特斯拉告訴你：4S店賣車已經(jīng)落伍了

伊帥

隨著消費(fèi)者生活品質(zhì)的提高，“買車”在如今這個(gè)年代早已是九牛一毛之事。多種多樣的賣車方式也著實(shí)讓消費(fèi)者絞盡腦汁才能做出最后決定，畢竟各有各的優(yōu)勢(shì)。不過(guò)，近年來(lái)在商場(chǎng)賣車正在興起，無(wú)論是在商場(chǎng)內(nèi)展示還是在商場(chǎng)外，都有不少人駐足觀看，場(chǎng)面還很熱鬧。

特斯拉是最早進(jìn)入國(guó)內(nèi)的純電動(dòng)車，自上市之日起其強(qiáng)勁的銷售勢(shì)頭便為其在中國(guó)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。它的銷量為何如此之高，其實(shí)不外乎兩個(gè)原因：一是自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；二是“地利”優(yōu)勢(shì)。

“地利”除了指特斯拉常規(guī)店鋪的位置，還指它的另外一種營(yíng)銷場(chǎng)所——商場(chǎng)，這不僅為其銷量貢獻(xiàn)了力量，同時(shí)也為商場(chǎng)帶來(lái)了可觀收入。據(jù)綠街顧問(wèn)公司（Green Street Advisors）研究顯示，特斯拉進(jìn)駐的24家商場(chǎng)每平方英尺平均銷售額達(dá)940美元，而未開(kāi)設(shè)特斯拉門店的商場(chǎng)則為835美元。

特斯拉與商場(chǎng)業(yè)績(jī)之間的聯(lián)系酷似另一家來(lái)自硅谷的明星商戶——蘋(píng)果。高盛投資公司去年發(fā)布的一份獨(dú)立報(bào)告表明，美國(guó)百?gòu)?qiáng)商場(chǎng)75%都有蘋(píng)果門店落戶。特斯拉和蘋(píng)果出售的都是銷量好、價(jià)位高的產(chǎn)品，這促進(jìn)了門店生產(chǎn)率的提升。因此，其所在商場(chǎng)的業(yè)績(jī)也水漲船高。

在綠街顧問(wèn)公司評(píng)出的美國(guó)十大商場(chǎng)中，特斯拉進(jìn)駐了其中三家——加利福尼亞的The Village at Corte Madera和世紀(jì)城（Century City），以及夏威夷的阿拉莫納購(gòu)物中心（ALA MOANA CENTER）。在國(guó)內(nèi)，特斯拉也在北京僑福芳草地等大型商場(chǎng)入駐，并在諸如西紅門薈聚商場(chǎng)，萬(wàn)達(dá)商場(chǎng)等進(jìn)行巡展。

這樣的銷售模式，我們并不難理解。對(duì)廠家和經(jīng)銷商而言，只有車賣出去才是對(duì)自己產(chǎn)品的最大肯定。其實(shí)在很早以前就有不少消費(fèi)者建議，如果能把汽車開(kāi)進(jìn)大型商場(chǎng)，就能讓更多的人了解其所銷售的車型，并且大型商場(chǎng)的客流量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于4S店，搜集的集客量也會(huì)超出預(yù)期。這不得不說(shuō)對(duì)于廠家和經(jīng)銷商而言是個(gè)一舉兩得的辦法。

其實(shí)大商場(chǎng)賣車的出發(fā)點(diǎn)就是為了方便購(gòu)買者，平時(shí)沒(méi)有時(shí)間到4S店看車的消費(fèi)者可以在購(gòu)物時(shí)順便了解車市。但商場(chǎng)賣車不應(yīng)一哄而上，還要考慮商場(chǎng)的檔次、規(guī)模以及所處的位置。

商場(chǎng)賣車雖然是個(gè)好點(diǎn)子，但對(duì)有些經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，在實(shí)際的操作過(guò)程中確實(shí)也面對(duì)著一些問(wèn)題。比如，在大型商場(chǎng)賣車租金太高，而現(xiàn)在賣車的利潤(rùn)又很薄。僅就單位面積投入和產(chǎn)出比這一項(xiàng)而言，高昂的地價(jià)就會(huì)讓商家在銷售過(guò)程中負(fù)擔(dān)沉重。另外，在繁華鬧市區(qū)沒(méi)有試車場(chǎng)地，不能滿足消費(fèi)者的試駕要求。這也是很多經(jīng)銷商擔(dān)憂的原因所在。

不過(guò)從未來(lái)來(lái)看，商場(chǎng)賣車還是很有前景的。一些樂(lè)觀的經(jīng)銷商認(rèn)為，商場(chǎng)賣車值得提倡和推廣，以后在完善的過(guò)程中形成一種在商場(chǎng)看車、選車，在專賣店買車的格局。這就規(guī)避了很多難以解決的問(wèn)題。

據(jù)了解，在國(guó)外商場(chǎng)內(nèi)擺放汽車的并不少見(jiàn)，但都是展示、推介新車，提供咨詢服務(wù)。上牌、分期、保險(xiǎn)等售后服務(wù)由各銷售點(diǎn)負(fù)責(zé)。與專業(yè)汽車銷售市場(chǎng)提供的試車等基本服務(wù)相比，商場(chǎng)在這方面的服務(wù)明顯還不夠?qū)I(yè)。因此，商場(chǎng)要將汽車展示轉(zhuǎn)為汽車銷售這種真正的經(jīng)營(yíng)行為，還會(huì)有一段不平坦的路要走。

但是，鬧市區(qū)商場(chǎng)展示汽車的行為，目前已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期的吸引效果，而這也正是商家用心所在。并且在商場(chǎng)賣車，價(jià)格不一定是競(jìng)爭(zhēng)手段，主要拼的是購(gòu)物環(huán)境和汽車文化，一方面商場(chǎng)要做好各種品牌汽車的展廳布置，及時(shí)通報(bào)新車資訊，給消費(fèi)者一個(gè)優(yōu)越的購(gòu)物環(huán)境，另一方面還要讓消費(fèi)者置身于濃郁的汽車文化之中，不僅了解汽車性能、價(jià)格等硬件，還能感受它的品牌歷史及觀念。

現(xiàn)如今，80、90后早已成為最大的購(gòu)車群體，這一部分人群在接受新鮮購(gòu)買方式的能力毋庸置疑。對(duì)于商城營(yíng)銷而言，巨大的客流資源讓廠家及經(jīng)銷商看到了未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。事實(shí)上，未來(lái)商場(chǎng)的銷量或許會(huì)超過(guò)傳統(tǒng)4S店的銷量。但對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，今后購(gòu)買汽車或許將變得更為休閑自由，能夠享受一種全新的購(gòu)車體驗(yàn)。