區(qū)域市場營銷關(guān)鍵點(diǎn)與創(chuàng)新

李秋玲

[摘要]隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)的營銷結(jié)構(gòu)也逐漸發(fā)生著變化，逐漸朝著集團(tuán)化、跨區(qū)域化的方向發(fā)展，區(qū)域市場營銷逐漸出現(xiàn)并得到了推廣，成為企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長的重要途徑之一；因此，現(xiàn)代企業(yè)要想在新時期獲得長遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)會，就必須要加強(qiáng)對區(qū)域市場營銷的重視。文章從區(qū)域市場營銷著手，探究區(qū)域市場營銷當(dāng)中所要采取的策略。

[關(guān)鍵詞]區(qū)域市場；市場營銷；關(guān)鍵點(diǎn)；創(chuàng)新

1區(qū)域市場營銷

1.1概念

在企業(yè)發(fā)展的過程當(dāng)中，與其在整體市場中與同行業(yè)競爭對手進(jìn)行“斗爭”，還不如在區(qū)域性的市場中創(chuàng)造發(fā)展的優(yōu)勢，即使在整體市場上占據(jù)一小部分市場份額，也不如在多個區(qū)域性市場當(dāng)中逐步提升自身產(chǎn)品的市場占有率，這種將市場營銷與經(jīng)濟(jì)區(qū)域相結(jié)合的方式，帶動了區(qū)域市場營銷的出現(xiàn)以及發(fā)展。[1]

1.2機(jī)制

就目前來看，在區(qū)域市場營銷產(chǎn)生的過程當(dāng)中，生產(chǎn)要素在多個區(qū)域的組合起到了重要性的作用。不同地域之間所擁有的生產(chǎn)優(yōu)勢也有著不同之處，區(qū)域市場營銷的開展能夠有效地對區(qū)域生產(chǎn)要素的優(yōu)勢進(jìn)行組合。一般來說，一個區(qū)域生產(chǎn)要素產(chǎn)生的主要來源于自然資源、經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及交通運(yùn)輸?shù)榷喾N因素的共同作用，不同因素相互作用能夠產(chǎn)生不同的組合，并且能夠形成不同性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)區(qū)域，在區(qū)域市場營銷過程當(dāng)中，發(fā)達(dá)區(qū)域處于有利地位，欠發(fā)達(dá)區(qū)域則處于相對不利的地位，由于這種現(xiàn)象的存在，使得不同區(qū)域政府之間所采取的市場營銷方式也存在著不同之處。

1.3特點(diǎn)

一般來說，區(qū)域市場營銷主要包括兩個方面的特點(diǎn)：其一，區(qū)域性。所謂的區(qū)域性主要指的是區(qū)域市場營銷活動是一種經(jīng)濟(jì)區(qū)域之間的市場營銷活動，其主要表現(xiàn)為，區(qū)域市場營銷試圖描述兩個區(qū)域相互之間的營銷問題，而區(qū)域內(nèi)部的市場營銷活動則不會包括在這一范圍之內(nèi)；其二，規(guī)模性。區(qū)域市場營銷活動與區(qū)域內(nèi)部單一的營銷活動存在著較大的差異性，區(qū)域內(nèi)單一的營銷活動具有分散性以及個別性，而區(qū)域市場營銷則是一種規(guī)模性以及集束性的營銷方式，規(guī)?；彩菂^(qū)域市場營銷當(dāng)中的優(yōu)勢，在經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)形成自身的優(yōu)勢，能夠全方位地開展自身的業(yè)務(wù)，帶動企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

2區(qū)域市場營銷中所要采取的策略

區(qū)域市場營銷開展的過程當(dāng)中，要想確保營銷活動的順利開展，最為重要的就是需要明確其中的關(guān)鍵點(diǎn)，做好工作開展的創(chuàng)新。

2.1明確區(qū)域角色以及目標(biāo)

