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    更高權(quán)威

    2016-07-05 00:03:24羅杰·道森
    愛你·心靈讀本 2016年6期
    關(guān)鍵詞:羅杰房租窗簾

    羅杰·道森

    我曾經(jīng)投資過一些公寓樓和住宅別墅。當(dāng)我剛買下這些樓盤時,我總喜歡讓房客們知道我就是這棟樓的主人。可隨著賬單越積越多,我開始發(fā)現(xiàn)這種做法并不好玩,因為在房客們看來,我既然能夠買得起這棟樓就一定是個大富翁。既然如此,為什么不替換一下樓層里的地毯呢?(其實那地毯只是被煙頭燒了一個小洞而已。)或者為什么不換掉窗簾呢?(只是因為窗簾上有個小口子。)為什么不可以稍微拖延一下房租呢?

    可當(dāng)我掌握了“更高權(quán)威”策略并成立一家名叫“大廈資產(chǎn)”的公司之后,一切問題都迎刃而解了。我變成了這家公司的總裁,我告訴房客們,這家公司的主要業(yè)務(wù)就是為投資人處理不動產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。

    當(dāng)他們告訴我“這塊地毯燒了一個小洞需要替換”時,我就告訴他們:“我想我很難讓我的投資者們因為這么一個小洞就換掉整塊地毯。不如這樣吧,如果你們能保證每個月的1號來交房租,大約6個月之后,我就會去嘗試說服房主為你們更換地毯。” 如果他們說:“羅杰,我們恐怕要到15號才能交房租。”這時我就會告訴他們:“誰都會有碰到困難的時候,不過如果你們想繼續(xù)租這里的房子,我想你們最好還是按時交租。房子的主人告訴我,如果房客們到了15號還不支付房租,他恐怕就要請房客離開了?!?/p>

    “更高權(quán)威”是一種非常有效的談判方式,它既給對方制造一定的壓力,又不會導(dǎo)致任何對抗情緒。當(dāng)你的對手告訴你,他們必須請示某個委員會主管或者上司時,你會認為:既然對方要首先征得委員會同意,那我們一定要盡量壓低報價,否則無疑是在浪費時間。他的這種做法讓你在談判過程中處于一個非常不利的位置。

    在從事不動產(chǎn)交易時,我曾經(jīng)告誡我公司的員工,在帶客人去參觀房子之前一定要首先問對方:“我想先確認一下,如果你感覺今天看的這套房子非常合適,你是否會因為其他原因而推遲作出決定呢?”通過這種方式,員工可以在時間緊迫的情況下,事先排除對方臨時虛構(gòu)一個更高權(quán)威的可能性。

    (摘自《優(yōu)勢談判》重慶出版社)

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