汽車銷售過程中與客戶進(jìn)行有效溝通的技巧分析

段宇鳴

摘 要：汽車銷售是一份直面客戶，以交流為主的工作。在與客戶交流的過程中，銷售人員需要對汽車知識(shí)與汽車性能進(jìn)行詳細(xì)介紹，并從中了解客戶的需求和憂慮，逐步攻破客戶的心理防線，讓客戶對自身所言產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感，最終促成客戶與車行之間的交易。在汽車銷售這一職位上，勤奮努力雖然重要，但有效的溝通技巧才是取得優(yōu)異業(yè)績的關(guān)鍵所在。因此，作為汽車銷售人員，掌握與客戶的溝通技巧是從事這份工作的必修課程。

關(guān)鍵詞：汽車銷售；溝通技巧；客戶認(rèn)可

當(dāng)汽車銷售成為一個(gè)人的職業(yè)，也就是當(dāng)一個(gè)人成為汽車銷售人員后，那么與客戶進(jìn)行溝通和交流就成了家常便飯。每一位客戶對銷售人員而言都是一次機(jī)遇，如何才能把握好這些機(jī)遇，促成商家與客戶之間的交易呢？這就要求銷售人員具備較強(qiáng)的溝通能力，發(fā)掘出溝通交流中的技巧，并將其運(yùn)用到與客戶的交流當(dāng)中，讓客戶有一個(gè)愉悅的交流過程，并讓用戶逐步認(rèn)可自己的觀點(diǎn)。有技巧的溝通能夠增大銷售的成功率，幫助銷售人員取得更好的銷售業(yè)績。因此，熟練掌握與客戶進(jìn)行溝通交流的技巧，發(fā)揮語言的魅力，是從事汽車銷售這一職位的人員必須要掌握的內(nèi)容。以下是與客戶進(jìn)行溝通的幾大技巧。

一、推銷不能急于求成，要以耐心取勝

作為一名汽車的銷售人員，與客戶見面后切不可急于求成，一見面就向客戶推銷產(chǎn)品。許多客戶在其生活中經(jīng)常會(huì)遇到各種推銷人員，他們總是一見面就喋喋不休地推銷各種不同的產(chǎn)品，故而客戶對推銷人員難以產(chǎn)生好感，甚至對其感到厭煩。有很多事例表明，那些見到客戶急于推銷的銷售人員最終往往都是以失敗告終。因此，要提高銷售的成功率，就要全面了解客戶的需求，針對客戶的需求對其有條不紊地介紹，耐心為客戶解除疑惑，讓客戶產(chǎn)生購車的欲望。例如，不同的人對汽車的要求也各不相同，有些人追求瞬間加速，他們想要購買的汽車加速度一定要快，而有些人注重環(huán)保，他們需要的汽車必須要排量較小，還有些人汽車的行使道路較為崎嶇，那么其所要購買的汽車的抗震動(dòng)性能必須要好……買車對于大多數(shù)客戶而言都是較為重大的決定，因此在購車過程中猶豫不決，或者有諸多問題都是極為常見的表現(xiàn)，銷售人員在推銷過程中，應(yīng)當(dāng)耐心地為客戶排除憂慮，解決疑難，以耐心取勝。這樣才能讓客戶放心做出購車決定，提升銷售的成功率。

二、察言觀色，根據(jù)客戶的神色調(diào)整溝通重點(diǎn)

一些客戶在購買汽車之前就對自己想要購買的車類車型有了詳細(xì)的了解，對于這樣的顧客，銷售人員只需要將其所想要購買的車型進(jìn)行全面介紹即可。還有一種顧客，他們在購車之前并不了解各類車型的特征，不知道什么樣的汽車能夠滿足自身的需求和喜好，對于該類客戶，銷售人員需要對各類車型進(jìn)行逐一介紹，并在介紹的同時(shí)學(xué)會(huì)察言觀色，觀察顧客神情的細(xì)微變化，以此判斷客戶的喜好，從而決定是細(xì)說還是略談?wù)诒唤榻B的車型。例如，銷售人員在介紹某種車型時(shí)，如果觀察到客戶有皺眉或者不耐煩的情緒時(shí)，這說明客戶對該類型的車不感興趣，再多介紹也難以促成交易，且浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間，因此可以快速略過，進(jìn)行下一車型的介紹。而一旦客戶在介紹過程中呈現(xiàn)出對某種車型很感興趣，或者很投入地聽取銷售人員的介紹，那么客戶心儀的車型很有可能就是正在被介紹的這種型號。此時(shí)，銷售人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹該種車型，讓客戶對其有更深更細(xì)的了解，增強(qiáng)客戶的購車欲望。察言觀色，就是要快速找出客戶對各種車型的喜好，并根據(jù)客戶的喜好有針對地進(jìn)行銷售，提升溝通交流的效率。這樣，客戶的購車成功率得到了提升，銷售人員的銷售業(yè)績自然也會(huì)變得更好。

三、溝通要充滿自信，讓顧客消除疑慮

對于銷售人員而言，在與客戶溝通交流的過程中保持自信也十分重要?？蛻羧羰菑匿N售人員的語氣或者神態(tài)中發(fā)現(xiàn)其缺乏自信，那么即便這個(gè)銷售員說得再好，客戶也會(huì)懷疑其所言的真實(shí)性。因此在與客戶交談的過程中，保持自信很重要。銷售大王喬·吉拉德，一年汽車推銷量達(dá)到1600多輛，在他應(yīng)聘汽車銷售員之前，只做過日用品、電器的推銷。一個(gè)沒有接受過專業(yè)的汽車銷售培訓(xùn)的人，卻敢于在應(yīng)聘時(shí)自信滿滿地說自己會(huì)推銷汽車，并最終取得讓許多汽車銷售員驚嘆不已的成就。自信在汽車銷售中是一種強(qiáng)勁的力量，自信的體現(xiàn)不僅通過語言表現(xiàn)，還包括銷售人員的穿著、神情等，自信的流露是由內(nèi)而外的，故而作為汽車銷售員，在每天的工作開始之前，可以對著鏡子為自己加油鼓勁，多多發(fā)現(xiàn)自己以及產(chǎn)品的優(yōu)勢。與客戶進(jìn)行交談時(shí)，提及自己所推銷產(chǎn)品的優(yōu)勢要膽大，底氣要足，要用必勝的語氣來讓客戶信服，客戶感到這個(gè)銷售員自信如此之強(qiáng)，想來其所言非虛，并沒有夸大其詞。這樣客戶才能打消疑慮，放心購車，銷售的成功率也因此得到了提升。

銷售的訣竅都在于與客戶的溝通交流上，在與客戶的溝通交流過程中，技巧很重要。溝通不是人生來就具備的本能，而是一種能力，作為汽車銷售員，在其工作過程中，要通過實(shí)踐和學(xué)習(xí)總結(jié)出有效的與客戶之間的溝通技巧，強(qiáng)化溝通能力，最終實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的節(jié)節(jié)高升。

參考文獻(xiàn)：

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[2]王軼聞.汽車銷售流程技巧分析[J].中國高新技術(shù)企業(yè)， 2010（12）.

編輯 薛直艷