在進(jìn)行區(qū)域市場開拓的過程當(dāng)中，需要一步步的進(jìn)行，很少有企業(yè)能夠在初始階段就可以進(jìn)行全國范圍內(nèi)市場的開拓，因此，這就要求，企業(yè)在進(jìn)行區(qū)域市場開拓之時，需要正確認(rèn)識自身的實(shí)際情況，確定好目標(biāo)區(qū)域市場的范圍，當(dāng)確定好區(qū)域范圍之后，企業(yè)需要根據(jù)區(qū)域市場的情況，有針對性地進(jìn)行定位劃分，根據(jù)不同類型的區(qū)域市場采取不同性質(zhì)的營銷策略。首先，對于樣板區(qū)域而言，由于該區(qū)域是企業(yè)絕對占領(lǐng)的一個區(qū)域，這就要求企業(yè)需要加大資金的投入力度，把市場營銷的機(jī)構(gòu)下放到最底層，進(jìn)行深入式的分支營銷，對區(qū)域市場進(jìn)行精心的操作；其次，作為企業(yè)絕對控制的根據(jù)地市場而言，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，就需要進(jìn)行重點(diǎn)性的投入，采用直營的營銷模式，精心操作營銷渠道，有針對性地與同行業(yè)對手進(jìn)行競爭；最后，對于還沒有客戶群體的游擊區(qū)域而言，企業(yè)沒有必要過于進(jìn)行資金的投入，可以采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的市場營銷方式，提高對風(fēng)險的控制力度，不必要過于在乎，但是對于一部分具有市場營銷潛力的區(qū)域還需要進(jìn)行重點(diǎn)的培養(yǎng)，選擇信譽(yù)較高的營銷商業(yè)展開合作，為市場的細(xì)化做好鋪墊。此外，在確定好區(qū)域市場的角色之后，再與區(qū)域內(nèi)的人文因素進(jìn)行結(jié)合，做好區(qū)域的細(xì)化，使得每一個分區(qū)都能夠有著明確的市場開發(fā)計劃目標(biāo)，確保區(qū)域市場營銷的順利開展。[2]

2.2做好深入調(diào)查與建檔

企業(yè)在確定好區(qū)域市場營銷的經(jīng)銷商之后，由于對其并沒有深入的了解，因此，企業(yè)需要組織相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員深入市場進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查，將經(jīng)銷商的真實(shí)情況收集起來，為目標(biāo)客戶建立相應(yīng)的檔案，在進(jìn)行建檔的過程中需要注意：首先，信息必須全面。客戶檔案中所記載的客戶信息，是企業(yè)與其建立具體營銷業(yè)務(wù)的重要參考依據(jù)，因此，在進(jìn)行檔案建立的過程當(dāng)中，檔案當(dāng)中除了需要具有客戶的名稱、地址以及電話等基本的信息之外，還需要具備其長久以來的經(jīng)營特色、行業(yè)地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及自身信譽(yù)等，這是企業(yè)是否與其進(jìn)行深入合作的重要影響因素，因此在進(jìn)行檔案建立之時需要注重全面性；其次，信息必須真實(shí)。真實(shí)的檔案信息能夠?yàn)槠髽I(yè)的決策提供準(zhǔn)確的依據(jù)，因此，在進(jìn)行調(diào)查的過程當(dāng)中，相關(guān)的業(yè)務(wù)人員需要樹立高尚的職業(yè)道德，深入實(shí)際，禁止對客戶資料進(jìn)行胡編亂造；最后，需要動態(tài)化管理?？蛻魴n案的建立并不是一種一成不變的工作，在進(jìn)行完成之后，需要根據(jù)市場運(yùn)行發(fā)展的狀況以及對客戶深入的了解，根據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行及時的調(diào)整、更新，使得所建立的檔案能夠與市場的實(shí)際相契合。

