新常態(tài)下臨海漁業(yè)卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

賈曉康

[摘要]隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)步入“新常態(tài)”以及控?zé)熜蝿?shì)的日趨嚴(yán)峻，煙草行業(yè)的發(fā)展面臨“瓶頸期”。為深入挖掘市場(chǎng)消費(fèi)潛力，文章以威海榮成臨海卷煙消費(fèi)市場(chǎng)為研究對(duì)象，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)臨海區(qū)域卷煙消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行SWOT分析，提出針對(duì)性的營(yíng)銷措施，借海洋經(jīng)濟(jì)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，旨在打造“卷煙上水平”的新“藍(lán)色”海洋經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

[關(guān)鍵詞]臨海市場(chǎng)；實(shí)真細(xì)精；社團(tuán)消費(fèi)；SWOT

近年來(lái)，煙草行業(yè)隨著控?zé)熉募s深入推進(jìn)、市場(chǎng)環(huán)境深刻變化的大背景下，如何破解“增長(zhǎng)速度回落、工商庫(kù)存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求拐點(diǎn)逼近”的四大難題，做到換檔不減勢(shì)、量穩(wěn)質(zhì)更優(yōu)，這考量著煙草人的智慧和擔(dān)當(dāng)。[1]文章通過(guò)研究與探索新常態(tài)下臨海漁業(yè)市場(chǎng)的消費(fèi)挖掘，打造“十三五”卷煙上水平新的“藍(lán)色”經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

1威海榮成臨海漁業(yè)卷煙市場(chǎng)現(xiàn)狀

為充分把握漁業(yè)市場(chǎng)卷煙消費(fèi)需求特點(diǎn)，以威海的榮成市為主要研究對(duì)象，通過(guò)實(shí)地調(diào)查、走訪座談、問(wèn)卷調(diào)查、電話調(diào)查等多種形式對(duì)臨海漁業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行了廣泛深入的調(diào)查了解，共走訪漁港碼頭12個(gè)，漁業(yè)公司10家，供船戶（即與漁業(yè)公司或漁船有卷煙固定供應(yīng)關(guān)系的零售客戶）703戶，召開(kāi)座談會(huì)5次，發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷800余份?，F(xiàn)將威海“藍(lán)色”臨海卷煙市場(chǎng)現(xiàn)狀分析如下。

1.1威海榮成臨海漁業(yè)市場(chǎng)概況

2014年，威海全年海洋產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值2020億元，比2013年增長(zhǎng)11%；實(shí)現(xiàn)增加值925億元，增長(zhǎng)11.4%，占全市生產(chǎn)總值的33.2%；實(shí)現(xiàn)漁業(yè)經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)值917億元，增長(zhǎng)9%。威海市被國(guó)家發(fā)展改革委、國(guó)家海洋局列為“國(guó)家海洋高技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地試點(diǎn)市”，被農(nóng)業(yè)部授予“中國(guó)海洋食品名城”“中國(guó)遠(yuǎn)洋食品精深加工及冷鏈物流基地”稱號(hào)。

威海的榮成市位于山東半島最東端，三面環(huán)海，海岸線長(zhǎng)500千米，擁有北方最大的漁港——石島漁港及龍眼港、好當(dāng)家港等八個(gè)國(guó)家一類開(kāi)放口岸，全市漁業(yè)企業(yè)達(dá)到400多家，擁有漁港碼頭107處，水產(chǎn)品產(chǎn)量、漁業(yè)總收入持續(xù)名列全國(guó)縣級(jí)第一。威海榮成市登記在冊(cè)捕撈漁船2915艘，其中，專業(yè)遠(yuǎn)洋漁船達(dá)到278艘、外派專業(yè)遠(yuǎn)洋漁船256艘、朝東項(xiàng)目漁船402艘，形成了開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)、作業(yè)領(lǐng)域廣、生產(chǎn)規(guī)模大的遠(yuǎn)近洋捕撈船隊(duì)。遠(yuǎn)洋捕撈及收鮮、近海捕撈、臨海養(yǎng)殖、造船及配套業(yè)、海產(chǎn)品深加工等行業(yè)蓬勃發(fā)展，促進(jìn)了漁業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為卷煙銷售、消費(fèi)提供了廣闊的發(fā)展空間，市場(chǎng)潛力較大。

