該有十萬塊的營(yíng)業(yè)額，但現(xiàn)在，還不到一萬塊，1000塊錢的眼鏡，每天能賣出去10副就不錯(cuò)了。生意不好，房租、人工成本又在不斷上漲，毛利潤(rùn)雖高，凈利潤(rùn)卻所剩無幾。

新店運(yùn)營(yíng)維艱，原本生意不錯(cuò)的總店因?yàn)槔辖秩找媸挆l也漸漸變得冷清。現(xiàn)在，老魯?shù)娜业曛挥袑W(xué)校附近的分店還能維持原狀。

不僅算自己的賬，老魯也替林老板算賬。房租和人工成本上漲同樣會(huì)給林老板帶來壓力。林老板的兩家店，也只有步行街那家生意好，而且他在廣告上的花費(fèi)是自己的好幾倍，再加上品牌的加盟費(fèi)，凈利潤(rùn)也高不到哪里去。

老魯心想，再這么斗下去只會(huì)兩敗俱傷，而且自己是實(shí)力較弱的一方，到時(shí)候先死的肯定是自己。為今之計(jì)，只有懸崖勒馬，另作打算。老魯慶幸自己比對(duì)手醒悟得早。

經(jīng)過一番深思熟慮，老魯決定關(guān)掉兩家生意不好的店鋪，以減少無謂的開支。但是，老魯卻不愿意撤離越來越興盛的步行街，為了減少房租的開銷，他決定把店搬到步行街的二樓。

二樓雖然沒有一樓顯眼，但只要廣告牌醒目也能享有步行街的人氣。最關(guān)鍵的一點(diǎn)是二樓的房租比一樓要便宜三四成。而且，這家店的面積只有原來的一半。房租成本降低了，接下來就是減少人工成本。原來是4個(gè)員工，老魯只留下了2個(gè)，一個(gè)驗(yàn)光師和一個(gè)營(yíng)業(yè)員?？s小了店鋪的規(guī)模之后，老魯對(duì)經(jīng)營(yíng)的品牌也進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，他在鏡架和鏡片兩個(gè)類目中精選了三個(gè)中高端品牌來做，走精品化路線。

對(duì)于新店，老魯?shù)脑瓌t是不放走每一個(gè)進(jìn)店的客人，為了做到這一點(diǎn)他必須提升服務(wù)。眼鏡店的服務(wù)無外乎兩點(diǎn)，熱情+專業(yè)。所謂熱情，就是客人進(jìn)門笑臉相迎、端茶倒水；所謂專業(yè)，就是根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求推薦適合他們的鏡架和鏡片，配鏡結(jié)束后再給顧客傳授一些護(hù)理眼鏡和保護(hù)視力的小知識(shí)。這些雖然算不上高招，但卻明顯針對(duì)啟明眼鏡店。啟明有些店大欺客，店里的營(yíng)業(yè)員服務(wù)態(tài)度不好，甚至有些傲慢，客人進(jìn)店都愛理不理的。

老魯雖然不跟林老板比氣勢(shì)、比規(guī)模，但生意上的競(jìng)爭(zhēng)卻沒有停止。

調(diào)整了戰(zhàn)略，半年之后，老魯獲得了實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)。得到消息的林老板心生羨慕，他終于明白，老魯這叫迂回戰(zhàn)術(shù)，不爭(zhēng)面子，得了里子。在老魯看來，林老板是打算一條道走到黑了。但林老板自己始終相信，現(xiàn)在的消費(fèi)者，更愿意為面子埋單。