2.3做好全員目標(biāo)管理，實(shí)施責(zé)任到人

為了確保區(qū)域市場營銷目標(biāo)的順利完成，企業(yè)在開展區(qū)域市場營銷之時，需要制定相應(yīng)的實(shí)施計劃，對全體營銷人員進(jìn)行目標(biāo)管理，當(dāng)確定好目標(biāo)之后，企業(yè)需要根據(jù)所制定的目標(biāo)，有針對性地制定好執(zhí)行策略以及工作計劃，值得注意的是，所制定的策略以及工作計劃都需要保證明確化、具體化以及書面化。同時，為了確保所制定的區(qū)域市場營銷目標(biāo)能夠順利完成，還需要進(jìn)行階段性工作的總結(jié)，做好與營銷目標(biāo)所存在差異性的分析，并且當(dāng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶難以完成營銷目標(biāo)之時，需要積極開發(fā)新客戶、新渠道，確保產(chǎn)品能夠獲得更為廣闊的市場營銷空間。此外，為了保證每一個業(yè)務(wù)員都能夠盡可能的完成營銷任務(wù)，企業(yè)可以月、季以及年為單位，在區(qū)域市場當(dāng)中開展競賽機(jī)制，并設(shè)置一定的獎勵目標(biāo)，充分調(diào)動起每一位營銷人員的主動性，積極參與到區(qū)域市場營銷過程當(dāng)中，在實(shí)現(xiàn)自身價值的基礎(chǔ)上，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。[3]

2.4加強(qiáng)客戶細(xì)化管理

在區(qū)域市場營銷過程當(dāng)中，需要對客戶進(jìn)行細(xì)化管理，占據(jù)主動地位，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)，這樣的細(xì)化管理主要可以表現(xiàn)為：首先，任務(wù)管理。所謂的任務(wù)管理主要指的是，企業(yè)需要進(jìn)一步細(xì)化區(qū)域市場營銷的目標(biāo)，實(shí)施全員單品單店的管理，經(jīng)年度、月度以及季度的市場營銷任務(wù)落實(shí)到每一個店面當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)與業(yè)務(wù)員以及管理員的對應(yīng)，確保任務(wù)能夠落到實(shí)處；其次，價格管理。在區(qū)域市場營銷的過程當(dāng)中，對于客戶而言，營銷產(chǎn)品價格的穩(wěn)定性遠(yuǎn)遠(yuǎn)比產(chǎn)品所帶利潤的多少更加具有吸引力，而為了穩(wěn)定價格，企業(yè)就需要確保相同類型的分支營銷客戶能夠享受到同樣的價格優(yōu)惠，而且還需要幫助級別不同的客戶對二次分銷的價格進(jìn)行統(tǒng)一，避免出現(xiàn)二次分銷價格不一樣的現(xiàn)象，鞏固客戶對于企業(yè)產(chǎn)品的信心；最后，信用管理。在區(qū)域市場營銷過程中，最為重要的是對客戶的信用進(jìn)行管理，需要重點(diǎn)關(guān)注客戶的信譽(yù)等級以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力，避免因?yàn)榭蛻糍Y質(zhì)不足而影響企業(yè)產(chǎn)品的營銷，因此，企業(yè)需要采取可行措施，及時掌握每一位客戶的營銷動態(tài)，加強(qiáng)對客戶的信用管理，確保企業(yè)區(qū)域市場營銷的順利進(jìn)行。

3結(jié)論

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，區(qū)域市場營銷對于企業(yè)的發(fā)展愈加的重要，在開展區(qū)域市場營銷的過程當(dāng)中，企業(yè)需要確定好區(qū)域市場營銷的目標(biāo)規(guī)劃，做好深入的調(diào)查，并對客戶進(jìn)行建檔管理，把營銷的目標(biāo)落實(shí)到每一位業(yè)務(wù)人員，制定相應(yīng)的鼓勵政策，調(diào)動業(yè)務(wù)人員營銷的積極性，使得區(qū)域市場營銷得到順利開展，為企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1]紀(jì)明珠.區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷的關(guān)系研究[J].黑龍江科技信息，2015（26）：290.

[2]焦利勤.我國中小企業(yè)區(qū)域市場營銷策略探究[J].西南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報：社會科學(xué)版，2011，9（5）：37-39.

[3]許京京.企業(yè)區(qū)域市場營銷策略初探[J].大觀周刊，2011（34）：99.