銀保“風(fēng)險(xiǎn)代理”模式研究

【摘要】近年來(lái)，依托銀行機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)以及客戶群的優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，其實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入已成為保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)增長(zhǎng)的重要來(lái)源，由各家商業(yè)銀行作為保險(xiǎn)兼業(yè)代理人為保險(xiǎn)公司營(yíng)銷其產(chǎn)品，是銀行與保險(xiǎn)公司之間合作的主要方式。數(shù)據(jù)顯示：截至2014年末，全國(guó)共有保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)210108個(gè)，其中金融類179061個(gè)、非金融類31047個(gè)。2014年，全國(guó)建業(yè)代理渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入7008.9億元，占2014年全國(guó)總保費(fèi)收入的34.6%。盡管2014年保監(jiān)會(huì)未公布金融類兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入，但從往年（2006～2012）情況來(lái)看，金融類兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入占所有兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入的70%以上。無(wú)論從機(jī)構(gòu)數(shù)量還是實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)規(guī)模上看，銀行網(wǎng)點(diǎn)已成為最主要的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)。銀行對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推動(dòng)力度明顯增強(qiáng)，對(duì)全國(guó)保費(fèi)規(guī)模的貢獻(xiàn)舉足輕重。對(duì)銀行來(lái)講，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)也可實(shí)現(xiàn)可觀的中間業(yè)務(wù)收入。

【關(guān)鍵詞】銀保合作；風(fēng)險(xiǎn)代理；居間合同；保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)

一、銀保合作現(xiàn)行“委托-代理”模式

我國(guó)現(xiàn)有的銀行保險(xiǎn)代理模式是契約經(jīng)濟(jì)學(xué)中“委托-代理”理論的一個(gè)典型的運(yùn)用?！拔?代理”理論是建立在非對(duì)稱信息博弈論的基礎(chǔ)上的，是制度經(jīng)濟(jì)學(xué)契約理論的主要內(nèi)容之一。一般來(lái)說(shuō)，委托代理關(guān)系是指一個(gè)或多個(gè)行為主體根據(jù)一種明示或隱含的契約，指定、雇傭另一些行為主體為其服務(wù)，同時(shí)授予后者一定的決策權(quán)利，并根據(jù)后者提供的服務(wù)數(shù)量和質(zhì)量對(duì)其支付相應(yīng)的報(bào)酬。授權(quán)者就是委托人，被授權(quán)者就是代理人。

二、銀保合作風(fēng)險(xiǎn)代理可行性分析

但是現(xiàn)行“委托-代理”的保險(xiǎn)代理模式只適用于機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)多、結(jié)算便利的大中型零售銀行，其他類別的銀行，例如政策性銀行、城商行等并不具備以上的業(yè)務(wù)特點(diǎn)。就筆者所在的國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行而言，其與大中型零售銀行的運(yùn)營(yíng)模式有很大的不同：（1）單筆業(yè)務(wù)資金量大，業(yè)務(wù)總筆數(shù)相對(duì)較少；（2）機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)少，目前沒(méi)有支行一級(jí)的機(jī)構(gòu)；（3）員工較少，結(jié)算能力不足；（4）開(kāi)行的信貸項(xiàng)目特點(diǎn)，即大型對(duì)公貸款，決定了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)的支付必須是逐筆發(fā)生逐筆結(jié)算。因此，現(xiàn)行的保險(xiǎn)代理的特點(diǎn)與開(kāi)行自身的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)是存在較大差距的，為投保人辦理填寫保單、建立業(yè)務(wù)臺(tái)賬等事宜對(duì)于開(kāi)行現(xiàn)有條件來(lái)說(shuō)產(chǎn)生的工作量大，操作難度大，業(yè)務(wù)的成本-收益率很低。同時(shí)，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)講，與此類銀行開(kāi)展委托代理合作并不具備經(jīng)濟(jì)性，向銀行支付日常代理費(fèi)用并不能保證保費(fèi)收入的實(shí)現(xiàn)。

風(fēng)險(xiǎn)代理模式則更為適應(yīng)此類銀行的特點(diǎn)：無(wú)須依賴網(wǎng)點(diǎn)與結(jié)算，也無(wú)須投入大量人力做建立業(yè)務(wù)臺(tái)賬、指導(dǎo)客戶填寫保單等大量的具體工作，而是針對(duì)大型項(xiàng)目貸款的特點(diǎn)，利用風(fēng)險(xiǎn)代理模式來(lái)促成保險(xiǎn)合同的建立，而保險(xiǎn)公司也無(wú)須支付日常代理費(fèi)用，僅在代理成功時(shí)才支付代理報(bào)酬，二者實(shí)現(xiàn)雙贏。

三、銀保合作風(fēng)險(xiǎn)代理的典型運(yùn)用——居間合同的設(shè)計(jì)