1.2威海榮成臨海漁業(yè)卷煙消費(fèi)需求特征

（1）船員消費(fèi)需求特征。經(jīng)調(diào)查，船員90%來(lái)自外地，吸煙率在75%左右，日均吸食量為2盒。出海期間，消費(fèi)價(jià)位在5～7元，可替代性較強(qiáng)，以消磨船上空閑時(shí)間為主；靠岸或休漁期間陸地消費(fèi)結(jié)構(gòu)較出海期間有所提升，70%的船員消費(fèi)結(jié)構(gòu)提升到10～15元價(jià)位。

從購(gòu)買渠道來(lái)看較為分散，除了漁港碼頭的供船戶外，旅館、網(wǎng)吧、娛樂(lè)場(chǎng)所等場(chǎng)所也是船員消費(fèi)的重點(diǎn)區(qū)域。船員在消費(fèi)價(jià)位和品牌選擇上具有一定的趨同性，存在跟風(fēng)、攀比心理。

（2）臨海社團(tuán)消費(fèi)需求特征。威海榮成周邊沿海有好當(dāng)家、靖海、大魚(yú)島、石島、尋山、馬山、斥山等10多家國(guó)家級(jí)漁業(yè)集團(tuán)，從事漁業(yè)生產(chǎn)企業(yè)有400多個(gè)，形成了規(guī)模龐大的臨海漁業(yè)社團(tuán)消費(fèi)市場(chǎng)。從走訪座談及問(wèn)卷調(diào)查來(lái)看，社團(tuán)單位業(yè)務(wù)關(guān)系和禮節(jié)用煙需求量較大，需求結(jié)構(gòu)較高，主要牌號(hào)有中華、南京（九五）、黃鶴樓（1916）、蘇煙等。

從臨海社團(tuán)單位的采購(gòu)渠道來(lái)看：一是集團(tuán)公司內(nèi)部賓館或零售店；二是通過(guò)遠(yuǎn)洋漁船手續(xù)或關(guān)系從免稅店購(gòu)買；三是利用企業(yè)便利條件購(gòu)買走私卷煙；四是利用企業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系在轄區(qū)外購(gòu)買。

（3）漁船需求補(bǔ)給特征。威海榮成各類漁船受作業(yè)區(qū)域、作業(yè)周期等因素影響，卷煙需求補(bǔ)給有所不同。

①專業(yè)遠(yuǎn)洋漁船：指專門(mén)用于在公?；蛩麌?guó)管轄海域作業(yè)的漁船，外出作業(yè)周期一般為2～5年。其擁有出國(guó)手續(xù)，均可以集中到免稅店購(gòu)煙，但僅限1次，且購(gòu)煙限額為30條/人。

②非專業(yè)遠(yuǎn)洋漁船：指具有國(guó)內(nèi)有效的漁業(yè)捕撈許可證，轉(zhuǎn)產(chǎn)到公海或他國(guó)管轄海域作業(yè)的漁船。作業(yè)周期一般為每年的6～9月4個(gè)月左右的時(shí)間，主要從供船戶采購(gòu)，需求滿足率較高。

③近海捕撈漁船：榮成近海捕撈漁船2000余艘，占捕撈漁船總數(shù)的70%，包括東北籍、濰坊籍、江浙和本地等漁船。每船船員為10～13人，作業(yè)周期在3～10天不等。卷煙突發(fā)性需求明顯。

2威海榮成臨海漁業(yè)卷煙市場(chǎng)SWOT分析

SWOT分析是最常用的基于內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件下態(tài)勢(shì)分析法，是企業(yè)或部門(mén)制定發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃和對(duì)策的依據(jù)?，F(xiàn)結(jié)合根據(jù)威海榮成臨海漁業(yè)卷煙市場(chǎng)環(huán)境、發(fā)展現(xiàn)狀等情況，綜合分析如下：

優(yōu)勢(shì)（S）：臨海漁業(yè)市場(chǎng)規(guī)模龐大，流動(dòng)人口多，吸煙率相對(duì)較高，對(duì)卷煙需求量大。

