戀上洋娃娃

喬?！ち挚思{松布爾

有一個抽查式測試：有一個人的女兒、孫女、表妹和侄女的年齡均在5～10歲之間，以下哪種東西能讓她們最大程度地迷戀或上癮？是糖、音樂、電視，還是“美國女孩”洋娃娃？

如果你猜最后一個，這說明你了解這個標(biāo)志性品牌的魅力。競爭激烈的市場上有成千上萬種娃娃，讓人在眼花繚亂的包裝中難以抉擇，這就是為什么“美國女孩”的創(chuàng)始人普萊森特·羅蘭會著手改變行業(yè)游戲規(guī)則的原因。

“美國女孩”的產(chǎn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他大部分玩具的產(chǎn)量。普萊森特·羅蘭生產(chǎn)的是與娃娃相關(guān)的體驗(yàn)，而不是娃娃本身。18英寸的娃娃有許多頭發(fā)、眼睛和皮膚顏色的組合，女孩們會組裝出一個最像自己的娃娃。每個娃娃都有一個故事和一份收養(yǎng)文件。此外，娃娃的衣服可以成套購買或者部分購買，女孩們能買到與那特別的朋友相匹配的服裝。

芝加哥零售商店的經(jīng)驗(yàn)是，公司在推出“美國女孩”的地方的銷售量都有增長。除了賣玩具、服裝和配件，商店還設(shè)有特色餐廳，連菜單的菜品都被設(shè)置成以女孩和她的娃娃為中心的各種宴會餐。這家商店已經(jīng)成為一個巨大的旅游觀光地，想去吃一頓還需要提前幾個月預(yù)訂才行。

這段特殊的客戶體驗(yàn)創(chuàng)造了一個獨(dú)特的品牌，也增進(jìn)了女孩和她的客人（父母、朋友及其他人）之間的聯(lián)系。雖然飯菜和商品的價(jià)格都貴得離譜，但父母關(guān)注的問題是女兒的感受。實(shí)際上，有86%的消費(fèi)者愿意為更好的體驗(yàn)買單。

至今，該品牌擁有12個商店，還有一些店鋪正在修建。普萊森特·羅蘭的這種“不去競爭價(jià)格，而去競爭體驗(yàn)”的做法讓公司在全球銷售中獲得了巨大收益。比起偷工減料或者強(qiáng)硬執(zhí)行公司的決策相比，使產(chǎn)品擁有更多的樂趣才是最好的盈利之路。

（摘自《破壞式創(chuàng)新》電子工業(yè)出版社圖/千圖網(wǎng)）