居間是風(fēng)險(xiǎn)代理中一種典型的模式。所謂居間，是指居間人向委托人報(bào)告訂立合同的機(jī)會(huì)或者提供訂立合同的媒介服務(wù)，委托人向其支付代理報(bào)酬的一種制度，居間人是為委托人與第三人進(jìn)行民事法律行為報(bào)告信息機(jī)會(huì)或提供媒介聯(lián)系的中間人。保險(xiǎn)居間人則是為委托人（即保險(xiǎn)人）與投保人之間報(bào)告信息機(jī)會(huì)或提供媒介聯(lián)系，并依法向保險(xiǎn)人收取傭金的單位；其有以下特征：（1）居間人不享有代理人所享有的以委托人名義同第三人訂立合同的權(quán)利；（2）居間人不享有經(jīng)紀(jì)人所享有的以自己的名義和第三人訂立合同的權(quán)利；（3）居間人一旦促成委托人與他人訂立合同立即可獲得報(bào)酬，訂約失敗則不能獲取報(bào)酬。

委托代理人與居間人的區(qū)別在于：（1）代理人以代理權(quán)為基礎(chǔ)代理委托人進(jìn)行民事法律行為，有獨(dú)立的意思表示；（2）居間人并不代理委托人進(jìn)行民事法律行為，不參與委托人與第三人之間的關(guān)系，僅是居于交易雙方當(dāng)事人之間起介紹、協(xié)助作用的中間人。

從以上三個(gè)定義來(lái)看，相對(duì)于保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，居間業(yè)務(wù)更適合機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)少、結(jié)算不足的銀行。

（一）保險(xiǎn)代理居間合同設(shè)計(jì)

保險(xiǎn)代理居間合同的設(shè)計(jì)要充分體現(xiàn)居間的特征：（1）居間合同以促成委托人與第三人訂立合同為目的。在居間合同中，居間服務(wù)表現(xiàn)為報(bào)告訂約的機(jī)會(huì)或促成訂約的媒介。委托人與第三人建立有效的合同關(guān)系時(shí)居間活動(dòng)才成立；（2）居間人在合同關(guān)系中處于介紹人的地位。居間人不屬于委托人的代理人或當(dāng)事人一方，居間人須如實(shí)傳達(dá)合同雙方當(dāng)事人的原有意思表示，不以自己的名義參與交易，不承擔(dān)合同當(dāng)事人的任何責(zé)任義務(wù)，僅為委托人與第三人提供訂立合同的機(jī)會(huì)或者在當(dāng)事人之間充當(dāng)“牽線搭橋”的媒介作用，并不具備傳統(tǒng)“委托-代理”關(guān)系中代理人的職責(zé)權(quán)利；（3）居間合同具有有償性。居間人促成合同后，委托人要向居間人支付報(bào)酬，作為對(duì)居間人活動(dòng)的報(bào)償。

（二）保險(xiǎn)代理居間業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)

（1）居間業(yè)務(wù)開(kāi)始的確認(rèn)。為明確界定每筆業(yè)務(wù)的起止，減少與委托人的合作過(guò)程中出現(xiàn)的利益糾紛，在貸款項(xiàng)目處于申請(qǐng)或評(píng)審階段，銀行即向保險(xiǎn)公司征求居間合作意向，若雙方達(dá)成共識(shí)，則以憑證來(lái)確認(rèn)居間業(yè)務(wù)合作開(kāi)端，銀行即可正式向借款客戶推薦委托人的保險(xiǎn)產(chǎn)品；（2）居間業(yè)務(wù)過(guò)程的推進(jìn)。根據(jù)銀行信貸業(yè)務(wù)開(kāi)展流程，及時(shí)以銀保雙方的聯(lián)合工作形式體現(xiàn)居間業(yè)務(wù)；（3）居間業(yè)務(wù)成功的確認(rèn)。同第一條，為防止利益糾紛的出現(xiàn)，居間合同將規(guī)定只要我行借款客戶與委托人簽訂了保險(xiǎn)合同，并且真實(shí)有效，則一律視為銀行保險(xiǎn)居間業(yè)務(wù)成功，可按照合同約定要求保險(xiǎn)公司支付居間費(fèi)。

四、小結(jié)

總體來(lái)說(shuō)，通常的保險(xiǎn)“委托-代理”模式適用于機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)多、結(jié)算能力足的大中型商業(yè)銀行，保險(xiǎn)產(chǎn)品以面向個(gè)人的壽險(xiǎn)為主，委托代理的費(fèi)用可統(tǒng)一結(jié)算；保險(xiǎn)居間模式則更適用于政策性銀行、城商行等無(wú)法依賴網(wǎng)點(diǎn)與結(jié)算條件的銀行，保險(xiǎn)產(chǎn)品以面向項(xiàng)目的財(cái)險(xiǎn)為主，居間費(fèi)用支付逐筆發(fā)生逐筆結(jié)算。

作者簡(jiǎn)介：吳璇（1983-），女，湖北武漢人，經(jīng)濟(jì)師，碩士研究生，研究方向：產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)、銀行同業(yè)合作、融資規(guī)劃。