劣勢(shì)（W）：臨海漁業(yè)市場(chǎng)由于個(gè)體經(jīng)濟(jì)比重較高，且產(chǎn)業(yè)分布偏僻、分散，歷史數(shù)據(jù)及相關(guān)資料缺失；對(duì)終端形象不重視，臟、亂、差；卷煙需求波動(dòng)較大，缺乏規(guī)律性；供船戶資金周轉(zhuǎn)不暢。

機(jī)會(huì)（O）：各漁業(yè)集團(tuán)公司在招待、禮節(jié)、業(yè)務(wù)關(guān)系等方面存在較大的用煙需求，而且消費(fèi)檔次較高。

威脅（T）：免稅店難于監(jiān)管；“愛(ài)喜”“七星”等走私煙牌號(hào)及假冒卷煙沖擊市場(chǎng)；船員會(huì)利用漁船中途臨時(shí)靠岸時(shí)批量購(gòu)買低檔煙牌號(hào)。

通過(guò)對(duì)比優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，臨海漁業(yè)卷煙市場(chǎng)具有較大的增長(zhǎng)潛力，關(guān)鍵在于采取針對(duì)性的精益營(yíng)銷策略，做好結(jié)合文章，才能進(jìn)一步挖掘臨海漁業(yè)卷煙市場(chǎng)的潛力。

3威海榮成臨海漁業(yè)卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策

在摸清轄區(qū)漁業(yè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，針對(duì)當(dāng)前臨海漁業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)需求特點(diǎn)，強(qiáng)化執(zhí)行落實(shí)，在“實(shí)、真、細(xì)、精”上下更大功夫，在凈化市場(chǎng)基礎(chǔ)上，以需求信息收集為切入點(diǎn)，提升客戶服務(wù)水平，積極應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，實(shí)現(xiàn)臨海卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的“藍(lán)色變革”。

3.1做“實(shí)”專銷協(xié)作，凈化消費(fèi)市場(chǎng)，營(yíng)造規(guī)范有序可控市場(chǎng)環(huán)境

臨海漁業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作是項(xiàng)全員工程，需要營(yíng)銷、專賣部門(mén)的通力合作，加大對(duì)臨海市場(chǎng)的監(jiān)管力度和凈化工作，為臨海漁業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作保駕護(hù)航。①提高商戶規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)。為抵制愛(ài)喜、七星等非法渠道的走私、假冒卷煙的市場(chǎng)沖擊，向零售戶印制發(fā)放宣傳敬告貼和“致零售戶的一封信”，提高零售戶的規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)和消費(fèi)者的健康消費(fèi)意識(shí)，“沒(méi)有買賣，就沒(méi)有走私”，從源頭上減少渠道外卷煙的消費(fèi)。②加強(qiáng)免稅店的管理。加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取地方政府、海關(guān)、邊防等部門(mén)的大力支持，加強(qiáng)對(duì)免稅店經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管力度，降低或減少免稅店牌號(hào)對(duì)市場(chǎng)的沖擊。③加大對(duì)漁業(yè)市場(chǎng)的監(jiān)管力度。針對(duì)臨海漁業(yè)市場(chǎng)人員流動(dòng)性強(qiáng)及船員捎帶、轉(zhuǎn)銷、走私、免稅店牌號(hào)等因素影響，專門(mén)成立臨海市場(chǎng)專項(xiàng)整治工作小組，對(duì)關(guān)鍵區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控、重點(diǎn)打擊，定期開(kāi)展法律、法規(guī)政策宣傳和專項(xiàng)市場(chǎng)治理行動(dòng)，營(yíng)造打假、打私、打非的高壓態(tài)勢(shì)，不給違法分子可乘之機(jī)。

3.2做“真”需求采集，因勢(shì)利導(dǎo)，建立臨海漁業(yè)信息交流平臺(tái)

銷售機(jī)會(huì)的流失主要在于需求信息的不及時(shí)、不全面和被動(dòng)性。因此，抓好需求信息收集是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。①建立對(duì)外信息聯(lián)絡(luò)機(jī)制。指定專門(mén)負(fù)責(zé)人加強(qiáng)與漁業(yè)協(xié)會(huì)、漁政等部門(mén)的信息溝通，建立定期聯(lián)絡(luò)機(jī)制，收集臨海漁業(yè)市場(chǎng)相關(guān)的宏觀政策信息。②設(shè)立供船戶信息采集點(diǎn)。在703戶供船戶中按照供船戶的碼頭分布、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、店面形象、配合度等屬性指標(biāo)選擇具有代表性的30%的作為信息點(diǎn)客戶，每周收集供船戶的量、價(jià)、存及需求信息。③搭建供船戶信息交流平臺(tái)。根據(jù)供船戶的通信工具配備情況，通過(guò)QQ群、微信群、飛信群等現(xiàn)代通信手段，建立供船戶聯(lián)絡(luò)機(jī)制和信息共享平臺(tái)，為供船戶搭建信息交流平臺(tái)。

3.3做“細(xì)”客戶服務(wù)，惠眾幫扶，踐行“真情·福萬(wàn)家”服務(wù)品牌

以零售戶致富為出發(fā)點(diǎn)，不斷提升客戶服務(wù)水平，完善客戶服務(wù)內(nèi)容，把“真情·福萬(wàn)家”服務(wù)品牌理念融入到漁業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)開(kāi)發(fā)工作中去，營(yíng)造和諧共贏的客戶關(guān)系，提高客戶滿意度。[2]①“服務(wù)結(jié)對(duì)”船供戶。臨海線路客戶經(jīng)理各選擇5戶代表性的供船戶進(jìn)行“結(jié)對(duì)子”，提供個(gè)性化營(yíng)銷指導(dǎo)服務(wù)，密切把握其需求規(guī)律與特點(diǎn)。②發(fā)揮互助小組職能。針對(duì)漁船突發(fā)性需求受投放政策限制而得不到滿足的現(xiàn)象，注重發(fā)揮臨海市場(chǎng)零售商協(xié)會(huì)互助小組成員間貨源互補(bǔ)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)成員間的貨源調(diào)劑，最大限度地滿足漁船大批量性貨源需求。③提供融資服務(wù)。為解決供船戶資金周轉(zhuǎn)困難，積極為供船戶辦理融資卡和網(wǎng)上結(jié)算。④建立親情化幫扶機(jī)制。發(fā)揮“威煙惠眾愛(ài)心基金”幫扶機(jī)制作用，建立幫扶對(duì)象檔案，重點(diǎn)關(guān)注供船戶中弱勢(shì)群體，解客戶燃眉之急，助客戶渡過(guò)難關(guān)，主動(dòng)致富。

3.4做“精”挖掘潛能，主動(dòng)作為，助推卷煙結(jié)構(gòu)提升

與品牌培育工程相結(jié)合，開(kāi)發(fā)好遠(yuǎn)洋漁船消費(fèi)需求、漁業(yè)社團(tuán)消費(fèi)需求和臨海民俗市場(chǎng)消費(fèi)需求三大潛力市場(chǎng)，引導(dǎo)消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)臨海漁業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)。①創(chuàng)新客戶培訓(xùn)形式。注重客戶培訓(xùn)的實(shí)用性，積極開(kāi)展小班制培訓(xùn)、重點(diǎn)客戶座談會(huì)、組織供船戶現(xiàn)場(chǎng)觀摩、優(yōu)秀零售戶上講臺(tái)等多種形式，提升客戶產(chǎn)品陳列、營(yíng)銷技巧等綜合能力。[3]②建立應(yīng)急補(bǔ)貨機(jī)制。針對(duì)臨海漁業(yè)市場(chǎng)卷煙突發(fā)性需求明顯特點(diǎn)，建立供船戶應(yīng)急補(bǔ)貨機(jī)制，打造訂貨“綠色通道”，有效滿足突發(fā)性需求。③建立臨海漁業(yè)社團(tuán)單位檔案。印制服務(wù)聯(lián)絡(luò)卡、需求信息采集表單和重點(diǎn)品牌宣傳手冊(cè)，由專門(mén)負(fù)責(zé)人定期對(duì)臨海社團(tuán)單位進(jìn)行走訪，了解社團(tuán)單位的需求信息，做好政策宣傳與品牌引導(dǎo)工作。④打造社團(tuán)消費(fèi)“示范店”。在供船戶中選擇位置優(yōu)越、配合度高的客戶，通過(guò)自主改造終端形象，打造成為社團(tuán)消費(fèi)“示范店”，在高端緊俏牌號(hào)的貨源投放上優(yōu)先滿足，并為其提供個(gè)性化營(yíng)銷指導(dǎo)服務(wù)。

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